BAB II LANDASAN TEORI 2.1 Manajemen Pemasaran 2.1.1

BAB II
LANDASAN TEORI
2.1
Manajemen Pemasaran
2.1.1
Pengertian Manajemen Pemasaran
Definisi manajemen pemasaran menurut Kotler dan Amstrong (2005 : 18)
adalah Manajemen pemasaran adalah analisis, perencanaan, implementasi dan
pengendalian diri program yang dirancang untuk menciptakan, membangun dan
memelihara pertukaran yang menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk
mencapai tujuan perusahaan.
Dengan bersdasarkan pengertian manajemen pemasaran diatas, maka akan
tercangkup ruang lingkup yang sangat luas. Secara singkat dapatlah dinyatakan
bahwa manajemen pemasaran mencakup seluruh falsafah, konsep, tugas, dan
proses manjemen pemasaran.
Sofjan Assauri dalam bukunya mendefinisikan “ Manajemen Pemasaran
merupakan kegiatan penganalisian, perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian
program-program yang dibuat untuk membentuk, membangun dan memelihara,
keuntungan dari pertukaran melalui sasaran pasar guna mencapai tujuan
organisasi (perusahaan) dalam jangka panjang. (Assauri, 2010: 13).
Dari pengertian diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa manajemen pemasaran
memiliki lingkup yang sangat luas. Secara singkat dapat menyatakan bahwa
7
8
manajemen pemasaran mencakup seluruh falsafat, konsep, tugas, proses, dan
sistem pemasaran dengan intinya adalah strategi pemasaran terpadu. Salah
satunya yaitu bauran pemasaran ( marketing mix ).
2.2
Bauran Pemasaran
2.2.1
Pengertian Bauran Pemasaran
Tugas pemasar adalah merencanakan aktivitas-aktivitas pemasar dan
membentuk
program
yang
terintegrasi
penuh
untuk
menciptakan,
mengkomunikasikan, dan menghantarkan nilai kepada pelanggan.
Kotler dan Keller (2004:24), Mengklasifikasikan aktivitas-aktivitas ini sebagai
saran bauran pemasar dari empat jenis yang luas, yang disebut empat P dari
pemasar : Produk (product), Harga (price), Tempat/Distribusi (place), dan
Promosi (promotion). Empat P melambangan pandangan penjual terhadap
perangkat pemasar yang tersedia untuk mempengaruhi pembeli.
Dari sudut pandang pembeli, setiap perangkat pemasaran dirancang untuk
memberikanmanfaat bagi pelanggan.
Bauran pemasaran terdiri dari atas segala sesuatu yang dapat dilakukan
oleh perusahaan untuk mempengaruhi permintaan terhadap produknya. Kegiatankegiatan yang dimaksud dalam definisi tersebut adalah keputusan dalam empat
variable, yaitu produk, harga, distribusi, dan promosi. Untuk dapat mencapai
tujuan perusahaan, yaitu mencapai pasar yang ditinju dan memenuhi atau
melayani
konsumen
seefektif
mungkin
kegiatan-kegiatan
ini
perlu
9
dikombinasikan,dipadukan, dikoordinasikan. Dalam hal ini perusahaan atau
organisasi tidak sekedar memiliki kombinasi yang terbaik saja, tetapi juga harus
mengkoordinasikan berbagai macam elemen bauran pemasaran tersebut untuk
melaksanakan program pemasar secara efektif.
2.2.2
Variabel Bauran Pemasaran
1.
Produk (product)
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarka ke dalam pasar
untuk
dimiliki,
dipakai
atau
dikonsumsi
sehingga
dapat
memuaskan keinginan dan kebutuhan konsumen. Pengolahan
produk termasuk didalamnya perencanaan dan pengembangan
produkatau jasa baik untuk dapat dipasarkan oleh perusahaan.
Beberapa elemen produk tadi antara lain ialah kualitas, bentuk
fisik, kemasan, merek dagang, servis dan lain-lain.
2.
Harga (price)
Harga adalah nilai suatu barang yang dinyatakan dengan uang
untuk memperoleh barang atau jasa yang harus dibayar oleh
konsumen. Harga harus sesuai dengan nilai yang harus ditawarkan
oleh perusahaan dan dengan pandangan melakukan pembelian,
harga juga dapat mempengaruhi posisi persaingan perusahaan.
10
3
Tempat/Distribusi (place)
Sebagian besar dari marketing mix, konsep tempat berbicara
tentang dimana dan bagaiman produk ditampilkan sehingga
konsumen dapat memperoleh dengan mudah dan selalu tersedia
bagi konsumen sasarannya. Kemudian mendapatkan produk
terletak pada lokasi.
