daftar isi - E

Widya Cipta,Vol. VII, No.1 Maret 2015
ANALISIS KEGIATAN PERSONAL SELLING PADA PERUSAHAAN ASURANSI
(Studi Kasus: PT Prudential Life Insurance)
Endang Suparni
Program Studi Komputerisasi Akuntansi
AMIK BSI Jakarta
[email protected]
ABSTRACT
Any insurance companies will face a similar competition with others.Each company fought
very hard to stand in competition. One of the promotions, through selling and personal.
PT Prudential Life insurance, one life insurance company is trying to perform the activities
were selling to convince people to the need to protect (protection) by purchasing an insurance
policy.The aim of this research is to find out who done personally selling on the activities of
the company.Prudential life insurance. Meanwhile, the research of descriptive set and collecting
data based on observation and the library. Personal selling activities performed by the marketing
(sales agents), where the activity is to serve the customer or prospective customer through twoway communication by way of introducing and explain to potential customers about prudential
insurance products, especially life insurance. They should be able to convince the potential buyer
about prudential insurance benefits . Also provide solutions on financial planning who, in turn will
come . Before jumping into the field they supplied an education and training (skill) is good to
expand the horizons of knowledge and skills, communication skills, and must have physical prime.
As a result at least in a month, they should be able to collect two police customers. As for 6
consecutive months, they do not get customers or not hit the target at all, it will be removed from
the enterprise. In addition, they should do canvasing. Such efforts need to be done, so that the firm
will survive and grow steadily.
Keyword : Personal Selling, Insurance, Company
I. PENDAHULUAN
Pemasaran dalam ekonomi modern
merupakan unsur yang paling penting bagi
perusahaan dalam mencapai tujuannya. Melalui
pemasaran, maka diharapkan usaha dalam
memenuhi kebutuhan manusia akan barang
maupun jasa dapat tercapai sesuai yang
diinginkan. Sekarang
ini semakin tumbuh
dan berkembang usaha dari masing-masing
perusahaan. Oleh karena itu
semakin
meningkat pula persaingan diantara mereka.
Keadaan seperti ini tentu saja memberikan
keuntungan bagi konsumen karena mempunyai
banyak pilihan produk-produk ataupun jasa
ditawarkan sesuai dengan selera dan
keinginannya, bentuk pasar semacam ini
disebut “Buyer Market”, yakni
kekuatan
pasar berada ditangan pembeli. Mengingat
masalah pemasaran saat ini tidak sesederhana
yang dibayangkan, bahkan bisa dikatakan
menjadi sangat penting dan kompleks,
sehingga perusahaan-perusahaan yang ingin
cepat maju dan berkembang mau tidak mau
dituntut
untuk
melakukan
perubahan
kebijakannya dari orientasi kepada produk
menuju ke orientasi pasar atau market
oriented.
20
Melihat perkembangan perekonomian
saat ini semakin tumbuh kembang, diikuti juga
dengan resiko-resiko yang akan ditanggung
perusahaan, untuk itu diperlukan jaminan atau
perlindungan terhadap resiko tersebut, dengan
cara ikut asuransi. Suatu asuransi dalam
berbagai bentuk sangat diperlukan, baik negara
maju maupun negara yang sedang berkembang.
Asuransi
merupakan
produk/jasa
yang
ditawarkan kepada nasabah dengan jaminan
berupa proteksi atau
perlindungan
bagi
masyarakat dengan cara membeli polis
asuransi.
Setiap perusahaan asuransi akan
menghadapi persaingan dengan sesama
perusahaan
asuransi
lainnya
yang
menghasilkan produk ataupun jasa yang
sejenis. Masing-masing lini bisnis berjuang
sangat berat untuk dapat bertahan apalagi
mendapatkan surplus dalam arti luas. Oleh
karena itu di dalam usaha memasarkan jasa
asuransi tersebut, mereka perlu melakukan
sesuatu yang dapat memberikan manfaat serta
menghasilkan keuntungan. Adapun salah satu
cara yang dilakukan, yakni dengan melakukan
kegiatan promosi melalui personal selling.
Widya Cipta,Vol. VII, No.1 Maret 2015
Promosi melalui personal selling ini
merupakan suatu kegiatan dalam bidang
marketing
atau pemasaran yang bertujuan
untuk meningkatkan penjualan. Promosi ini
dapat memberikan pelayanan atau service yang
baik kepada nasabahnya. Dengan demikian
diharapkan nasabah semakin meningkat.
