Jurnal Keuangan dan Bisnis, Oktober 2013 1 PROMOSI
advertisement
Jurnal Keuangan dan Bisnis, Oktober 2013 1 PROMOSI PENJUALAN DAN KEPUTUSAN PEMBELIAN DI INDOMARET ANDREAS MARTHEN REPI1 [email protected] ABSTRACT Sales promotion is basically aimed sale quickly. In addition sales promotion will often make the customer do repeated purchases. This study uses a quantitative approach, and type of research is explanation which is a survey using a questionnaire as a research instrument. With a data retrieval technique using nonprobability sampling with purposive sampling. This study uses a simple linear regression model using 95 respondents who are making purchasing decisions in Indomaret. The results showed that 22% purchase decision variable can be explained by the independent variable sales promotion. While the rest of 78% influenced by other factors. Keywords: Sales Promotion, Purchase Decision, Indomaret ABSTRAKSI Promosi penjualan pada dasarnya bertujuan untuk melakukan penjualan dengan cepat. Selain itu dengan promosi penjualan konsumen akan sering melakukan pembelian secara berulang atau repurchase. Penelitian ini menggunakan pendekatan kuantitatif. Jenis penelitiannya adalah eksplanatif yang merupakan penelitian survey dengan menggunakan kuesioner sebagai instrument penelitian.Dengan teknik pengambilan data menggunakan non-probability sampling yaitu dengan purposive sampling. Penelitian ini menggunakan model regresi linear sederhana dengan menggunakan 95 orang responden penelitian yang melakukan keputusan pembelian di Indomaret. Hasil penelitian ini menunjukan bahwa variabel keputusan pembelian 22% dapat dijelaskan oleh variabel independen promosi penjualan. Sedangkan sisanya sebesar 78% dipengaruhi oleh faktor yang lain. Kata Kunci: Promosi Penjualan, Keputusan Pembelian, Indomaret PENDAHULUAN Perkembangan dunia bisnis sekarang yang tidak lepas dari persaingan saat ini menuntut perusahaan untuk kreatif dan berinovasi agar dapat bertahan. Hal ini memicu para pengusaha untuk memaksimalkan dalam mempertahankan perusahaan agar dapat bersaing dengan perusahaan sejenis lainnya. Untuk dapat memenangkan persaingan, para pelaku sektor jasa melakukan usaha seperti memberikan keunggulan kompetitif dan menawarkan kualitas layanan yang 1 Andreas Marthen Repi adalah mahasiswa Program Studi Manajemen Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Musi. 2 Andreas Marthen Repi bermutu yang dapat memberikan kenyamanan dan kepuasan bagi para pelanggannya. Pelanggan merupakan faktor penting yang harus diperhatikan oleh perusahaan. Karena pelanggan merupakan aset yang dapat menentukan keberhasilan untuk mencapai tujuan perusahaan, mengingat pelanggan mencerminkan potensi pertumbuhan pada masa yang akan datang. Perusahaan yang unggul adalah mereka yang dengan tangkas menyiasati perubahan bisnis dan dapat memanfaatkan peluang-peluang yang ada dengan sesuatu hal yang efektif dan efisien, salah satunya dengan pemasaran secara baik bagi pelanggannya, sehingga hubungan antara produsen atau perusahaan dengan pelanggannya akan semakin erat dan harmonis. Salah satu strategi komunikasi pemasaran yang baik adalah promosi penjualan. Promosi telah di definisikan sebagai koordinasi dari semua penjual yang diprakarsai upaya untuk mengatur saluran informasi dan persuasi untuk menjual barang dan jasa atau mempromosikan ide (Belch, 2003: 25). Promosi merupakan seluruh kegiatan yang dilakukan perusahaan untuk mengkomunikasikan dan mempromosikan produknya pada target pemasarannya (Kotler, 2000). Sebagai salah satu dari marketing mix, promosi ini sama pentingnya dengan kegiatan pemasaran lainnya, yaitu produk, harga, dan lokasi. Beberapa bentuk promosi, yang dikenal dengan bauran promosi, yaitu iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, hubungan masyarakat, dan alat-alat pemasaran langsung yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan iklan dan pemasarannya (Kotler dkk., 2004). Promosi