BAB 1

 BAB III Solusi Bisnis Jika kita melihat kondisi persaingan yang dihadapi oleh UKM Indonesia secara umum dan Perusahaan Denmarx secara khususnya, maka dapat disimpulkan bahwa persaingan yang terjadi sangat ketat. Jika UKM tidak dapat bersaing, maka satu‐satunya jalan adalah “gulung tikar”. Selain kondisi persaingan yang ketat, persoalan yang dihadapi oleh Perusahaan Denmarx adalah menentukan strategi pemasaran yang benar‐benar tepat agar dapat meningkatkan omzet perusahaan yang turun pada saat ini. Penentuan strategi pemasaran yang benar‐benar tepat, dalam arti sesuai dengan kondisi pasar yang ada sekarang, sesuai dengan produk yang ditawarkan, dan yang paling penting sesuai dengan keinginan pemilik Perusahaan Denmarx dan mudah untuk dilakukan, bukanlah merupakan hal yang mudah. Maka oleh karena itu perlu dilakukan suatu kajian yang benar‐benar tepat sasaran terhadap strategi pemasaran yang dilakukan oleh para pengusaha UKM yang sukses pada saat ini. Dalam tesis ini, hal utama yang menjadi fokus pembahasan adalah strategi pemasaran untuk Perusahaan Denmarx, agar Perusahaan Denmarx dapat meningkatkan penjualan atau omzet yang selama ini menurun jika dibandingkan dengan penjualan atau omzet Perusahaan Denmarx sebelum krisis moneter. Pada Bab ini akan diberikan beberapa alternatif strategi pemasaran yang dapat menunjang peningkatan penjualan kemeja dan omzet Perusahaan Denmarx. 20
3.1 Alternatif Solusi Bisnis Untuk mengatasi kesulitan pemasaran yang dihadapi oleh para pemilik UKM di Indonesia umumnya dan Perusahaan Denmarx khususnya, maka ada beberapa strategi pemasaran strategis dan pemasaran taktis yang dapat membantu mengatasi masalah tersebut, dimana strategi pemasaran strategis tersebut mencakup aktivitas: ƒ Strategi Segmentasi Pasar (segmentation strategy) Segementasi pasar adalah upaya mengelompokkan konsumen yang mempunyai tanggapan yang relatif sama terhadap program‐program pemasaran yang dilakukan suatu perusahaan. Proses segmentasi pasar ini dilakukan agar setiap segmen pasar mewakili sekelompok pembeli yang homogen, karena tidak mungkin suatu produk dapat memuaskan semua konsumen yang terdapat dalam semua jenis segmen pasar. Ada 4 variabel dalam segmentasi pasar, yaitu: ƒ
Psikografis meliputi antara lain: status sosial ekonomi, gaya hidup, dan kepribadian konsumen ƒ
Demografis meliputi antara lain: umur, jenis kelamin, ukuran keluarga (keluarga besar atau keluarga kecil), daur hidup keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama, dan kebangsaan. ƒ
Geografis meliputi antara lain: bangsa, wilayah, negara bagian, kota, dan lingkungan sekitar. ƒ
Perilaku meliputi antara lain: kesempatan, keuntungan, status konsumen, tingkat pemakaian, status kesetiaan konsumen, tahap kesiapan konsumen, dan sikap konsumen terhadap produk. ƒ Strategi Penentuan Target Pasar (Targetting Strategy) Penetapan target pasar adalah pemilihan konsumen yang akan dilayani oleh produk yang dihasilkan oleh suatu perusahaan. Jika suatu produk telah memiliki suatu target pasar maka dapat dengan mudah menentukan strategi 21
penentuan sasarannya. Penentuan target pasar akan menjadi pedoman dalam menentukan posisi suatu perusahaan dalam pasar yang ada. Ada 5 faktor yang mempengaruhi penentuan strategi target pasar, yaitu: 1. Seberapa besar pasar (market share) yang diperlukan untuk mencapai kondisi keuangan yang menguntungkan bagi perusahaan. 2. Sumber daya (manusia dan material) yang dimiliki perusahaan serta prioritas perusahaan. 3. Seberapa besar perusahaan kita dibandingkan dengan competitor. 4. Keinginan dan kebutuhan konsumen yang beraneka ragam. 5. Kesiapan pasar terhadap produk suatu perusahaan. ƒ Strategi Penentuan Posisi Pasar (Positioning Strategy) Penentuan posisi pasar adalah kombinasi antara proses pemasaran taktis yang meliputi marketing mix (4P), yaitu: ƒ
