1 DAFTAR PERTANYAAN DAN JAWABAN KELOMPOK 1 (MATERI

DAFTAR PERTANYAAN DAN JAWABAN KELOMPOK 1
(MATERI BAB 1 SD BAB 3 BUKU PEMASARAN STRATEGIK: STRATEGI UNTUK PERTUMBUHAN
PERUSAHAAN DALAM PENCIPTAAN NILAI BAGI PEMEGANG SAHAM)
A. Pertanyaan yang Diajukan di Dalam Kelas:
1. Dedi Wahyudi (P056110063.38E, Kelompok 2)
Pertanyaan:
Dalam presentasi dicontohkan Splash of Fruit dari Aqua sebagai produk gagal. Mengapa
produk ini gagal di pasaran?
Jawaban:
Produsen Aqua meluncurkan Aqua Splash of Fruit pada tahun 2004. Penjualan produk ini
awalnya bagus, namun kemudian menurun. Diperkirakan produk ini gagal karena:
 Kurangnya sosialisasi penanganan produk ini, yaitu seharusnya diperlakukan sebagai
beverages (disimpan di dalam almari atau kotak pendingin) dan bukan sebagai air minum
dalam kemasan yang bisa dipajang di tempat terbuka.
 Konsumen menganggap produk ini hanya memberikan nilai sebagai air minum yang
diberikan tambahan rasa buah.
2. Rita Berlis (P056110203.38E, Kelompok 2)
Pertanyaan:
Dalam penetapan harga dikenal adanya market based pricing dan cost based pricing. Secara
normal, market menginginkan harga murah. Tetapi jika ternyata cost perusahaan tinggi,
bagaimana penetapan harga ini bisa diterapkan? Mohon komentarnya.
Jawaban:
Strategi penentuan harga dengan market based pricing tidak hanya berdasarkan dari sisi
konsumen, tetapi juga pesaing. Sebelum produk dilaunch, perusahaan pasti mengadakan
market survey (targeting customer), benchmark pesaing serta pricing clinic. Dari hasil ini, bisa
kita evaluasi, jika ternyata produk kita gagal dari sisi cost, bisa kita putuskan product ini tidak
feasible. Disamping itu, kedua teori itu hanya approach, tergantung kondisi riilnya. Jika produk
itu hampir homogen, atau tidak ada perbedaan, maka perusahaan sebaiknya mengambil cost
based pricing. Sebaliknya, jika produk masih terbuka kemungkinan untuk spesialisasi
(differensiasi) dimana masih bisa ada added value yang bisa diberikan dengan penambahan
feature baru, maka pendekatan market based pricing bisa diaplikasikan.
3. IGW Anatyayoga (P056110123.38E, Kelompok 2)
Pertanyaan:
Apakah dengan semakin pintar konsumen, mereka makin sensitif terhadap harga?
Jawaban:
Bukan semata-mata terhadap harga, tetapi terhdap value dari suati produk. Untuk produkproduk prestisius, mungkin harga makin tinggi masih bisa diterima. Akan tetapi untuk produk
functional, konsumen, seiring dengan pengetahuan konsumen, mereka akan kmakin kritis
terhadap ttingkat harga. Artinya kalau harga direasa tidak logis, konsumen tidak akan beli.
Kondisi ini dimisalkan keitika produk masih baru (contoh: internet PDA awal 2000), masih
mahal karena 1. Operator masih sedikit dan 2. Pengetahuan konsumen tentang internet masih
terbatas. Tetapi seiring waktu, makin banyak pemain masuk dengan tingkat harga yg lebih
1
kompetitif, serta pengetahuan konsumen tentang produk yg lebih baik, maka konsumen akan
makin kritis terhadap harga mahal yang diluar kewajaran.
4. Erdiasa Nursaman (P056110123.38E, Kelompok 3)
Pertanyaan:
Jika kita mendistribusikan sebuah produk ke suatu pasar, terdapat dua pilihan sistem yang
dapat digunakan. Pertama, memanfaatkan sistem yang sudah ada, dan kedua,
mengembangkan sistem sendiri. Sistem manakah yang sebaiknya digunakan, dan apa saja
kekurangan kelebihan masing-masing sistem tersebut?