4
Promosi (promotion)
Promosi merupakan salah satu variable yang penting dalam
pemasaran, yang merupakan suatu proses yang berlanjut. Adanya
promosi dapat membantu pihak-pihak yang terlibat dalam
pemasaran untuk memperbaiki antara pemasar dan konsumen.
Dapat disimpulakan bahwa promosi itu adalah sejenis komunikasi
yang memberi penjelasan yang meyakinkan kepada calon pembeli
atau konsumen tentang barang dan jasa. Tujuan dari promosi ialah
memperoleh perhatian, membidik, mengingatkan dan meyakinkan
calon konsumen akan produk perusahaan yang akan ditawarkan
dan selanjutnya memberi pengaruh terhadap peningkatan volume
penjualan.
11
2.3 Kualitas Produk
2.3.1
Pengertian Kualitas Produk
Pengertian kualitas produk menurut Kotler dan Amstrong (2009 : 143)
Kualitas produk adalah karakteristik produk atas jasa yang bergantung pada
kemampuan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pelanggan yang
dinyatakan atau di aplikasikan.
Kualitas produk adalah hal yang penting di utamakan oleh perusahaan
dalam menciptkan produk, performa produk yang maksimal, produk dibuat
dengan teknologi yang canggih dan modern. Produk juga harus sesuai dengan
spesifikasi yang ditetapkan perusahaan, sesuai dengan kualitas yang disampaikan
kepada pelanggan melalui periklanan.
2.3.2
Macam-macam Kualitas Produk
1. Performance : merupakan kinerja produk, seperti kualitas mesin,
mesin yang kuat dan sebagianya.
2. Durability : merupakan daya tahan produk, seperti seberapa lama daya
tahan produk, produk yang tahan lama biasanya menjadi salah satu
yang dijadikan pertimbangan oleh konsumen.
3. Conformance : merupakan kesesuaian dengan kualitas yang dijanjikan,
iklan harus dengan kualitas sesungguhnya.
4. Estetika : produk dibuat dengan design atau tampilan yang menarik.
12
2.3.3
Target Pasar
Perusahaan berusaha menciptakan produk untuk memenuhi kebutuhan dan
keinginan pelanggan, banyak hal yang ingin menjadi pertimbangan dalam
menentukan
target
pasar,
diantaranya
luas
geografis
pasar,
penjualan
pribadi/personal dapat digunakan untuk produk yang hanya di jual pada pasaran
yang teronsentrasi atau terbatas namun untuk wilayah pasar yang semakin luas
secara geografis haruslah digunakan periklanan agar dapat menjangkau banyak
pelanggan. Ada banyak faktor yang juga mempengaruhi target pasar,
Diantaranya :
1. Faktor demografis : umur, jeniskelamin, agama
2. Faktor sosiologi
3. Faktor psikologis : sifatdan kepribadian
2.3.4
Pengembangan Produk
Perusahaan
menerapkan
strategi
pengembangan
produk
untuk
meningkatkan daya saing nya, produk yang sudah ada kemudiaan di tingkatkan
kualitasnya, di beri nilai tambah, sebelum mengembangkan produk perusahaan
biasanya menguji produk dan mencari dimana letak kekurangan sebuah produk.
Dalam pemasaran, definisi produk adalah segala sesuatu yang bisa
ditawarkan ke pasar dan dapat memenuhi kebutuhan konsumen. Kepuasan
konsumen tidak hanya mengacu pada bentuk fisik produk, melainkan satu paket
kepuasan yang didapat dari pembelian produk Kepuasan tersebut merupakan
13
akumulasi kepuasan fisik, psikis, simbolis, dan pelayanan yang diberikan oleh
produsen.
Produk identik dengan barang. Dalam akuntansi, barang adalah obyek
fisik yang tersedia di pasar. Sedangkan produk yang tidak berwujud disebut jasa.
Dalam manajemen produk, identifikasi dari produk adalah barang dan jasa yang
ditawarkan
kepada
konsumen.
Kata
produk
digunakan
untuk
tujuan
mempermudah pengujian pasar dan daya serap pasar, yang akan sangat berguna
bagi tenaga pemasaran, manajer, dan bagian pengendalian kualitas.
2.4
Promosi Penjualan
2.4.1
Pengertian Promosi Penjualan
Promosi menurut Griffin dan Ebert (2007:364) merupakan teknik yang
dirancang untuk menjual produk. Promosi merupakan bagian dari bauran
komunikasi: seluruh pesan yang disampaikan oleh perusahaan ke konsumen
mengenai produknya.
Promosi penjualan sering disebut promosi saja sekarang lebih diterima
manajemen puncak sebagai alat penjualan yang efektif, makin banyak manajer
produk memenuhi syarat untuk menggunakan alat promosi penjualan, dan
manajer-manajer produk menghadapi tekanan yang makin besar untuk
meningkatkan penjualan saat ini. Lagi pula, jumlah merek telah bertambah,
pesaing sering menggunakan promosi, banyak merek dianggap sama, konsumen
makin beririentasi harga, perdangan telah menuntu lebih banyak tawaran kerja
14
sama dari produsen dan efisiensi iklan telah berkurang karena meningkatnya biaya
dan batasan hukum.