Spesifikasi produk atau jasa (product) ƒ
Penentuan harga jual (price) ƒ
Sistem distribusi (place/distribution) ƒ
Promosi (promotion) dimana marketing mix ini digunakan untuk menentukan posisi suatu perusahaan terhadap pesaingnya dalam suatu pasar untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan dari pasar yang menjadi target perusahaan. Beberapa hal yang harus diperhatikan dalam menentukan strategi penentuan posisi adalah: ƒ
Bagaimana perusahaan yang kita miliki dapat dibedakan dengan perusahaan lainnya terutama perusahaan competitor. ƒ
Kriteria yang digunakan para konsumen dalam mempertimbangkan pembelian dan kepentingan suatu produk. 22
Selain pemasaran strategis ada juga pemasaran taktis yang merupakan marketing mix (4 P), dimana yang dimaksud dengan marketing mix adalah sekelompok variabel yang terdiri dari product, price, place, dan promotion yang digunakan oleh suatu perusahaan untuk mempengaruhi konsumen dalam membeli suatu produk. Adapun marketing mix (4 P) ini meliputi: 1. Strategi Produk (Product) Produk adalah segala barang dan jasa yang dapat ditawarkan produsen kepada konsumen untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen yang terdapat di pasar sasaran. Ada 3 elemen penting dari produk yang secara komprehensif merupakan wujud dari kualitas produk yang akan memberikan tingkat kepuasan tertentu kepada konsumen, antara lain: ƒ
Atribut produk (merek, kemasan, kinerja, daya tahan, dll) ƒ
Manfaat produk ƒ
Jasa penunjang dari suatu produk Adapun strategi suatu produk meliputi antara lain: 1. Rencana pengembangan produk baru 2. Program‐program pemasaran yang mendukung keberhasilan suatu produk 2. Strategi Harga (Price) Harga merupakan sejumlah uang yang harus dibayar oleh kosumen untuk memperoleh suatu produk dan juga merupakan nilai dari barang atau jasa, termasuk fisik dan ukuran lainnya seperti potongan harga, garansi, hadiah, periode pembayaran, dll. Harga suatu produk dapat mempengaruhi : ƒ
Posisi persaingan ƒ
Permintaan pasar 23
Menurut Musrofi (2004) dalam bukunya “Kunci Sukses Berwirausaha” ada 2 cara dapat dilakukan dalam menentukan harga dari suatu produk atau jasa, yaitu: 1. Menentukan harga berdasarkan pertimbangan harga‐harga produk atau jasa yang sudah terdapat di pasaran. Jika menggunakan pertimbangan ini maka harus diperhatikan: ƒ
Apakah produk yang kita jual mempunyai keunikan dan kelebihan dibandingkan dengan produk yang sudah ada di pasar? Jika ya, maka kita dapat menjual dengan harga premium ƒ
Jika produk kita tidak memiliki keunikan maka sebaiknya harga jual produk atau jasa kita lebih murah dibandingkan dengan para pesaing ƒ
Jika permintaan pasar terhadap produk kita besar maka sebaiknya kita menaikkan harga dengan syarat terus dipantau keseimbangan permintaan dan penawaran 2. Menentukan harga dengan melakukan penambahan marjin keuntungan terhadap biaya‐biaya yang digunakan agar dapat menghasilkan suatu produk atau jasa. 3. Strategi Promosi (Promotion) Promosi merupakan suatu aktifitas yang digunakan untuk memasarkan suatu produk sehingga produsen dapat berkomunikasi dan membujuk konsumen agar membeli produk yang dipromosikan. Ada 4 strategi promosi, yaitu: 1. Advertising, berupa semua bentuk tayangan baik di media cetak maupun media televisi yang digunakan untuk menunjukkan ide, barang, atau jasa secara non personal antara perusahaan produsen dan konsumen. 24
