IMPLEMENTASI BAURAN PROMOSI DALAM
advertisement
IMPLEMENTASI BAURAN PROMOSI DALAM MENINGKATKAN JUMLAH JAMAAH UMRAH PADA PT. AL-AMIN UNIVERSAL JAKARTA Skripsi Diajukan Untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Sosial (S.Sos) Oleh : Fauziyah Tasya NIM: 1112053100038 KONSENTRASI MANAJEMEN HAJI DAN UMROH JURUSAN MANAJEMEN DAKWAH FAKULTAS ILMU DAKWAH DAN ILMU KOMUNIKASI UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA 1437 H /2016 M INIPLEDIIENTASI BAURAN PRON10SI DALAM ⅣIENINGKATKAN JUNIILAⅡ JANIAAH U卜 IRAH PADA PT.AL― AⅣ IIN UNIVERSAL JAKARTA Skripsi Diajukan kepada Fakultas Ilmu Dakwah dan Komunikasi Untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh Gelar Sarjana Sosial (S.Sos) Oleh Fauzlvah Tasva NIⅣ l:1112053100038 Di Bawah Bimbingan KONSENTRASI PlANAJEPIEN HAЛ DAN UⅣ 【RAⅡ PROGRAⅣ ISTUDI MANAJEPIEN DAKWAⅡ FAKULTASILPIU DAKWAH DAN KOPIUNIKASI UNIVERSITAS ISLAlyI NEGERI SYARIF HIDAYATULLAⅡ JAKARTA 1437/2016 ⅣI PENGESAⅡ AN PANITIA UJIAN Skripsi bettudul: IPIPLEPIENTASI BAURAN PROPIIOSI DALAⅣ I MENINGKATKAN JUⅣ ILAⅡ JAPIAAⅡ UMRAⅡ PADA PT.AL‐ AMIN IIINIVERSAL telah dittikan dalaln sidalllg munaqasyah Fakultas 1lmu Dakwah dan Komunikasi UIN Syanf I― Iidayatlllah Jakarta pada tangga1 06 Septembcr 2016. Skripsi ini telah ditcrima sebagai salah satu syarat memperolch gelar Sttana sOsial(S.SOS)pada Prograln Studi Manttmen Htti dan Ullllrah J akarta, 06 Septemb er 2016 Sidang Munaqasyah Kema Mcrallgkap Anggota, S ekeretaris Merangkap Anggota, Drso Cecep Castrawllava.PIA NIP.196708181998031002 NIP. 1996031001 PenguJl I Drs.Ⅱ .Ⅱ asanudin lbnu Ⅱibbano MA NIP.1966060651994031005 Ⅱo Mulkanasirq BA.S.Pd.MM NIP.195501011983021001 Pembimbing, Drs. H. Ade Mhrfudin. MNI LEMBAR PERNYATAAI\ Dengan ini saya menyatakan di bawah ini : 1. Skripsi ini merupakan hasil karya asli saya yang diajukan untuk memenuhi salah satu persyaratan meraih gelar Strata I di Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta. 2. Semua sumber yang saya gunakan dalam penulisan sesuai dengan ketentuan yang berlaku di ini telah saya cantumkan Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta. 3. Jika kemudian hari terbukti bahwa karya ini bukan hasil karya saya atau merupakan suatu hasil dari jiplakan karya orang lain, maka saya bersedia menerima sanksi yang berlaku di Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta. ６ １ ８ ０ ３ ABSTRAK Fauziyah Tasya, 1112053100038 Implementasi Bauran Promosi Dalam Meningkatkan Jumlah Jamaah Umrah Pada PT. Al-Amin Universal Jakarta. Biro perjalanan haji dan umrah atau yang biasa disebut travel haji dan umrah merupakan lembaga atau instasi yang menyediakan layanan perjalanan ibadah haji khusus dan umrah. Banyaknya travel haji dan umrah yang bermunculan membuat persaingan antar travel semakin ketat sehingga perusahaan dituntut untuk kreatif dan berinovasi agar dapat bertahan. Untuk dapat memenangkan persaingan, para pelaku usaha travel haji dan umrah melakukan usaha-usaha dengan menawarkan berbagai pilihan program umrah, memberikan kualitas pelayanan yang baik serta melakukan promosi guna menginformasikan kepada masyarakat. Promosi merupakan salah bentuk komunikasi pemasaran yang merupakan pendorong untuk meningkatkan penjualan. Salah satu tujuan perusahaan mengadakan kegiatan promosi adalah untuk membujuk masyarakat agar mau menggunakan produk atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan. Selain produk yang berkualitas, promosi juga merupakan unsur yang perlu diperhatikan karena memiliki peranan penting dalam kegiatan pemasaran Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui bagaimana kegiatan promosi yang dilakukan oleh PT. Al-Amin Universal melalui variabel-variabel dan bagaimana pengaruhnya terhadap peningkatan jumlah jamaah umrah. Dalam penelitian ini penulis menganalisis data dengan menggunakan tekhnik analisis deskriptis kualitatif yaitu melalui wawancara, dokumentasi, dan observasi. Diketahui subjek yang utama adalah orang yang dapat memberikan informasi serta data-data yang penulis butuhkan dalam memenuhi penyusunan skripsi ini. Hasil penelitian yang diperoleh bahwa implementasi bauran promosi yang dilakukan PT. Al-Amin Universal melalui periklanan menggunakan media surat kabar, televisi, brosur, internet, spanduk, baliho dan kalender, promosi penjualan dengan mengikuti kegiatan pameran serta memberikan discount, cashback, dan voucher, hubungan masyarakat dengan mengadakan pengajian, acara, dan pemberian sponsor, penjualan personal dengan melakukan persentasi ke lembaga/perusahaan, pemasaran langsung dengan mengirim pesan melalui email, sms, telemarketing dan pengeposan langsung. Dan dari hasil analisis data yang dilakukan dapat disimpulkan bahwa biaya promosi yang dikeluarkan terkadang mempengaruhi terkadang tidak mempengaruhi terhadap peningkatan jumlah jamaah umrah Kata kunci: Bauran Promosi i KATA PENGANTAR Segala puji bagi Allah SWT Rabb semesta alam, berkat rahmat dan kasih saying-Nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi ini. Sholawat dan salam selalu tercurah kepada tauladan sepanjang masa Nabi Muhammad SAW, beserta para keluarga, sahabat, dan para pengikutnya yang senantiasa istiqomah dalam sunnahnya hingga akhir zaman. Skripsi ini disusun sebagai salah satu syarat memperoleh gelar sarjana komunikasi islam di Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta dengan judul “Pengrauh Bauran Promosi Dalam Pemasaran Produk Umrah Pada PT. AlAmin Universal Jakarta” penulis menyadari sepenuhnya bahwa begitu banyak pihak yang telah turut membantu dalam penyelesaian skripsi ini. Melalui kesempatan ini, dengan segala kerendahan hati, penulis ingin mengucapkan terima kasih yang sebesar-besarnya kepada: 1. Dr. Arief Subhan, MA selaku Dekan Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi (FDK) UIN Syarif Hidayatullah Jakarta. 2. Bapak Suparto, M.Ed, Ph.D selaku Wakil Dekan I Bidang Akademik, Ibu Dr. Roudhonah, M.Ag selaku Wakil Dekan II Bidang Administrasi Umum, dan Drs. Suhaimi, M.Si selaku Dekan III Bidang Kemahasiswaan, Alumni, dan Kerjasama Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta. 3. Drs. H. Hasanudin Ibnu Hibban, MA selaku Dosen Pembimbing Akademik. ii 4. Drs. Cecep Castrawijaya, MA selaku Ketua Jurusan Manajemen Dakwah beserta Drs. Sugiharto, MA selaku Sekretaris Jurusan Manajemen Dakwah. 5. Drs. H. Ade Marfuddin, MM. selaku Dosen Pembimbing yang selalu memberikan motivasi, masukan dan koreksi yang membangun. 6. Seluruh dosen dan staff karyawan UIN Syarif Hidayatullah Jakarta. 7. Ayahanda Madhari dan Ibunda Nasihah selaku orang tua penulis terima kasih yang tak terhingga atas do’a, semangat, kasih sayang, pengorbanan dan ketulusannya dalam mendampingi penulis. Sehingga penulis dapat menyelesaikan pendidikan di UIN Syarif Hidayatullah Jakarta. 8. Seluruh keluarga besar yang penulis cintai, Kak Ruli, Teh imas, Faiz dan Teh Piah yang sama-sama lagi berjuang dengan tugas akhir kuliah “semangat ngerjain skipsinya, semoga skripsinya cepat kelar yah teh, biar tahun ini wisuda bareng ” 9. Drs. KH. Muhammad Suharli selaku direktur utama PT. Al.Amin Universal, Ibu Meriyam Kusumawati selaku General Manajer PT. Al-Amin Universal yang telah memberikan kesempatan kepada penulis untuk melakukan penelitian, dan seluruh staff pegawai PT. Al-Amin Universal terutama Ibu Atty Hamzati dan Mbak Marlina yang telah bersedia membantu penulis dalam melakukan penelitian sehingga penulis mendapat informasi yang berkaitan dengan skripsi ini. 10. Hilmiyatul Mardiyyah, Nurul Fathia S.Kom.I, Revi Rahadian S.Kom.I, Teman-teman MHU 2012, teman-teman KKN BEBAS 2015, dan rekan-rekan iii seperjuangan yang selalu memberi semangat kepada penulis dan menjadi tempat curahan hati penulis. 11. Semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu, baik secara langsung maupun tidak langsung, yang turut memberikan dukungan dan do’a dalam proses penulisan ini Semoga Allah SWT senantiasa melimpahkan berkah dan rahmat-Nya kepada kita semua, terima kasih untuk bantuannya, semoga dapat menjadi amal ibadah dihadapan-Nya Amiin. Penulis menyadari bahwa skripsi ini masih jauh dari kesempurnaan. Semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi penulisan dan seluruh pembaca pada masa yang akan datang. Jakarta, 30 Agustus 2016 Penulis Fauziyah Tasya iv Daftar Isi halaman Abstrak .......................................................................................................................i Kata Pengantar .........................................................................................................ii Daftar Isi ................................................................................................................... v Daftar Gambar ......................................................................................................vii BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah ...................................................................................... 1 B. Pembatasan dan Perumusan Masalah.................................................................. 4 C. Tujuan Penelitian ................................................................................................ 5 D. Manfaat Penelitian .............................................................................................. 6 E. Metodologi Penelitian ......................................................................................... 7 F. Tinjauan Pustaka ................................................................................................. 9 G. Sistematika Penulisan........................................................................................ 10 BAB II LANDASAN TEORI A. Promosi (Promotion)......................................................................................... 12 1. Pengertian Promosi ..................................................................................... 12 2. Fungsi dan Tujuan Promosi ........................................................................ 14 B. Bauran Promosi ................................................................................................. 16 v 1. Periklanan (advertising) .............................................................................. 18 2. Promosi Penjualan (sales Promotion) ......................................................... 22 3. Hubungan Masyarakat (public relation) ..................................................... 24 4. Penjualan Personal (personal selling) ......................................................... 26 5. Pemasaran Langsung (direct marketing) .................................................... 29 C. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Bauran Promosi ........................................ 33 BAB III GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN A. Sejarah Singkat PT. Al-Amin Universal Jakarta............................................... 36 B. Visi dan Misi PT. Al-Amin Universal Jakarta .................................................. 39 C. Struktur Organisasi............................................................................................ 40 D. Produk Umrah ................................................................................................... 41 BAB IV ANALISIS HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN A. Implementasi Bauran Promosi Dalam Meningkatkan Jumlah Jamaah Umrah Pada PT. Al-Amin Universal ................................................................ 45 B. Faktor pendukung dan Penghambat ................................................................. 64 BAB V KESIMPULAN A. Kesimpulan ....................................................................................................... 69 B. Saran.................................................................................................................. 71 DAFTAR PUSTAKA LAMPIRAN vi Daftar Gambar dan Tabel Gambar 3.1 Struktur Organisasi PT. Al-Amin Universal ........................................ 39 Gambar 4.1 Kegiatan Pameran Garuda Indonesia Travel Fair 2016 di JCC ........... 51 Gambar 4.2 Kegiatan Pameran Ramadhan Fair di Tegal ........................................ 52 Gambar 4.3 Kegiatan Acara Buka Puasa Bersama dan Santunan Anak Yatim ....... 53 Gambar 4.4 Booth Sponsorship acara Tasyakuran SD Exiss ABATA .................... 54 Gambar 4.5 Biaya Promosi PT. Al-Amin Universal................................................ 58 Gambar 4.6 Jumlah Jamaah Umrah PT. Al-Amin Universal................................... 60 Tabel 4.1 Biaya Promosi dan Jumlah Jamaah Umrah PT. Al-Amin Universal ...... 