ISSN: 2407-2680 31 STRATEGI PEMASARAN GUNA

ISSN: 2407-2680
STRATEGI PEMASARAN GUNA MENINGKATKAN VOLUME
PENJUALAN DAN KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA UD. PRIMA
TULUNGAGUNG
Erlyha Noviyanti
Sandi Eka Suprajang
STIE Kesuma Negara Blitar
Abstrak: UD.Prima merupakan perusahaan yang bergerak dibidang produksi krupuk
rambak, yang didirikan pada tahun 2001. Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui
rumusan strategi pemasaran yang tepat guna meningkatkan volume penjualan dan
keputusan pembelian pada UD. Prima Tulungagung. Data dikumpulkan dengan metode
observasi, dokumentasi serta wawancara dan dianalisis dengan menggunakan analisis
SWOT. Analisis SWOT membantu perusahaan dalam mengidentifikasi kekuatan,
kelemahan, peluang serta ancaman yang berpengaruh pada strategi perusahaan.
Dari hasil analisis SWOT didapatkan hasil skor total EFAS sebesar 2.55 dan skor total
IFAS 2.75. Dengan demikian dapat diambil kesimpulan bahwa UD. Prima berada pad
asel 1, yaitu mendukung strategi yang agresif. Strategi yang dapat ditempuh ialah
strategi pertumbuhan dengan cara meningkatkan laba dari dari hasil penjualan, pangsa
pasar yang dikuasai dengan melakukan penetrasi pasar serta jumlah pelanggan dengan
memanfaatkan potensi yang dimiliki.
Kata Kunci: StrategiPemasaran, Volume Penjualan, Keputusan Pembelian
PENDAHULUAN
Pesatnya perkembangan dunia bisnis memicu persaingan yang begitu pesat
antara perusahaan yang satu dengan yang lainnya. Hal tersebut dipengaruhi
karena semakin banyaknya kompetitor, dunia bisnis yang dijalankan serupa dan
perkembangan teknologi yang semakin canggih, sehingga para kompetitor
mudah untuk meniru bisnis pesaing lainnya. Untuk menghadapi persaingan ini,
perusahaan dituntut untuk terus meningkatkan daya saing mereka terutama
dalam bidang pemasaran. Kiat berkreasi dan berinovasi memerlukan
perancangan strategi pemasaran yang tepat agar dapat memenangkan
persaingan dalam merebut konsumen.
Pemasaran merupakan bagian terpenting dalam perusahaan, karena fungsi
utamanya memasarkan produk dari perusahaan. Fungsi pemasaran lainnya
adalah merencanakan serta mengidentifikasi para pelanggan tentang kebutuhan
dan permintaan dari pelanggan. Dimana pemasaran ini merupakan faktor utama
untuk meningkatkan penjualan perusahaan, sehingga strategi pemasaran yang
tepat perlu diciptakan agar terbedakan dari pesaing lainnya. Selain itu pemilihan
pasar sasaran yang tepat juga penting untuk mengembangkan program strategi
pemasaran yang berhasil. Strategi pemasaran pada suatu perusahaan tergantung
pada pendekatan yang diambil oleh pimpinan dan perusahaan untuk
memastikan bahwa masing-masing produk sudah tepat pada sasaran dan
memenuhi kebutuhan pasar yang ada. Perusahaan yang berperan sebagai
penyedia produk harus mampu dan mengerti tentang karakteristik dari masing-
31
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK)
Vol. 2, No. 1 (2015)
masing konsumen karena sifatnya yang kompleks. Laju perkembangan dunia
bisnis yang begitu cepat suatu perusahaan harus menentukan strategi-strategi
yang tepat agar penempatan produknya dapat menguasai pasar yang
diharapkan, dan juga untuk mengatasi ancaman eksternal dan internal
perusahaan. Suka atau tidak suka, tidak mungkin bila harus menghindari
berbagai kemungkinan resiko, yang ada hanya bisa mengurangi dari resiko
tersebut.
Perusahaan UD. Prima yang berlokasi di Ds. Sembung, Tulungagung ini
memproduksi krupuk rambak sapi dan kerbau baik yang mentah maupun siap
makan. Perusahaan UD. Prima ini mempunyai visi dan misi. Visinya yaitu ingin
menjadi perusahaan yang menciptakan produk berkualitas serta didukung
dengan sumberdaya yang ada. Misinya yaitu meningkatkan mutu pelayanan
produk, membangun mitra kerja yang lebih baik. Seiring berjalannya waktu
perusahaan UD. Prima ini perlahan mulai menghadapi masalah mulai dari
bahan baku yang datangnya tidak pasti, SDM-nya yang dahulunya banyak satu
persatu mulai pindah keperusahaan lain, dan dari segi cara promosinya pun juga
belum memadai.
Berdasarkan latar belakang masalah yang peneliti kemukakan maka
permasalahan, dari penelitian ini adalah pada UD. Prima terjadi penurunan
penjualan pada tahun 2011 sebesar 995.372 kg, tahun 2012 sebesar 901.231 kg,
sedangkan tahun 2013 sebesar 807.339 kg. Untuk itu UD. Prima perlu membuat
strategi pemasaran yang tepat dengan melihat faktor yang berpengaruh disekitar
perusahaan supaya volume penjualan dapat ditingkatkan serta konsumen
bersedia dengan penawaran produk yang diberikan oleh perusahaan.
Rumusan Masalah
Berdasarkan permasalahan yang diuraikan diatas, maka rumusan masalah
dalam penelitian ini adalah:
1. Bagaimana strategi pemasaran yang tepat guna meningkatkan volume
penjualan pada UD. Prima Tulungagung?
2. Bagaiman strategi pemasaran yang tepat guna meningkatkan keputusan
pembelian pada UD. Prima Tulungagung?
Tujuan Penelitian
Berdasarkan rumusan masalah diatas maka tujuan dari penelitian ini adalah:
1. Untuk mengetahui strategi pemasaran yang tepat guna meningkatkan volume
penjualan pada UD. Prima Tulungagung.