Melalui promosi ini pula, akan terdapat
hubungan baik yang dapat dibina antara
perusahaan dengan nasabahnya.
Salah satu perusahaan yang sudah
terkenal adalah PT. Prudential Life Insurance,
dimana perusahaan ini merupakan salah satu
perusahaan asuransi jiwa yang sedang
mengalami perkembangan yang cukup pesat di
tanah air. Mengingat saat ini banyak orang
yang tidak mau ambil atau menanggung resiko
terhadap kehidupannya, oleh karena itu
asuransi menjadi pilihan untuk mengurangi
resiko kerugian pada masyarakat atau
mengambil alih resiko yang dihadapi oleh
masyarakat. Pengambilalihan resiko tersebut
melalui cara pembelian polis asuransi, dan
pembayaran premi kepada perusahaan asuransi,
maka secara otomatis resiko-resiko kerugian
diambilalih
oleh
perusahaan
asuransi
tersebut.
Selanjutnya sebagai upaya yang
dilakukan
perusahaan
asuransi
guna
meyakinkan
masyarakat akan perlunya
perlindungan (proteksi) dengan membeli polis
asuransi, yakni salah
satunya dengan
promosi melalui personal selling. Kebutuhan
nasabah akan informasi mengenai jasa
asuransi, terutama jasa asuransi yang
ditawarkan PT Prudential Life Insurance ini
dapat terpenuhi melalui kegiatan personal
selling.
Kesempatan
nasabah
untuk
menanyakan secara langsung, misalnya
mengenai kegunaan atau manfaat asuransi,
premi
asuransi,
klaim
asuransi
dan
sebagainya. Dengan promosi melalui personal
selling ini diharapkan dapat terciptanya
pangsa pasar yang luas, dan diharapkan
nasabah yang bergabung atau ikut asuransi
prudential semakin bertambah. Maka hal
tersebut dapat meningkatkan penjualan,
sehingga pada gilirannya akan
menjamin
kontinuitas dan pertumbuhan jangka panjang
dari usaha bisnis asuransi tersebut.
II. TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Kotler
(2004:448)
menyatakan
marketing mix adalah seperangkat alat
pemasaran yang digunakan perusahaan untuk
terus-menerus mencapai tujuan pemasarannya
di pasar sasarannya. Kombinasi dari empat
variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari
sistem pemasaran perusahaan yaitu produk
(product), harga (price), tempat (place) dan
promosi (promotion). Para pemasar pada
umumnya menggunakan bauran pemasaran ini
sebagai alat untuk mendapatkan tanggapan
yang diinginkan oleh perusahaan dari pasaran
mereka atas produk yang ditawarkan oleh
perusahaan atau untuk menciptakan pembelian
atas produk perusahaan. Lebih lanjut Kotler
mengemukakan bahwa variabel bauran
pemasaran jasa sebagai berikut:
1. Produk (Product)
Menurut Kotler (2005), produk merupakan
segala sesuatu yang dapat ditawarkan
kepada pasar untuk diperhatikan, dimiliki,
digunakan atau dikonsumsi yang dapat
memuaskan keinginan atau kebutuhan
pasarnya. Yang dimaksud dengan “produk”
dalam kaitan ini adalah seperangkat sifatsifat yang nyata dan tidak nyata yang
meliputi bahan-bahan yang dipergunakan,
mutu, harga, kemasan, warna, merek, jasa,
dan reputasi penjual. Lupiyoadi dan
Hamdani (2008), menyatakan bahwa
produk merupakan keseluruhan konsep
obyek atau proses yang memberikan
sejumlah nilai manfaat kepada konsumen.
Yang perlu diperhatikan dalam produk
adalah konsumen tidak hanya membeli fisik
dari produk tetapi membeli benefit dan
value dari produk tersebut”.
2. Harga (Price)
Adalah sejumlah uang yang dibayarkan atas
barang dan jasa, atau jumlah nilai yang
konsumen
tukarkan
dalam
rangka
mendapatkan manfaat dari memiliki atau
menggunakan barang dan jasa. Strategi
dalam penentuan harga (pricing) sangat
signifikan dalam pemberian value kepada
konsumen dan mempengaruhi image
produk serta keputusan konsumen untuk
membeli. Keputusan penetapan harga juga
sedemikian penting dalam menentukan
seberapa jauh pelayanan jasa dinilai oleh
konsumen, dan juga dalam proses
membangun citra”.