62 vii BAB I PENDAHULUAN A. Latar Belakang Masalah Biro perjalanan haji dan umrah atau yang biasa disebut travel haji dan umrah merupakan lembaga atau instasi yang mengadakan atau menyediakan layanan perjalanan bagi jamaah yang ingin melaksanakan ibadah haji khusus dan umrah. Penyelenggaran ibadah haji dan umrah bertujuan memberikan pembinaan, pelayanan, dan perlindungan kepada jamaah. Pada perusahaan jasa seperti travel haji dan umrah produk yang dihasilkan dan yang dipasarkan kepada masyarakat atau jamaah adalah produk yang berbentuk jasa yang berupa pelayanan dan pembinaan dalam melaksanakan ibadah haji dan umrah. Menjamurnya perusahaan – perusahaan yang kemudian berimplikasi pada ketatnya persaingan termasuk perusahaan travel haji dan umrah membuat perusahaan dituntut untuk kreatif dan berinovasi agar dapat bertahan. Untuk dapat memenangkan persaingan, para pelaku usaha travel haji dan umrah melakukan usaha-usaha dengan memberikan keunggulan kompetitif dan menawarkan kualitas pelayanan yang bermutu yang dapat memberikan kenyamanan dan kepuasan bagi pelanggan (jamaah). Setiap perusahaan melakukan strategi untuk mengkomunikasikan produknya kepada masyarakat dengan tujuan agar mereka tahu dan tertarik 1 2 sehingga melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan perusahaan salah satunya adalah dengan melakukan kegiatan promosi. Promosi merupakan salah satu variabel dari bauran pemasaran yang sangat penting dilaksanakan oleh perusahaan dalam memasarkan produk dan jasa. Kegiatan promosi bukan saja berfungsi sebagai alat komunikasi antara perusahaan dengan konsumen, melainkan juga sebagai alat untuk mempengaruhi konsumen dalam kegiatan pembelian atau penggunaan jasa sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya.1 Suatu produk betapapun bermanfaatnya akan tetapi jika tidak dikenal oleh konsumen, maka produk tersebut tidak akan diketahui manfaatnya dan mungkin tidak dibeli oleh konsumen. Oleh karena itu, perusahaan harus berusaha mempengaruhi para konsumen untuk menciptakan permintaan atas produk itu, kemudian dipelihara dan dikembangkan, usaha tersebut dapat dilakukan dengan kegiatan promosi.2 Promosi merupakan salah bentuk komunikasi pemasaran yang merupakan pendorong untuk meningkatkan penjualan sehingga tujuan perusahaan tercapai. Tujuan promosi sendiri menurut Fandy Tjiptono dalam buku manajemen pemasaran adalah pertama menginformasikan (informing) mengenai keberadaan suatu produk, kedua membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk mendorong pembeli belanja saat itu juga, ketiga 1 Lambat Lupiyoadi dan A. Hamdani, Manajemen Pemasaran Jasa (Jakarta: Salemba Empat, 2006), edisi ke-II, h. 120. 2 Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran: Dasar, Konsep dan Strategi (Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada, 2004), edisi ke-I, cet ketujuh, h. 264. 3 mengingatkan (reminding) para pelanggan pada manfaat yang telah diperoleh setelah menggunakan produk tersebut.3 Strategi promosi merupakan bagian dari kegiatan ekonomi yang memiliki orientasi bisnis untuk meraih kesuksesan. Banyak perusahaan atau lembaga yang berhasil karena adanya stategi promosi yang baik serta implementasi yang bagus. Bagaimanapun semua perusahaan atau lembaga yang berhasil pada saat ini, mempunyai satu hal yang sama yaitu bahwa mereka sangat kuat dan hebat terhadap para pelanggan serta komitmen pada pemasaran. Mereka memiliki dedikasi yang tinggi dan mutlak untuk merasakan, melayani serta memenuhi kebutuhan pelanggan dalam pengertian pemasaran yang baik. Segalanya dapat memotivasi setiap orang dalam organisasi untuk menghasilkan produk yang bermutu tinggi.4 Menurut konsep pemasaran berhasilnya suatu perusahaan apabila perusahaan tersebut dapat memenuhi kebutuhan konsumen dengan lebih baik, hal ini menunjukkan bahwa perusahaan tersebut telah memasuki era kompetisi. Sejalan dengan hal tersebut, upaya yang dapat dilakukan dalam memasarkan suatu produk yakni dengan melakukan kegiatan promosi yang meliputi, advertising, sales promotion, personal selling, public relation, direct marketing agar calon konsumen lebih mengenal, memahami, serta simpati terhadap produk yang ditawarkan. Promosi dihadapkan pada berbagai macam kegiatan yang dapat dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan 3 4 Fandy Tjiptono, Strategi Pemasaran (Yogyakarta: Penerbit Andi, 1998), cet. 3 h. 221. Philip Kotler, Dasar-dasar Pemasaran (Jakarta: Intermedia, 1995), edisi ke-9, jilid 2, h. 3. 4 kelebihan-kelebihan produk yang dimiliki agar dapat membujuk calon pembeli. Oleh sebab itu perusahaan harus memilih bentuk promosi yang tepat agar menghasilkan feedback sehingga dapat meningkatkan volume penjualan. PT. Al-Amin Universal merupakan salah satu biro perjalanan Haji dan Umrah yang berlokasi di Jakarta Selatan. Perusahaan yang berdiri kurang lebih 21 tahun ini telah memiliki banyak pengalaman dalam melayani para tamu Allah dalam pelaksanaan Ibadah Haji maupun Umrah. Sama seperti perusahaan – perusahaan travel lainnya, PT. Al-Amin Universal melakukan kegiatan promosi dengan tujuan menyebarkan informasi target produk kepada pasar potesial, dan sebagai salah satu usaha perusahaan dalam meningkatkan jumlah jamaah. Atas dasar latar belakang tersebut diatas penulis tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul IMPLEMENTASI BAURAN PROMOSI DALAM MENINGKATKAN JUMLAH JAMAAH UMRAH PADA PT. AL-AMIN UNIVERSAL JAKARTA. B. Pembatasan dan Perumusan Masalah 1. Pembatasan Masalah Agar pembahasan tidak terlalu luas maka penulis membatasi masalah penelitian yang menyangkut Implementasi Bauran Promosi dalam Meningkatkan Jumlah Jamaah Umrah Pada PT. Al-Amin Universal Jakarta sehingga diharapkan dapat terarah dan terfokus pada 5 masalah kegiatan bauran promosi yang dilaksanakan pada PT. Al-Amin Universal Jakarta. 2. Perumusan Masalah Perumusan masalah adalah suatu pernyataan yang dirumuskan dalam kalimat Tanya, bersifat padat isi, jelas maksudnya sehigga memberikan petunjuk tentang kemungkinan mengumpulkan data guna menjawab pertanyaan yang dikandung didalamnya.5 Berdasarkan uraian diatas maka dapat diambil suatu rumusan masalah sebagai berikut: a. Bagaimana implementasi bauran promosi dalam meningkatkan jumlah jamaah umrah pada PT. Al-Amin Universal Jakarta? b. Apa saja yang menjadi faktor pendukung dan penghambat dalam pelaksanakan kegiatan bauran promosi pada PT. Al-Amin Universal Jakarta? C. Tujuan Penelitian Dengan mengacu pada latar belakang dan perumusan masalah yang telah diuraikan diatas, maka tujuan penelitian ini adalah: 1. Untuk mengetahui bagaimana implementasi bauran promosi dalam meningkatkan jumlah jamaah umrah pada PT. Al-Amin Universal Jakarta. 5 Suryabrata Sumadi, Metode peneitian (Jakarta: CV. Rajawali, 1993), h. 71 6 2. Untuk mengetahui faktor pendukung dan penghambat dalam pelaksanakan bauran promosi pada PT. Al-Amin Universal Jakarta. D. Manfaat Penelitian Penelitian ini diharapkan memberikan manfaat dan ilmu pengetahuan bagi akademisi dan juga praktisi. 1. Ilmu Pengetahuan Penelitian ini diharapkan dapat berguna bagi pengembangan pengetahuan ilmu di bidang Manajemen Haji dan Umrah umunnya dalam melaksanakan kegiatan promosi 2. Akademis Penelitian ini diharapkan dapat memberikan kajian yang menarik dan dapat menambah wawasan khazanah keilmuan bagi para pembaca khususnya mahasiswa prodi Manajemen Haji dan Umrah, serta dapat berguna bagi banyak pihak terutama sebagai tamabahan referensi atau perbandingan bagi studi-studi yang akan datang 3. Praktis Dengan hasil penelitian penulis berharap dapat menjadi masukan, referensi dan evaluasi bagi perusahaan untuk menjalankan manajemen pemasaran yang lebih efektif dan efisien khususnya dalam melaksanakan kegiatan bauran promosi. 7 E. Metodologi Penelitian 1. Metode Penelitian Metode yang digunakan adalah metode penelitian kualitatif adalah sebagai prosedur penelitian yang menghasilkan data deskriptif berupa kata-kata tertulis atau lisan dari orang-orang dan prilaku yang dapat diamati.6 Dengan memilih metode kualitatif ini, penulis berharap dapat memperoleh data yang lengkap dan akurat. Ditinjau dari sifat penyajian datanya, penulis menggunakan metode deskriptif yang mana metode deskriptif merupakan penelitian yang tidak mencari atau menjelaskan hubungan, tidak menguji hipotesis.7 2. Subyek dan Objek Penelitian Subyek dalam penelitian ini adalah PT. Al-Amin Universal Jakarta, sedangkan Objek dalam penelitian ini adalah pelaksanaan kegiatan bauran promosi yang dilakukan oleh PT. Al-Amin Universal dalam meningkatkan jamaah umrah 3. Tempat dan Waktu Penelitian Dalam mengadakan penelitian ini penulis mengambil lokasi di PT. Al-Amin Universal yang terletak di Jl. Pakubuwono VI No. 109 Kebayoran Baru Jakarta Selatan. 6 Lexy J. Moeloeng, Metode Penelitian Kualitatif, (Bandung: PT. Remaja Rosdakarya, 2009), h.4. 7 Jalaludin Rahmat, Metode Penelitian Komunikasi dilengkapi Contoh Analisis Statistik, (Bandung: PT. Rosdakarya, 2002), h. 24. 8 Sedangkan untuk waktu penelitian dilakukan dari bulan Juni sampai bulan Agustus 2016. 4. Teknik Pengumpulan Data a. Wawancara Adalah salah satu teknik pengumpulan data yang dilakukan dengan berhadapan secara langsung dengan yang diwawancarai tetapi dapat juga diberikan daftar pertanyaan terlebih dahulu untuk dijawab pada kesempatan lain.8 b. Observasi Adalah pengamatan langsung yakni dimana penyelidik mengadakan pengamatan langsung terhadap gejala dan obyek yang diteliti.9 Teknik ini dilakukan dengan mengadakan pengamatan dan pencatatan secara sistematis bahan-bahan atau data dari PT. Al-Amin Universal c. Dokumentasi Teknik ini merupakan penelusuran dan perolehan data yang diperlukan melalui data yang tersedia.10 5. Sumber Data a. Data primer merupakan data yang diperoleh langsung dari hasil wawancara kepada pihak travel serta dikuatkan dengan dokumendokumen yang dimiliki oleh pihak travel. 8 Juliansyah Noor, Metode Penelitian Skripsi, Tesis, Disertasi, dan Karya Ilmiah (Jakarta: Kencana Prenada Media Group, 2012), h. 138. 9 Winarno Surakhmad, Pengantar Penelitian Ilmiah (Bandung: Tarsito, 1980), h.102. 10 Mahi M. Hikmat, Metode Penelitian Dalam persepektif Ilmu Komunikasi dan Sastra (Yogyakarta: Graha Ilmu, 2011), h. 83. 9 b. Data skunder merupakan data yang tersusun dalam bentuk dokumen. Yang menjadi data skunder yang digunakan dalam penelitian ini adalah buku-buku, jurnal, website, dan informasi lainnya yang memiliki hubungan dengan masalah yang penulis bahas. F. Tinjauan Pustaka Sebelum mengadakan penelitian untuk penyusunan skripsi ini, maka peneliti akan kemukakan beberapa tinjaun pustaka sebagai langkah awal agar terhindar dari kesamaan penelitian dengan skripsi – skripsi sebelumnya, diantaranya: 1. Strategi Promosi PT. Lintas Iskandaria Tours dalam Meningkatkan Jumlah Jamaah Umrah. Skripsi yang disusun oleh Tika Syukriyah, yang memaparkan mengenai strategi promosi yang dilakukan oleh PT. Iskandaria dalam meningkatkan jumlah jamaah. Persamaan skripsi ini dengan penelitian yang akan dilakukan adalah samasama melakukan riset penelitian tentang promosi pada biro perjalanan Ibadah Haji dan Umrah dengan tujuan meningkatkan jumlah jamaah. Perbedaanya adalah subjek penelitian yang akan dilakukan oleh penulis adalah pada PT. Al-Amin Universal Jakarta dengan menggunakan variabel-variabel promosi. 2. Strategi Pemasaran Program Umrah dalam Meningkatkan Jumlah Jamaah pada ESQ Tours and Travel 165. Skripsi ini disusun oleh Aceng Ahmad Fahluroji. Dalam penelitian ini peneliti membandingkan apakah 10 procedural pemasaran ESQ Tour and Travel mengikuti teori atau memiliki strategi marketing sendiri. Skripsi ini menjelaskan konsep 4P (product, price, place, dan promotion) dalam kegiatan pemasarannya. Sementara yang akan penulis teliti adalah kegiatan bauran promosi yang dilakukan oleh PT. Al-Amin Universal dalam meningkatkan jumlah jamaah. 3. Strategi Komunikasi Marketing Publik Relation CV. Forte Entertinment dalam mempromosikan lagu religi. Skripsi ini disusun oleh Farwah Assegaf. Dalam penelitiannya meneliti bagaimana peran MPR dalam mempromosikan lagu religi. yang membedakan skripsi ini dengan penelitian yang akan penulis lakukan adalah pada skripsi ini hanya meneliti kegiatan public relation dalam mempromosikan lagu religi dan bagaimana peran public relation tersebut dalam mempromosikannya. Sementara yang akan penulis teliti adalah pelaksanaan kegiatan bauran promosi yang dilakukan oleh PT. Al-Amin Universal dalam meningkatkan jumlah jamaah. G. Sitematika Penulisan Sistematika pada penelitian ini penulis bagi kedalam lima bab, kemudian masing-masing bab dibagi lagi menjadi sub-bab denan penyusunan sebagai berikut: BAB I PENDAHULUAN yang terdiri dari latar belakang masalah, pembatasan masalah, perumusan masalah, tujuan dan manfaat penelitian, tinjauan pustaka dan sistematika penulisan. 