2. Untuk mengetahui strategi pemasaran yang tepat guna meningkatkan
keputusan pembelian pada UD. Prima Tulungagung.
Kegunaan Penelitian
1. Bagi Penulis
Diharapkan penelitin ini dapat menambah pengetahuan untuk
mengembangkan wawasan ilmu dan penerapannya serta pengalaman yang
akan berguna diwaktu yang akan datang.
2. Bagi Perusahaan
Dari hasil penelitian ini diharapkan dijadikan bahan pertimbangan dan
masukan bagi perusahaan dalam menetapkan kebijakan dan strategi di
bidang pemasaran bagi masyarakat, penelitian ini juga diharapkan dapat
32
ISSN: 2407-2680
menjadi bahan pertimbangan dalam melakukan keputusan pembelian produk
oleh konsumen serta dalam rangka meningkatkan volume penjualan
perusahaan.
3. Bagi Akademisi
Diharapkan dari hasil penelitian ini dapat dijadikan bahan referensi bagi
peneliti selanjutnya.
4. Bagi Pembaca
Dari penelitian ini dapat dijadikan pengetahuan dan ide baru yang
bermanfaat bagi pembaca.
LANDASAN TEORI
Penelitian Terdahulu
1. Miftakhul Aspiyak (2008)
Melakukan penelitian dengan judul “Penentuan Strategi Pemasaran Berdasar
Analisis SWOT pada CV. Duta Mandiri Computer Tulungagung” dengan
variabel penelitian:
a. Strategi pemasaran
b. Analisis SWOT
Dengan hasil penelitian sebagai berikut:
Setiap kebijakan perusahaan berorientasi pada pertumbuhan agresif untuk
memanfaatkan peluang yang ada. Seperti meningkatkan penjualan, asset dan
profit maupun ketiganya, yang dapat dilakukan dengan cara antara lain
meningkatkan kualitas pelayanan produk dan jasa, menurunkan harga secara
kompetitif serta meningkatkan akses kepasar yang lebih luas. Implementasi
untuk strategi pemasaran, perusahaan dapat melaksanakan strategi antara
lain :
a. Melayani pelanggan/konsumen sesuai dengan kondisi keuangan,
b. Membuka cabang ditempat lain dengan melihat kemampuan keuangan
perusahaan.
c. Membentuk jaringan dengan merekrut/retail di daerah pemasaran,
d. Membuat show room di pusat keramaian, dan
e. Mengikuti pameran informasi dan tekhnologi.
2. Ika Dewi Nurfida (2006)
Melakukan penelitian dengan judul “Strategi Pemasaran yang Tepat dalam
Upaya Meningkatkan Jumlah Pengguna Jasa Warnet Wisnu Net Di Kota Blitar
Tahun 2003-2005” dengan variabel penelitian:
a. Strategi pemasaran
b. Pengguna jasa
Dengan hasil penelitian sebagai berikut:
a. Dengan mengadakan strategi pemasaran yang berorientasi pada selera
konssumen Warnet Wisnu maka dapat dipastikan Warnet Wisnu akan
mendapatkan pelanggan yang loyal kepadanya.
b. Dari analisis SWOT Warnet Wisnu Blitar memiliki kondisi adanya untuk
meningkatkan lagi market share .
c. Startegi pemasaran yang tepat: Mengadakan serangan frontal yaitu dengan
melakukan kegiatan promosi secara lebih aktif lagi, menambah fasilitas
komputer yang ada dan meningkatkan pelayanan kepada konsumen untuk
menandingi pesaing secara periodik dan meningkatkan pelayanan
33
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK)
Vol. 2, No. 1 (2015)
perusahaan dengan jalan menjadikan kelemahan perusahaan sebagai
keunggulan.
3. Reni Sulistyarini (2006)
Melakukan penelitian dengan judul “Pelaksanaan Pengembangan Produk
Guna Meningkatkan Volume Penjualan Pada Perusahaan Roti Kering “Sinar
Mas” Tulungagung” dengan variabel penelitian:
a. Pelaksanaan pengembangan produk
b. Volume penjualan
Dengan hasil penelitian sebagai berikut:
a. Dengan bertambahnya volume penjualan diharapkan keuntungan yang
akan diterima akan meningkat pula, sehingga perusahaan dapat
menjalankan aktivitasnya lebih lanjut lagi.
b. Semakin tinggi kemampuan perusahaan dalam memperoleh keuntungan,
maka semakin tinggi pula aktivitas yang akan dijalankan oleh perusahaan
untuk tumbh dan berkembang secara efisien.
c. Dari hasil perhitungan koefisien korelasi menunjukkan bahwa r = 0,98
yang berarti bahwa korelasi antara biaya pengembangan produk dengan
volume penjualan terdapat hubungan yang positif dan sangat erat. Dimana
semakin tinggi biaya pengembangan produk yang dikeluarkan, maka akan
mengakibatkan tingginya volume penjualan.
d. Dari hasil perhitungan yang diperoleh t- hitung = 0,81 hasil ini terletak
pada daerah penerimaan sesuai dengan kriteria yang ada maka Ho harus
ditolak dan Hi diterima, sehingga dapat disimpulkan bahwa
pengembangan produk mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap
peningkatan volume penjualan.
e. Tahun 2006, dengan disediakan dana oleh perusahaan sebesar Rp
60.000.000,00 maka volume penjualan dapat dicapai sebesar (dalam jutaan)
yaitu diperoleh = 635,35
Strategi
Kata strategi berasal dari Bahasa Yunani strategeia (stratos = militer; dan ag =
memimpin), strategi juga dapat diartikan sebagai suatu rencana untuk
pembagian dan penggunaan kekuatan militer dan material pada daerah-daerah
tertentu untuk mencapai tujuan tertentu. Menurut Stoner dan Gilbert dalam
Tjiptono (2008:3) konsep strategi dapat didefinisikan berdasarkan dua perspektif
yang berbeda, berdasarkan perspektif pertama yaitu apa yang suatu organisasi
ingin lakukan, berdasarkan perspektif ini strategi dapat didefinisikan sebagai
program untuk menentukan dan mencapai tujuan organisasi dan
mengimplementasikan misinya. Berdasarkan perspektif kedua yaitu perspektif
apa yang organisasi akhirnya lakukan, strategi didefinisikan sebagai pola
tanggapan atau respon organisasi terhadap lingkungannya sepanjang waktu.