Pesatnya pertumbuhan media promosi penjualan telah menciptakan situasi
kekacauan yang mirip dengan kekacauan iklan. Produsen harus mencari cara
untuk mengatasi kekacauan tersebut misalnya dengan menawarkan nilai
penebusan kupon yang lebih besar atau menggunakan pajangan atau penghargaan
ditempat pembelian.
Promosi penjualan terdiri dari kumpulan alat-alat insentif yang beragam,
sebagian besar berjangka pendek, dirancang untuk mendorong pembelian suatu
produk/jasa tertentu secara lebih cepat dan/atau lebih besar oleh konsumen atau
pedagang.
Sementara iklan menawarkan alasan untuk membeli, promosi penjualan
menawarkan insentif untuk membeli. Promosi penjualan mencakup alat untuk
promosi konsumen (sampel, kupon, tawaran pengembalian uang, potongan harga,
premi, hadiah, hadiah langganan, percobaan gratis, garansi, promosi berhubungan,
promosi silang, pajangan dan demonstrasi di toko tempat pembelian); promosi
perdagangan (potongan harga, tunjangan iklan dan pajangan, dan barang gratis);
dan promosi bisnis dan wiraniaga (misalnya, pameran dan konvensi perdagangan,
kontes untuk wiraniaga, dan iklan khusus).
Kiat promosi penjualan digunakan oleh sebagian besar organisasi,
termasuk perusahaan manufaktur, distributor, pengecer, asosiasi perdagangan, dan
organisasi nirlaba. Satu dekade yang lalu, rasio iklan terhadap promosi penjualan
mencapai sekitar 60:40. Saat ini, di banyak perusahaan barang-konsumsi-
15
kemasan, promosi penjualan merupakan 65 persen sampai 75 persen dari
anggaran gabungan. Pengeluaran promosi penjualan telah meningkat sebagai
persentase dari anggaran pengeluaran tahunan selama dua dekade terakhir ini.
Beberapa faktor memberikan kontribusi pada pertumbuhan pesat promosi
penjualan, terutama dalam pasar konsumen. Faktor-faktor internal termasuk halhal berikut: Promosi sekarang lebih diterima oleh manajemen puncak sebagai alat
penjualan yang efektif; semakin banyak manajer produk yang memenuhi syarat
untuk menggunakan alat promosi penjualan; dan manajer produk berada di bawah
tekanan keras untuk meningkatkan penjualan saat ini. Faktor-faktor eksternal
mencakup hal-hal berikut: Jumlah merek yang bertambah; pesaing sering
menggunakan promosi; banyak merek yang terlihat sama; konsumen semakin
berorientasi-harga; perdagangan menuntut lebih banyak tawar-menawar yang
diharuskan oleh produsen; dan efisiensi iklan telah berkurang karena
meningkatnya biaya, kekacauan media, dan hambatan hukum.
Pesatnya pertumbuhan media promosi penjualan telah menciptakan situasi
kekacauan prornosi, serupa dengan kekacauan iklan. Konsumen mungkin mulai
jenuh, sehingga kupon dan media lain akan melemah kemampuannya dalam
mendorong pembelian. Produsen harus mencari jalan untuk mengatasi kekacauan
itu, misalnya, dengan menawarkan nilai kupon-penebusan yang lebih besar atau
menggunakan pajangan atau demonstrasi di toko tempat pembelian yang lebih.
2.4.2
Tujuan Promosi Penjualan (Sales Promotion)
1. Peningkatan uji coba dan pengulangan pembelian
16
Untuk menarik perhatian calon konsumen baru, alat dari sales
promotion dapat menurunkan resiko dari konsumen yang berusaha
mencoba sesuatu yang baru seperti menawarkan harga yang murah
atau buy one get one free.
2. Peningkatan frekuensi dan kuantitas
Untuk menaikkan frekuensi dari pembelian, Hal pertama yang harus
dilakukan perusahaan adalah menghitung frekuensi pembelian secara
teratur, pada pesanan utuk mengatur suatu tujuan, lalu harus menyusun
strategi yang akan membuat konsumen akan membeli produk lebih
sering.
3. Menghitung penawaran-penawaran dari pesaing
Pergunakan frekuensi yang berhubungan tinggi dengan para pesaing
pada kategori produk tertentu.
4. Membangun database dan peningkatan ingatan konsumen
Dengan menggunakan promosi untuk membangun pusat data yang
berhubungan dengan informasi konsumen. Dengan begitu perusahaan dapat
merencanakan program-program reward dan memelihara hubungan dengan
konsumen, yang terutama sekali adalah memilih yang paling menguntungkan
perusahaan.