11 BAB II TINJAUAN TEORITIS yang terdiri dari uraian tentang pengertian bauran promosi, alat-alat bauran promosi yang meliputi, periklanan (advertising), promosi penjualan, penjualan langsung, hubungan masyarakat, dan pemasaran langsung. Dan juga tentang produk BAB III GAMBARAN UMUM MENGENAI PT. AL – AMIN UNIVERSAL yang terdiri dari sejarah berdirinya PT. AlAmin Universal, visi, misi, struktur organisasi, produk jasa, paket haji dan umrah, fasilitas, serta perkembangan PT. AlAmin Universal BAB IV ANALISIS BAURAN PROMOSI PADA PT. AL-AMIN UNIVERSAL DALAM MEMPROMOSIKAN PRODUK UMRAH pada bab ini membahas tentang bagaimana pelaksanaan bauran promosi untuk mempromosikan produk umrah, apa saja faktor dan penghambat dalam melaksanakan kegiatan bauran promosi dalam mempromosikan produknya. BAB V PENUTUP yang berisi kesimpulan terhadap apa yang diteliti oleh penulis, serta memberikan saran-saran dan juga beberapa lampiran. BAB II LANDASAN TEORI A. Promosi (Promotion) 1. Pengertian Promosi Setiap perusahaan selalu berusaha untuk memenangkan persaingan di bidang usahanya. Berbagai upaya dapat dilakukan untuk mewujudkan tujuan tersebut, salah satunya melalui kegiatan promosi. Promosi juga dapat diharapkan akan mempengaruhi elastisitas permintaan produk atau jasa. Promosi merupakan bagian dari kegiatan pemasaran dan dikenal sebagai unsur dari bauran pemasaran (marketing mix). Promosi sangat diperlukan oleh perusahaan karena disatu pihak meyakinkan konsumen terhadap produk yang ditawarkan sedangkan, dipihak lain sangat menentukan suksesnya perusahaan menghadapi persaingan di pasar. Disamping itu kegiatan promosi sebagai sarana komunikasi antara produsen dan konsumen untuk memperkenalkan produk, baik jenis, warna, bentuk dan harga, maupun kualitas produk yang ditawarkan atau yang dihasilkan perusahaan. Selain sebagai sarana komunikasi antara produsen dengan konsumen kegiatan promosi juga berfungsi sebagai alat untuk memengaruhi konsumen dalam kegiatan pembelian atau penggunaan jasa 12 13 sesuai dengan keinginan dan kebutuhannya. 1 Untuk memahami lebih jauh tentang promosi, berikut beberapa pendapat para ahli tentang promosi: Philip Kotler mendefinisikan Promosi sebagai aktivitas mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk pelanggan sasaran untuk membelinya. 2 Menurut Sofjan Assauri Promosi adalah usaha perusahaan untuk mempengaruhi dengan merayu calon pembeli melalaui pemakaian segala unsure acuan pemasaran.3 Basu Swastha mengartikan promosi sebagai arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.4 Dari pengertian yang dipaparkan para ahli diatas dapat disimpulkan bahwa promosi adalah kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk menginformasikan produk (barang dan jasa) kepada masyarakat atau pelanggan, sehingga masyarakat sadar dan mau untuk membelinya. 1 Rambat Lupiyoadi dan A. Hamdani, Manajemen Pemasaran Jasa (Jakarta: Salemba Empat, 2006), edisi ke-II, h. 120 2 Philip Kotler, Dasar-dasar Pemasaran, (Jakarta: Intermedia, 1995), edisi ke- IX, jilid 2, h. 49 3 Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran Jasa: Dasar, Konsep dan Strategi (Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada, 2004), edisi ke-I, h.265 4 Basu Swastha, Azas-azas Marketing, (Yogyakarta: Liberty, 1996), h. 237 14 Meski bagus suatu produk atau jasa yang ditawarkan kepada konsumen, bila konsumen tersebut belum pernah mendengar ataupun merasakan dari produk atau jasa tersebut, sehingga mereka tidak akan yakin bermanfaat atau tidaknya produk atau jasa tersebut, maka mereka tidak akan membeli. Promosi pada hakikatnya adalah kegiatan yang dimaksudkan untuk menyampaikan atau mengkomunikasikan suatu produk atau jasa kepada pasar sasaran untuk memberi informasi tentang keistimewaan, kegunanaan, dan yang terpenting adalah tentang keberadaannya sehingga akan mengubah sikap ataupun untuk mendorong orang atau onsumen untuk bertindak.5 Sasaran promosi antara lain adalah untuk meningkatkan penjualan, meningkatkan daya terima produk baru, membentuk positioning maupun membangun citra perusahaan (Corporate image).6 2. Fungsi dan Tujuan Promosi Fungsi promosi adalah untuk meyakinkan target pelanggan bahwa barang dan jasa yang ditawarkan memiliki keunggulan yang berbeda dibandingkan para pesaing serta dapat terjadinya pertukaran yang saling memuaskan dengan pasar yang dituju melalui penyampaian organisasi atau suatu produk.7 5 Ilham Prisgunanto, Komunikasi Pemasaran Era Digital, (Jakarta: Prisani Cendekia, 2014), 6 Dian Wijayanto. Pengantar Manajemen, (Jakarta: Gramedia Pustaka Utama, 2012), h. 296 Charles W. Label, Pemasaran (Jakarta: Salemba Empat, 2001), edisi ke-I, h. 56 h. 146 7 15 Tujuan utama dari promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi, dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Secara rinci ketiga tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai berikut:8 a. Menginformasikan (informing) dapat berupa: Menginformasikan pasar mengenai keberadaan suatu produk baru, Mengenalkan cara pemakaian yang baru dari suatu produk, Menyampaikan perubahan harga kepada pasar, Menjelaskan cara kerja suatu produk,Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh perusahaan, Meluruskan kesan yang keliru, Mengurangi ketakutan atau kehawatira pembeli, Membangun citra perusahaan b. Membujuk pelanggan sasaran (persuading) untuk: Membentuk pilihan merek, Mengalihkan pilihan ke merek tertentu, Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk, Mendorong pembeli untuk belanja saat itu juga, Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan wiraniaga (salesman) 8 Fandy Tjiptono, Strategi Pemasaran (Yogyakarta: Penerbit Andi, 2008), cet. 3, h. 221-222 16 c. Mengingatkan (reminding), dapat terdiri atas: Mengingatkan pembeli bahwaproduk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat, Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjuual produk perusahaan, Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan, Menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk perusahaan. B. Bauran Promosi Perusahaan dalam hal mengungkapkan kebijaksanaan promosi perlu memperhatikan kegiatan-kegiatan promosi yang perlu dipertimbangkan agar diperoleh suatu kebijaksanaan yang objektif. Salah satu tujuan perusahaan mengadakan kegiatan promosi adalah untuk membujuk masyarakat agar mau menggunakan produk atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan, karena promosi merupakan bagian terpenting dalam menentukan arah tujuan perusahaan. Untuk mencapai tujuan tersebut perlu diketahui bentuk-bentuk promosi yang efektif serta terkait dengan komunikasi yang baik. Bentuk-bentuk promosi tersebut biasa disebut dengan bauran promosi. 17 Menurut J. Stanton yang dikutip oleh Basu Swastha mendefinisikan bauran promosi sebagai kombinasi strategi yang paling baik dari variabelvariabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain yang kesemuannya direncanakan untuk mencapai program penjualan.9 Menurut Philip Kotler dan Armstrong mengemukakan bahwa Bauran promosi (promotion mix) atau yang disebut juga sebagai bauran komunikasi pemasaran (Marketing communication mix) adalah paduan spesifik antara iklan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, penjualan personal, dan sarana pemasaran langsung yang digunakan perusahaan untuk mengkomunikasikan nilai pelanggan secara persuasif dan membangun hubungan pelanggan.10 Dari pengertian tersebut dapat disimpulkan bahwa bauran promosi atau promotion mix adalah kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan untuk mengkomunikasikan produk ataupun jasa dengan meggunakan alat-alat promosi guna mencapai tujuan perusahaan. Bauran promosi yang kita kenal mencakup periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion), hubungan masyarakat (public relation), 9 Basu Swastha, Azas-azas Marketing, h. 238 Philip Kotler dan Armstrong, prinsip-prinsip Pemasaran (Jakarta: Erlangga, 2008), edisi keXII, jilid 2, h. 116 10 18 penjualan personal (personal selling), dan pemasaran langsung (direct marketing).11 1. Periklanan (advertising) Menurut Agus Hermawan Periklanan (advertising) adalah semua bentuk penyajian dan promosi nonpersonal atas ide, barang atau jasa yang dilakukan oleh perusahaan tertentu.12 Menurut William G. Nickles dalam Basu Swastha mendefinisika periklanan sebagai komunikasi non individu, dengan sejumlah biaya melalui berbagai media yang dilakukan perusahaan, lembaga non laba, serta individu-individu.13 Definisi standar dari periklanan biasanya mengandung enam elemen, yaitu:14 a. Periklanan adalah komunikasi yang dibayar. b. Dalam iklan terjadi proses identifikasi sponsor. c. Upaya membujuk dan mempengaruhi konsumen. d. Periklanan memerlukan elemen media massa merupakan sarana untuk menyampaikan pesan kepada audiensi sasaran. e. Bersifat nonpersonal. f. Audiensi, kelompok konsumen yang akan diadikan sasaran pesan. 11 Philip Kotler dan Amstrong, Prinsip-prinsip Pemasaran, h. 116. Agus Hermawan, Komunikasi Pemasaran (Jakarta: Erlangga, 2012), h. 72 13 Basu Swastha, Azaz-azaz Marketing, h. 245 14 Nugroho J. Setiadi, Prilaku Konsumen: Persektif Kontemporer Pada Motif, Tujuan,dan Keinginan Konsumen (Jakarta: Kencana, 2010), h. 176 12 19 Iklan merupakan bentuk promosi yang dilakukan dalam bentuk tayangan, atau gambar, atau kata-kata yang tertuang dalam bentuk brosur, spanduk, baliho (billboard), koran, majalah, televisi, radio, atau media publik lainnya seperti, internet, televisi kabel, TV bandara, TV kereta api, dan lain-lain.15 Dari pengertian diatas dapat isimpulkan bahwa periklanan adalah komunikasi yang berbayar yang bersifat non personal dengan mengunakan media sebagai sarana untuk menyampaikan pesan kepada masyarakat. Peranan periklanan dalam pemasaran jasa adalah untuk membangun kesadaran (awareness) terhadap keberadaan jasa yang ditawarkan, menambah pengetahuan konsumen tentang jasa yang ditawarkan, membujuk calon konsumen untuk membeli atau menggunakan jasa tersebut dan membedakan diri perusahaan satu dengan perusahaan lain yang mendukung positioning jasa.16 Periklanan juga penting untuk menghubungkan konsumen yang sudah ada dan mengingatkan mereka akan alasan dalam memilih produk yang diiklankan. Konsumen yang sudah ada juga dibuat untuk tetap 15 Sentot Imam Wahjono, Manajemen Pemasaran Bank (Yogyakarta: Graha Ilmu, 2010), cet pertama, h. 135 16 Rabat Lupiyoadi dan A. Hamdani, Manajemen Pemasaran Jasa, h. 120 20 menjaga hubungan dengan produk dan jasa terbaru yang tesedia bagi mereka, dengan mengingatkan keberadaan produk secara intensif.17 Iklan memiliki empat fungsi utama, yaitu menginformasikan khalayak mengenai seluk beluk produk (informative), mempengaruhi khalayak untuk membeli (persuading), dan menyegarkan informasi yang telah diterima khalayak (reminding), serta menciptakan suasana yang menyenangkan sewaktu khalayak menerima dan mencerna informasi (entertainment). Suatu iklan memiliki sifat-sifat sebagai berikut:18 1) Public presentation Iklan memungkinkan setiap orang menerima pesan yang sama tentang produk yang diiklankan. 2) Pervasiveness Pesan iklan yang sama dapat diulan-ulang untuk memantapkan penerimaan informasi 3) Amplified Expresivness Iklan mampu mendramtisasi peusahaan dan produknya melalui gambar dan suara untuk menggugah dan mempengaruhi pasar khalayak. 17 18 Agus Hermawan, Komunikasi Pemasaran, h. 72 Fandy Tjiptono, Strategi Pemasaran, h. 226 21 4) Impersonality Iklan tidak bersifat memaksa khalayak untuk memperhatikan dan menanggapinya karena merupakan komunikai yang monolog (satu arah) Tujuan periklanan yang terutama adalah menjual atau meningkatkan penjualan barang, jasa atau ide. Adapun tujuan lain dari periklanan adalah:19 a) Mendukung program personal selling dan kegiatan promosi yang lain b) Mencapai orang-orang yang tidak dapat dicapai oleh tenaga penjualan/salesman dalam jangka waktu tertentu. c) Mengadakan hubungan dengan para penyalur, misalnya dengan mencantumkan nama dan alamatnya d) Memasuki daerah pemasaran baru atau menarik langganan baru e) Memperkenalkan produk baru f) Menambah penjualan industry g) Mencegah timbulnyang barang-barang tiruan h) Memperbaiki reputasi perusahaan dengan memberikan pelayanan umum melalui periklanan. 19 Basu Swastha, Azas-azas Marketing, h. 252 22 2. Promosi Penjualan (Sales Promotion) Variabel berikutnya dalam bauran promosi adalah promosi penjualan atau sales promotion. Promosi penjualan adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. 