2. Sales Promotion, berupa memberikan berbagai insentif jangka pendek agar konsumen “terpaksa” untuk membeli produk atau jasa yang kita tawarkan. 3. Publicity, berupa berbagai program pemasaran yang dibuat untuk mempromosikan produk atau perusahaan penghasil suatu produk 4. Personal Selling, berupa promosi melalui komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dengan konsumen dalam rangka pengenalan suatu produk dan pemahaman terhadap produk tersebut sehingga konsumen merasa perlu untuk membeli produk tersebut. 4. Strategi Distribusi (Distribution) Distribusi merupakan suatu cara yang dilakukan produsen untuk menyediakan produk bagi konsumen. Setiap kegiatan produsen untuk menyediakan produknya di pasaran tepat pada waktu selalu berhubungan dengan sistem distribusi yang digunakan oleh produsen tersebut. Ada 3 sistem distribusi yang digunakan antara lain: 1. Distribusi Selektif Produsen menggunakan penyalur yang lebih dari satu, dimana cara ini dapat menciptakan hubungan yang baik antara tiap penyalur dan dapat meningkatkan penjualan produk atau jasa yang disalurkan. Cara ini memungkinkan produsen untuk memperoleh pangsa pasar yang luas dengan sistem pengawasan yang lebih baik serta memerlukan biaya yang lebih sedikit. 2. Distribusi Insentif Produsen menggunakan banyak pengecer untuk menyalurkan produknya sehingga dapat menciptakan pengenalan brand seluas mungkin dan produknya mudah untuk diperoleh oleh konsumen. 25
Cara ini banyak digunakan untuk produk keperluan sehari‐hari, seperti odol, sikat gigi, susu, dll. 3. Distribusi Eksekutif Produsen menggunakan beberapa penyalur saja dalam menyalurkan produknya sehingga dengan menggunakan beberapa penyalur saja maka citra produk lebih tinggi dan memberikan keuntungan yang lebih besar. Cara ini banyak digunakan untuk industri barang‐barang mewah, seperti mobil, piano, organ, dll. Selain pemasaran taktis dan pemasaran strategis masih ada strategi pemasaran yang dapat digunakan oleh Perusahaan Denmarx untuk meningkatkan penjualannya, yaitu seperti yang disebutkan oleh Halomoan Tamba (2004) dalam bukunya A Global Strategy Approach for Indonesian Rattan Industry, ada 4 cara, yaitu: 1. Melakukan penetrasi pasar bagi produk UKM yang ada sekarang (Existing Product) terhadap pasar yang sudah dimasuki sekarang (Existing Market). 2. Melakukan perluasan pasar untuk produk UKM 3. Pengembangan produk UKM dengan cara melakukan modifikasi terhadap produk yang sudah ada atau membuat suatu produk baru pada pasar yang ada pada saat ini. 4. Melakukan diversifikasi produk yang sudah ada sekarang Adapun skema dari strategi pemasaran dari Halomoan Tamba (1990), sebagai berikut: 26
Produk Sekarang Sekarang Penetrasi pasar
Pasar Baru Pengembangan pasar Baru Pengembangan produk Diversifikasi Gambar 3.1 Strategi Pemasaran A Global Strategy Approach for Indonesian Rattan Industry (1990: 23) Secara keseluruhan, dapat disimpulkan bahwa untuk meningkatkan penjualan kemeja resmi dan kemeja muslim Perusahaan Denmarx, dapat menggunakan 3 strategi pemasaran utama, yaitu: 1. Strategi pemasaran strategis (Segmentation, Targetting, Positioning) 2. Strategi pemasaran Taktis (Product, Price, Place, Promotion) 3. Empat (4) strategi pemasaran dari Halomoan Tamba 3.2 Analisis Solusi Bisnis Strategi pemasaran untuk meningkatkan penjualan dan omzet Perusahaan Denmarx, seperti yang disebutkan pada sub bab 3.1 terdiri atas 3 strategi pemasaran utama, tapi tidak semua strategi pemasaran tersebut dapat digunakan dan diimplementasikan