Pada definisi ini, setiap organisasi pasti memiliki strategi, meskipun strategi
tersebut tidak pernah dirumuskan secara eksplisit. Pandangan ini diterapkan
bagi para manajer yang bersifat reaktif, yaitu hanya menanggapi dan
menyesuaikan diri terhadap lingkungan yang pasif manakala dibutuhkan.
Pemasaran
Menurut Stanton dalam Swastha dan Irawan (2008:5) pemasaran adalah
suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk
34
ISSN: 2407-2680
merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan
barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada
maupun pembeli potensial.
Menurut Asosiasi Pemasaran Amerika dalam Kotler dan Keller (2008:6)
pemasaran adalah satu fungsi organisasi dan seperangkat proses untuk
menciptakan, mengkomunikasikan dan menyerahkan nilai kepada pelanggan
dan mengelola hubungan pelanggan dengan cara yang menguntungkan
organisasi dan para pemilik sahamnya. Menurut Kotler dan Armstrong (2008 :5)
pemasaran
adalah
proses
mengelola
hubungan
pelanggan
yang
menguntungkan.
Strategi Pemasaran
Menurut Tull dan Kahle dalam Tjiptono (2008:6) mendefinisikan strategi
pemasaran sebagai alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai tujuan
perusahaan
dengan
mengembangkan
keunggulan
bersaing
yang
berkesinambungan melalui pasar yang di masuki dan program pemasaran yang
digunakan untuk melayani pasar sasaran yang disebut.
Menurut Peter dan Olson dalam Prasetijo dan Ihalauw (2005:17) strategi
pemasaran dirancang untuk meningkatkan peluang dimana konsumen akan
memiliki anggapan dan perasaan positif terhadap produk, jasa, dan merek
tertentu, akan mencoba produk, jasa atau merek tersebut dan kemudian
membelinya berulang-ulang.
Unsur-unsur utama persaingan dapat diklasifikasikan menjadi tiga unsur
utama, yaitu:
1. Segmentasi (segmentation)
Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat
heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar (segmen pasar)
yang bersifat heterogen. Jadi, perusahaan membagi pasarnya ke dalam
segmen-segmen pasar tertentu di mana masing-masing segmen tersebut
bersifat homogen. Hal ini disebakan karena dalam kenyataannya banyak
produk yang bersifat heterogen bagi seluruh pasar, atau produk tersebut
hanya diperlukan oleh kelompok pasar tertentu saja. Homogenitas masingmasing segmen tersebut disebabkan oleh adanya perbedaan-perbedaan dalam
kebiasaan membeli, cara penggunaan barang, kebutuhan pemakai, motif
pembelian, tujuan pembelian, dan sebagainya. Jadi, segmentasi ini merupakan
proses yang menyeluruh dimana perusahaan harus memperhatikan pembeli
dari masing-masing segmen.
Menurut Setiadi (2005:63) Segmentasi dibagi menjadi 2 kelompok yaitu:
a. Segmentasi berdasarkan manfaat dan perilaku
Kegiatan segmentasi pasar dapat dilakukan melalui segmen manfaat dan
perilaku. Segmentasi manfaat berarti pemasar mengetahui kebutuhan
konsumen dan mengembangkan produk untuk memenuhi kebutuhan itu.
Pemasar menggunakan kriteria menggunakan kriteria manfaat (need)
untuk menentukan potensi pasar produk baru. Disamping itu, ada cara
segmentasi yang lain yaitu dengan menggunakan perilaku konsumen yang
telah menggunakan produk.
35
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK)
Vol. 2, No. 1 (2015)
b. Segmentasi Apriori dan Post-Hoc
1) Segmentasi Apriori
Pemasar mendasarkan pada dugaan teoritis saja dalam menentukan
siapa konsumennya, dari mana asalnya, bagaimana gaya hidupnya dan
variabel-variabel lainnya. Segmentasi apriori yaitu segmentasi yang
dilakukan sebelum suatu produk/jasa/ide/kampanye diluncurkan ke
pasar.
2) Segmentasi Post-Hoc
Segmentasi Post-Hoc pada dasarnya adalah segmentasi yang dilakukan
setelah
produk/jasa/kampanye
dijalankan.
Segmentasi
ini
menggunakan teknik-teknik statistik dalam mengevaluasi segmen dari
produk yang telah diluncurkan. Ketika suatu perusahaan ingin
melemparkan produk ke pasar, dan dipasar belum ada produk sejenis
yang bisa dijadikan acuan dalam merancang program pemasaran, maka
segmentasi apriori sangat penting untuk dilakukan.
2. Penentuan pasar sasaran (targeting)
Tahap selanjutnya adalah mengevaluasi beragam segmen dan memutuskan
berapa banyak dan mana yang akan dibidik. Dalam membidik konsumen,
pemasar harus dapat membedakan pasarnya antara pasar jangka pendek dan
pasar masa depan serta pasar primer dan pasar sekunder.
a. Pasar sasaran jangka pendek dan masa depan
Pasar sasaran jangka pendek adalah pasar yang ditekuni hari ini yang
direncanakan akan dijangkau dalam waktu dekat. Pasar inilah yang
menghasilkan penjualan dalam waktu dekat. Pasar masa depan adalah
pasar tiga atau lima tahun dari sekarang. Mungkin perusahaan harus
mengubah produk, mengubah pasar sasaran, menambah, atau
menguranginya.
b. Pasar sasaran primer dan sekunder
Pasar primer adalah sasaran utama produk perusahaan. Mereka terdiri
dari konsumen-konsumen yang sangat penting bagi kelangsungan hidup
perusahaan. Pasar sekunder, sebaliknya adalah pasar yang terdiri dari
pasar konsumen-konsumen yang sering tidak dianggap penting, tapi
jumlahnya cukup besar.