20 Menurut Sutisna, promosi penjualan merupakan upaya pemasaran yang bersifat media dan non media untuk merangsang coba-coba dari konsumen, meningkatkan permintaan dari konsumen atau untuk memperbaiki kualitas produk.21 Dari beberapa pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa promosi penjualan merupaka bentuk kegiatan promosi dengan menggunakan beberapa alat atau media untuk menarik konsumen agar mau mencoba atau membeli. Perusahaan menggunakan promosi penjualan untuk mendapatkan tanggapan yang lebih kuat dan lebih cepat. Promosi penjualan dapat digunakan untuk mendorong penjualan yang sedang lesu. Ciri-ciri promosi penjualan antara lain : a. Komunikasi. Perusahaan mendapat perhatian dan memberi informasi kepada pembeli mengrnai suatu produk. b. Insentif. Cara ini memberi perangsang yang bernilai bagi pembeli. 20 21 299. Agus Hermawan, Komunikasi Pemasaran, h. 128 Sutisna, Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran, (Jakarta: Bumi Aksara, 1997), h. 23 c. Undangan. Cara ini mencakup undangan khusus untuk segera terlibat dalam transaksi. Promosi penjualan dapat dilakukan dengan berbagai macam cara, pemilihan cara tentu disesuaikan dengan tujuan dan karakeristik promosi penjualannya, cara promsi penjualan adalah sebagai berikut:22 1) Promosi Konsumen Promosi jenis ini langsung ditujukan kepada konsumen akhir (end user). Alat promosi konsumen diantaranya, sampel, kupon, penawaran pengambilan dana tunai (rabat), kemasan harga, premi, program frekuensi, hadiah (kontes, undian, permainan) dan lain-lain.23 2) Promosi Dagang Promosi jenis ini biasanya berlangsung bersamaan dengan pameran dagang. Pada event pameran, promosi berlangsug dengan pembagian insentif, barang gratis, penurunan harga dan lain sebagainnya. 24 3) Promosi Wiraniaga (sales person) Berlangsung melalui kontes penjualan. Bagi salesman mencetak rekor penjualan tertinggi akan mendapat hadiah, demikian pula bagi sales dengan kriteria tertentu, misalnya paling sedikit membuat kesalahan administratif juga mendapat hadiah. 22 23 Sentot Imam Wahjono, Manajemen Pemasaran Bank, h. 139 Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran, (Jakarta: Erlangga, 2009), h. 222 24 Philip Kotler dan Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran, 24 Secara umum tujuan-tujuan dari promosi penjualan dapat digeneralisasikan menjadi tiga yaitu, meningkatkan permintaan dari para pengguna industry dan atau konsumen akhir, meningkatkan kinerja bisnis, mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan penjualan personal dan iklan.25 3. Hubungan Masyarakat (Public Relation) Hubungan masyarakat dapat didefinisikan sebagai fungsi manajemen yang memberikan penilaian tentang sikap masyarakat, identitas kebijaksanaan dan prosedur dari individu atau organisasi dengan keinginan masyarakat, dan melakukan program tindakan untuk mendapatkan pengertian serta pengakuan masyarakat.26 Menurut Kotler dan Armstrong hubungan masyarakat merupakan membangun hubungan baik dengan berbagai masyarakat perusahaan dengan memperoleh publisitas yang dinginkan, membangun citra perusahaan yang baik, dan menangani atau menghadapi rumor, cerita atau kejadian yang tidak menyenangkan. 27 Jika suatu organisasi merencanakan dan mendistribusikan informasi secara sistematis dalam upaya untuk mengontrol dan mengelola 25 Agus Hermawan, Komunikasi Pemasaran, h. 128 Basu Swastha, Azas-azas Marketing, h. 269 27 Philip Kotler dan Armstrong, prinsip-prinsip Pemasaran, h. 168 26 25 citra serta publisitas yang diterimanya maka perusahaan itu tengah menjalankan tugas hubungan masyarakat.28 Dari sisi pemasaran, public relation atau hubungan masyarakat adalah berbagai program untuk mempromosikan dan/atau melindungi citra perusahaan atau masing-masing produknya. Dapat disimpulkan bahwa hubungan masyarakat adalah kegiatan atau program yang dilakukan oleh perusahaan untuk mendapatkan publisitas yang diinginkan serta membangun citra perusahaan. Kegiatan hubungan masyarakat meliputi hal-hal berikut: a. Hubungan Pers. Memberikan informasi yang pantas atau layak dimuat di surat kabar atau media massa lainnya agar dapat menarik perhatian public terhadap sesuatu, b. Publisitas produk. Aktivitas ini meliputi berbagai upaya untuk memublikasikan produk-produk tertentu. c. Komunikasi korporat. Komunikasi ini mencakup komunikasi internal dan eksternal, serta mempromosikan pemahaman tentang organisasi. d. Melobi, merupakan usaha untuk bekerja sama dengan pembuat undang-undang dan pejabat pemerintah sehingga perusahaan mendapat informasi informasi penting yang berharga. 28 Morrison, Periklanan: Komunikasi Pemasaran Terpadu, (Jakarta: Kencana Prenada Media Group. 2010), h. 20 26 e. Konseling. Aktivitas ini dilakukan dengan jalan memberi saran dan pendapat kepada manajemen masalah-masalah yang berkaitan dengan public serta mengenai posisi dan citra perusahaan.29 4. Penjualan Personal (Personal Selling) Tujuan meningkatkan seluruh penjualan usaha yang pemasaran dapat pada umumnya menghasilkan laba adalah dengan menawarkan kebutuhaan yang memuaskan kepada pasar dalam jangka panjang. Personal selling salah satu metode promosi untuk mencapai tujuan tersebut, dan usaha ini memerlukan lebih banyak tenaga kerja atau tenaga penjual. Personal selling merupakan pemasaran produk atau jasa dimana penjual bertemu langsug dengan pembeli untuk menjajaki prospek (peluang). Penjualan personal merupakan interaksi langsung dengan satu calon pembeli atau lebih guna melakukan persentasi, menjawab pertanyaan, dan menerima pesanan.30 Personal selling juga dapat diartikan sebagai komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman 29 30 Agus Hermawan, Komunikasi Pemasaran, h. 153-154. Agus Hermawan, Komunikasi Pemasaran, h. 106 27 pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba dan membelinya.31 Menurut William G. Nickels dalam Basu Swastha personal selling adalah interaksi antar individu, saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain.32 Menurut Kotler dan Armstrong mendefinisikan personal selling sebagai persentasi pribadi oleh wiraniaga perusahaan dengan tujuan melakukan penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan. 33 Sedangkan menurut Buchori Alma mendefinisikan personal selling sebagai penyajian lisan dalam percakapan dengan satu atau lebih calon pelanggan dengan tujuan membuat penjualan.34 Dapat penulis simpulkan bahwa kegiatan personal selling merupakan interaksi langsung yang dilakukan oleh wiraniaga kepada satu atau beberapa calon pembeli dengan tujuan untuk melakukan penualan. Kelebihan penjualan personal antara lain : a. Perjumpaan personal : merupakan hubungan yang bersifat interaktif antara dua orang atau lebih. Masing-masing dapat mengamati reaksi satu sama lain secara dekat. 31 Fandy Tjiptono, Strategi Pemasaran, h. 224 Basu Swastha, Azas-azas Marketing, h. 260 33 Philip Kotler dan Armstrong, Prinsip-prinsip Pemasaran, h. 182 34 Buchori Alma, Pemasaran Strategik Jasa Pendidikan, (Bandung: ALFABETA, 2009), h. 32 185 28 b. Kultivasi : penjualan personal memungkinkan berkembangnya segala jenis hubungan. c. Respon : penjualan mampu memaksa pembeli merasa wajib mendengarkan pemasaran Menurut David W. Cravens, kekuatan dari penjualan seperti ini adalah para penjual dapat berinteraksi dengan para pembeli untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan dan mengatasi penolakan, mereka dapat menargetkan pembeli, dan mereka mempunyai kapasitas untuk mengumpulkan pengetahuan pasar dan memberikan umpan balik.35 Sifat penjualan personal dapat dikatakan lebih luwes karena tenaga penjualan dapat secara langsung menyesuaikan penawaran penjualan dengan kebutuhan dan prilaku maing-masing calon pembeli.Selain itu, tenaga penjualan juga dapat segera mengetahui reaksi calon pembeli terhadap penawaran penjualan sehingga dapat mengadakan penyesuaianpenyesuaian ditempat pada saat itu juga. 36 Aktivitas personal selling memiliki beberapa fungsi yaitu:37 a. Prospecting, yaitu mencari pembeli dan menjalin hubungan dengan mereka. b. Targeting, mengalokasikan kelangkaan waktu penjual demi pembeli 35 David W. Cravens, Pemasaran Strategis, (Jakarta: Erlangga, 1996), h.78 Rambat Lupiyoadi dan A. Hamdani, Manajemen Pemasasran Jasa, h. 121 37 Fandy Tjiptono, Strategi Pemasaran, h. 224 36 29 c. Commuticating, yaitu memberi informasi mengenai produk perusahaan kepada pelanggan d. Selling, yaitu mendekati mempersentasikan dan mendemonstrasikan, mengatasi penolakan, serta menjual produk kepada pelanggan. e. Servicing, yakni memberikan berbagai jasa dan pelayanan kepada pelanggan. f. Information gathering, yakni melakukan riset dan intelejen pasar. g. Allocating, yaitu menentukan pelanggan yang akan dituju. 5. Pemasaran langsung (Direct Marketing) Pemasaran langsung atau direct marketing adalah upaya perusahaan atau organisasi untuk berkomunikasi secara langsung dengan calon pelanggan sasaran dengan maksud untuk menimbulkan tanggapan dan atau transaksi penjualan.38 Pemasaran langsung (direct marketing) terdiri dari hubungan langsung dengan konsumen individual yang ditargetkan secara seksama untuk meraih respon segera dan membangun hubungan dengan pelanggan yang langgeng. 39 Direct Marketing Asocciation (DMA) mendefisikan pemasaran langsung sebagai sistem interaktifitas pemasaran yang menggunakan satu atau lebih media pemasaran untuk menimbulkan efek respons yang terukur dan/ transaksi pada lokasi manapun. 38 39 Morrisan, Periklanan:Komunikasi Pemasaran Terpadu, h. 17 Philip Kotler dan Armstrong, Prinsip-prinsip Pemasaran, h. 221 30 Dapat penulis simpulkan bahwa pemasaran langsung adalah interaksi yang dilakukan secara langsung melalui media pemasaran dengan tujuan menimbulkan penjualan. Pemasaran langsung memiliki manfaat yang beragam dan berbedabeda bagi pihak yang berbeda-beda pula:40 a. Manfaat bagi konsumen: 1) Aktivitas belanja konsumen cukup dilakukan di rumah sehingga lebih menghemat waktu, nyaman, dan bebas dari pertengkaran 2) Pemasaran langsung bersifat menyenangkan, mudah dan pribadi 3) Memberikan akses siap kepada pembeli terhadap kekayaan produk 4) Saluran pemasaran langsung juga memberikan akses kepada pembeli pada kekayaan informasi komparatif tentang perusahaan, produk, dan pesaing. 5) Pemasaran langsung bersifat interaktif dan segera b. Manfaat bagi produsen: 1) Pemasaran langsung adalah alat yang kuat untuk membangun hubungan pelanggan 2) Menawarkan alternative biaya yang rendah, efisien, dan cepat kepada penjual untuk menjangkau pasar mereka. 3) Pemasaran langsung juga menawarkan leksibilitas yang lebih besar. 40 Agus Hermawan, Komunikasi Pemasaran, h. 185-186 31 4) Pemasar langsung dapat memberikan akses kepada penjual untuk meraih pembeli yang tidak dapat mereka jangkau melalui saluran lain.41 Pemasaran langsung bukanlah sekedar kegiatan mengirim surat (direct marketing), dan mengirim catalog perusahaan (mail order catalog) kepada pelangganm atau calon pelanggan. Pemasaran langsung mencakup berbagai aktifitas termasuk pengelolaan database (database manajement), penjualan langsung (direct selling), telemarketing dan iklan tanggapan langsung dengan menggunakan berbagai saluran komunikasi seperti mengirim surat langsung kepada pelanggan dan calon pelanggan atau melalui internet, media cetak dan media penyiaran.42 Berikut ini beberapa bentuk pemasaran langsung menurut Kotler dan Armstrong: a) Pemasaran Pengeposan Langsung (Surat Langsung) Pemasaran melalui surat atau pengeposan langsung berarti mengirim penawaran, pengumuman, pengingat atau barang lain kepada konsumen perorang. Dalam membentuk kampanye surat langsung yang efektif, pemasaran langsung harus memutuskan tujuan mereka, pasar sasaran dan prospek (calon pelanggan). 41 42 Philip Kotler dan Armstrong, Prinsip-prinsip Pemasaran, h. 222-224 Morrison, Periklanan:Komunikasi PPemasaran Terpadu, h. 17 32 b) Pemasaran Katalog Dalam pemasaran katalog perusahaan dapat mengirimkan katalog barang lini penuh, katalog konsumen khusus dan katalog bisnis, biasanya dalam bentuk cetak tetapi kadang-kadang juga dalam bentuk CD, video atau online. c) Pemasaran Telepon (Telemarketing) Telemarketing adalah penggunaan telepon dan pusat panggilan (call center) untuk menarik prospek, menjual kepada pelanggan yang sudah ada dan menyediakan layanan dengan mengambil pesanan dan menjawab pertanyaan melalui telepon. Telemarketing membantu perusahaan dalam meningkatkan pendapatan, mengurangi biaya penjualan dan meningkatkan kepuasan pelanggan. d) Pemasaran Televisi Repon Langsung Pemasaran langsung elalui televisi, termasuk iklan televisi respon langsung (atau info komersial) dan saluran belanja rumah. e) Teknologi Digital Baru Berkat kekayaan teknologi digital baru, pemasar langsung dapat menjangkau dan berinteraksi dengan pelanggan disemua tempat, hampir setiap saat. Beberapa teknologi pemasaran langsung digital baru yang menarik: pemasaran telepon selular, pocasts, dan vodcasts, dan TV interaktif. 