terhadap Perusahaan Denmarx, karena harus disesuaikan dengan kondisi internal persusahaan dan kondisi eksternal pasar kemeja resmi dan muslim, oleh karena itu harus dilakukan analisa terhadap tiap‐ tiap strategi yang telah diberikan, sehingga pada akhirnya akan diperoleh suatu strategi yang benar‐benar dapat diterapkan dalam Perusahaan Denmarx dan juga dapat meningkatkan penjualan minimal sampai kondisi yang sama dengan kondisi sebelum krisis moneter, yang sekarang ini penjualan sangat menurun. Adapun analisis terhadap 3 strategi pemasaran utama adalah sebagai berikut: 27
ƒ Strategi Segmentasi (segmentation) Strategi segmentasi ini tidak potensial untuk diterapkan dalam Perusahaan Denmarx, karena Perusahaan Denmarx sudah melakukan pembagian segmen untuk produk‐produk kemeja yang dihasilkan dari usahanya tersebut. Adapun segmen dari produk‐produk kemeja Perusahaan Denmarx adalah sebagai berikut: ƒ
Segmen lelaki dewasa ƒ
Segmen anak‐anak lelaki ƒ
Segmen orang yang beragama Islam Jika melihat segmentasi yang dilakukan Perusahaan Denmarx, maka dapat disimpulkan bahwa Perusahaan Denmarx melakukan segmentasi menggunakan variabel demografis. Menurut analisis saya, Perusahaan Denmarx sudah melakukan suatu cara untuk melakukan segmentasi yang cukup baik, sehingga Perusahaan Denmarx tidak mengincar semua pasar kemeja, seperti kemeja perempuan. Dengan adanya segmentasi tersebut maka produk‐produk kemeja muslim maupun resmi untuk laki‐laki dari Perusahaan Denmarx memiliki daya saing yang tinggi dibandingkan dengan produk‐produk milik pesaing, dimana hal tersebut terbukti dengan: ƒ
Kualitas produk Denmarx lebih tinggi terlihat dari: bahan pakaian lebih lembut dan hasil jahit lebih rapi. ƒ
Disain untuk kemeja muslim baik dewasa maupun anak‐anak menarik dan rapi karena menggunakan komputer Menurut analisis saya, segmen yang disasar oleh Perusahaan Denmarx merupakan market niche karena, untuk kemeja muslim laki‐laki dewasa dan anak, segmen tersebut memiliki pangsa pasar yang sangat potensial karena sebagian 28
besar penduduk Indonesia beragama Islam. Segmen kemeja lelaki resmi juga sudah tepat disasar oleh Perusahaan Denmarx karena Perusahaan Denmarx memiliki “know how” yang sangat baik (berpengalaman ± 30 tahun) dan kemeja resmi lelaki tidak banyak berubah modelnya dibandingkan dengan kemeja perempuan. Jadi Perusahaan Denmarx sudah menerapkan strategi segmentasi untuk produk‐ produk kemeja muslim dan kemeja resmi Denmarx dengan sangat baik dan tepat sasaran serta sangat sesuai dengan kondisi negara Indonesia. ƒ Strategi Penentuan Target Pasar (Targetting) Strategi target pasar ini tidak potensial untuk diterapkan dalam Perusahaan Denmarx karena Perusahaan Denmarx sudah menentukan target untuk tahun 2007 yang berorientasi pada peningkatan penjualan dan profit margin 10% dari periode tahun 2006. Berdasarkan hasil wawancara dengan pemilik perusahaan untuk peningkatan penjualan (volume), Perusahaan Denmarx akan lebih fokus pada konsumen yang terdapat pada segmen lelaki dewasa dan anak lelaki beragama Islam, dimana dengan fokus pada segmen tersebut maka secara tidak langsung Denmarx akan menfokuskan diri pada penjualan kemeja muslim lelaki dewasa dan anak‐anak lelaki, sedangkan untuk kemeja resmi lelaki dewasa tetap akan disasar juga oleh Denmarx tetapi dengan presentase yang lebih kecil, perbandingan antara kemeja muslim dan kemeja resmi adalah 80:20. Strategi target dari Perusahaan Denmarx yang lebih fokus kepada penjualan kemeja muslim dibandingkan dengan kemeja resmi karena dari segi jumlah peminat, konsumen kemeja muslim yang tersedia lebih besar dibandingkan dengan kemeja resmi, selain itu profit yang diperoleh dari kemeja muslim lebih besar 5% dibandingkan dengan kemeja resmi, dimana dengan lebih fokus ke kemeja muslim secara tidak langsung juga akan meningkatkan 29