Jawaban:
Sistem yang sebaiknya digunakan tergantung kepada karakteristik produk baru yang akan
didistribusikan dibandingkan dengan produk yang didistribusikan oleh sistem yang sudah ada
serta karakteristik dan kapasitas sistem distribusi yang sudah ada itu sendiri.
Kelebihan penggunaan sistem distribusi yang sudah ada adalah lebih hemat biaya, sedangkan
kekurangannya adalah bertambahnya upaya yang harus dilakukan untuk menyesuaikan antara
jadwal produksi, keperluan distribusi dan jadwal distribusi pada produk baru dengan produk
lama dan saluran distribusi yang sudah ada. Demikian sebaliknya untuk penggunaan sistem
distribusi baru: relatif lebih tingginya biaya (karena harus melakukan investasi baru), namun
lebih mudah untuk melakukan penjadwalan dan pengaturan distribusi (karena menggunakan
saluran distribusi yang dedicated untuk produk baru)
5. Destya D. Pradityo (P056110083.38E, Kelompok 2)
Pertanyaan:
Mengenai konsep jaringan pasar. Dalam menentukan saluran distribusi, apakah menentukan
market terlebih dulu, ataukah menentukan jenis barangnya? Kemudian, apakah metode yang
kita pilih berpengaruh terhadap harga?
Jawaban:
Dalam penentuan saluran distribusi, menurut pendapat kelompok kami, secara normal jenis
barang yang akan didistribusikan sudah diketahui terlebih dahulu. Selanjutnya saluran
distribusi ditentukan dengan, antara lain, mempertimbangkan market atau pasar yang dituju
yang intinya adalah bagaimana barang (atau jasa) yang diproduksi bisa mencapai pasar yang
dituju secara efisien dan efektif. Metode yang dipilih akan berpengaruh terhadap harga
karena, secara normal, biaya distribusi oleh produsen akan dialokasikan dalam harga yang
harus dibayar oleh konsumen.
6. Yoshi Nadia Wiranatadjaja (P056110273.38E, Kelompok 3)
Pertanyaan:
Apa yang dimaksud dengan “Saluran Distribusi Modern”?
Jawaban:
Yaitu saluran distribusi yang bertumpu pada dukungan teknologi informasi, komputer dan
internet. Dengan sarana ini produsen bisa secara langsung menjangkau konsumen akhir dan
memangkas beberapa jalur distribusi, sehingga upaya distribusi produk dapat dilaksanakan
dengan jauh lebih efisien dan efektif. Contoh yang fenomenal adalah layanan pemesanan
produk pada Dell (produsen komputer) melalui internet dengan memberikan kesempatan
kepada pelanggan untuk menentukan sendiri spesifikasi komponen-komponen sesuai
keinginan pelanggan, yang dikenal dengan strategi mass customization.
2
7. Mila Fauziah (P056110153.38E, Kelompok 3)
Pertanyaan:
Jelaskan mengenai Strategi Depositioning dan Strategi Repositioning ? Mohon berikan
contohnya.
Jawaban:
1) Mengacu kepada buku Pemasaran Strategik: Strategi untuk Pertumbuhan Perusahaan
dalam Penciptaan Nilai bagi Pemegang Saham (Prof. Ujang Sumarwan dkk., 2009):
Depositioning merupakan kegiatan untuk mengganti jalinan kompetitor, tujuannya adalah
untuk mengganti segmen pasar dan kegiatan ini mengharuskan pemilik merek untuk
mengubah citra produk yang ada di benak konsumen. Contoh: Yamaha melakukan
depositioning untuk produk Vega R-nya dari segmen menengah ke segmen ekonomis dan
langsung bersaing dengan sepeda motor produksi China, Supra Fit (Honda) dan Smash
(Suzuki).
Repositioning merupakan kegiatan yang melibatkan penggantian identitas produk, jalinan
kompetitor yang ada, dan mengubah citra yang ada di benak konsumen. Contoh: Samsung
melakukan repositioning pada tahun 1999 sampai dengan 2003 dari produsen elektronik
dengan kualitas dan harga rendah menjadi produsen elektronik dengan kualitas dan harga
tinggi
2) Mengacu kepada Sumber-sumber Lain:
Adapun dari sumber-sumber lain diperoleh definisi sebagai berikut:
 Philip Kottler, et. al. (2009):
Repositioning: redesign the product
Depositioning: alter (customer) beliefs about competitors' brand.