33 f) Pemasaran online Usaha perusahaan untuk memasarkan produk dan pelayanan serta membangun hubungan pelanggan melalui internet.43 C. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Bauran Promosi Efektifitas cara promosi berbeda antara pasar barang konsumen dan pasar barang industri. Perusahaan yang memproduksi barang konsumen biasanya menggunakan dana mereka untuk iklan diikuti oleh promosi penjualan, perorangan, dan publisitas. Perusahaan yang memproduksi barang industri menggunakan dana mereka untuk penjualan perorangan diikuti promosi penjualan, iklan, dan publisitas. Menurut Basu Swastha dan Irawan faktor yang mempengaruhi bauran promosi adalah:44 1. Jumlah Dana Jumlah dana yang tersedia merupakan faktor penting yang mempengaruhi bauran promosi. Perusahaan yang memiliki dana lebih besar, kegiatan promosinya akan lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang hanya mempunyai sumber dana lebih terbatas. 2. Sifat Pasar Beberapa macam sifat pasar yang mempengaruhi bauran promosi ini meliputi: 43 Philip Kotler dan Armstrong, prinsip-prinsip Pemasaran, h. 226-237 Swastha, Basu dan Irawan, Manajemen Pemasaran Modern, (Yogyakarta: Liberty Yogyakarta, 2008), h. 135 44 34 a. Luas pasar secara geografis Perusahaan yang hanya memiliki pasar lokal sering mengadakan kegiatan promosi yang berbeda dengan perusahaan yang memiliki pasar nasional atau internasional. b. Konsentrasi pasar Konsentrasi pasar ini dapat mempengaruhi strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan terhadap: jumlah calon pembeli, jumlah pembeli potensial yang macam-macamnya berbeda-beda, dan konsentrasi secara nasional. Perusahaan yang hanya memusatkan penjualannya pada satu kelompok pembeli saja, maka penggunaan alat promosinya akan berbeda dengan perusahaan yang menjual pada semua kelompok pembeli. c. Macam pembeli Strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan juga dipengaruhi oleh obyek atau sasaran dalam kampanye penjualannya. 3. Jenis Produk Faktor lain yang turut mempengaruhi strategi promosi perusahaan adalah jenis produknya, apakah barang konsumsi atau barang industri. Produk konsumsi juga bermacam-macam misalnya konvenien, shopping atau barang spesial. Biasanya untuk barang konvenien mengandalkan periklanan. Sedangkan strategi untuk barang industri menggunakan penjualan pribadi. 35 4. Tahap Daur Hidup Produk Ada empat tahap daur hidup suatu produk yaitu: a. Tahap perkenalan Tahap ini perusahaan memasuki daerah perusahaan yang baru, sehingga kegiatan promosi lebih ditonjolkan. b. Tahap pertumbuhan Tahap ini kegiatan promosi yang dilakukan untuk menstimulasi permintaan selektif terhadap merek tertentu dan menekankan pentingnya periklanan. c. Tahap kedewasaan Pada tahap ini perusahaan menghadapi persaingan sangat tajam yang mengharuskan perusahaan menyediakan dana yang besar untuk promosi. d. Tahap penurunan Situasi pasar tahap ini ditandai dengan menurunnya tingkat laba dan penjualan, maka promosi harus dikurangi BAB III GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN A. Sejarah Singkat PT. AL-Amin Universal Jakarta Pendirian PT. Al-Amin Universal bermula dari kelompok pengajian Majlis Taklim Al- Amin Jakarta yang didirikan pada tahun1986, di bawah bimbingan bapak Drs. KH. Muhammad Suharli secara bersama-sama menunaikan Ibadah Haji. Setiap tahunnya kelompok pengajian Majlis Taklim Al-Amin Jakarta berangkat untuk menunaikan rukun islam yang kelima. Sehingga pada tahun 1996 tercetuslah ide untuk merintis pendirian biro perjalanan wisata. Pada tahun 1997 diperoleh rekomendasi dari ASITA serta izin usaha dari departemen pariwisata, pos dan telekomunikasi. Tahun 1998 diperoleh rekomendasi dari Asosiasi Muslim Penyelenggara Umrah dan Haji (AMPUH), dan pada tahun 1999 dipercaya dan ditunjuk oleh Departemen Agama sebagai penyelenggara Umrah dan ONH (Ongkos Naik Haji) Plus. Baru pada tahun 2000 Al-Amin Universal memfokuskan pada pelayanan khusus bagi jamaah haji dan umrah dengan fasilitas akomodasi bintang lima. Setelah sukses sebagai penyelenggara Umrah dan Haji, PT. Al-Amin Universal melebarkan sayapnya dengan mendirikan anak perusahaan yang bernama PT. Manasik Prima pada tahun 2004. Manasik prima melayani 36 37 jamaah Umrah dan Haji pada segmen pasar yang berbeda dengan Al-Amin, namun demikian manasik prima tetap menjaga kualitas dan fasilitas, transportsi dan pelayanan yang baik demi kenyamanan dalam beribadah para jamaah.1 Kantor Al-Amin Univesal berlokasi di Jl. Pakubuwono VI No. 109 Kebayoran Baru Jakarta Selatan 12120 Telepon; 021-7392800. Fax 021-725 6466. Selain berlokasi di Jakarta, PT. Al-Amin Universal juga memiliki perwakilan atau mitra usaha di berbagai kota diseluruh Indonesia sebagai bentuk kemudahan bagi jamaah diluar kota Jakarta yang ingin mendaftarkan diri untuk melaksanakan ibadah haji atau umrah bersama PT. Al-Amin Universal, diantaranya:2 1. Malang Jl. Basuki Rahmad No. 95 Malang 65112 Tlp: 0341-353 317| Fax: 0341-362564 |Email: [email protected] 2. Surabaya The gayungsari Blok F-09 Surabaya Tlp: 0878 5232 3009, [email protected] 3. Yogyakarta 1 2 Company Profile Company Profile 0856 3558 609 | Email: 38 Ruko Citra kav. 3 Ringroad Utara Gandok, Codongcatur Depok Sleman Yogyakarta. Tlp: 0274-6411 577 |Fax: 0274-6411869 | Email: [email protected] 4. Cirebon Jl. Siliwangi No. 75 Kuningan – Jawa Barat Tlp: 0232-871 567 | Email: [email protected] 5. Lampung Jl. Zainal Abidin Pagar Alam No. 1 Kedaton Bandar Lampung Tlp: 0721-700 990, 0721-260 012 |Fax: 0721-241 305, 0721-472 727 |Email: [email protected] 6. Banten Jl. Ahmad Yani No. 182, ciceri Kota Serang Banten 7. Palembang Jl. Jendral Sudirman 94 B Palembang Sumatera Selatan Tlp: 0711-366 492 |Email: [email protected] 8. Banjarmasin (EVA Hotel) Jl. A. Yani Km 6.5 Banjarmasin 70654 Tlp: 0511-757 0777 |Fax: 0511-327 0921 [email protected] 9. Balikpapan Jl. Syarifudin Yoes RT 01 Sepingan Balikpapan Tlp: 0542- 766 460, 0542-765 917 |Fax: 0642-766 456 | |Email: 39 E: [email protected] 10. Makassar Jl. Ujung Pandang Ruko Pasar Baru Blok C 5-6 Tlp: 0411-327 111 |Fax: 0411-329 111|Email: [email protected] 11. Bali Jl. Dewi Sri I No. 2 Legian Kuta, Bali – Indonesia Tlp: 0361-216 7989, 0818 389 2798 |Fax: 0361-764 085 Email: [email protected] 12. Probolinggo Jl. Sunan Ampel No. 16 Kel. Jrebeng. Kec. Kedupok Kota Probolinggo. B. Visi dan Misi Perusahaan 1. Visi : Menjadikan perusahaan sebagai yang terbaik dan terpercaya dalam hal pelayanan Ibadah Haji dan Umrah.3 2. Misi : Memberikan kenyamanan dalam beribadah kepada setiap jamaah, Menyelenggarakan manasik yang berkualitas agar pelaksanaan Haji dan Umrah dilakukan dengan baik dan benar.4 3 4 Company Profile Company Profile 40 C. Struktur Organisasi Struktur organisasi PT. Al-Amin Universal terdiri dari Direktur utama, Direktur, General Manajer Dalam Negri dan General Manajer Luar Negri, dan terdiri dari beberapa divisi yaitu, Keuangan, Kasir, Marketing, Ticketing, Perlengkapan, Reservasi, ADM Haji dan Umrah, Guide, dan Visa. Gambar 3.1 Struktur Organisasi PT. Al-Amin Universal. Direktur Utama Direktur General Manajer Dalam Negeri Tiketing perlengka pan Marketing General Manajer Luar Negeri Keuangan Reservasi & Booking ADM Haji & Umrah Kasir Sumber: Dini Olianti (Divisi Keuangan PT. Al-Amin Universal Jakarta) Guide Visa 41 Adapun susunan personalia PT. Al –Amin Universal sebagai berikut:5 Direktur Utama : Drs. KH. Muhammad Suharli Direktur : H. Ali Muhammad Suharli General Manajer Luar Negeri : A. Syukri General Manajer Dalam Negeri : Meriyam Kusumawati Keuangan : Dini Olianti Kasir : Deti Merketing : Heni dan Uty Perlengkapan : Ety Susianti Tiketing : Susi dan Awis Reservasi dan Booking : Lusi ADM. Haji dan Umrah : Chairul Anwar Guide : Kerno Visa : Riza Hafidz dan Zaky D. Produk Umrah yang Ditawarkan Perusahaan Sebagai sebuah perusahaan yang bergerak dibidang jasa pelayanan perjalanan ibadah haji dan umrah, produk yang dihasilkannya pun berupa produk jasa pelayanan ibadah haji dan umrah. Adapun produk umrah yang ditawarkan oleh PT. Al-amin Universal yaitu:6 5 6 Dini Olianti (Divisi Keuangan PT. Al-Amin Universal), 18 Maret 2016 Brosur PT. Al-Amin Universal 42 1. Umrah Regular a. Paket VX Paket VX merupakan paket Umrah eksklusif yang disediakan oleh PT. Al-Amin Universal. Paket ini difasilitasi dengan hotel bintang lima berupa Intercon hotel di Makkah, Oberoi hotel di Madinah, dan Hilton hotel di Jeddah. Transportasi yang digunakan adalah Mercedes Benz Travego/VIP. Untuk penerbangannya menggunakan Garuda Airlines. Kemudian untuk makannya travel memberikan international buffet. Untuk harga umrah paket VX ini dimulai dari harga IDR 51.300.000. b. Paket VIP Harga paket umrah VIP di mulai dari harga IDR 47.200.000. fasilitas yang diberikan berupa makan Internasional Buffet, Flight by Garuda, Transpotasi berupa Mercedes Benz Tavego/VIP. Sedangkan fasilitas hotel yang diberikan adalah Hilton Hotel bintang lima di Makkah, Hilton Hotel bintang lima di Madinah dan Hilton hotel bintang lima di Jeddah. Untuk jamaah akan dikenakan biaya tambahan berupa VIP Handling di Jeddah terminal haji Rp. 2.700.000,-. Untuk pebayarannya jamaah harus membayar uang muka pada saat pendaftaran minimal Rp. 10.000.000,- perorang. Dan untuk pelunasannya dilakukan satu bulan sebelum tanggal keberangkatan. 43 2. Umrah Plus a. Umrah Plus Turki dan Cappadocia PT. Al-Amin Universal menyediakan paket Umrah Plus Turki dan Cappadocia untuk jamaah yang ingin melaksanakan umrah sekaligus menikamti keindahan turki dan Cappadocia. Untuk harga paket ini mulai dari Rp. 47.925.000,- dengan menyediakan fasilitas terbaik. b. Umrah Plus Eropa Untuk jamaah yang ingin menunaikan Umrah sekaligus jalanjalan ke Eropa, PT. Al-Amin Universal menyediakan paket Umrah Plus Eropa. Untuk harga paketnya sendiri mulai dari Rp. 83.025.000,-. 3. Umrah Private Paket umrah private merupakan salah satu paket umrah yang diciptakan perusahaan bagi calon jamaah yang sibuk dan sulit mencari jadwal. Serta meniginginkan perjalanan sesuai dengan keinginan jamaah. Jamaah bebas memilih jadwal keberangkatan, bebas memilih program perjalanan dan bebas memilih akomodasi dan transportasi. 4. Umrah Ramadhan Umrah ramadhan adalah umrah yang dilaksanakan pada bulan ramadhan. Paket umrah ini disediakan perusahaan bagi jamaah yang ingin 44 menunaikan ibadah puasa plus dapat menunaikan ibadah umrah dibulan ramadhan. 5. Wisata Muslim Wisata muslim merupakan paket wisata perjalanan bagi muslim yang ingin mengunjungi situs-situs sejarah islam yang ada di negaranegara luar. Paket wisata muslim ini terdiri dari, Paket Korea Muslim, Paket Beijing Muslim, Paket Jepang Muslim, Paket Eropa Muslim dan Paket Australia Muslim. BAB IV ANALISIS HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN A. Implementasi Bauran Promosi Dalam Meningkatkan Jumlah Jamaah Umrah Pada PT. Al-Amin Universal Jakarta Perusahaan perlu melaksanakan suatu program promosi atau komunikasi guna menciptakan kesadaran dan ketertarikan pelanggan kepada produk yang bersangkutan.1 Promosi adalah salah satu faktor penentu keberhasilan program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila komsumen belum pernah mengenal ataupun mendengarnya dan tidak yakin bahwa produk tersebut akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya.2 Kegiatan promosi pada dewasa ini menjadi hal yang sangat penting yang telah banyak disadari oleh setiap perusahaan terutama dikarenakan semakin ketatnya persaingan dalam merebut jamaah. Promosi sangat penting dilakukan untuk melihat bagaimana perusahaan memasarkan diri mereka sendiri atau produknya. Promosi adalah salah satu bauran pemasaran yang dilaksanakan dengan tujuan untuk meningkatkan jumlah jamaah. Dalam 1 Morrisan, Periklanan: Komunikasi Pemasaran Terpadu (Jakarta: Kencana Prenada Media Group, 2012), h. 2 2 Ratih Hurriyati, Bauran Pemasaran dan Loyalitas Konsumen (Bandung: Alfabeta, 2005), h. 57 45 46 menyampaikan informasi tentang produk yang dihasilkan baik mengenai jenis dan macam produk yang tersedia, maka perusahaan menyelenggarakan kegiatan promosi. Dengan adanya promosi diharapkan dapat mendororng konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan oleh perusahaan, sehingga dapat meningkatkan jumlah jamaah. PT. Al-Amin Universal sebagai salah satu perusahaan yang bergerak dibidang pelayanan perjalanan haji dan umrah yang berlokasi di Jakarta Selatan juga melakukan kegiatan promosi yang bertujuan