3. Penentuan posisi tawaran (positioning)
Positioning merupakan konsep psikologis yang terkait dengan bagaimana
pelanggan yang ada atau calon pelanggan dapat menerima perusahaan
tersebut dan produknya dibandingkan dengan perusahaan lain. Penentuan
posisi merupakan tindakan untuk merancang penawaran dan citra
perusahaan agar menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berbeda.
Dalam memahami bagaimana sebenarnya penentuan posisi pasar ini, perlu
diperhatikan beberapa aspek terkait seperti atribut diferensiasi utama yang
dapat digunakan perusahaan serta konsep penentuan posisi. (Purnama,
2004:97)
a. Atribut Diferefsiasi Utama
Diferensiasi merupakan tindakan merancang satu set (rangkaian)
perbedaan yang berarti untuk membedakan penawaran perusahaan dari
penawaran pesaing. Untuk melakukan diferensiasi tersebut, pemasar perlu
memperhatikan atribut difernsiasi utama dalam produk yang dihasilkan
perusahaan.
36
ISSN: 2407-2680
1) Diferensiasi Produk
Diferensiasi Produk fisik menyerupai suatu garis. Diujung yang satu,
kita menemukan produk yang sangat terstandarisasi di mana hanya
dimungkinkan adanya sedikit variasi.
2) Diferensiasi Pelayanan
Selain mendefinisikan produk fisik, perusahaan juga dapat
mendefinisikan pelayanannya. Jika produk fisiknya tidak mudah
didiferensiasikan, kunci keberhasilan dalam persaingan sering terletak
pada penambahan pelayanan yang dapat nilai serta kualitasnya.
3) Diferensiasi Personel
Perusahaan dapat memperoleh keunggulan kompetitif yang kuat
dengan memperkerjakan dan melatih orang-orang yang lebih baik
daripada pesaing mereka.
4) Diferensiasi Saluran
Perusahaan dapat mencapai diferensiasi melalui cara mereka
membentuk saluran distribusi terutama jangkauan, keahlian, dan
kinerja saluran-saluran dengan jelas.
5) Diferensiasi Citra
Citra yang efektif melakukan tiga hal bagi perusahaan yaitu
menyampaikan pesan tunggal yang menampakkan karakter produk dan
usulan nilai.
b. Konsep ini dapat bersifat fungsional, simbolis, atau eksperensial
(berdasarkan pengalaman). Konsep fungsional produk dimaksudkan
untuk menyelesaikan masalah kebutuhan konsumsi eksternal. Konsep
simbolis berhubungan dengan internal pembeli, yakni kebutuhan bagi
pengembangan diri, posisi peran, keanggotaan sebuah kelompok, atau
identifikasi ego. Konsep eksperensial digunakan untuk menentukan posisi
produk yang memberikan rasa tenang, keanekaragaman, dan atau
dorongan kognitif.
Perumusan Strategi
Dalam merumuskan strategi pemasaran dibutuhkan pendekatanpendekatan analitis terhadap lingkungan eksternal perusahaan yang setiap saat
berubah dengan cepat sehingga melahirkan berbagai peluang dan ancaman.
Kemampuan strategi pemasaran suatu perusahaan untuk menanggapi setiap
perubahan kondisi pasar tergantung pada analisis berikut ini:
1. Analisis Lingkungan Eksternal
a. Persaingan antar industri
Dalam kaitannya dengan persaingan, setiap perusahaan perlu memahami
siapa pesaingnya, bagaimana posisi produk/pasar pesaing tersebut, apa
strategi mereka, kekuatan dan kelemahan pesaing, dan kapasitas produksi
para pesaing.
b. Pemasok
Pemasok adalah pihak-pihak yang menyuplai sumber daya untuk
memproduksi barang/jasa yang dibutuhkan oleh perusahaan.
c. Pendatang Baru
Ancaman pendatang baru tidak bisa dihindari oleh perusahaan, namun
perusahaan harus meminimalisir ancaman tersebut dengan terus
melakukan inovasi dan meningkatkan kualitas produk
37
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK)
Vol. 2, No. 1 (2015)
d. Produk Subtitusi
Faktor yang harus diantisipasi oleh perusahaan adalah adanya produk
subtitusi. Perusahaan harus mempertimbangkan hal tersebut meskipun
ancaman produk subtitusi tersebut tidak secara langsung berpengaruh.
e. Analisis Pasar
Ukuran pasar yang luas dapat dijadikan sebagai indikator dari luasnya
cakupan pemasaran yang dilakukan perusahaan.
f. Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen perlu dipantau dan dianalisis karena hal ini sangat
bermanfaat bagi pengembangan produk, desain produk, penetapan harga,
pemilihan saluran distribusi, dan penentuan strategi promosi.
Setelah faktor eksternal diketahui kemudian disusunlah matriks EFAS.
2. Analisis Lingkungan Internal
a. Penjualan
Penjualan adalah kegiatan memindahkan barang/jasa dari produk yang
dihasilkan untuk mendapatkan keuntungan.
b. Pemasaran
Pemasaran adalah keseluruhan dari sistem yang ditujukan untuk
menentukan harga, mempromosikan serta mendistribusikan barang/jasa
agar sampai ketangan konsumen.
c. Produksi
Meliputi kegiatan dalam efesiensi biaya produksi yang digunakan,
kapasitas produksi dalam memenuhi permintaan konsumen dan
melakukan pengawasan selama proses produksi berlangsung.
d. Sumber daya keuangan
Sumber keuangan bisa berasal dari dana perusahaan sendiri maupun dana
pinjaman dari lembaga keuangan.
e. Sumber daya Manusia
Kualitas dari karyawan yang bermutu tinggi sangat sulit untuk ditiru oleh
perusahaan pesaing dan dapat dijadikan tolok ukur keberhasilan
perusahaan.
f. Teknologi
Merupakan kenyataan yang tidak bisa disangkal bahwa untuk peningkatan
efisiensi, ekfektifitas dan produktifitas kerja, suatu perusahaan tidak punya
pilihan lain kecuali memanfaatkan berbagai kemajuan dan terobosan yang
terjadi dibidang teknologi.