profit margin. Menurut analisis saya strategi penetapan target yang dilakukan Perusahaan Denmarx sudah baik dan tepat sasaran karena dengan menetapkan target tersebut maka Perusahaan Denmarx diharapkan akan lebih baik dari tahun 2006. Penetapan target tersebut dilakukan pemilik perusahaan karena beliau optimistis terhadap ekonomi Indonesia yang terus membaik, hal itu terbukti dari beberapa hal berikut ini, yaitu: ƒ
Kondisi makro ekonomi Indonesia yang terus membaik, terlihat dari suku bunga deposito yang terus turun (9,5%) ƒ
Bunga pinjaman yang turun dari 15,5% menjadi 14% pada tahun 2007 ƒ Strategi Penentuan Posisi Pasar (Positioning) Strategi posisi pasar ini potensial untuk diterapkan di Perusahaan Denmarx karena sampai saat ini Perusahaan Denmarx belum pernah memposisikan Perusahaan Denmarx di posisi tertentu di pasar garment Indonesia, selain itu dengan mengetahui posisi Perusahaan Denmarx maka penjualan dan pendapatan juga akan meningkat dengan sendirinya. Menurut analisis saya perusahaan Denmarx harus memposisikan dirinya sebagai perusahaan garment utama di Bandung serta Jawa Barat yang dapat menghasilkan kemeja muslim dengan kualitas disain dan bahan yang terbaik, serta dengan harga yang tetap terjangkau oleh seluruh masyarakat Indonesia. Untuk dapat memposisikan diri sebagai perusahaan garment utama di kota Bandung dan Jawa Barat, maka perusahaan Denmarx harus melakukan: ƒ
Membuat image perusahaan Denmarx masuk ke dalam benak para konsumen kemeja resmi dan kemeja muslim, sehingga bila konsumen ingin membeli baju muslim dewasa laki‐laki maupun anak‐anak serta kemeja resmi, akan langsung teringat dan akan membeli brand‐brand produk Denmarx, tanpa perlu melakukan survey ke merk lain (untuk 30
membandingkan harga serta disain). ƒ
Memberikan jaminan kualitas, rasa puas serta rasa aman kepada konsumen yang sudah membeli produk FAMILY dan DENMARX, jika pada produk yang dibeli masyarakat terdapat cacat, seperti jahitan tidak rapi, hasil bordir disain terputus‐putus, dan ada bagian dari kemeja yang sobek. Rasa aman dan puas yang dimaksud di sini adalah rasa aman konsumen dari perasaan “tertipu” membeli suatu produk dengan harga tertentu yang tidak sesuai dengan kualitas barang yang diperoleh, dan puas dengan kualitas bahan kain serta disain yang diperoleh dari produk Denmarx selalu merupakan yang terbaik. ƒ Strategi Produk (Product) Strategi produk tidak potensial untuk diterapkan di Perusahaan Denmarx, karena sampai saat ini Perusahaan Denmarx sudah menerapkan strategi produk ini terhadap produk‐produk kemeja perusahaannya. Menurut analisis saya, Perusahaan Denmarx dalam menerapkan strategi produk ini sudah tepat karena dalam menerapkan strategi ini, karena Perusahaan Denmarx dapat terus tetap eksis di garment Indonesia walaupun pada saat sekarang terjadi penurunan omzet dan penjualan. Adapun strategi produk ini dilakukan Perusahaan Denmarx dengan cara: ƒ
Selalu berinovasi dan bereksperimen untuk mengeluarkan suatu produk baru baik secara disain, bahan kain yang digunakan, dan warna‐warna yang digunakan untuk suatu kemeja, jika suatu produk kemeja baik resmi dan muslim sudah dijual kepada konsumen, dengan selalu mengeluarkan produk baru maka para konsumen selalu merasa ingin tahu (penasaran) terhadap produk‐produk Perusahaan Denmarx, sehingga produk‐produk Perusahaan Denmarx selalu diminati oleh konsumen. 31