 Wikipedia
Re-positioning involves changing the identity of a product, relative to the identity of
competing products, in the collective minds of the target market.
De-positioning involves attempting to change the identity of competing products,
relative to the identity of your own product, in the collective minds of the target
market.
 eHow Money
Repositioning is the process of altering this image, usually in order to influence a larger
target market and thereby influence the behavior of a greater number of consumers.
Depositioning is the practice of trying to devalue alternative, competing brands in the
perceptions of a shared target market.
 Salesopedia
Repositioning: arranging for a product or brand to occupy some other clear and
distinctive position in the market and in the minds of target consumers than that which
it presently occupies, repositioning may be necessary or desirable if sales expectations
are not being met, or to allow for the introduction to the market of a new product or
brand, or similar
Depositioning: attempting to change the beliefs of buyers about the attributes of a
competitor's product, the attempt may be especially useful in cases where buyers
generally have an inflated perception of the quality of a competitor's product
Mengacu kepada sumber-sumber di atas, maka dapat disimpulkan bahwa repositioning
berkaitan dengan aktivitas untuk mengubah positioning suatu produk/ merek (contoh:
Samsung mereposisi produknya dari kelas ekonomis menjadi kelas atas), sedangkan
depositioning berkaitan dengan aktivitas untuk mengubah positioning produk/ merek
3
kompetitor (contoh: produsen obat antinyamuk “Hit”, mencitrakan produk lain sebagai
lebih mahal tetapi tidak lebih baik kualitasnya dengan pesan iklannya: “Ada nggak yang
lebih baik daripada Hit? Yang lebih mahal banyak …..” serta produsen obat antinyamuk
“Tigaroda” yang mencitrakan produk lain, yang dikeluarkan oleh produsen internasional,
sebagai tidak efektif untuk kondisi Indonesia dengan pesan iklannya: “Nyamuk sini Cuma
takut Tigaroda” )
8. Prof. Ujang Sumarwan:
Pertanyaan:
Apa kelebihan dan kekurangan individual branding dengan family branding
Jawaban:
Individual branding memiliki risiko yang lebih kecil apabila terjadi kerusakan reputasi (yang
bisa disebabkan oleh berbagai hal). Pada family branding, kerusakan reputasi pada salah satu
anggota family brand dapat berdampak negatif kepada anggota family brand yang lain.
Family branding memberikan keuntungan berupa sinergi dalam brand management,sehingga
dapat dilaksanakan dengan lebih efisien dan efektif. Upaya pembangunan dan pengelolaan
merek di pada family brand manfaatnya dapat dirasakan oleh seluruh anggota family brand,
demikian juga dengan kelengkapan anggota family brand dapat memberikan tawaran solusi
pemenuhan kebutuhan konsumen dengan lebih komprehensif. Pada individual branding,
brand management dilakukan secara terpisah yang berarti secara relatif memerlukan upaya
yang lebih besar dibandingkan pada family branding.
B. Pertanyaan yang Diajukan di Luar Kelas:
1. Yudi Yusuf (P056110283, Kelompok 4)
Pertanyaan:
Tentang Brand : merk yg baik adl merk yg terlindungi dg baik. Pertanyaan : Selain
mendaftarkan merk/ mematenkan, adakah cara lain untuk melindungi merk? Mengingat dlm
kompetisi yg brutal skrg ini, kompetitor dengan mudahnya "memlesetkan" nama merk kita
dengan merk nya untuk menangguk keuntungan. Misal Sony - menjadi Sunny, Rokok Gudang
Garam, diplesetkan jadi Gudang Barang (Jateng), selain akan menjatuhkan reputasi, maka bagi
konsumen "low end" senang, yang penting murah, mutu gak masalah
Jawaban:
Melindungi brand/ merek selain dengan upaya hukum bisa dilakukan antara lain dengan:
 Memperkuat ciri/ identitas merek sehingga sulit diimitasi oleh pesaing, dalam arti
pelanggan akan langsung menyadari apabila menggunakan produk lain yang hanya mirip
dengan produk yang dimaksudkannya . Misalnya dengan memberikan ciri-ciri khusus yang
bisa dikenali pelanggan namun sulit ditiru produk peniru.