Setelah faktor strategis internal suatu perusahaan diketahui kemudian
disusun matriks IFAS untuk merumuskan faktor strategi internal.
3. Analisis SWOT
Menurut Rangkuti (2014:19) analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor
secara sistematis untuk merumuskan strategi perusahaan. SWOT adalah
singkatan dari lingkungan internal Strengths dan Weakness serta lingkungan
eksternal Opportunities dan Threats yang dihadapi didunia bisnis. Berikut ini
diagram analisis SWOT:
38
ISSN: 2407-2680
Berbagai
peluang
lingkungan
Sel 3: Mendukung
strategi dengan
orientasi “putar balik”
Sel 1:
Mendukung
strategi agresif
Ancaman
Utama Dari
Lingkungan
Kekuatan
yang
subtansial
Sel 4: Mendukung
strategi defensif
Sel 2:
Mendukung
strategi agresif
Kelemahan
internal
yang kritikal
4. Matriks SWOT
Matriks SWOT merupakan alat yang digunakan untuk menyusun faktorfaktor strategis perusahaan. Matriks ini dapat menggambarkan secara jelas
bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi perusahaan dapat
disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan yang dimilikinya. Matriks
SWOT seperti berikut :
IFAS
EFAS
Peluang (O)
Daftar 5-10
peluang
Ancaman (T)
Daftar 5-10
ancaman
Kekuatan (S)
Daftar 5-10 kekuatan
Kelemahan (W)
Daftar 5-10 kelemahan
Strategi SO
Strategi WO
Gunakanlah strategi yang Gunakanlah strategi yang
memanfaatkan
kekuatan memanfaatkan
peluang
untuk meraih peluang
dengan
mengurangi/
mengatasi kelemahan
Strategi ST
Strategi WT
Gunakanlah
strategi Gunakanlah strategi yang
mengguna kan kekuatan memperkecil kelemahan untuk
menghadapi ancaman
menghadapi ancaman
5. Formulasistrategi
Formulasi strategi yang sesuai bagi perusahaan adalah dengan cara melihat
dari hasil analisis matriks SWOT. Matriks ini dibangun berdasarkan hasil
analisis faktor-faktor strategis baik eksternal maupun internal yang dapat
disusun melalui empat strategi utama yaitu SO, WO, ST, dan WT.
39
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK)
Vol. 2, No. 1 (2015)
6. ImplementasiStrategi pemasaran
Implementasi strategi memberi kan alternatif pemecahan masalah bagi
perusahaan terhadap strategi pemasaran yang dilakukan perusahaan untuk
mencapai tujuan dari perusahaan.
Pengertian Volume Penjualan
Menurut Lamb dalam Rangkuti (2009:207) volume penjualan adalah
pencapaian penjualan yang dinyatakan secara kuantitatif dari segi fisik atau
volume atau unit suatu produk.
Menurut Swastha dalam Rangkuti (2009:207) volume penjualan merupakan
hasil total yang didapat perusahaan dari kegiatan penjualan barang dagangan.
Volume penjualan merupakan jumlah total yang dihasilkan dari kegiatan
penjualan barang. Semakin besar jumlah penjualan yang dihasilkan perusahaan,
maka besar kemungkinan laba yang akan dihasilkan perusahaan. Oleh karena
itu, volume penjualan merupakan salah satu hal penting yang harus dievaluasi
untuk memungkinkan perusahaan agar tidak rugi.
Perilaku Konsumen
Menurut Schiffman dan Kanuk dalam Prasetijo dan Ihalauw (2005:9)
perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang dalam mencari,
membeli, menggunakan, mengevaluasi dan bertindak pasca konsumsi produk,
jasa maupun ide yang diharapkan bisa memenuhi kebutuhannya.
Menurut Kotler dan Armstrong (2008:159) perilaku konsumen dipengaruhi
oleh faktor-faktor antara lain:
1. Faktor Budaya
2. Faktor Sosial
3. Faktor Pribadi
4. Faktor Psikologis
Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi
dua faktor bisa berada antara niat pembelian dan keputusan pembelian. Faktor
pertama adalah sikap orang lain dan faktor kedua adalah faktor situasional yang
tidak diharapkan.
Menurut Kotler dalam Tjiptono (2008:63) ada beberapa peran yang
dilakukan seseorang dalam pengambilan keputusan pembelian yaitu:
1. Pemrakarsa (initiator): orang yang pertama kali menyadari adanya keinginan
atau kebutuhan yang belum terpenuhi dan mengusulkan ide untuk membeli
suatu barang atau jasa tertentu.
2. Pemberi Pengaruh (influencer): orang yang pandangan, nasihat atau
pendapatnya mempengaruhi keputusan pembelian.
3. Pengambil Keputusan (decider): orang yang menentukan keputusan
pembelian.
4. Pembeli (buyer): orang yang melakukan pembelian aktual.
5. Pemakai (user): orang yang mengkonsumsi atau menggunakan barang atau
jasa yang dibeli.
6. Gatekeeper: mereka yang mempunyai kekuasaan untuk mencegah penjual
atau informasi dalam menjangkau anggota pusat pembelian dalam organisasi.
40
ISSN: 2407-2680
METODE PENELITIAN
Definisi Operasional Variabel
1. Strategi Pemasaran
Strategi Pemasaran adalah strategi pemasaran dimana perusahaan
merencanakan strategi pemasaran untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan kepada konsumen serta mendistribusikan barang dan jasa
untuk memuaskan kebutuhan pembeli.