untuk menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial, untuk mendapatkan kenaikan penjualan dan profit/laba, Untuk mendapatkan pelanggan baru dan menjaga kesetiaan pelanggan, untuk menjaga kesetabilan penjualan ketika terjadi lesu pasar, membedakan serta mengunggulkan produk dibanding produk pesaing, dan membentuk citra produk di mata konsumen sesuai dengan yang diinginkan.3 Dalam melakukan promosi agar dapat efektif perlu adanya bauran promosi yaitu kombinasi yang optimal dengan berbagai jenis kegiatan atau pemilihan jenis kegiatan promosi yang paling efektif dalam meningkatkan penjualan. Adapun variabel promosi yang digunakan PT. Al-Amin Universal Jakarta adalah sebagai berikut: 3 2016. Wawancara dengan Marlina (Accounting PT. Al-Amin Universal Jakarta), Jakarta 30 juni 47 1. Periklanan (Advertising) PT. Al-Amin Universal melakukan kegitan promosi melalui periklanan melalui surat kabar dan media televisi.4 Televisi merupakan salah satu media yang pernah digunakan oleh PT. Al-Amin Universal dalam melakukan kegiatan promosi.5 Dalam periklanan di media televisi PT. AlAmin Universal melakukan kegiatan promosi dengan memasang iklan disalah satu televisi nasional yaitu Metro TV. 6 Pemasangan iklan pada media televisi ini bertujuan untuk menjangkau masyarakat luas sehingga membentuk kesadaran terhadap masyarakat tentang keberadaan PT. Al-Amin Universal beserta produknya. Selain pemasangan iklan pada televisi, PT. Al-Amin Universal juga menggunakan brosur, baliho, spanduk, dan juga kalender sebagai media promosinya. Brosur adalah suatu alat media cetak yang berupa lembaranlembaran kertas yang isinya tulisan, lambang atau gambar yang sudah didesign mengenai apa yang akan dipromosikan. Brosur adalah salah satu media promosi yang paling sering digunakan. Dalam brosur tersebut, perusahaan memberikan informasi tentang beberapa paket umrah yang ditawarkan dilengkapi dengan harga setiap paketnya, serta fasilitas akomodasi dan transportasi yang akan diberikan. Kemudian pada brosur tersebut juga tercantum tanggal keberangkatan serta beberapa persyaratan yang harus 4 5 Wawancara dengan Marlina (Accounting PT. Al-Amin Universal Jakarta), 30 Juni 2016 Wawancara dengan Atty Hamzati (Eksekutif Marketing PT. Al-Amin Universal Jakarta), 30 Juni 2016 6 Juni 2016 Wawancara dengan Atty Hamzati (Eksekutif Marketing PT. Al-Amin Universal Jakarta), 30 48 dipenuhi oleh calon jamaah yang ingin mendaftar umrah. Supaya lebih menarik untuk dilihat dan dibaca oleh masyarakat, tampilan dan design brosur pun harus diperhatikan, oleh sebab itu PT. Al-Amin Universal mendesign brosur dengan tampilan yang menarik dengan mencantumkan beberapa gambar pelaksanaan Ibadah Umrah dan juga fasilitas yang diberikan serta beberapa terstimonial jamaah yang pernah menggunkan jasa PT. Al-Amin Universal.7 Penyebaran brosur ini pengiriman pos. brosur-brosur dilakukan dengan menggunakan jasa yang sudah dikemas dan disiapkan sebelumnya, kemudian dikirim ke tempat dan alamat yang telah ditentukan.8 Selain itu juga penyebaran brosur ini dilakukan dengan memberikan kepada jamaah yang datang langsung ke kantor PT. Al-Amin Universal, acara pameran serta ke tempat keramaian yang memungkinkan dapat menarik calon jamaah, kegiatan tersebut bertujuan supaya masyarakat mengetahui tentang keberadaan PT. Al-Amin Universal beserta produknya dan diharapkan bagi jamaah yang belum pernah menggunakan PT. Al-Amin Universal tertarik untuk mencoba menggunakan PT. Al-Amin Universal sebagai jasa penyelenggara Ibadah Umrahnya.9 Dan untuk melihat contoh brosur PT. AlAmin Universal dapat dilihat pada lampiran. 7 Hasil Analisis dari Observasi dan Pengamatan Penulis pada PT. Al-Amin Universal pada 14&29 Juni 2016 8 Wawancara dengan Atty Hamzati, (Eksekutif Marketing PT. Al-Amin Universal Jakarta), 30 Juni 2016 9 Wawancara dengan Atty Hamzati, (Eksekutif Marketing PT. Al-Amin Universal Jakarta), 30 Juni 2016 49 Selain menggunakan brosur, PT. Al-Amin Universal menggunakan spanduk dan baliho sebagai media untuk mempromosikan produknya. spanduk biasa digunakan perusahaan sebagai identitas rombongan jamaah ketika pelaksanaan Ibadah Umrah mauapun Ibadah Haji. Sedangkan penggunaan baliho bertujuan untuk menunjukan identitas perusahaan PT. AlAmin Universal yang berlokasi di Jalan Pakubuwono VI No. 109 Kebayoran Baru Jakarta Selatan.10 Pemanfaatan media internet sebagai media promosi juga digunakan oleh PT. Al-Amin Universal, karena sifatnya yang mudah diakses oleh siapa saja dan dimana saja. Pertumbuhan pengguna internet yang sangat tinggi menjadikan internet cukup baik digunakan sebagai media untuk melakukan promosi. Website adalah salah satu media internet yang digunakan PT. Al-Amin Universal untuk melakukan promosi.11 PT. Al-Amin Universal sendiri memiliki official website, yang dapat diakses oleh jamaah, dan untuk mengunjungi official website PT. Al-Amin Universal jamaah cukup membuka alamat website PT. Al-Amin Universal yaitu, www.alamintours.co.id. informasi yang ditampilkan pada website tersebut cukup lengkakp seperti, 10 Hasil Analisis dari Observasi dan Pengamatan pada PT. Al-Amin Universal pada bulan 14&29 Juni 2016 11 Wawancara dengan Atty Hamzati (Eksekutif Marketing PT. Al-Amin Universal Jakarta), 30 Juni 2016 50 profile company, paket haji dan umrah, fasilitas, akomodasi dan transportasi, kegiatan-kegiatan perusahaan, profil tour guide dan lain-lain.12 Selain website, sosial media juga dapat dimanfaatkan sebagai media untuk melakukan kegiata promosi. Oleh karena itu PT. Al-Amin Universal juga melakukan kegiatan promosi melalui media sosial seperti twitter @AlAminTours, facebook (AlAminUniversalTours) dan juga instagram (AlAminTours).13 Semua bentuk kegiatan periklanan yang dilakukan oleh PT. Al-Amin Universal, selain untuk mempromosikan produk-produk yang dimiliki oleh perusahaan, periklanan yang dilakukan diharapkan dapat membentuk citra perusahaan dimata konsumen, dan juga membangun kesadaran masyarakat terhadap keberadaan PT. Al-Amin Universal beserta produk-produknya, sehingga diharapkan masyarakat tertarik dan mau mempercayakan perjalanan Ibadah Umrah dan juga Ibadah Haji pada PT. Al-Amin Universal.14 2. Promosi Penjualan (Sales Promotion) Kegiatan sales promotion yang dilakukan oleh PT. Al-Amin Universal adalah dengan mengikuti berbagai kegiatan pameran atau event baik yang diselenggarakan di Jakarta maupun di luar Jakarta. Kegiatan pameran yang 12 Hasil Analisis dari Observasi dan Pengamatan penulis pada PT. Al-Amin Universal pada 06 Agustus 2016 13 Wawancara dengan Atty Hamzati (Eksekutif Marketing PT. Al-Amin Universal Jakarta), 30 Juni 2016 14 Wawancara dengan Atty Hamzati (Eksekutif Marketing PT. Al-Amin Universal Jakarta), 30 Juni 2016 51 pernah di ikuti oleh PT. Al-Amin Universal diantaranya, Garuda Indonesia Travel Fair (GATF). Gambar 4.1 Kegiatan Pameran Garuda Indonesia Travel Fair 2016 di JCC Sumber: Facebook PT. Al-Amin Universal Pameran ini diadakan setiap tahun, dan untuk tahun ini GATF dilaksanakan pada tanggal 29 April-1 Mei 2016 yang berlokasi di JCC Senayan. Dalam pameran tersebut PT. Al-Amin Universal memberikan banyak promosi bagi jamaah yang datang ke booth Al-Amin, diataranya dengan memberikan diskon, souvenir, cash back, dan juga doorprize. Selain pameran GATF di Jakarta, Al-Amin Universal juga mengikuti acara Ramadhan Fair yang diadakan di Tegal Jawa Tengah. 52 Gambar 4.2 Kegiatan Pameran Ramadhan Fair di Tegal tanggal 04 Juni 2016 Sumber: Facebook PT. Al-Amin Universal Tujuan perusahaan dalam mengikuti acara-acara tersebut adalah agar perusahaan bisa lebih dekat dengan konsumen dan juga bisa melayani langsung bagaimana keinginan konsumen dalam melaksanakan ibadah Umrah.15 3. Hubungan Masyarakat (Public Relation) Hubungan masyarakat merupakan kegiatan promosi dengan tujuan memperoleh citra yang baik bagi perusahaan. Hubungan masyarakat memiliki beberapa alat utama sebagai kegaiatan pemasaran humas diantaranya, 15 Wawancara dengan Atty Hamzati (Eksekutif Marketing PT. Al-Amin Universal Jakarta), 30 Juni 2016 53 publikasi, acara, pemberian sponsor, berita, pidato, kegiatan layanan masyarakat, dan media identitas. Alat utama dalam pemasaran humas yang dilakukan PT. Al-Amin Universal diantaranya adalah dengan mengadakan kegiatan layanan masyarakat dalam bentuk acara buka bersama dan santunan anak yatim. Acara yang diadakan pada tanggal 26 Juni 2016 ini diadakan didepan kantor anak perusahaan PT. Al-Amin Universal yaitu Manasik Prima.16 Gambar 4.3 Kegiatan Acara Buka Puasa Bersama dan Santunan Anak Yatim Sumber: Faceook PT. Al-Amin Universal Kemudian Al-Amin Universal juga melakukan kegiatan humas dengan melakukan kerja sama dan memberikan sponsorship dalam acara tasyakuran 16 http://m.facebook.com/AlAminUniversalTours. 06 Agustus 2016 54 SD Exiss Abata yang diadakan di hotel Mega Anggrek pada tanggal 04 Juni 2016.17 Gambar 4.4 Booth Sponsorship acara Tasyakuran SD Exiss ABATA di Hotel Mega Anggrek Sumber: Facebook PT. Al-Amin Universal Kegiatan lain yang dilakukan PT. Al-Amin Universal untuk membangun serta mempertahankan hubungan perusahaan dengan pelanggan lainnya adalah dengan membentuk serta mengadakan pengajian bagi para alumni jamaah PT. Al-Amin Universal. Namun perusahaan juga tidak menutup diri bagi jamaah yang bukan alumni atau yang belum pernah menggunakan PT. Al-Amin Universal untuk mengikuti pengajian tersebut. 17 http://m.facebook.com/AlAminUniversalTours. 06 Agustus 2016 55 Bisa saja bagi jamaah yang awalnya hanya mengikuti pengajian dapat tertarik juga untuk menggunakan jasa pelayanan PT. Al-Amin Universal dalam menunaikan Ibadah Umrahnya, karena dalam kegiatan tersebut terdapat bentuk publikasi yang dilakukan oleh jamaah alumni itu sendiri yaitu memberikan informasi berupa berbagi pengalaman ketika menunaikan umrah.18 Kegiatan tersebut adalah salah satu bentuk publikasi yang dilakukan jamaah alumni dan secara tidak langsung dapat membantu perusahaan dalam melakukan kegiatan promosi. Selain dilakukan oleh jamaah itu sendiri, kegiatan publisitas juga dilakukan PT. Al-Amin Universal dengan selalu memberikan informasi tentang produk-produk dan kegiatan-kegiatan yang dilakuakan PT.Al-Amin Universal melalui surat kabar.19 4. Penjualan Personal (Personal Selling) Kegiatan personal selling yang dilakukan oleh PT. Al-Amin Universal adalah dengan melakukan persentasi ke perusahaan atau lembaga. Kegiatan ini dilakukan dengan cara mengunjungi perusahaan atau lembaga tersebut oleh divisi marketing yang sudah diberi tugas sebelumnya. Dalam kegiatan tersebut tugas divisi marketing adalah menawarkan dan menjelaskan berbagai produk dan paket umrah yang dimiliki oleh PT. Al-Amin Universal, harga setiap paket umrah, akomodasi serta transportasi yang akan diberikan, serta persyaratan yang harus di penuhi oleh calon jamaah. Persentasi yang 18 Wawancara dengan Atty Hamzati (Eksekutif Marketing PT. Al-Amin Universal Jakarta), 30 Juni 2016 19 Wawancara dengan Atty Hamzati (Eksekutif Marketing PT. Al-Amin Universal Jakarta), 30 Juni 2016 56 dilakukan divisi marketing tidak hanya dengan membagikan brosur kepada calon jamaah, agar kegiatan persentasi lebih menarik dan bagus lagi persentasi dilakukan dengan menampilkan slide yang berisi materi-materi yang berkaitan dengan kegiatan ibadah umrah.20 Bentuk kegiatan personal selling yang dilakukan PT. Al-Amin Universal selain melakukan persentasi di perusahaan atau lembaga, kegiatan ini sudah pasti dilakukan dikantor PT. Al-Amin Universal sendiri. Dimana seluruh staff karyawan PT. Al-Amin Universal dapat berperan sebagai penjual yaitu dengan memberikan pelayanan terbaik kepada jamaah yang datang ke kantor Al-Amin Universal baik jamaah yang akan mendaftar ataupu hanya untuk menanyakan program dan paket umrah yang tersedia di PT. Al-Amin Universal. Sehingga tercipta kesan yang baik atas pelayanan yang diberikan oleh perusahaan. Dan biasanya jamaah yang datang memang sudah pernah menggunakan jasa PT. Al-Amin Universal, jadi mereka datang ke kantor memang untuk mendaftar umrah kembali.21 5. Pemasaran Langsung (Direct Marketing) Alat pemasaran langsung yang digunakan PT. Al-Amin Universal dalam melakukan kegiatan promosi yaitu melalui email, short message servive (SMS), dan juga melalui telepon (telemarketing).22 20 Wawancara dengan Atty Hamzati (Eksekutif Marketing PT. Al-Amin Universal Jakarta), 30 Juni 2016 21 Wawancara dengan Atty Hamzati (Eksekutif Marketing PT. Al-Amin Universal Jakarta), 30 Juni 2016 22 Wawancara dengan Marlina (Accounting PT. Al-Amin Universal Jakarta), 30 Juni 2016 57 Melalui telemarketing perusahaan mecoba untuk menarik pasar potensial, menjual pada pelanggan yang