3. Tempat (Place)
Merupakan gabungan antara lokasi dan
keputusan
atas
saluran
distribusi.
Pentingnya lokasi untuk jasa tergantung
pada jenis dan tingkat interaksi yang terjadi.
Interaksi antara penyedia jasa dengan
pelanggan tersebut terdiri dari pelanggan
mendatangi penyedia jasa, penyedia jasa
mendatangi pelanggan, atau penyedia jasa
dan pelanggan mentransaksikan bisnis
dalam jarak jauh. Keputusan-keputusan
tempat (lokasi dan saluran) meliputi
pertimbangan mengenai cara penyampaian
21
Widya Cipta,Vol. VII, No.1 Maret 2015
jasa kepada pelanggan dan di mana jasa
harus ditempatkan.
4. Promosi (Promotion)
Promosi merupakan salah satu cara yang
dapat
digunakan
untk
merangsang
pembelian produk tertentu lebih cepat atau
lebih kuat oleh konsumen. Promosi
berkaitan dengan upaya untuk mengarahkan
seseorang agar dapat mengenal produk
perusahaan, lalu memahaminya, berubah
sikap, menyukai, yakin, kemudian membeli
dan selalu ingat akan produk tersebut.
Kotler (2004:552) membagi promosi
menjadi empat alat utama, yaitu:
a. Periklanan
Segala bentuk presentasi non personal
dan promosi ide, barang atau jasa
melalui media tertentu yang dibayar
oleh sponsor tertentu.
b. Penjualan
Terdiri dari kumpulan kiat insentif yang
berbeda-beda, kebanyakan berjangka
pendek, dirancang untuk mendorong
pembelian yang lebih cepat atau lebih
besar dari suatu
produk atau
jasa tertentu oleh konsumen atau
perdagangan tersebut.
c. Hubungan Masyarakat
Perusahaan
tidak
hanya
harus
berhubungan secara konstruktif dengan
pelanggan, pemasok dan penyalur,
tetapi
perusahaan
juga
harus
berhubungan
dengan
kumpulan
kepentingan publik yang besar.
d. Penjualan Personal
Kiat yang paling efektif dalam
menyederhanakan operasional kerja
terutama
dalam membentuk
preferensi pembeli, keyakinan dan
tindakan.
2.2. Personal Selling
Spiro dan Weitz dalam
Purnama
(2002:117) mengatakan bahwa personal selling
is oral communication with potential buyers of
a product with the intention of making a sale.
The personal selling may focus initially on
developing a relationship with the potential
buyer, but will always ultimately end with an
attempt to “close the sale”. Personal Selling
adalah komunikasi langsung (tatap muka)
antara penjual dan calon pelanggan untuk
memperkenalkan suatu produk kepada calon
pelanggan dan membentuk pemahaman
pelanggan terhadap produk sehingga mereka
kemudian akan mencoba dan membelinya.
Definisi lain diutarakan oleh
Kotler
(2005:115) bahwa personal selling adalah alat
yang paling efektif dalam proses menghasilkan
22
proses pembelian, terutama dalam membangun
preferensi, keyakinan, dan tindakan pembelian.
Personal Selling juga merupakan
komunikasi langsung (tatap muka) antara
penjual
dan
calon
pelanggan
untuk
memperkenalkan suatu produk kepada calon
pelanggan dan membentuk pemahaman
pelanggan terhadap produk sehingga mereka
kemudian akan mencoba dan membelinya
(Hurriyati, 2005:59-81). Oleh karena penjualan
personal adalah alat yang paling efektif-biaya
pada tahap proses pembeliar lebih lanjut,
terutama dalam membangun preferensi,
keyakinan, dan tindakan pembeli.
Penjualan personal, memiliki tiga ciri
khusus:
1. Konfrontasi personal: Penjualan personal
mencakup hubungan yang hidup, langsung
dan interaktif antara dua orang atau lebih.
Masing-masing pihak dapat mengobservasi
reaksi dari pihak lain dengan lebih dekat.
2. Mempererat:
Penjualan
personal
memungkinkan timbulnya berbagai jenis
hubungar mulai dari hubungan penjualan
sampai hubungan persahabatan. Wiraniaga
biasanya sudah benar-benar mengetahui
minat pelanggan yang terbaik.