ƒ Strategi Harga (price) Strategi harga ini tidak potensial untuk diterapkan dalam Perusahaan Denmarx karena Perusahaan Denmarx sudah menerapkan strategi penetapan harga yang kedua dari Musrofi yaitu dengan menambah margin keuntungan terhadap biaya‐biaya yang diperlukan untuk menghasilkan suatu kemeja. Berdasarkan hasil wawancara dengan pemilk perusahaan dalam menentukan harga suatu kemeja beliau tidak melihat harga‐harga kemeja dari pesaing, beliau menentukan harga dengan melakukan perhitungan berdasarkan pembuatan satu kemeja memerlukan biaya seberapa besar. Adapun biaya‐biaya yang terdapat dalam satu kemeja adalah sebagai berikut: 1. Biaya untuk bahan yang digunakan untuk membuat suatu kemeja, jika bahan yang digunakan kurang baik maka biaya untuk bahan tersebut juga tidak akan mahal, sebaliknya jika bahan yang digunakan baik maka biaya yang diterapkan juga mahal 2. Biaya untuk pembuatan suatu disain, terutama untuk kemeja muslim, karena biaya pembutan disain tersebut tidak murah. Biaya ini tidak diterapkan untuk kemeja resmi. 3. Biaya proses bordir untuk disain yang sudah dibuat, biaya ini juga hanya untuk kemeja muslim. 4. Biaya proses jahit dari tiap kemeja. 5. Biaya packaging. 6. Biaya untuk melakukan proses penjualan (selling expense). Dari semua biaya yang disebutkan di atas, pemilik perusahaan kemudian menjumlahkan semua biaya tersebut dan baru kemudian menambahkan margin, sehingga tercipta harga jual. 32
ƒ Strategi Promosi (Promotion) Strategi promosi ini potensial untuk diterapkan di Perusahaan Denmarx karena sampai saat ini Perusahaan Denmarx belum pernah melakukan promosi baik untuk produk baru maupun produk yang sudah ada di pasaran, sehingga produk‐produk Perusahaan Denmarx hanya terkenal di tempat‐tempat di mana produk Denmarx dijual sedangkan di tempat produk Denmarx tidak dijual, produk Denmarx tidak terkenal. Dengan adanya promosi tersebut maka diharapkan produk‐produk Denmarx menjadi lebih terkenal secara nasional maupun internasional. Berdasarkan hasil wawancara dengan pemilik perusahaan, beliau tidak melakukan promosi karena beliau menganggap biaya promosi sangat mahal, sehingga tidak berani untuk memasang iklan di radio, maupun media cetak, selain biaya promosi beliau juga mengakui tidak mengetahui teknik‐teknik promosi yang efektif dan efisien. Menurut analisis saya Perusahaan Denmarx harus melakukan promosi terhadap produk‐produknya, terutama produk‐produk baru, sehingga produk‐ produk tersebut dapat dikenali dan diketahui oleh para konsumen nasional (tidak seperti sekarang hanya konsumen kota‐kota yang dikunjungi pemilik perusahaan Denmarx). Dengan jumlah kosumen yang mengetahui produk Perusahaan Denmarx semakin banyak maka diyakini penjualan dan omzet Perusahaan Denmarx akan meningkat. Adapun cara promosi yang dapat dilakukan oleh Perusahaan Denmarx, yaitu: ƒ
Melakukan pemasangan iklan dalam periode tertentu, dengan tujuan untuk mencoba merangsang keinginan calon konsumen agar timbul permintaan‐permintaan produk kemeja Denmarx. Iklan ini dipasang dengan menggunakan spanduk‐spanduk di toko‐toko langganan. ƒ
Membuat program‐program “sales promotion” yang menarik terhadap produk‐produk baru maupun produk‐produk yang sudah eksis di 33