17
2.5
Minat Beli Konsumen
2.5.1
Pengertian Minat Beli Konsumen
Minat beli adalah suatu keinginan yang timbul dibenak konsumen untuk
dapat memiliki atau membeli suatu produk atau jasa yang baru diingat, didengar
atau dirasakannya.
Menurut Mc. Carthy diterjemahkan oleh Dharma (2003:298) pengertian minat
beli konsumen didefinisikan sebagai berikut:
“Minat beli merupakan dorongan yang timbul dalam diri seseorang untuk
membeli
barang
dan
jasa
dalam
rangka
pemenuhan
kebutuhannya.”
Jadi minat beli adalah kesungguhan hati untuk memiliki sesuatu dengan
pengorbanan dimana minat beli itu timbul karena konsumen merasa puas terhadap
kualitas produk yang diberikan oleh perusahaan.
Para pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan
tertentu, dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen. Mereka
kemudian dapat menyusun strategi pemasaran yang mampu memicu minat
konsumen. Ini sangat penting pada pembelian dengan kebebasan memilih,
misalnya pada barang-barang mewah, paket liburan, dan opsi liburan. Motivasi
konsumen ditingkatkan sehingga pembeli potensial memberikan pertimbangan
yang serius.
18
Minat
beli merupakan pernyataan mental
dari konsumen
yang
merefleksikan rencana pembelian sejumlah merk tertentu yang menjadi dasar
pemilihan sesuatu, minat membeli menunjukan pada kecenderungan untuk lebih
menyukai produk dengan merk tertentu (Kotler dan Keller, 2009:5).
2.5.2
Indikator Minat Beli Konsumen
Menurut Ferdinand (2002, p. 129), minat beli dapat diidentifikasi
melaluiindikator-indikator sebagai berikut :
a) Minat transaksional, yaitu kecenderungan seseorang untuk membeli
produk.
b) Minat refrensial, yaitu kecenderungan seseorang untuk mereferensikan
produk kepada orang lain.
c) Minat preferensial, yaitu minat yang menggambarkan perilaku seseorang
yang memiliki preferensi utama pada produk tersebut. Preferensi ini hanya
dapat diganti jika terjadi sesuatu dengan produk prefrensinya.
d) Minat eksploratif, minat ini menggambarkan perilaku seseorang yang
selalu mencari informasi mengenai produk yang diminati nya dan mencari
informasi untuk mendukung sifat-sifat positif dari produk tersebut.
19
2.6
Pengaruh Kualitas Produk dan Promosi Penjualan Terhadap Minat
Beli Konsumen
Kualitas produk adalah hal yang penting di utamakan oleh perusahaan
dalam menciptkan produk, performa produk yang maksimal, produk dibuat
dengan teknologi yang canggih dan modern. Produk juga harus sesuai dengan
spesifikasi yang ditetapkan perusahaan, sesuai dengan kualitas yang disampaikan
kepada pelanggan melalui periklanan
Promosi penjualan adalah suatu cara atau alat perusahaan dalam dalam
memikat hati konsumen untuk membeli suatu produk. Pengaruh promosi
penjualan terhadap minat beli konsumen adalah suatu proses dimana konsumen
memberikan tanggapan-tanggapan dan penilaian tentang program-program
promosi penjualan yang dijalankan oleh perusahaan sehingga konsumen akan
membuat suatu keputusan untuk melakukan pembelian suatu produk tersebut. Jadi
dengan diadakannya promosi penjualan maka akan menghasilkan tanggapan yang
lebih dapat di ukur dalam penjualan. Konsumen mempunyai sejumlah minat beli
atau tanggapan yang sangat relevan dalam memilih program promosi penjualan
yang menarik tentunya tujuan perusahaan yang telah ditetapkan akan tercapai
yaitu volume penjualan yang meningkat.
2.7
Peneliti Terdahulu
Penelitian yang dilakukan oleh Adrizain (2012) mengenai Pengaruh
Kualitas Produk Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada Handphone
Blackberry. Dalam penelitian nya dapat disimpulkan bahwa kualitas produk
20
berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian konsumen
handphone blackberry.
Penelitian yang dilakukan oleh Ardianto (2010) mengenai pengaruh
promosi penjualan terhadap persepsi konsumen pada perusahaan penjualan sepeda
motor yamaha. Dalam penelitian nya dapat disimpulkan bahwa promosi penjualan
berpengaruh signifikan terhadap persepsi konsumen dalam memberikan
tanggapan mengenai promosi penjualan sepeda motor yamaha.
2.8
Rerangka Penelitian
Gambar 2.1 Rerangka Penelitian
Kualitas Produk
X1
Minat Beli Konsumen
Y
Promosi Penjualan
X2