 Membuat merek majemuk, baik untuk melayani berbagai segmen pelanggan serta
menutup. Bahkan, produsen bisa juga melancarkan strategi “meniru sendiri produknya”,
yaitu membuat merek yang mirip dengan merek utamanya untuk menutup peluang
produsen lain melakukan peniruan merek.
2. Yayan Rukmana (P0561102673.38E, Kelompok 4)
Pertanyaan:
Jelaskan mengenai model distribusi produk Aqua yang mengakibatkan dampak kemacetan
yang luar biasa di sekitar jalan raya Sukabumi?
Jawaban:
Dari jenis produknya, air minum dalam kemasan (AMDK) merek “Aqua” dapat dikelompokkan
sebagai convenience goods, yaitu barang yang sering dibeli , harga relatif murah dan mudah
4
diperoleh. Oleh karena itu sistem distribusi yang paling tepat adalah sistem distribusi intensif,
yaitu dengan menggunakan penyalur, terutama pengecer sebanyak-banyaknya untuk
mendekati konsumen.
Pada kasus yang ditanyakan, produk “Aqua” diangkut dari salah satu pabriknya di Cicurug,
Sukabumi menuju kawasan Jabodetabek dan Jawa Barat dengan menggunakan sekitar 400
truk setiap harinya. Dengan volume kendaraan sebanyak itu, sangat wajar apabila kemudian
timbul kemacetan luar biasa setiap harinya di sekitar lokasi pabrik. Dari sisi perusahaan,
kemacetan ini bisa menimbulkan 3 kerugian, yaitu biaya distribusi yang meningkat dari
inefisiensi penggunaan sarana produksi, bahan bakar dan tenaga kerja, munculnya
opportunity cost akibat kehilangan waktu yang bisa dipergunakan untuk perputaran produk,
serta citra buruk perusahaan sebagai penyebab kemacetan. Perusahaan tentu perlu mencari
jalan untuk mengatasi 3 kerugian ini. Sebagian permasalahan ini diharapkan bisa teratasi
setelah pada tanggal 13 Desember 2011 yang baru lalu, Aqua telah menandatangani Nota
Kesepahaman dengan PT Kereta Api Indonesia (Persero) untuk pelaksanaan pengangkutan
produk Aqua dari Sukabumi ke Jakarta dengan menggunakan kereta api.
3. Nelvy Dwiyanti (P056110173.38E, Kelompok 3)
Pertanyaan:
Idealnya sebuah perusahaan harus melakukan evaluasi berkesinambungan untuk
mempertahankan kondisi pertumbuhan perusahaan tersebut. Mengapa hal tersebut perlu
dilakukan dan apa alasannya ?
Jawaban:
Evaluasi berkesinambungan perlu dilakukan untuk mengetahui faktor-faktor yang dapat
menghambat pertumbuhan ataupun yang secara potensial seharusnya merupakan
kesempatan untuk meningkatkan pertumbuhan perusahaan, namun belum dimanfaatkan oleh
perusahaan. Perusahaan diharapkan terus tumbuh untuk dapat meningkatkan nilainya bagi
para pemangku kepentingan.
5
REFERENSI
Sumarwan, Ujang et.al. 2009. Pemasaran Strategik: Strategi untuk Pertumbuhan Perusahaan dalam
Penciptaan Nilai bagi Pemegang Saham. Inti Prima Promosindo, Jakarta.
Kottler, Philip et al. 2009. Marketing Management- an Asian Perspective, 5th Edition. Pearson
Education South Asia, Singapore.
http://en.wikipedia.org/wiki/Positioning_%28marketing%29 , diakses pada tanggal 12 Maret 2012
http://www.ehow.com/about_6561090_consumer-perception-theory.html, diakses pada tanggal 12
Maret 2012
http://www.salesopedia.com/glossary?func=display&letter=R&catid=13&page=1,
tanggal 12 Maret 2012
diakses
pada
http://www.salesopedia.com/glossary?func=view&catid=13&term=competitive+depositioning,
diakses pada tanggal 12 Maret 2012
http://www.sukabumitoday.com/2011/12/kurangi-kemacetan-aqua-gunakan-pt-kai.html , diakses
pada tanggal 14 Maret 2012
6