penjualan selalu memiliki dampak terhadap penjual maupun terhadap konsumen. Promosi penjualan dapat didefinisikan sebagai pengaruh secara langsung yang menawarkan nilai tambah atau insentif sebuah produk yang ditujukan kepada distributor ataupun pelanggan dengan tujuan untuk melakukan penjualan secara langsung atau jangka pendek (Belch, 2001: 524), tetapi menurut Kotler dan Armstrong (2001: 560) secara umum promosi penjualan seharusnya membangun relationship dengan pelanggan bukan hanya untuk melakukan penjualan jangka pendek atau sebagai brand switching sementara, membantu memperkuat posisi produk dan membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggannya. Promosi penjualan selalu menjadi daya tarik tersendiri bagi sebuah toko. Dengan semakin banyaknya promosi penjualan tentunya peningkatan pembelian akan terjadi. Namun promosi penjualan tidak selalu membuat keuntungan bagi penjual maupun konsumen. Dalam hal ini telah memicu perdebatan besar antar peneliti atas keefektifan promosi penjualan. Promosi penjualan tidak efektif karena promosi membuat konsumen lebih rentan terhadap promosi, mengakibatkan kerugian pangsa pasar dalam jangka panjang (Ehrenberg et al, 1994) (Totte dkk., 1987) sehingga konsumen hanya tertarik untuk membeli karena adanya promosi yang akan berdampak buruk bagi perusahaan jika promosi penjualan sudah tidak ada lagi. Namun, peneliti lain telah menunjukkan bahwa promosi penjualan menyebabkan peningkatan nyata jangka panjang dalam penjualan dan keuntungan (Dhar et al, 1996). Dalam membuat promosi penjualan banyak faktor yang mempengaruhi seperti perbedaan budaya, jenis kelamin, usia, dan agama. Faktor-faktor tersebut bisa menjadi tantangan bagi perusahaan untuk menentukan promosi yang akan di Jurnal Keuangan dan Bisnis, Oktober 2013 3 lakukan. Pada dasarnya jenis promosi penjualan dibedakan menjadi dua yaitu, promosi yang bersifat moneter atau keuangan dan yang bersifat non moneter. Ada perbedaan penting antara dua jenis, promosi moneter misalnya: diskon rak-harga, kupon, potongan harga dan paket harga cenderung untuk memberikan imbalan yang cukup cepat kepada konsumen sedangkan promosi non-moneter misalnya: undian, hadiah gratis dan program loyalitas cenderung melibatkan imbalan tertunda dan lebih hubungan berbasis. Dalam perkembangan zaman banyak perusahaan-perusahaan menggunakan strategi dengan melakukan promosi penjualan untuk dalam menarik minat dan perhatian konsumen, terlebih lagi perusahaan ritel modern. Dimana perusahaan ritel selalu memberikan banyak bentuk promosi. Perkembangan perusahaan ritel modern dalam berbagai bentuk, yaitu berupa swalayan, minimarket, department store, supermarket hingga hypermarket di Indonesia, mengalami tingkat pertumbuhan yang sangat pesat. Kondisi seperti ini, mengakibatkan tingkat persaingan yang sangat ketat antar perusahaan ritel dalam kompetisi global dewasa ini. Bisnis pasar modern sudah cukup lama memasuk industry retail Indonesia dan dengan cepat memperluas wilayahnya sampai ke pelosok daerah. Tentunya keberadaan peritel ini menimbulkan pendapat pro maupun kontra. Bagi sebagian konsumen modern keberadaan hypermarket, supermarket maupun minimarket memberikan alternatif belanja yang menarik. Selain itu menawarkan kenyamanan dan kualitas produk, harga yang mereka pasang juga cukup bersaing dengan pasaran tradisional. Era pasar bebas untuk kawasan Asia telah dimulai dengan AFTA 2003, hal ini membawa ritel Indonesia pada persaingan ritel global yang mau tak harus diterima. Persaingan antar peritel yang semakin ketat membuat para peritel harus membuat banyak strategi agar tidak kalah dalam persaingan. Pada dasarnya keberhasilan usaha ritel terletak pada penyediaan produk yang biasa di pakai seharihari. Barang-barang tersebut biasanya selalu dicari konsumen dan banyak yang beralih ke ritel modern karena harga yang ada sangat bersaing dengan harga yang ada di ritel tradisional. Indonesia berada di peringkat 