3. Tanggapan: Penjualan personal membuat
pembeli merasa berkewajiban untuk
mendengarkan pembicaraan wiraniaga.
Menurut Purnama (2002:174), tugas
dari personal selling adalah:
1. Mencari calon pembeli (prospekting)
Personal selling setuju untuk mencari
pelanggan bisnis baru yang kemudian
dijadikan
sebagai
pelanggan
bisnis
potensial bagi perusahaannnya.
2. Komunikasi (communicating)
Personal selling memberikan informasi
yang dibutuhkan oleh pelanggan bisnis
tentang produk yang jelas dan tepat.
3. Penjualan (selling)
Personal selling harus tahu seni menjual,
mendekati pelanggan bisnis sasaran, cara
mempresentasikan
produk,
menjawab
keberatan-keberatan, menutup penjualan.
4. Mengumpulkan Informasi (information
gathering)
Personal selling melakukan riset pasar
sehingga mendapatkan informasi tentang
pelanggan bisnis dan keadaan pasar serta
membuat laporan kunjungan baik yang
akan dilakukan maupun yang telah
dilakukan.
5. Pelayanan (servising)
Personal selling melakukan pelayanan
kepada
pelanggan
bisnis,
mengkomunikasikan masalah pelanggan
Widya Cipta,Vol. VII, No.1 Maret 2015
bisnis, memberikan bantuan teknis dan
melakukan pengiriman.
6. Pengalokasian (allocation)
Personal selling setuju untuk memutuskan
pelanggan bisnis mana yang akan lebih dulu
memperoleh produk bila terjadi kekurangan
produk pada produsen.
Sedangkan
Djasmin
(2007:231)
menerangkan bahwa terdapat tiga bentuk dari
personal selling, yaitu:
1. Retail Selling
Tenaga penjual melakukan penjualan
dengan jalan melayani konsumen yang
datang ke toko atau perusahaan.
2. Field Selling
Tenaga penjual yang melakukan penjualan
di luar perusahaan, yakni dengan
mendatangi konsumen ke rumah-rumah
perusahaan, kantor-kantor dan lain-lain.
3. Executive Selling
Pimpinan perusahaan yang bertindak
sebagai tenaga penjual yang melakukan
penjualan. Dalam suatu perusahaan bentukbentuk personal selling tersebut kadang
digunakan secara bersama-sama dan kadang
hanya menggunakan salah satu bentuk saja.
2.3. Asuransi
Asuransi berasal dari kata “Insurance”
yang
artinya
pertanggungan.
Asuransi
merupakan suatu perjanjian antara tertanggung
atau nasabah dengan penanggung atau
perusahaan asuransi. Jadi asuransi merupakan
suatu cara dengan mana resiko dua atau lebih
individu/perusahaan digabungkan melalui
kontribusi bersama yang dikumpulkan dalam
suatu pendanaan, dimana merupakan sumber
bagi pembayaran klaim (Satria, 2004:16).
Sedangkan
menurut
Abdulkadir
(2006:216) asuransi atau pertanggungan
didefinisikan sebagai suatu perjanjian dengan
mana seorang penanggung mengikatkan diri
kepada seorang tertanggung, dengan menerima
suatu premi, untuk memberikan penggantian
kepadanya karena suatu kerugian, kerusakan
atau kehilangan keuntungan yang diharapkan,
yang mungkin akan dideritanya karena suatu
peristiwa yang tak tertentu. Asuransi
merupakan suatu alat yang bertujuan
mengurangi resiko dengan menggabungkan
sejumlah unit-unit yang beresiko agar kerugian
individu secara bersama-sama dapat diprediksi.
Kerugian yang diprediksi itu kemudian dibagi
dan didistribusikan secara adil dan merata
diantara semua unit-unit dalam gabungan
tersebut.
Pengertian asuransi dalam UU No. 40
Tahun 2014 tentang perasuransian, asuransi
merupakan perjanjian diantara dua pihak, yaitu
perusahaan asuransi dengan pemegang polis,
yang menjadi dasar atau acuan bagi
penerimaan premi oleh perusahaan asuransi
dengan imbalan, sebagai:
1. Memberikan
penggantian
kepada
tertanggung atau pemegang polis karena
kerugian yang dideritanya, kerusakan, biaya
yang timbul, kehilangan keuntungan
maupun tanggung jawab hukum kepada
pihak ketiga yang mungkin diderita
tertaggung / pemegang polis karena
terjadinya suatu peristiwa yang tidak pasti
tersebut; atau
2. Memberikan pembayaran dengan acuan
pada meninggalnya tertanggung atau
pembayaran yang didasarkan pada hidup
si tertanggung dengan manfaat yang
besarnya telah ditetapkan
dan atau
didasarkan pada hasil pengelolaan dana.