ada, dan menyediakan jasa menerima pesanan serta menjawab berbagai pertanyaan yang masuk melalui telepon dan call center.23 Selain menggunakan email, SMS, dan telepon bentuk pemasaran langsung yang dilakukan PT. Al-Amin Universal dalam mempromosikan produk umrah dengan melakukan pemasaran pengeposan langsung yaitu dengan mengirimkan brosur kepada jamaah melalui jasa pengiriman pos. 24 6. Pembiayaan Bauran Promosi PT. Al-Amin Universal Jakarta Selama melakukan kegiatan promosi dari tahun 2012-2015 melalui variabel-variabel promosi yaitu periklanan, promosi penjualan, humas, personal selling dan juga pemasaran langsung PT. Al-Amin Universal telah mengeluarkan biaya yang tidak sedikit. Biaya promosi yang dikeluarkan oleh PT. Al-Amin Universal disesuaikan dengan kegiatan promosi yang dilakukan.25 Untuk melihat gambaran biaya-biaya yang telah dikeluarkan dapat dilihat pada gambar berikut: 23 Gunawan Adisaputro, Manajemen Pemasaran Jasa: Analisis Untuk Perancangan Strategi Pemasaran (Yogyakarta: UPP STIM YKPN, 2010), h. 279 24 Wawancara dengan Atty Hamzati (Eksekutif Marketing PT. Al-Amin Universal Jakarta), 30 Juni 2016 25 Wawancara dengan Marlina (Accounting PT. Al-Amin Universal Jakarta), 30 Juni 2016 58 Gambar 4.5 Biaya Promosi PT. Al-Amin Universal Periode 2012-2015 Pemasaran Langsung & Personal Selling, Rp. 494 Juta 20% Hubungan Masyarakat, Rp. 123 Juta 5% Promosi Penjualan, Rp. 618 Juts 25% Periklanan, Rp. 1,2 M 50% Sumber: Marlina (Accounting PT. Al-Amin Universal) Dari data diatas dapat dipaparkan bahwa kegiatan bauran promosi yang dilakukan oleh PT. Al-Amin Universal melalui periklanan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, penjualan personal dan pemasaran langsung selama tahun 2012-2015 telah menghabiskan biaya sebesar Rp. 2,473,184,991. Dari biaya tersebut kegiatan periklanan seperti surat kabar, televisi, internet, brosur dan lain-lain telah menghabiskan biaya sebesar Rp. 1,236,592,469 atau 50% dari total biaya yang dikeluarkan. Sementara untuk kegiatan promosi penjualan seperti mengadakan pameran, pemberian discount, voucer dan lain-lain menghabiskan biaya promosi sebesar Rp. 618,296,248 atau 25% dari total biaya promosi yang dikeluarkan, untuk kegiatan humas seperti mengadakan acara pengajian, sponsor dan lain-lain 59 telah menghabiskan biaya sebesar Rp. 123,659,250 atau 5% dari total biaya yang dikeluarkan, untuk kegiatan humas sendiri PT. Al-Amin Universal lebih banyak melakukan kegiatan publikasi yang dilakukan jamaah alumni dengan membagikan pengalaman atau memberikan informasi kepada jamaah lain tentang pelaksaan ibadah umrah dengan menggunakan PT. Al-Amin Universal. Sehingga dalam kegiatan humas tidak menghabiskan biaya yang besar.26 Sedangkan untuk kegiatan personal selling dan pemasaran lansung seperti pengeposan langsung, email, persentasi ke lembaga dan lain-lain menghabiskan dana sebesar Rp. 494,636,998 atau 20% dari total biaya yang dikeluarkan. 7. Perkembangan Jumlah Jamaah Umrah PT. Al-Amin Universal Jakarta. Peningkatan jumlah jamaah PT. Al-Amin Universal tidak terlepas dari kegiatan promosi yang dilakukan. Salah satu tujuan PT. Al-Amin Universal dalam melakukan kegitan promosi adalah untuk menyebarkan informasi produk kepada target pasar potensial, sehingga mendapatkan kenaikan penjualan dan profit/laba.27 Dalam kegiatan promosi yang dilakukan, PT. AlAmin Universal tidak hanya menggunakan satu alat promosi saja, akan tetapi PT. Al-Amin Universal menggunakan bauran promosi sebagai alat untuk melakukan promosi. 26 Wawancara dengan Atty Hamzati (Eksekutif Marketing PT. Al-Amin Universal Jakarta), 30 Juni 2016 27 Wawancara dengan Marlina (Accounting PT. Al-Amin Universal Jakarta), 30 Juni 2016 60 Berikut adalah gambar grafik perkembangan jumlah jamaah umrah PT. Al-Amin Universal Jakarta pada periode 2012 sampai 2015 Gambar 4.6 Perkembangan Jumlah Jamaah Umrah PT. Al-Amin Universal Periode 2012-2015 Jamaah Umrah 800 693 600 496 400 Jamaah Umrah 325 253 200 0 2012 2013 2014 2015 Sumber: Marlina (Accounting PT. Al-Amin Universal) Dari data table dan grafik di atas, terlihat bahwa adanya peningkatan jumlah jamaah umrah yang terjadi pada tahun 2012-2014. Pada tahun 2012 jumlah jamaah umrah PT. AL-Amin Universal sekitar 325 jamaah. Kemudia pada tahun 2013 terjadi kenaikan sebesar 53% dengan jumlah sebanyak 496 jamaah. Kemudian pada tahun 2014 terjadi kenaikan sebesar 40% dengan jumlah sebanyak 693 jamaah. Namun pada tahun 2015 terjadi penurunan jumlah jamaah umrah yang sangat signifikan yaitu sebesar 63% dengan jumlah sebanyak 253 jamaah umrah. Hal tersebut terjadi karena banyaknya jumlah pesaing travel umrah dengan penawaran produk umrah dengan harga 61 dibawah standar.28 Untuk tahun tahun 2016 ini saja jumlah penyelenggara perjalanan ibadah umrah (PPIU) yang terdaftar di Kementrian Agama sebanyak 670 PPIU.29 Namun hal tersebut tidak menjadikan perusahaan menyerah untuk melakukan perbaikan baik dari segi pelayanan dan juga kegiatan pemasaran salah satunya yaitu dengan gencar melakukan kegiatan promosi. 8. Analisis Bauran Promosi Dalam Meningkatkan Jumlah Jamaah Umrah PT. Al-Amin Universal Jakarta. Untuk mengetahui bagaimana pengaruh bauran promosi terhadap peningkatan jumlah jamaah pada PT. Al-Amin Universal, penulis mengumpulkan data-data yang dapat membantu untuk melakukan penelitian. Data yang diperoleh yaitu data biaya promosi yang dikeluarkan PT. Al-Amin Universal dari tahun 2012-2015 dan perolehan jumlah jamaah umrah. Adapun penelitian yang dilakukan dengan menggunakan metode analisis dektiptif yaitu menganalisis data-data dengan cara mendeskripsikan atau menggambarkan data yang ada. Berikut data jumlah jamaah dan biaya promosi PT. Al-Amin Universal: 28 Wawancara dengan Atty Hamzati (Eksekutif Marketing PT. Al-Amin Universal Jakarta), 30 Juni 2016 29 http://haji.kemenag.go.id/v2/basisdata/daftar-ppiu.diakses pada tanggal 06 Agustus 2016 62 Tabel 4.1 Jumlah Jamaah umrah dan Total Biaya Promosi PT. Al-Amin Universal Jumlah Jamaah No Tahun Biaya Promosi 1. 2012 Rp. 193.003.031 2. 2013 Rp. 504.933.100 3. 2014 Rp. 1.037.849.820 4. 2015 Rp. 737.399.040 325 496 693 253 Sumber: Marlina (Accounting PT. Al-Amin Universal) Berdasarkan data table diatas menggambarkan biaya promosi yang telah dikeluarkan oleh PT. Al-Amin Universal beserta perolehan jumlah jamaah umrah dari periode 2012-2015. Pada tahun 2012 biaya promosi yang dikeluarkan PT. Al-Amin Universal sebesar Rp. 193.003.031 dengan perolehan jumlah jamaah umrah sebanyak 325 jamaah umrah. Pada tahun 2013 biaya promosi yang dikeluarkan PT. Al-Amin Universal sebesar Rp. 504.933.100, biaya promosi yang dikeluarkan PT. Al-Amin Universal pada tahun 2013 ini lebih besar dibandingkan pada tahun 2012. Peningkatan biaya promosi ini juga memberikan pengaruh pada peningkatan jumlah jamaah umrah pada tahun 2013 yaitu sebanyak 469 jamaah umrah. Pada tahun 2014 biaya promosi yang dikeluarkan PT. Al-Amin Universal sebesar Rp. 1.037.849.820. besar biaya promosi yang dikeluarkan pada tahun 2014 pun 63 meningkat jika dibandingkan dengan tahun 2013. Dan peningkatan biaya promosi ini diikuti dengan peningkatan jumlah jamaah umrah sebanyak 693 jamaah umrah. Sedangkan pada tahun 2015 biaya promosi yang dikeluarkan PT. Al-Amin Universal sebesar Rp. 737.399.040, biaya promosi yang dikeluarkan pada tahun 2015 ini menurun jika dibandingkan dengan biaya promosi yang dikeluarkan pada tahun 2014. Penurunan biaya promosi ini diikuti dengan penurunan jumlah jamaah umrah yang diperoleh PT. Al-Amin Universal yaitu sebanyak 253 jamaah umrah. Penurunan tersebut terjadi karena adanya beberapa faktor yang pertama tingkat persaingan yang ketat antara travel haji dan umrah yang menawarkan paket perjalanan umrah dengan biaya yang rendah, kedua penurunan ini terjadi karena pada tahun 2015 PT. Al-Amin Universal tidak menggunakan media televisi dalam melakukan kegiatan promosi, sehingga biaya yang dikeluarkan untuk kegiatan promosi pada tahun 2015 pun menurun dibandingkan pada tahun sebelumnya.30 Dari analisis data yang diperoleh diatas dapat penulis simpulkan bahwa biaya promosi yang dikeluarkan oleh PT. Al-Amin Universal terhadap peningkatan jumlah jamaah umrah terkadang mempengaruhi dan terkadang tidak mempengaruhi. Jika dilihat pada periode 2012-2014 peningkatan biaya promosi yang dikeluarkan dari tahun ke tahun diikuti pula dengan peningkatan jumlah jamaah umrah yang diperoleh,. Sedangkan pada tahun 30 Wawancara dengan Atty Hamzati (Eksekutif Marketing PT. Al-Amin Universal Jakarta), 30 Juni 2016 64 2015 penurunan biaya promosi yang dikeluarkan oleh perusahaan sebesar Rp. 737.399.040 hanya memperoleh jamaah sebanyak 253. Jumlah tersebut menurun jika dibandingkan dengan perolehan jumlah jamaah pada tahun sebelumnya. Penurunan tersebut juga dipengaruhi oleh beberapa faktor lain yang telah disebutkan diatas B. Faktor Pendukung dan Penghambat Pelaksanaan Kegiatan Bauran Promosi. Faktor pendukung dan penghamabat merupakan faktor yang dapat menjadikan kekuatan dan kelemahan bagi perusahaan dalam pelaksanaan kegiatan promosi. Adapun faktor-faktor tersebut diantaranya: 1. Faktor Pendukung a. Kekuatan (Strenght) 1) Citra Perusahaan (Corporatae Image) PT. Al-Amin Universal merupakan salah satu biro jasa perjalanan haji dan umrah di Jakarta. Perusahaan yang sudah berdiri kurang lebih 21 tahun ini memiliki banyak pengalaman dalam pelaksanaan penyelenggaraan perjalanan Ibadah Haji maupun Ibadah Umrah. Dalam memberikan pelayanan kepada jamaahnya, PT. Al-Amin Universal selalu memberikan pelayanan terbaiknya dan memberikan kenyamanan dalam beribadah bagi setiap jamaah. Karena dengan pelayanan yang baik jamaah akan merasa puas sehingga memberikan pengaruh terhadap citra perusahaan. Citra 65 perusahaan terbentuk dari pengalaman yang diperoleh jamaah ketik menggunakan jasa perusahaan. Oleh karena itu PT. Al-Amin Universal selalu memberikan pelayanan terbaik bagi setiap jamaah. Citra baik yang dimiliki sebuah perusahaan memberikan keuntungan bagi perusahaan itu sendiri. Salah satunya adalah dalam melakukan kegiatan promosi.31 2) Sumber Daya Manusia Sumber daya manusia (SDM) merupakan salah satu faktor yang sangat penting bahkan tidak dapat dipisahkan dari sebuah organisasi, baik institusi maupun perusahaan. Sumber daya manusia merupakan kunci yang menentukan perkembangan perusahaan. PT. Al-Amin Universal sangat mempehatikan kualitas para staff pegawainya. Pegawai yang bekerja pada PT. Al-Amin Universal adalah para pegawai yang professional dan memiliki keahlian dibidangnya masing-masing. Sehingga dapat memberikan pelayanan yang baik kepada jamaah. b. Peluang (Opportunity) 1) Memiliki banyak Mitra Usaha Selain berlokasi di Jakarta, PT. Al-Amin Universal juga memiliki banyak mitra usaha di berbagai kota besar di Indonesia seperti, 31 Wawancara dengan Atty Hamzati (Eksekutif Marketing PT. Al-Amin Universal Jakarta), 30 Juni 2016 66 Malang, Yogyakarta, Makasar, Bali dan lain-lain.32 Keberadaan mitra usaha tersebut tidak hanya memberikan kemudahaan bagi perusahaan untuk melakukan kegiatan promosi dan menjangkau jamaah yang berada di luar kota Jakarta tetapi juga memberikan kemudahan bagi jamaah yang ingin menunaikan ibadah umrah dengan menggunakan pelayanan yang dimiliki PT. Al-Amin Universal.33 2) Pasar yang Potensial Indonesia adalah Negara dengan mayoritas penduduknya adalah beragama islam (muslim), dan setiap muslim pasti punya keinginan untuk bisa melaksanakan Ibadah Haji. namun faktanya di Indonesia untuk bisa menunaikan ibadah haji sangat sulit karena harus menunggu bertahun-tahun. Namun hal tersebut tidak menyurutkan minat untuk berangkat ke tanah suci. Oleh sebab itu banyak masyarakat yang lebih memilih untuk melaksanakan Ibadah Umrah. Karena ibadah umrah dapat dilakukan kapan saja, biaya lebih murah dan tanpa harus menunggu antrian keberangkatan sehingga hal ini menjadi peluang usaha dalam melayani perjalanan ibadah umrah. 