12 dunia dalam Indeks Pembangunan Ritel Global (GRDI) 2015 yang dirilis AT Kearney. Meskipun sedikit mengalami penurunan penjualan ritel per kapita tahun lalu, total penjualan ritel tumbuh 14,5%. Sektor ini turun pada awal tahun ini, tetapi ritel terus ditarik penduduk Indonesia yang besar dan pertumbuhan kelas menengah. AT Karney mencatat pasar ritel di Indonesia saat ini mencapai USD 326 miliar atau senilai Rp 4.306 triliun. Pasar ritel di Indonesia terus berkembang dan itu memerlukan perbaikan infrastruktur dan peraturan yang lebih menguntungkan untuk membantu sektor ini tumbuh lebih lanjut. Pada Februari 2015, pemerintah mengumumkan rencana investasi USD 22 miliar pada proyek infrastruktur meskipun beberapa investor ragu karena potensi penggunaan dana yang masih tidak efektif. Tabel 1 4 Andreas Marthen Repi Gerai Perusahaan Ritel Indonesia Perusahaan Ritel Gerai 2014 Semester 1 2015 Indomaret 10.600 11.200 Alfamart 9.757 10.666 Hypermart 101 Carrefour 86 Tabel 2 Keuntungan Indomaret dan Alfamart 2014 Keuntungan Indomaret 2014 Keuntungan Alfamart 2014 Rp. 471.124 Miliar Rp. 538.35 Miliar Untuk meningkatkan nilai tambahnya (value added) dan pangsa pasarnya (market share), Indomaret yang merupakan salah satu perusahaan ritel terkemuka di seluruh Indonesia selalu rutin melakukan promosi penjualan terhadap produknya kepada konsumen. Salah satunya dengan memberikan potongan harga, beli satu gratis satu dan hadiah langsung saat membeli produk tertentu. Promosi yang biasa di lakukan yaitu dengan membuat poster atau spanduk mengenai potongan harga dan hadiah langsung yang biasanya di gantung di depan Indomaret atau di dalam toko Indomaret tersebut. Sebagai bisnis ritel berbentuk minimarket yang pertama di Indonesia, Indomaret didirikan oleh PT Indomarco Prismatama sejak tahun 1998. Karena itu wajar jika usaha ritel milik Grup Salim ini tampil sebagai leader. Tabel 3 Promosi Yang Dilakukan oleh Indomaret No Jenis Promosi 1 Super Hemat 2 Harga Heboh 3 Discount Indomaret Card 4 Corporate Promo 5 I-Kupon 6 T-Cash 7 Indomaret Poin Sumber: Indomaret.com Keterangan: 1. Harga heboh: promosi mingguan yang memberikan harga sangat murah untuk produk-produk kebutuhan sehari-hari. 2. Super hemat: edisi 2 minggu yang mempromosikan produk-produk dengan harga hemat sebagai panduan untuk konsumen belanja hemat. 3. Promosi bulan ini: promosi bulanan atas produk tertentu dalam bentuk pemberian hadiah langsung atau potongan harga. Dalam perkembangan yang modern ini promosi penjualan menjadi salah satu pertimbangan penting dalam memasarkan suatu produk. Keberadaan suatu promosi dianggap penting karena promosi penjualan mencerminkan keberhasilan yang akan dicapai sebuah perusahaan dan juga memberikan dampak tertentu Jurnal Keuangan dan Bisnis, Oktober 2013 5 kepada perusahaan dari citra yang ditimbulkan. Pada saat ini pemenuhan kebutuhan konsumen telah menjadi prioritas utama sebagai salah satu strategi pemasaran yang diyakini paling jitu dalam menarik minat beli konsumen, maka Indomaret selalu memberikan banyak promosi penjualan untuk membuat konsumen tertarik. Penelitian ini menggunakan Indomaret karena meluasnya persebaran Indomaret di seluruh Indonesia terutama di kota Palembang membuat kemudahan bagi konsumen untuk mencari barang yang yang diinginkan karena Indomaret menyediakan banyak barang-barang kebutuhan yang sering digunakan sehari-hari. Selain hal itu banyaknya Indomaret yang tersebar dikota Palembang membuat konsumen akan mudah mencari Indomaret ketimbang pergi ke mall untuk berbelanja. Dengan hampir semua kebutuhan bisa ada di Indomaret tentunya konsumen akan lebih suka untuk berbelanja di Indomaret. Indomaret juga memberikan jasa pembeli tiket, pembayaran tagihan, pembelian pulsa, voucher dan sebagainya. Selain banyak produk yang bisa kita dapatkan, promosi yang selalu dilakukan oleh Indomaret tentunya akan mendatangkan banyak konsumen dan membuat konsumen memilih Indomaret sebagai