A. Hasyim Ali dalam Alma (2005:13)
mengemukakan engertian polis asuransi, yakni
merupakan dokumen yang membuat kontrak
antara pihak
yang ditanggung dengan
perusahaan asuransinya. Secara praktek, seperti
diutarakan praktisi dari PT Asuransi Life
Insurance bahwa polis asuransi adalah berupa
secarik kertas yang merupakan suatu perjanjian
singkat yang
tidak rumit, dimana isinya
memuat tentang apa yang diasuransikan, orang
yang ditanggung, premi yang harus dibayar,
periode yang tercakup, batas-batas polis/jumlah
asuransi, setiap jaminan (janji) yang dibuat
oleh pihak yang ditanggung.
III. METODOLOGI PENELITIAN
Pengumpulan data dan informasi yang
dilakukan oleh peneliti menggunakan: 1)
metode
observasi
yakni
melakukan
pengamatan secara langsung kepada objek
yang dilihat dan diteliti. Dalam hal ini penulis
mengumpulkan data dan informasi dengan cara
mengamati secara langsung terhadap objek
yang menjadi penelitian penulis yakni
mengenai kegiatan
personal selling yang
dilakukan oleh PT Asuransi Life Insurance
dengan cara mencatat apa saja yang
berhubungan dengan kegiatan personal selling
atau para agen asuransi, kalaupun ada yang
tidak penulis ketahui, maka dapat menanyakan
kepada manajer asuransi atau agen asuransi
di perusahaan tersebut, 2) metode studi
pustaka yakni dengan melengkapi data-data
yang diperoleh melalui buku-buku, surat kabar,
maupun media lain sebagai bahan referensi.
IV. HASIL DAN PEMBAHASAN
4.1 Kegiatan Personal Selling PT.
Prudential Life Insurance
23
Widya Cipta,Vol. VII, No.1 Maret 2015
Personal selling merupakan salah satu
cara ini yang dapat menggugah hati pembeli
dengan segera, dan pada tempat dan waktu itu
juga diharapkan konsumen dapat mengambil
keputusan untuk membeli. Kegiatan personal
selling merupakan bagian dari kegiatan
promosi, yaitu cara untuk memperkenalkan dan
menarik minat konsumen terhadap produkproduk yang ditawarkan secara tatap muka.
Promosi ini merupakan salah satu variabel di
dalam promotional mix yang sangat penting
untuk dilaksanakan oleh perusahaan dalam
menawarkan suatu produk.
PT Prudential menggunakan agen
penjualan, alasannya karena agen penjualan
adalah menjadi orang pertama yang
mengetahui adanya kebutuhan nasabah.
Mereka lebih tanggap dalam menghadapi
nasabah. Dalam hal-hal tertentu, agen
penjualan memerankan penjualan tatap muka
(personal selling) yang dapat membantu fungsi
pengumpulan informasi pasar. Penjualan tatap
muka (personal selling) juga mewakili
perusahaan untuk menawarkan produk
asuransi. Sebagai contoh, agen penjualan
adalah orang yang memberikan penjelasan
kepada calon nasabah atau bagi para calon
pelanggan. Agen bekerja secara profesional
untuk menentukan calon pembeli untuk
menjadikan mereka nasabah atau pelanggan.
Dalam kegiatan personal selling sering terjadi
interaksi langsung, saling bertemu muka antara
pembeli dengan penjual, komunikasi yang
dilakukan kedua belah pihak bersifat individual
dan dua arah sehingga agen dapat langsung
memperoleh tanggapan sebagai umpan balik
tentang keinginan dan kesukaan calon nasabah.
Di sini para agen dapat mengetahui secara
langsung apa yang dibutuhkan dan diinginkan
nasabah. Dengan adanya kegiatan personal
selling,
perusahaan
lebih
mempunyai
kesempatan untuk mengetahuinya. Oleh karena
dalam personal selling antara nasabah dengan
agen bertemu dan bertatap muka secara
langsung, sehingga kesempatan untuk si calon
nasabah untuk menanyakan secara langsung
apa yang diinginkan atau dibutuhkan.