2. Volume Penjualan
Volume penjualan merupakan jumlah total yang dihasilkan dari kegiatan
penjualan barang. Semakin besar jumlah penjualan yang dihasilkan
perusahaan, maka besar kemungkinan laba yang akan dihasilkan perusahaan.
3. Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian adalah membeli merek yang paling disukai, tetapi dua
faktor bisa berada antar niat pembelian dan keputusan pembelian. Faktor
pertama adalah sikap orang lain dan faktor kedua adalah faktor situasional
yang tidak diharapkan.
Populasi dan Sampel
Populasi dalam penelitian ini adalah UD. Prima Tulungagung, sedangkan
sampelnya adalah pada bidang manajemen strategis yang dapat memberi
gambaran tentang sasaran strategis perusahaan serta kondisi internal dan
eksternal yang dihadapi perusahaan guna dapat diambil keputusan yang tepat.
Jenis Penelitian
Dalam penelitian ini penulis menggunakan jenis penelitian deskriptif yang
bertujuan untuk menggambarkan atau mendeskripsikan dan mengetahui
sesuatu yang berlangsung pada perusahaan saat dilakukan
Metode Pengumpulan Data
1. Observasi
Peneliti melakukan pengamatan langsung kepada objek penelitian untuk
memperoleh data yang valid dan memperkuat hasil penelitian.
2. Dokumentasi
Peneliti mendapatkan data berupa dokumen, catatan-catatan serta laporan
yang berhubungan dengan informasi yang diperlukan.
3. Wawancara (interview)
Teknik pengumpulan data dengan cara mengadakan tanya jawab secara lisan
seputar obyek penelitian kepada pihak-pihak terkait untuk memperoleh data
berdasar fakta tentang hal-hal yang menjadi obyek penelitian.
Teknik Analisa Data
1. Analisis EFAS
Digunakan untuk mengumpulkan data dan menganalisis berbagai hal yang
menyangkut persaingan antar industri, pemasok, produk subtitusi, pendatang
baru, analisis pasar serta perilaku konsumen.
2. Analisis IFAS
Digunakan untuk menganalisis lingkungan internal perusahaan melalui
pendekatan fungsional sehingga dapat diidentifikasi kekuatan dan
kelemahan.
41
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK)
Vol. 2, No. 1 (2015)
3. Matriks SWOT
Matriks SWOT ini merupakan alat yang memudahkan manajer dalam
menganalisis dan merumuskan strategi serta kebijakan. Untuk melakukan
analisis SWOT (Strength, Weakness, Opportunities, Threats) dengan membuat
kolom-kolom yang memuat daftar atas kekuatan, kelemahan, peluang dan
ancaman yang dihadapi perusahaan.
Waktu dan Tempat Penelitian
Penelitian yang berjudul “Strategi pemasaran guna meningkatkan volume
penjualan dan keputusan pembelian”, waktu penelitian ini selama 2 bulan mulai
tanggal 15 September 2014 sampai tanggal 14 November 2014 dan tempat
penelitian ini di UD. Prima Dsn. Sembung, RT 02 RW 03, Ds. Sembung,
Tulungagung.
ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN
Sejarah Singkat Perusahaan
UD. Prima adalah perusahaan yang bergerak dibidang produksi krupuk
rambak dengan merek sumber rasa, didirikan oleh Ny. Sugiyah pada tahun
2001.Awal mula berdirinya Ny. Sugiyah tergerak untuk ikut memajukan industri
di daerahnya yang rata-rata memproduksi krupuk rambak. Disamping itu Ny.
Sugiyah terus mengikuti pelatihan-pelatihan bagi industri kecil. Setelah 5 tahun
berjalan perusahaan ini sempat berhenti produksi selama 1 tahun dikarenakan
modal yang dimiliki kurang untuk membeli bahan baku yang semakin hari
semakin mahal. Pada tahun 2006 kembali produksi setelah mendapatkan modal
yang cukup.Perusahaan ini berlokasi di Ds. Sembung RT 02 RW 03 Tulungagung
yang memiliki karyawan sebanyak 25 orang dengan jam operasional mulai
pukul 07.00 WIB sampai pukul 15.00 WIB.
Visi dan Misi Perusahaan
Setiap perusahaan pastinya mempunyai tujuan jangka panjang maupun
jangka pendek demi keberlangsungan hidup perusahaannya dan dapat
digunakan untuk mengukur sejauh mana perusahaan dapat mencapai target
yang telah direncanakan. Tujuan-tujuan yang hendak dicapai tersebut
dirumuskan dalam bentuk visi dan misi perusahaan.Visinya adalah menjadi
perusahaan yang menciptakan produk berkualitas serta didukung dengan
sumber daya yang ada.Misinya antara lain: meningkatkan mutu pelayanan
produk, membangun mitra kerja yang luas, meningkatkan kinerja perusahaan,
terus berinovasi serta mengembang
kan ketrampilan SDM
Struktur Organisasi Perusahaan
Struktur organisasi merupakan tatanan mekanisme-mekanisme formal
dimana organisasi dikelola. Struktur organisasi ini menunjukkan kerangka dan
susunan perwujudan dari tugas wewenang serta tanggung jawab pada masingmasing jabatan.