2. Faktor penghambat a. Kelemahan (Weakness) 32 Profile Company Wawancara dengan Atty Hamzati (Eksekutif Marketing PT. Al-Amin Universal Jakarta), 30 Juni 2016 33 67 1) Kenaikan Harga dolar Kenikan harga dolar sangat berpengaruh terhadap ongkos perjalanan umrah. Jika harga dolar melambung tinggi, ongkos yang dikeluarkan untuk ibadah umrah pun cukup besar. Hal ini pun berpengaruh terhadap minat masyarakat untuk melakukan ibadah umrah.34 b. Ancaman (threat) 1) Persaingan Tidak sedikit perusahaan yang bergerak dibidang biro penyelenggara perjalanan ibadah haji dan umrah. Di Indonesia jumlah penyelenggara perjalanan ibadah umrah (PPIU) yang terdaftar di Kementrian Agama sebanyak 670 PPIU. 35 Banyaknya biro perjalanan ibadah umrah ini membuat tingkat persaingan antar perusahaan sangat ketat.36 PT. Al-Amin Universal yang sudah lama menjalani usaha ini tidak terlepas dari persaingan. Untuk menghadapi persaingan tersebut PT. Al-Amin Universal selalu berusaha dengan selalu melakukan inovasi melalui produk 34 Wawancara dengan Atty Hamzati (Eksekutif Marketing PT. Al-Amin Universal Jakarta), 30 Juni 2016 35 http://haji.kemenag.go.id/v2/basisdata/daftar-ppiu. diakses pada tanggal 06 Agustus 2016 Wawancara dengan Atty Hamzati (Eksekutif Marketing PT. Al-Amin Universal Jakarta), 30 Juni 2016 36 68 yang ditawarkan, meningkatkan pelayanan yang diberikan kepada jamaah, dan juga dalam melakukan kegiatan promosi.37 37 Wawancara dengan Atty Hamzati (Eksekutif Marketing PT. Al-Amin Universal Jakarta), 30 Juni 2016 BAB V PENUTUP A. Kesimpulan Dari seluruh uraian yang telah dibahas pada bab sebelumnya, maka pada bab ini penulis akan menarik kesimpulan secara umum dari hasil pengamatan dan anlisis data yang telah penulis lakukan. Dan berusaha untuk memberikan saran-saran yang sekiranya dapat bermanfaat bagi perusahaan. 1. Implementasi bauran promosi dalam meningkatkan jumlah jamaah umrah pada PT. Al-Amin Universal. a. Kegiatan bauran promosi yang dilakukan PT. Al-Amin Universal Jakarta berupa kegiatan periklanan melalui surat kabar, televisi, brosur dan lain-lain. Promosi penjualan melalui kegiata pameran serta pemberian discount, voucer dan lain-lain. Hubungan masyarakat seperti mengadakan pengajian, sponsorship dan lain-lain. Penjualan perorang seperti melakukan persentase ke lembaga/perusahaan dan juga pemasaran langsung melalui email, sms, dan telemarketing b. Kegiatan promosi yang dilakukan PT. Al-Amin Universal dari periode 2012-2015 telah menghabiskan biaya sebesar Rp. 2,473,184,991. Dari biaya tersebut kegiatan periklanan menghabiskan biaya sebesar Rp. 1,236,592,469. Sementara untuk kegiatan promosi penjualan menghabiskan biaya promosi sebesar Rp. 618,296,248, untuk kegiatan humas menghabiskan biaya sebesar Rp. 123,659,250, sedangkan untuk 69 70 kegiatan personal selling dan pemasaran lansung menghabiskan dana sebesar Rp. 494,636,998. c. Dari hasil analisis data yang dilakukan dengan melihat tabel pada bab sebelumnya biaya promosi yang dikeluarkan dengan kegiatan promosi yang dilakukan PT. Al-Amin Universal terkadang berpengaruh terkadang tidak berpengaruh dalam peningkatan jumlah jamaah Jika dilihat pada periode 2012-2014 biaya promosi yang dikeluarkan berpengaruh terhadap peningkatan jumlah jamaah yakni pada tahun 2012 biaya promosi yang dikeluarkan PT. Al-Amin Universal sebesar 193.003.031 dengan jumlah sebanyak 325 jamaah umrah. Pada tahun 2013 biaya promosi yang dikeluarkan PT. Al-Amin Universal sebesar 504.933.100, dengan jumlah sebesar 469 jamaah umrah. Pada tahun 2014 biaya promosi yang dikeluarkan PT. Al-Amin Universal sebesar 1.037.849.820. dengan jumlah jamaah umrah sebanyak 693 jamaah umrah. Namun pada tahun 2015 biaya promosi yang dikeluarkan PT. Al-Amin Universal sebesar 737.399.040, perusahaan hanya memperoleh jamaah sebanyak 253. 2. Dalam melakukan kegiatan promosi, tentu ada faktor pendukung dan penghambat yang harus diantisipasi. Adapun faktor pendukung yang dimiliki PT. Al-Amin Universal dalam melakukan kegiatan promosi adalah citra perusahaan, sumber daya manusia yang dimiliki, memiliki banyak mitra usaha dikota-kota besar di Indonesia, dan juga pasar potensial yang ada di Indonesia. 71 Adapun faktor penghambat yang harus diantisipasi oleh PT. AlAmin Universal adalah persiangaan yang cukup ketat. Faktor persingan ini tidak hanya dihadapi oleh PT. Al-Amin Universal saja, namun semua perusahaan yang bergerak dibidang yang sama. Kemudian faktor penghambat selanjutnya adalah harga dolar yang terus naik. B. Saran Mengingat besarnya manfaat dari kegiatan promosi yang dilakukan PT. AlAmin Universal dalam pemasaran produk umrah, maka disarankan: 1. Dalam melakukan kegiatan promosi diharapkan perusahaan dapat meningkatkan kegiatan promosi yang dilakukan dengan memaksimalkan penggunaan seluruh alat-alat promosi, karena penggunaan alat promosi satu dengan yang lainnya saling mempengaruhi dalam peningkatan penjualan. 2. Diharapkan perusahaan dapat merencanakan kegiatan promosi serta biaya promosi yang dikeluarkan sehingga dapat terlaksana dengan baik, agar dapat tercapainya tujuan perusahaan. 3. Diharapkan perusahaan mampu mempertahankan kualitas pelayanan yang diberikan kepada jamaah agar jamaah merasa puas dan kembali menggunakan jasa perusahaan. DAFTAR PUSTAKA Adisaputro, Gunawan. Manajemen Pemasaran Analisis Untuk Perancangan Strategi Pemasaran. Yogyakarta: UPP STIM YKPN. 2010. Alma, Buchari. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa. Bandung: Alfabeta. 2014. Assauri, Sofjan, Manajemen Pemasaran: Dasar, Konsep, Strategi. Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada. 2004. David W. Cravens. Pemasaran Strategis. Jakarta : Erlangga. 1996. Hermawan, Agus. Komunikasi Pemasaran. Jakarta: Erlangga. 2012. Hikmat, Mahi. M. Metode Penelitian Dalam Persepektif Ilmu Komunikasi dan Sastra. Yogyakarta: Graha Ilmu. 2011. Hurriyati, Ratih. Bauran Pemasaran dan Loyalitas Konsumen. Bandung: Alfabeta. 2005. Kotler, Philip dan Armstrong, Gary. Prinsip-prinsip Pemasaran. Jakarta: Erlangga. 2008. Kotler, Philip. Dasar-dasar Pemasaran. Jakarta: Intermedia. 1995 Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Erlangga. 2009 Label, W. Charles. Pemasaran. Jakarta: Salemba Empat. 2001. Lupiyoadi, Lambat dan Hamdani, A. Manajemen Pemasaran Jasa, Jakarta: Salemba Empat. 2006. Moeloeng, J. lexy. Metode Penelitian Kualitatif. Bandung: PT. Remaja Rosdakarya. 2009. Morrisan. Periklanan: Komunikasi Pemasaran Terpadu. Jakarta: Kencana Prenada Media Group. 2010. Noor, Juliansyah, Metode penelitian Skirpsi, Tesis, Disertasi dan Karya Ilmiah. Jakarta: Kencana Prenada Media Group. 2012. Prisgunanto, Ilham. Komunikasi Pemasaran Era Digital. Jakarta: Prisani Cendekia. 2014. Rahmat, Jalaludin. Metode Penelitian Komunikasi Dilengkapi Contoh Analisis Statistik. Bandung: PT. Rosdakarya. 2002. Setiadi, J. Nugroho. Prilaku Konsumen: Persepektif Kontemporer pada Motif, Tujuan, dan Keinginan Konsumen. Jakarta: Kencana. 2010. Surakhmad, Winarno. Pengantar penelitian Ilmiah. Bandung: Tarsiti. 1980. Sutisna,. Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran. Jakarta: Bumi Aksara. 1997. Swastha, Basu. Azas-azas Marketing. Yogyakarta: Liberty Yogakarta. 1994. Swastha, Basu dan Irawan. Manajemen Pemasaran Modern. Yogyakarta: Liberty, 1990. Tjiptono, Fandy. Pemasaran Jasa. Sleman Jatim: Banyumedia,2011. Tjiptono, Fandy. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Penerbit Andi. 2008. Wahjono, Imam Sentot. Manajemen Pemasaran Bank. Yogyakarta: Graha Ilmu. 2010. Wijayanto, Dian. Pengantar Manajemen. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama. 2012. Wawancara Atty Hamzati (Eksekutif Marketing PT. Al-Amin Universal Jakarta) 30 Juni 2016 Marlina (Accounting PT. Al-Amin Universal Jakarta) 30 Juni 2016 Internet http://www.alamintours.co.id. diakses pada tanggal 06 Agustus 2016. http://m.facebook.com/AlAminUniversalTours. 06 Agustus 2016 http://haji.kemenag.go.id/v2/basisdata/daftar-ppiu. diakses pada tanggal 06 Agustus 2016 KEⅣIENTERIAN AGAⅣ lA UNIVERSITAS ISLAⅣ I NEGERI(UIN) SYARIF HIDA■ ttTULLAH JAKARTA FAKULTAS DAKミXH DAN KO■/1UNIKASI Jl.Ir. H. JuandaNo.95 Ciputat l54i2Indonesia Telp./Fax:(62-21)7432728/74703580 Website : www. fdkuinjakarta. ac.id Email:[email protected] )ヽ L´ Jl1 0 1/F5/1)P009/1636/2016 ヒ (o ll1 0 F: Jを 11(〔 l「 anlp:l(satu)bundcl Htll l Bil111)ingnil Skl‐ il〕 1を 1、 03 ｀1じ i2o16 si Kepacla \'-tlr. Drs. IL:\de \'lri-fuclrlirr. \INI l)oscn l:aliLrltirs llnrLr l)al'irah cllrn llnrrr I\onrLrnilirrsi lllN Sr alil'Fliclar arLrllah .laliar-ta A.r.so I crrntr' ul a i ktr n LItt. t,I/b Llersanta ini hanti silr-nlraril\atj or-rtlinc clan naskah proposal sl<r'ipsi r ang tlia.j,,l',,',, .rl.l, nrahrrsisr.v:r IraliLrltas llmLr Daliri,alr rlrrn IlnrLr I(u.rLrniliasi UIN Srarif lIiilavatLrllah .]aliultu sebagai belikLrt. Nanra liaヒ lziヽ tlh′ 「 Nonra,r' Polioli Sentester .l ' '1'elp. Skripsi ](arlli tllolttltl そ l VIll([)elapan) Ltt'r.rsltn I(,,115..111,'., .lrrclLrl [Is、 l l l]()53100038 ′ ヽ lanュ icl]l Cll[)ak、 、 ah/λ l[llIJC111じ ￨]￨1111(￨を ln t_l nll[￨￨] 08567015537 13a tl「 all P「 01100sl ⊂ lalal]n ヽ1ビ ￨,11ま く を 111ヽ そ ln ltHlll〔 t111llal]pada P] AI A1llil t_111、 cド (￨￨ ￨そ lka「 ￨(l [rcsediaatlttt lt rtntui, l1l J(1111を l(11 nrenr[rinttring nurhlrsisrra tcr-sebrrt pen)'tlsllnall clan penYelesetiatt sknpsinva selanra 6 (enanr) bulan s.d. 0l Norcurber' 2016. ciaLr-i c]lrllLnr ()l \lei tapusrrl Derllikiall- atas perltalitttt clan l<esecl iaiinrr-r,u Iian.ri sanrpiriklrn te-r-i;1r l.usilr. il'cr.:sol trnttt'ultti littm Il.'t. ll'b an. lleliiLn. ￨)ビ ￨く を 111 13ic tll]せ ヽ ￨ヾ [lし ￨じ ￨]]‖ n]〔 l,Ph.D l()330 1998()3 1()1)4 1e nrbrrsen : l . l)elian 2. KetLra .lurLrsan lVlanaienren Dal<u,ah ゾ く 2()16 AL AMIN UNIVERSAL (A:Amin Tours) uM ^JI www.al-amintours.com SURAT KETERANGAN Assalamualaikum Wr.Wb Yang bertanda tangan dibawah ini menerangkan bahwa: Nalna Fauziyah Tasya NIM ll12053100038 Asal Universitas lslaln Nege五 SyanfI‐Iidayatullah Jakarta Fakultas Fakultas 11lnu Dakwah dan 11lnu Komunikasi Prograln Studi:ManttcmCn Hai dan umah(MHU) Bahwa telah melaksanakan penelitian pada PT. Al-Amin Universal pada bulan Juni sampai bulan Agustus 2016, dalam rangka penyusunan skripsi yang berjudul "Pengaruh Bauran Promosi Dalam pemasaran produk Umrah pada pr. Al-Amin Universal Jakarta." Demikian surat keterangan ini dibuat digunakan sebagai mana mestinya. lYas s alamualaikum Wr. Wb. Jakarta, gAgustus 2016 PTo AL‐ Amin Universal PT. ALAMIN UNIVERSAL, Jl. Pakubuwono Vl/109, Kebayoran Baru - Jakarta 12120T :6221 7392800,F:6221 7256466 E : [email protected] 」を ′ ■ 7■ KEⅣ IENTERIAN AGAIVIA UNIVERSITAS ISLAR/1NEGERI(UIN) SYARIF HIDMTULLAH JAKAR‐ LKULTAS DAKWAH DAN KOⅣ IUNIKASI Telp/Fax:(62-21)7432728/74703580 Jl. Ir. H. Juanda No. 95 Ciputat 15412 Indonesra Website : rvwryv.fdkuinjakarta.ac.id Nornor' [.anrpilan : Flr . lzi,r [)circlitirrrr (Slir.ip.si) I Emaili dよ w山 @fdk.uln」 akana.ac.id Un.0l/ F51Pl).0U 9, i568,'2t) l6 \ l(epailir l)l \l-,\ntin I nirersll erl;lt t .,l.sstrltttrttr'trltrtktrrtt Il r Il'lt [)clian I'rliLrlltrs l)elirr alr nreneran_sllian balru lr 1'ent 1lt,'Tu .l Lt dan l1 1ltl Ko131lll〕 lkasi l l)ヾ S)alド Hid〔 ￨卜 (ltt ll(l1l laka ttl : Nlnta Nonror- Polioli S e nr 28 Apri1 2016 Llt- l)intpirrarr rli I Jakarta、 Fa tlzi)(lh Tセ lsゝ a ll1205310003S n u-uir I L lt I ras I 「 allビ cl a118_091)じ sc ll[)cr 1992 /111(1)clal)a11) ヽ I ir esf r'r. lusan/l(onsen ヽla11lle11lCn Dak、 、ah/ヽ i i\larrlt 1く akan ￨) Bc11)7〔 l｀ ｀ ´ 「 angerallg 1`11(liC111ビ 11卜 lali(￨そ ll]t111「 〔 11 RT 05′ o6 [)s lく lchet I(cc l(clllll i ' 08567015537 l'e I p. aclalah betlal tllahasisrva alitil pacla Fnl<tr ltas Dalsvah clan llnrrr l(onrrrnikirsi Ll IN iclavattl llall .laliarta vanq al(arr nrelal<sanalian penelitian/nrencar.i datlr clllapr r.anql<e lisarr sliIipsi LreriLrtlLr l l't'ttgtrrtrlt 1]trrrt'ttrt /'t'ctrtrr.tsi lt,t'lrtrclult.Jrrprl'lt,/Lrrtt.trlt L'rt,.,rlt [)'f" lrentr S1'aIif Fl -) tt .'l I ttt i (, rr i t,c r':i r I SehLrbtr rlglrr clettslrtr ittr. il inrolron l<irarrva 13lr;rali,,lbLriStl tlletletitl'llt,trlerlgizirrliltll tllilltasis\\'a ]<anri tersebrrt cltrlrrnt ltel,rir.nalrrr liegilrtl, I)crllii'lltll- lllrts ll'tr.: :trl trti r rr'ulu i lt t t r r I'e t.ilt:lttttlt tlttn brrntLnnnt it ken)i ltcrrgLre lltliltn Ler r ll r. t I lt ￨￨()￨()9303 1、 : lDelian I I(etLra.l Lr rLrsarri l)r.ctcl i Nlanu.j e nre n l)lrl,rirlr ヾ ()()￨ r. ilupirt irr.l<sLrcl irltr Lusilt. Stibh:rrr, i\1,\t/ lenrbLrsan rl GAMBAR KEGIATAN PROMOSI PT. AL-AMIN UNIVERSAL JAKARTA Gambar Kegiatan Pameran Ramadhan Fair di Tegal tanggal 04 Juni 2016 Gambar Kegiatan Pameran Garuda Indonesia Travel Fair 2016 di JCC Gambar Kegiatan Pameran Garuda Indonesia Travel Fair 2016 di JCC Gambar Booth Sponsorship acara Tasyakuran SD Exiss ABATA di Hotel Mega Anggrek Gambar Stand Kegiatan GATF 2016 di JCC Senayan Jakarta Gambar Kegiatan Acara Buka Puasa Bersama dan Santunan Anak Yatim Gambar Kegiatan Penyusunan Brosur Gambar Kegiatan Pengemasan brosur sebelum dikirim kepada jamaah Gambar Kegiatan Keberangkatan Jamaah Umrah Al-Amin 04 Mei 2016 Gambar Kegiatan Keberangkatan Umrah Al-Amin 15 Juni 2016 Gambar Transportasi Saptco Bus Khusus Jamaah Umrah VVIP PT.Al-Amin Gambar Transportasi Saptco Bus Khusus Jamaah Umrah VVIP PT.Al-Amin Gambar Tampilan Official Website PT. Al-Amin Universal Gambar Brosur Umrah Tahun Baru Gambar Brosur Paket Umrah Private Al-Amin Gambar Brosur Promo Umrah April & Mei 2016