Kegiatan
personal
selling
yang
dilakukan oleh PT. Prudential Life Insurance,
yakni dimaksudkan untuk memasarkan produk
asuransi. Dengan semakin banyaknya nasabah
yang masuk, maka pada akhirnya dapat
meningkatkan
penjualan.Usaha-usaha
peningkatan penjualan ini penting, artinya;
dimana usaha-usaha tersebut dapat menjamin
kelangsungan hidup serta perkembangan dari
perusahaan tersebut. Oleh karena itu seorang
24
agen penjualan (marketing) PT. Prudential Life
Insurance
dalam
menyampaikan
atau
memberikan penjelasan tentang produk
asuransi jiwa kepada calon nasabah, seorang
agen asuransi bisa menerima umpan balik
(feedback) secara langsung dari pembeli
potensial, juga melakukan tanya jawab, dan
sebagainya para agen pemasaran dalam hal ini
dapat menyampaikan sesuatu produk asuransi
yang tidak mungkin disampaikan melalui
media iklan di media elektronik dan media
cetak. Untuk karena itu diperlukan suatu
pengetahuan dan pelatihan (skill) yang baik,
yakni dengan
mengikuti pendidikan dan
pelatihan terlebih dahulu guna menambah
wawasan pengetahuan dan keterampilan,
kemampuan berkomunikasi, serta harus
memiliki fisik yang prima oleh setiap agen.
Peranan para agen pemasar pada PT. Prudential
Life Insurance sangatlah penting, karena
merupakan ujung tombak perusahaan dalam
memasarkan produk asuransi jiwa. Upaya yang
dilakukan marketing atau agen adalah dengan
memperoleh nasabah sebanyak banyaknya
untuk dapat bergabung ke asuransi jiwa yang
dikeluarkan oleh PT. Prudential Life Insurance.
Dalam satu bulan setiap agen asuransi
minimal ditargetkan harus mendapatkan atau
mengumpulkan 2 (dua) buah lembar Surat
Polis jadi seminggu minimal memperoleh 10
buah. Apabila seorang agen asurani atau
marketing tidak mendapatkan nasabah, atau
tidak mencapai target sama sekali selama
minimal 6 bulan berturut-turut, maka akan
dikeluarkan dari agen perusahan. Oleh karena
mau tidak mau tidak ada waktu lagi untuk
santai, akan tetapi setiap hari harus diisi dengan
aktifitas penjualan atau menawarkan produkproduk asuransi prudential kepada masyarakat
atau khalayak luas. Berikut penjelasan
mengenai kegiatan personal yang dilakukan
agen asuransi PT Asuransi Life Insurance yang
dapat dilihat pada tabel 1. Berdasarkan
tersebut, dapat dilakukan analisis bahwa
personal selling yang dilakukan dilakukan oleh
PT. Prudential Life Insurance dan merupakan
promosi khusus yang dilakukan perusahaan.
Kegiatan personal selling dilakukan oleh
marketing
(agen
pemasaran),
dimana
kegiatannya adalah melayani nasabah atau
calon nasabah melalui komunikasi dua arah
dengan
cara
memperkenalkan
dan
menjelaskannya kepada calon nasabah tentang
produk asuransi prudential, khususnya asuransi
jiwa.
Widya Cipta,Vol. VII, No.1 Maret 2015
Tabel 1. Kegiatan Personal Selling PT. Prudential Life InsuranceTahun 2013
No
1.
2.
3.
4.
Kegiatan Personal Selling
(Agen Asuransi)
Keterangan
Merancang pesan secara berbeda pada
setiap calon nasabah potensial yang
didatanginya.
Seorang agen penjualan (marketing)
dalam menyampaikan atau memberikan
penjelasan tentang produk asuransi jiwa
kepada calon konsumen, seorang agen
asuransi bisa menerima umpan balik
secara langsung dari calon nasabah
potensial dalam bentuk tanya jawab
atau wawancara.
Melakukan penjualan tatap muka,
membujuk calon nasabah potensial, baik
yang datang kantor pemasaran atau di
kantor calon nasabah.
Komunikasi terjadi dua arah, sehingga
calon nasabah secara langsung bisa
bertanya mengenai produk kepada agen.