42
ISSN: 2407-2680
Hasil Analisis Data
1. Analisis Lingkungan Eksternal
Merupakan faktor-faktor yang dilihat dari dalam perusahaan yang dapat
menimbulkan pengaruh peluang atau ancaman terhadap perusahaan. Faktor
tersebut seperti yang tercantum dibawah ini:
a. Persaingan Antar Industri
b. Pemasok
c. Pendatang Baru
d. Produk Subtitusi
e. Analisis Pasar
f. Perilaku Konsumen
2. AnalisisLingkungan Internal
Merupakan analisis yang dilihat dari dalam perusahaan yang dimiliki
meliputi kekuatan dan kelemahan. Setiap perusahaan perlu menilai faktor
kekuatan dan kelemahan dibandingkan pesaingnya. Faktor tersebut seperti
yang tercantum dibawah ini:
a. Penjualan
b. Pemasaran
c. Produksi
d. Sumber Daya Keuangan
e. Sumber Daya Manusia
f. Teknologi
Pembahasan
1. Analisis EFAS
Analisis EFAS ini digunakann untuk mengidentifikasi faktor eksternal
perusahaan dengan merumuskan variabel peluang dan ancaman perusahaan
untuk memudahkan dalam menganalisis dan mengetahui hal-hal apa saja
yang mempengaruhi strategi perusahaan. Rumusan variabel seperti yang
tercantum berikut:
a. Peluang
1) Memaanfaatkaan hari besar nasional
2) Adanya segmen baru
3) Tingkat permintaan konsumen
4) Adanya rencana kenaikan harga produk
b. Ancaman
1) Harga bahan baku semakin mahal
2) Pesaing dalam industri yang sama
3) Perubahan selera konsumen
4) Bahan baku datangnya tidak pasti
5) Kecenderungan konsumen terhadap produk subtitusi
Kemudian masing-masing variabel tersebut diberikan bobot, rating serta
dihitung skor terbobot dan diperoleh skor total EFAS sebesar 2.55.
2. Analisis IFAS
Metode ini digunakan untuk mengidentifikasi faktor internal perusahaan
dengan merumuskan setiap variabel kekuatan dan kelemahan yang dapat
mempengaruhi perusahaan untuk memudahkan dalam menganalisis dan
43
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK)
Vol. 2, No. 1 (2015)
mengetahui hal-hal apa saja yang mempengaruhi strategi perusahaan.
Rumusan variabel seperti yang tercantum berikut:
a. Kekuatan
1) Stok produk yang mencukupi
2) Pelayanan yang cepat dan tepat
3) Pemberian potongan harga
4) Adanya pelatihan bagi SDM
5) Mengikuti bazar/event
b. Kelemahan
1) Modal yang dimiliki terbatas
2) Lokasi kurang strategis
3) Hanya melayani partai besar
4) Media promosi belum efektif
5) Belum ada variasi kemasan produk
Kemudian masing-masing variabel tersebut diberikan bobot, rating serta
dihitung skor terbobot dan diperoleh skor total IFAS sebesar 2.75.
3. Analisis SWOT
Hasil analisis IFAS skor total sebesar 2.75 dan EFAS skor total sebesar 2.55,
berdasarkan hal ini perusahaan berada pada sel 1 yaitu mendukung strategi
yang agresif.Strategi yang tepat untuk ditempuh ialah strategi pertumbuhan
dengan cara meningkatkan laba dari hasil penjualan, pangsa pasar yang
dikuasai dengan melakukan penetrasi pasar serta mengidentifikasi jumlah
pelanggan dengan memanfaatkan potensi yang dimiliki.
4. Matriks SWOT
Berdasarkan pada analisis IFAS dan EFAS maka dibuatlah matriks SWOT
yang terdiri dari faktor IFAS yaitu strengths dan weakness serta faktor EFAS
yaitu opportunities dan threats, kemudian dirumuskan menjadi empat strategi
antara lain:
a. Startegi SO
1) Meningkatkan penjualan
2) Memperkenalkan produk pada segmen yang menguntungkan
b. Strategi WO
1) Menambah kapasitas stok produk
2) Membuka lokasi dipusat keramaian
3) Menggunakan jasa pengecer
4) Mengoptimalkan promosi dan daya beli
c. Strategi ST
1) Bekerja sama dengan pemasok yang menawarkan harga kompetitif
2) Meningkatkan kualitas pelayanan
3) Memberikan bonus pada tingkat penjualan tertentu
4) Meningkatkan strategi penjualan
d. Strategi WT
1) Mencari pinjaman pada lembaga keuangan/pembiayaan
2) Menjaga citra produk
3) Menambah jaringan pemasok
4) Diversifikasi keberagaman kemasan produk
44
ISSN: 2407-2680
5. Formulasi Strategi
Berdasarkan analisis matriks SWOT diatas, dapat disusun empat strategi
utama dan masing-masing strategi ini mempunyai karakteristik tersendiri.
Empat strategi tersebut antara lain:
a. Strategi SO
1) Meningkatkan penjualan, agar dapat mencapai laba maksimum
2) Memperkenalkan produk pada segmen yang menguntungkan
b. Strategi WO
1) Menambah kapasitas stok produk untuk menghindari keterlambatan
bahan baku
2) Membuka lokasi dipusat keramaian agar terjangkau oleh konsumen
3) Menggunakan jasa pengecer untuk memudahkan konsumen melakukan
pembelian
4) Mengoptimalkan promosi dan daya beli
c. Strategi ST
1) Bekerja sama dengan pemasok yang menawarkan harga kompetitif
2) Meningkatkan kualitas pelayanan
3) Memberikan bonus pada tingkat pembelian tertentu
4) Meningkatkan strategi penjualan
d. Strategi WT
1) Mencari pinjaman pada lembaga keuangan
2) Menjaga citra produk untuk mempertahankan kepercayaan para
pelanggan
3) Menambah jaringan pemasok untuk menghindari kekuatan tawar
menawar mengenai harga dari pemasok
4) Diversifikasi keberagaman kemasan produk
6. Implementasi Strategi Pemasaran
Implementasi strategi pemasaran yang dapat dilaksanakan oleh perusahaan
antara lain:
a. Meningkatkan penjualan produk perusahaan dengan meningkatkan
kapasitas produksi pada hari-hari tertentu.
b. Menggunakan jasa pengecer supaya konsumen yang ingin membeli dalam
jumlah sedikit bisa membeli.
c. Mencari pinjaman pada lembaga keuangan untuk menambah modal
perusahaan supaya mempermudah dalam membeli bahan baku.
d. Menambah jaringan pemasok. Tujuannya supaya bahan baku dapat
disuplai secara kontinyu dan tepat waktu serta agar tidak terjadi monopoli
harga oleh pemasok.