pilihan dalam mencari kebutuhannya. Tentunya promosi yang dilakukan oleh Indomaret memiliki dampak tersendiri terhadap perbedaan etnis-kelompok di kota Palembang. Setiap etnis memiliki pasti memiliki perbedaan dan ciri khas tersendiri dalam minatnya terhadap promosi, apakah promosi penjualan yang dilakukan oleh Indomaret dapat menarik perhatian dan minat dari konsumen sehingga terjadi keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen. Setiap perilaku konsumen tentunya berbeda, maka dari itu penelitian ini akan membahas mengenai pengaruh dari promosi dan jenis promosi dalam keputusan pembelian terhadap promosi yang dilakukan oleh Indomaret. Penelitian ini dilakukan di kota Palembang dimana peningkatan geraigerai Indomaret semakin meningkat jumlah sebarannya di kota Palembang dan mengalahkan pesaing utamanya yaitu Alfamart. Keputusan konsumen dalam memutuskan untuk melakukan pembelian tentu saja tidak lepas dari kebutuhan konsumen akan barang atau jasa tersebut. Selain kebutuhan promosi juga menjadi faktor penting dalam membuat konsumen melakukan keputusan pembelian. Oleh karena itu perusahaan perlu untuk menetapkan strategi yang tepat dengan tujuan mempertahankan pelanggannya. Selain mengembangkan fasilitas dan layanan, sebuah perusahaan juga harus menerapkan strategi promosi yang dapat menstimulus para pelanggannya untuk melakukan pembelian dalam waktu singkat maupun pembelian kembali (repurchase). Penjual melakukan promosi penjualan untuk menarik pelanggan baru, menghargai pelanggan setia, dan juga untuk meningkatkan repurchase (Kotler dkk.,1999: 820). Dikarenakan sebagian konsumen cenderung membeli suatu produk atau jasa didasarkan pada kupon dan tawaran-tawaran lainnya, maka memberikan penawaran yang menarik secara rutin akan membuat mereka relatif loyal pada suatu merek yang di promosikan. Promosi penjualan memiliki pengaruh baik secara langsung maupun tidak langsung untuk mendorong konsumen melakukan perilaku pembelian secara berulang serta membuat konsumen menjadi loyal. Indomaret memanfaatkan promosi penjualan dan alat-alatnya seperti sampel, kupon, penurunan harga, premium/hadiah, dan paket harga yang ditawarkan dalam bentuk beberapa program 6 Andreas Marthen Repi promosi yang dinikmati oleh para pelanggan Indomaret. Program-program yang ditawarkan Indomaret bertujuan untuk mempromosikan atau mendiskripsikan suatu produk kepada pelanggan maupun calon pelanggan yang secara umum digunakan untuk mempengaruhi/membujuk konsumen atas produknya agar bisa menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan guna menciptakan tujuan baik secara finansial manupun non finansial. Selain itu program-program promosi tersebut dilakukan secara rutin agar konsumen selalu melakukan pembelian berulang (repurchase) yang nantinya dapat membuat konsumen tersebut menjadi loyal terhadap perusahaan. Dari uraian diatas, permasalahan dalam penelitian ini adalah adakah pengaruh promosi penjualan keputusan pembelian dan jika ada seberapa besar pengaruhnya. Untuk mengetahui ada tidaknya pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian dan untuk mengetahui seberapa besar pengaruhnya maka identifikasi masalah yang akan diteliti dalam penelitian ini dapat dinyatakan dalam pertanyaan penelitian sebagai berikut: ”Bagaimana pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian pelanggan Indomaret?” Tujuan dilakukannya penelitian ini secara umum adalah untuk mengetahui bagaimana pengaruh promosi penjualan dalam sebuah perusahaan khususnya dibidan ritel. Secara khusu tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui pengaruh promosi pen jualan terhadap keputusan pelanggan di Indomaret Palembang. TELAAH TEORITIS DAN PENGEMBANGAN HIPOTESIS Bauran Pemasaran Kotler (2000) mendefinisikan bahwa bauran pemasaran adalah kelompok kiat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai sasaran pemasaraannya dalam pasar sasaran. Marketing mix atau bauran pemasaran harus selalu