Hal itu dilakukan untuk prospek kepada
nasabah, guna mendapatkan dan menjaring calon nasabah yang sebanyakbanyaknya.
Setiap hari melakukan canvasing,
berkomunikasi dengan calon nasabah
potensial.
Sudah menjadi suatu keharusan, para
agen penjualan melakukan kanvasing
untuk memperoleh nasabah sebanyakbanyaknya. Karena bila hanya meng
andalkan nasabah yang datang ke kantor
hasilnya tidak optimal, sedangkan jika
langsung terjun kelapangan, maka besar
kemungkinan nasabah yang akan di
prospek semakin bertambah banyak.
Mengundang calon nasabah di suatu
tempat, seperti: seminar di hotel.
Agen mengarahkan calon nasabah untuk
ikut asuransi prudential. Biasanya di
lakukan dengan mendemonstrasikan
produk dengan menggunakan tampilan
audio visual untuk memperoleh perhatian
penuh dari calon nasabah potensial.
Sumber : PT. Prudential Life Insurance (2015)
Dimana untuk memperkenalkan produk
asuransi yang bermacam-macam tersebut,
seorang marketing atau agen harus bisa
menyakinkan kepada calon nasabah mengenai
manfaat yang akan diperoleh apabila
menggunakan jasa asuransi prudential. Di
samping itu pula memberikan solusi tentang
merencanakan keuangan dimasa yang akan
datang, yakni salah satunya ikut ambil bagian
atau menggunakan produk-produk asuransi
prudential guna melindungi dirinya dari resikoresiko yang dapat menimbulkan kerugian dari
sisi ekonomisnya atau dengan kata lain
melindungi nasabah dari resiko keuangan
dimasa depan, misalnya resiko kematian,
pensiun, kesehatan, dan sebagainya. Sehingga
diharapkan mereka merasa puas terhadap
penjelasan dan juga pelayanan dari agen
asuransi tersebut, yang pada akhirnya mereka
tertarik untuk ikut bergabung dan menjadi
anggota pemegang polis asuransi jiwa
prudential.
Tolak ukur dari keberhasilan marketing
atau agen dalam memasarkan produk asuransi
jiwa prudential adalah mereka dapat
melaksanakan
mekanisme
kerja
yang
diterapkan perusahaan, selain itu juga dalam
tugasnya dapat meminimalkan kesalahankesalahan yang mungkin terjadi, seperti: tidak
adanya keluhan dari nasabah, dimana
pemegang polis memperoleh kepuasan dengan
dapat
menambah
polis
baru
atau
merekomendasikan kepada calon nasabah
lainnya. Hal itu di karenakan kesetiaannya
dalam menggunakan jasa asuransi prudential.
Terjadinya penambahan polis baru biasanya
dari si pemegang polis itu sendiri.Banyak
perusahaan asuransi saat ini, terutama PT.
25
Widya Cipta,Vol. VII, No.1 Maret 2015
Prudential Life Insurance sangat bergantung
pada penjualan melalui personal selling,
terutama mengandalkan agen pemasaran.
Penjualan tatap muka (personal selling)
merupakan hal yang penting dalam bauran
promosi tertentu, dan benar-benar sangat
penting dalam bauran yang lain. Penjualan
tatap muka (personal selling) yang baik tidak
hanya menjual kepada calon nasabah atau
pelanggan,
namun mereka berupaya dan
menunjukkan kelebihan maupun kelemahan
dari produk mereka, bantuan seperti itu
menimbulkan kepuasan pelanggan dan
hubungan jangka panjang. Hubungan ini
seringkali merupakan dasar bagi keunggulan
bersaing perusahaan, khususnya dalam pasar
bisnis. Personal selling merupakan alat
promosi yang sifatnya secara lisan, baik kepada
seseorang maupun lebih calon nasabah dengan
maksud untuk menciptakan terjadinya transaksi
yang saling menguntungkan bagi kedua belah
pihak, dengan menggunakan manusia (agen
pemasaran) sebagai alat promosinya.
Komunikasi yang dilakukan kedua
belah pihak bersifat interaktif atau komunikasi
komunikasi dua arah sehingga agen dapat
langsung memperoleh tanggapan sebagai
umpan balik tentang keinginan dan pendapat
nasabah. Penyampaian berita atau proses
komunikasi dapat dilakukan dengan sangat
fleksibel karena dapat disesuaikan dengan
situasi yang ada. Oleh karena penjualan tatap
muka
(personal
selling)
mempunyai
karakteristik yang sangat berbeda dengan alat
promosi lainnya. Perbedaan karakteristik itu
menyebabkan penjualan tatap muka (personal
selling) mempunyai keunggulan-keunggulan
tertentu dibandingkan dengan alat promosi
lainnya.