pasaran, sehingga dengan adanya program pemasaran tersebut maka konsumen akan selalu mengetahui produk‐produk Perusahaan Denmarx, sehingga dapat mendukung keberhasilan suatu produk di pasaran, adapun yang dimaksud dengan mendukung keberhasilan ini adalah dengan adanya program‐program pemasaran tersebut maka penjualan produk‐ produk Perusahaan Denmarx akan meningkat. Menurut saya strategi promosi ini penting untuk dilakukan Perusahaan Denmarx jika ingin menjadi lebih besar lagi. ƒ Strategi Distribusi (Distribution) Strategi distribusi ini tidak potensial untuk diterapkan pada Perusahaan Denmarx karena Perusahaan Denmarx sudah melakukan strategi distribusi insentif yaitu dengan menggunakan banyak pengecer, adapun pengecer untuk Perusahaan Denmarx adalah para toko‐toko langganan Perusahaan Denmarx yang berada di kota‐kota Jawa Barat seperti Garut, Sumedang, Tasikmalaya, dll, kemudian toko‐toko tersebut yang akan menjual baik secara eceran maupun grosir kepada konsumen akhir (konsumen yang langsung memakai kemeja). Berdasarkan hasil wawancara dengan pemilik perusahaan sistem distribusi ini dipilih karena: ƒ
Cara ini paling mudah untuk dilakukan dan tidak perlu biaya yang banyak untuk membangun cabang‐cabang di luar kota dan proses penjualan ke toko‐toko langganan tersebut dapat dilakukan oleh pemilik perusahaan seorang diri, sehingga tidak perlu membayar tenaga sales. ƒ
Cara ini paling efektif karena produk‐produk kemeja Denmarx mudah untuk diperoleh oleh konsumen Menurut analisis saya strategi distribusi yang digunakan oleh Perusahaan Denmarx sudah baik dan tepat sasaran karena dengan menggunakan strategi tersebut maka: 34
ƒ
Biaya‐biaya untuk proses penjualan dapat menjadi sangat minimal karena dilakukan langsung seorang diri oleh pemilik perusahaan . ƒ
Produk‐produk kemeja Perusahaan Denmarx menjadi mudah untuk diperoleh oleh konsumen sehingga pengenalan produk‐produk kemeja Denmarx dapat menjadi luas. ƒ Penetrasi Pasar (Market Penetration) Strategi penetrasi pasar ini potensial untuk diterapkan di Perusahaan Denmarx karena sampai saat ini Perusahaan Denmarx belum pernah melakukan penetrasi pasar terhadap pasar yang sudah dimasuki sekarang untuk produk kemeja muslim dan kemeja resminya. Jika penetrasi pasar ini maka penjualan dan pendapatan juga akan meningkat dengan sendirinya. Menurut analisis saya Perusahaan Denmarx sebagai perusahaan garment sebaiknya melakukan penetrasi pasar terhadap pasar garment dalam negeri Indonesia, karena pasar dalam negeri Indonesia untuk produk‐produk garment masih sangat luas. Untuk produk kemeja muslim penetrasi pasar ke dalam negeri menurut saya sangat tepat karena sebagian besar penduduk Indonesia beragama Islam sehingga market untuk kemeja muslim sangat luas dan banyak, hal ini harus bisa dimanfaatkan oleh Perusahaan Denmarx sebagai perusahaan pembuat kemeja muslim untuk membuat Perusahaan Denmarx terus berkembang dan maju. Untuk dapat melakukan penetrasi pasar dalam negeri maka sebaiknya Perusahaan Denmarx melakukan: ƒ
Membuat kemasan kemeja muslim dan kemeja resmi produk dengan brand “Family, Denmarx, dan Sultan” semenarik mungkin, dengan cara mengemas kemeja muslim dan kemeja resmi dengan dus yang dibentuk dan diberi gambar yang menarik, sehingga dapat membuat produk‐produk kemeja tersebut memberikan kesan luxury, dengan kesan luxury tersebut maka konsumen akan tertarik untuk membeli. 35
ƒ
Meningkatkan kualitas produk kemeja resmi dan kemeja muslim dengan cara: 1. Memperketat proses pemeriksaan bahan‐bahan kain yang akan digunakan dan kemeja hasil produksi 2. Menggunakan bahan‐bahan kain yang berkualitas tinggi 3. Memberikan training kepada para penjahit setiap 3 bulan sekali sehingga kualitas jahitan kemeja akan selalu terjaga dengan baik. ƒ Strategi Perluasan Pasar (Market Expansion) Strategi perluasan pasar ini juga potensial untuk diterapkan di Perusahaan Denmarx, karena selama ini Perusahaan Denmarx hanya menjual produk‐produknya ke kota‐kota di Jawa Barat, tidak pernah dilakukan ke kota‐ kota di luar Jawa Barat, padahal potensi pasar di luar Jawa Barat masih sangat besar dan sangat luas. Perusahaan Denmarx tidak mencoba untuk melakukan perluasan pasar ke kota‐kota di luar Jawa Barat karena : ƒ
