bab 14 promosi - anangfirmansyahblog

BAB 14
PROMOSI
Promosi adalah suatu kegiatan bidang
marketing yang merupakan komunikasi yang
dilaksanakan perusahaan kepada pembeli
atau konsumen yang memuat pemberitaan,
membujuk, dan mempengaruhi segala sesuatu
mengenai barang maupun jasa yang dihasilkan
untuk konsumen, segala kegiatan itu
bertujuan untuk meningkatkan volume
penjualan dengan menarik minat konsumen
dalam mengambil keputusan membeli di
perusahaan tersebut.
Menurut Tjiptono (2000:219) : “Pada
hakikatnya promosi adalah suatu bentuk
komunikasi pemasaran”.
Adapun yang dimaksud dengan komunikasi
pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang
berusaha menyebarkan informasi,
mempengaruhi/membujuk, dan/atau
mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan
dan produknya agar bersedia menerima,
membeli, dan loyal pada produk yang
ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.
Kotler (2002:41) menyatakan bahwa “Promosi
adalah berbagai kegiatan yang dilakukan oleh
perusahaan yang menonjolkan keistimewaankeistimewaan produknya yang membujuk
konsumen sasaran agar membelinya”.
Tujuan promosi
a. Menumbuhkan persepsi pelanggan terhadap suatu
kebutuhan (category need).
b. Memperkenalkan dan memberikan pemahaman
tentang suatu produk kepada konsumen (brand
awareness).
c. Mendorong pemilihan terhadap suatu produk (brand
attitude).
d. Membujuk pelanggan untuk membeli suatu produk
(brand puchase intention).
e. Mengimbangi kelemahan unsur bauran pemasaran
lain (purchase facilitation).
f. Menanamkan citra produk dan perusahaan
(positioning)
a. Modifikasi tingkah laku
Kegiatan promosi yang dilakukan sebagai
usaha untuk merubah tingkah laku yang sudah
ada.
Penjualan akan selalu berusaha memberikan
kesan baikpada produk yang dijualnya.
b. Memberitahu
Kegiatan promosi ditujukan untuk memberitahukan
pasar yang dituju tentang penawaran perusahaan.
Promosi yang bersifat informasi umumnya lebih sesuai
dilakukan pada tahap-tahap awal di dalam siklus
kehidupan produk.
Kiranya hal ini merupakan masalah penting untuk
meningkatkan permintaan.
Sebagai orang tidak akan membeli barang atau jasa
sebelun mereka mengetahui produk tersebut dan apa
faedahnya. Promosi yang bersifat memberitahukan
penting bagi konsumen karena dapat membantu
pengambilan keputusan untuk membeli.
c. Membujuk
Promosi yang bersifat membujuk kurang disenangi
orang namun kenyataannya sekarang ini banyak yang
muncul adalah promosi yang bersifat membujuk.
Promosi seperti ini diarahkan untuk mendorong
pembelian.
Sering perusahaan tidak ingin meperoleh tanggapan
secepatnya tetapi lebih mengutamakan untuk
menciptakan kesan positif. Hal ini dimaksudkan agar
dapat memberikan pengaruh dalam waktu yang lama
terhadap perilaku pembeli.
d. Mengingatkan
Promosi yang bersifat mengingatkan, dilakukan
untuk mempertahankan merk produk di hati
masyarakat dan perlu dilakukan selama tahap
kedewasaan di dalam siklus kehidupan produk.
Ini berarti hak perusahaan berusaha untuk paling
tidak mempertahankan pembeli yang ada. Jadi
secara singkat promosi berkaitan dengan upaya
bagaimana orang dapat mengenal produk
perusahaan, lalu memahaminya berubah sikap,
menyukai, dan yakin untuk membeli.
Bauran Promosi
(promotion mix)
1. Personal Selling (Penjualan Pribadi)
Komunikasi langsung (tatap muka) antara
penjual dengan calon pelanggan untuk
memperkenalkan suatu produk kepada calon
pelanggan dan membentuk pemahaman
pelanggan terhadap produk sehingga
pelanggan kemudian akan mencoba dan
membelinya.
2. Mass Selling
Merupakan pendekatan yang menggunakan
media komunikasi untuk menyampaikan
informasi kepada khalayak ramai dalam satu
waktu.
Ada dua bentuk utama Mass Selling yaitu
Periklanan.
Publisitas.
PERIKLANAN merupakan salah satu bentuk
promosi yang paling banyak digunakan
perusahaan dalam mempromosikan
produknya.
PUBLISITAS adalah adalah bentuk penyajian
dan penyebaran ide, barang dan jasa secara
non personal, yang mana orang atau
organisasi yang diuntungkan tidak membayar
untuk itu. .
3. Sales Promotion (Promosi Penjualan)
Bentuk persuasi langsung melalui penggunaan
berbagai insentif yang dapat diatur untuk
merangsang pembelian produk dengan segera
dan atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli
pelanggan.
Tujuan dari promosi penjualan yaitu perusahaan
dapat menarik pelanggannya untuk mencoba
produk pesaing, mendorong pelanggan membeli
lebih banyak, menyerang aktivitas para pesaing.
4. Public Relations (Hubungan Masyarakat)
Merupakan upaya komunikasi menyeluruh
dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi
persepsi, opini, keyakinan dan sikap berbagai
kelompok terhadap perusahaan tersebut.
Dalam hal ini yang dimaksud kelompok itu
adalah mereka yang terlibat mempunyai
kepentingan dan dapat mempengaruhi
kemampuan perusahaan dalam mencapai
tujuannya.
5. Direct Marketing (Pemasaran Langsung)
Adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif,
yang memanfaatkan satu atau beberapa media
iklan untuk menimbulkan respon yang terukur
dan atau transaksi di sembarang lokasi.
Direct Marketing, komunikasi promosi ditujukan
langsung kepada konsumen individual, dan
tujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggapi
konsumen yang bersangkutan, baik melalui
telepon, pos atau dengan datang langsung ke
tempat pemasar.
6. Word of Mouth (Komunikasi dari Mulut ke Mulut)
Pentingnya penyerahan (greater importance of
referral) dan komunikasi dari mulut ke mulut
merupakan salah satu ciri khusus dari promosi
dalam bisnis jasa.
Pelanggan seringkali memperhatikan dengan teliti
penyerahan jasa dan kemudian menceritakan
pengalamannya pada pelanggan potensial
lainnya.
Menurut Goh (2003:140), jenis alat bantu
promosi dijelaskan secara singkat di bawah ini:
a. Iklan
b. Penjualan pribadi
c. Promosi penjualan
d. Relasi public
e. Pemasaran langsung
Sifat personal selling antara lain :
1) Personal confrontation
yaitu adanya hubungan yang hidup, langsung,
dan interaktif antara 2 orang atau lebih.
2) Cultivation
yaitu sifat yang memungkinkan berkembangnya
segala macam hubungan, mulai dari sekedar
hubungan jual beli sampai dengan suatu
hubungan yang lebih akrab.
3) Response
yaitu situasi yang seolah-olah mengharuskan
pelanggan untuk men-dengar, memperhatikan,
dan menanggapi.