V. PENUTUP
Berdasarkan hasil penelitian yang telah
dilakukan penulis, yakni mengenai upaya
dari PT. Prudential Life Insurance melalui
personal selling dalam memasarkan jasa
produk asuransi, maka dapat ditarik
kesimpulan, sebagai berikut:
1. Para agen atau marketing dituntut oleh
perusahaan untuk mencapai target yang
setinggi-tingginya, apabila mereka tidak
menjalankan kewajibannya selama 6
(enam) bulan berturut-turut tidak tercapai,
maka akan dikenakan sangsi atau
dikeluarkan dari agen perusahaan.
2. Para agen asuransi diharuskan melakukan
kanvasing guna mencari atau memperoleh
nasabah
sebanyak-banyaknya,
yang
diharapkan akan dapat meningkatkan
penjualan.
26
3. Dengan
diikutsertakan
para
agen
(marketing) ke dalam program pendidikan
dan pelatihan (skill) yang baik, agar
mereka lebih siap dalam memasarkan
produk
asuransi
prudential
kepada
masyarakat luas.
4. Personal selling harus dapat membina
hubungan baik (relationship) dengan
nasabahnya, dan setiap nasabah harus
dilayani dengan baik tanpa membedakan
antara nasabah yang satu dengan nasabah
lainnya.
Sedangkan
saran
yang
dapat
diungkapkan terkait kegiatan personal selling
meliputi:
1. PT. Prudential Life Insurance lebih
memperluas pangsa pasarnya dengan
menugaskan
tenaga
para
agen
(marketing) untuk canvasing sampai
keluar kota.
2. Memberikan discount bagi nasabah yang
setia dan juga menambah komisi lebih bagi
para agen (marketing) yang melebihi target
penjualan, sehingga mereka terpacu untuk
meraih prestasi lebih baik lagi.
3. Diperlukan tenaga personal selling yang
handal, yakni mereka yang mempunyai
wawasan pengetahuan dan pengalaman
yang luas tentang asuransi, sehingga
nasabah memahami dan kemudian ikut
bergabung dengan asuransi prudential.
DAFTAR PUSTAKA
Abdulkadir, Muhammad. 2006. Hukum
Asuransi Indonesia. Bandung: PT Citra
Aditya Bakti.
Alma, Buchari. 2005. Manajemen Pemasaran
dan Pemasaran Jasa (Edisi Revisi).
Bandung: Alfabeta.
Anoname. 2013. Company Profil. Jakarta: PT.
Prudential Life Insurance.
C.Arthur Williams JR. 1997. Risk Management
and Insurance, 8 edition, 736 pages.
McGraw-Hill, Irwin.
Djasmin,
Saladin.
2007.
Manajemen
Pemasaran. New Jersey: Prentice-Hall
Hurriyati, Ratih. 2005. Bauran Pemasaran
dan Loyalitas Konsumen. Bandung:
Alfabeta
Kotler,
Philip.
1986.
Marketing
Implementation, Analysis, Planning and
Controling, Hendra Teguh. New-Jersey:
Prenticehall.
Kotler, Philip. 2004. Manajemen Pemasaran,
Hendra Teguh. Jakarta: Erlangga.
Kotler, Philip. 2005. Manajemen Pemasaran
Jilid 2. Jakarta: Indeks.
Widya Cipta,Vol. VII, No.1 Maret 2015
Lupiyoadi dan Hamdani. 2008. Manajemen
Pemasaran Jasa. Jakarta: Salemba
Empat
Purnama, C. M. Lingga. 2002. Strategic
Marketing Plan. Jakarta: PT Gramedia.
Robert I. Mehr. 1998. Journal of Risk and
Insurance “Financial
Pricing
of
Insurance
in
the
Multiple-Line
Insurance
Company,” ARIA,
JRI,
December 1998, Vol. 65 #4, pp. 597636.
Sastria, Salusra. 1994. Pengukuran Kinerja
Keuangan Perusahaan Asuransi di
Indonesia. Jakarta: FKUI.
27