Keterbatasan tenaga kerja, selama ini hanya pemilik perusahaan sendiri yang melakukan perjalanan ke luar kota untuk melakukan proses penjualan. ƒ
Pemilik perusahaan tidak yakin apakah produk‐produk kemeja muslim dan kemeja resminya dapat laris di luar pasar Jawa Barat dan tidak berani untuk mencoba menjual ke luar Jawa Barat karena memerlukan biaya yang tidak sedikit. Menurut analisis saya jika ingin menambah omzet dan meningkatkan penjualan maka Perusahaan Denmarx harus melakukan perluasan pasar ke kota‐kota di Pulau Sumatera, Jawa Tengah, dan Jawa Timur karena sebagian besar penduduk di ketiga pulau tersebut beragama Islam dan memiliki daya beli yang cukup tinggi. 36
ƒ Strategi Pengembangan Produk (Product Development) Menurut analisis saya strategi pengembangan produk ini tidak potensial untuk diterapkan di Persuhaan Denmarx karena: ƒ
Perusahaan Denmarx merupakan perusahaan UKM yang sedang mengalami penurunan penjualan tapi memiliki potensi untuk dapat bangkit kembali, sehingga sebaiknya Perusahaan Denmarx fokus terhadap produk‐produk yang sudah ada sekarang (existing product), karena produk‐produk yang sudah ada sekarang sebenarnya sudah baik dan memiliki potensi untuk laris di pasaran. ƒ
Jika Perusahaan Denmarx melakukan pengembangan produk maka akan ada kemungkinan produk yang sudah ada sekarang menjadi terbengkalai dan tidak menjadi fokus lagi sehingga akan menjadi pelemahan produk yang sudah ada sekarang. ƒ
Produk baru yang dikembangkan belum tentu memiliki kelangsungan hidup yang panjang (long lifetime), sehingga berisiko untuk dikembangkan karena memerlukan biaya yang tidak sedikit, terutama untuk memasarkan produk baru tersebut agar dapat dikenal oleh konsumen. ƒ
Pengembangan produk baru memerlukan waktu yang cukup lama (± 3 bulan), selain itu pasar juga belum tentu memberikan respons yang baik sehingga akan menghambat perkembangan Perusahaan Denmarx. ƒ
Pemilik perusahaan dan para penjahit belum menguasai “Know How” produk baru yang dikembangkan sehingga ada kemungkinan produktifitas menjadi turun, sehingga agar produktifitas menjadi normal maka memerlukan waktu yang cukup lama untuk menguasai “know how” produk baru tersebut. 37
ƒ Strategi Diversifikasi Product (Product diversification) Strategi diversifikasi produk ini juga, menurut analisis saya tidak potensial untuk diterapkan di Perusahaan Denmarx, karena beberapa alasan berikut ini: ƒ
Sebaiknya Perusahaan Denmarx fokus pada pasar yang ada sekarang (existing market) dengan melakukan penetrasi pasar karena dengan melakukan diversifikasi maka Perusahaan Denmarx harus membangun pasar yang baru dan hal tersebut tidak mudah untuk dilakukan. ƒ
Memerlukan biaya yang besar yang digunakan untuk membuat produk yang baru serta membangun pasar yang baru (melalui promosi, iklan di radio, media cetak) Jadi untuk Perusahan Denmarx ada 4 strategi yang potensial untuk diterapkan, yaitu: 1. Strategi Penetrasi Pasar 2. Strategi Pengembangan Pasar 3. Strategi Penentuan Posisi (Positioning) 4. Strategi Promosi (Promotion) Dengan ke 4 strategi yang potensial tersebut, maka diharapkan dapat membantu pemilik perusahaan Denmarx, sehingga omzet serta profit margin Perusahaan Denmarx dapat meningkat dari keadaan yang sekarang. 38