KESIMPULAN DAN SARAN
Kesimpulan
1. Berdasarkan analisis faktor peluang, ancaman, kekuatan serta kelemahan
dapat disimpulkan sebagai berikut:
a. Faktor peluang yang mempengaruhi yaitu memanfaatkan hari besar
nasional, adanya segmen yang menarik, tingkat permintaan konsumen,
adanya rencana kenaikan harga produk.
b. Faktor ancaman yang mempengaruhi yaitu harga bahan baku semakin
mahal, pesaing dalam industri yang sama, perubahan selera konsumen,
45
Riset Mahasiswa Ekonomi (RITMIK)
Vol. 2, No. 1 (2015)
bahan baku datangya tidak pasti, kecenderungan konsumen terhadap
produk subtitusi
c. Faktor kekuatan yang mempengaruhi yaitu stok produk yang mencukupi,
pelayanan yang cepat & tepat, pemberian potongan harga, adanya
pelatihan bagi SDM, mengikuti bazar/event.
d. Faktor kelemahan yang mempengaruhi yaitu modal yang dimiliki terbatas,
lokasi kurang strategis, hanya melayani partai besar, media promosi belum
efektif, belum ada variasi kemasan produk.
2. Hasil analisis EFAS menunjukkan bahwa skor terbobot sebesar 2.55
sedangkan IFAS menunjukkan skor terbobot 2.75. Hal ini perusahaan berada
pada sel 1 yaitu mendukung strategi yang agresif dengan strategi
pertumbuhan. Strategi pertumbuhan yang dapat dilakukan adalah dengan
meningkatkan laba dari hasil penjualan, pangsa pasar yang dikuasai dengan
melakukan penetrasi pasar serta jumlah pelanggan dengan memaanfaatkan
potensi dan sumber daya yang dimiliki.
3. Kesimpulan strategi pemasaran yang dapat dilakukan oleh perusahaan yaitu
strategi bertumbuh, dengan mengimplementasikan strategi sebagai berikut
ini:
a. Meningkatkan penjualan produk perusahaan dengan meningkatkan
kapasitas produksi pada hari-hari tertentu.
b. Menggunakan jasa pengecer supaya konsumen yang ingin membeli dalam
jumlah sedikit bisa membeli.
c. Mencari pinjaman pada lembaga keuangan/pembiayaan untuk menambah
modal perusahaan supaya mempermudah dalam membeli bahan baku.
d. Menambah jaringan pemasok. Tujuannya supaya bahan baku dapat
disuplai secara kontinyu dan tepat waktu serta agar tidak terjadi monopoli
harga oleh pemasok.
Saran
1. Melakukan diversifikasi kemasan produk agar daya beli konsumen
meningkat dengan adanya keberagaman kemasan produk kebutuhan
konsumen dapat terpenuhi sesuai keinginan.
2. Meningkatkan kualitas pelayanan serta purna jual pada konsumen.
3. Memperbaiki sistem promosi, dapat dilakukan melalui media elektronik,
sering mengikuti bazar/pameran yang sering diadakan.
4. Memberikan harga yang kompetitif dengan pesaing kepada konsumen dan
juga mengutamakan kualitas produk.
DAFTAR PUSTAKA
Amir, M. Taufiq. 2012. Manajemen Strategik Konsep dan Aplikasi. Jakarta:
Rajagrafindo Persada.
Asphiyak, Miftakhul. 2008. Penentuan Strategi Pemasaran Berdasar Analisis SWOT
pada CV. Duta Mandiri Computer Tulungagung: STIE Kesuma Negara Blitar.
Jogiyanto. 2010. Metodologi Penelitian Bisnis. Edisi Pertama. Yogyakarta: BPFE.
Kotler, Philip dan Armstrong, Gary. 2008. Prinsip-Prinsip Pemasaran. Jilid 1. Edisi
12. Jakarta: Erlangga.
46
ISSN: 2407-2680
Kotler, Philip dan Keller, K. Lane. 2008. Manajemen Pemasaran. Jilid 1. Edisi 12.
Terjemahan oleh Benyamin Molan. Jakarta: Indeks
Nurfarida, D. Ika. 2006. Strategi Pemasaran yang Tepat Dalam Upaya Meningkatkan
Jumlah Pengguna Jasa Warnet Wisnu Net Di Kota Blitar Tahun 2003-2005: STIE
Kesuma Negara Blitar.
Prasetijo,Ristiayanti dan Ihalauw, Jhon. J.O.I.
2005. Perilaku Konsumen.
Yogyakarta: Andi Offset
Purnama, Lingga. 2004. Strategic Marketing Plan. Jakarta: Gramedia Pustaka
Utama.
Rangkuti, Freddy. 2009. Strategi Promosi yang Kreatif dan Analisis Kasus Integrated
Marketing Communication. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.
. 2014. Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis.
Jakarta: Gramedia Pustaka Utama.
Setiadi, J. Nugroho. 2005. Perilku Konsumen. Jakarta:Prenada Media.
Siagian, P. Sondang. 2012. Manajemen Stratejik. Jakarta: Bumi Aksara
Sugiyono. 2012. Metode Penelitian Bisnis. Bandung: Alfabeta.
Sulistyarini, Reni. 2006. Pelaksanaan Pengembangan Produk Guna Meningkatkan
Volume Penjualan pada Perusahaan Roti Kering “Sinar Mas” Tulungagung:
STIE Kesuma Negara Blitar.
Swastha, Basu dan Irawan. 2008. Manajemen Pemasaran Modern. Edisi 2.
Yogyakarta: Liberty.
Tjiptono, Fandy. 2008. Strategi Pemasaran. Edisi 3. Yogyakarta: Andi Offset.
47