bersifat dinamis, selalu dapat menyesuaikan diri dengan lingkungan eksternal maupun internal. Faktor eksternal yaitu faktor diluar jangkauan perusahaan yang antara lain terdiri dari pesaing, teknologi, peraturan pemerintah, keadaan perekonomian, dan lingkungan sosial dan budaya. Sedangkan faktor internal adalah variabel-variabel yang terdapat dalam marketing mix, yakni produk (product), harga (price), tempat (place) dan promotion. Product Keanekaragaman produk Kualitas Tabel 4 Bauran Pemasaran 4P Price Place Promosi Daftar harga penjualan Diskon Bentuk Potongan harga khusus Syarat kredit Nama merek Periode pembayaran Desain Promotion Saluran pemasaran Periklanan Cakupan pemasaran Tenaga penjual Pengelompokan Kehumasan Pemasaran langsung Lokasi Persediaan Jurnal Keuangan dan Bisnis, Oktober 2013 7 Ukuran Sumber: Marketing Management: A Sount Asian Perspective: Kotlet, Keller, Koshy, Jha Jerome Mc-Carthy (2004) merumuskan bauran pemasaran menjadi 4 komponen P (Product, Price, Promotion, dan Place) antara lain: a. Produk (product) merupakan bentuk penawaran organisasi jasa yang ditujukan untuk mencapai tujuan melalui pemuasan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Produk disini bisa berupa apa saja (baik yang berwujud fisik maupun tidak) yang dapat ditawarkan kepada pelanggan potensial untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan tertentu. Produk merupakan semua yang ditawarkan ke pasar untuk diperhatikan, diperoleh dan digunakan atau dikonsumsi untuk dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan yang berupa fisik, jasa,orang, organisasi maupun ide. b. Harga (price) harga berkenaan dengan kebijaksanaan strategis dan taktis seperti tingkat harga, struktur diskon, syarat pembayaran dan tingkat diskriminasi harga diantara berbagai bentuk kelompok pelanggan. Harga menggambarkan besarnya rupiah yang harus dikeluarkan oleh seorang konsumen untuk memperoleh satu buah produk yang hendaknya harga akan dapat terjangkau oleh konsumen. c. Saluran distribusi (place) merupakan keputusan distribusi menyangkut kemudahan akses terhadap jasa bagi para pelanggan. Tempat dimana produk tersedia dalam sejumlah saluran distribusi dan outlet yang memungkinkan konsumen dapat dengan mudah memperoleh suatu produk d. Promosi (promotion) promosi meliputi berbagai metode, yaitu iklan, promosi penjualan, penjualan tatap muka, dan hubungan masyarakat. Menggambarkan berbagai macam cara yang ditempuh perusahaan dalam rangka menjual produk ke konsumen. Dari definisi-definisi diatas maka dapat disimpulkan bahwa marketing mix merupakan kombinasi dan variabel inti dari sistem pemasaran perusahaan dan dapat di control oleh perusahaan seefektif mungkin. Promosi Setiap perusahaan tentunya menerapkan strategi yang baik untuk dapat mengkomunikasikan produknya kepada masyarakat agar produk tersebut dapat dikenal dan dapat mendorong para calon konsumen untuk melakukan pembelian. Pengertian promosi menurut Kotler (2000) adalah promotion encompasses all the tools in the marketing mix whose mayor is persuasive communication. Promosi meliputi seluruh alat-alat di dalam bauran pemasaran untuk melakukan komunikasi yang persuasif. Dari pengertian tersebut dapat diambil kesimpulan bahwa promosi adalah suatu usaha atau kegiatan komunikasi antara pembeli dan penjual mengenai keberadaan produk dan jasa, menyakinkan, membujuk dan mengingatkan kembali akan produk atau jasa tersebut sehingga mempengaruhi sikap dan perilaku yang mendorong konsumen melakukan pembelian. Bauran promosi menurut Kotler dkk. (2000) adalah rumusan khusus dari iklan pribadi, promosi penjualan, dan hubungan masyarakat yang dipergunakan 8 Andreas Marthen Repi perusahaan untuk mencapai tujuan iklan dan pemasaraannya. Menurut Peter dkk. (2007) bauran promosi yaitu: 1. Penjualan tatap muka (personal selling) Penjualan tatap muka adalah komunikasi langsung antar penjual untuk memberikan informasi suatu produk kepada calon pembelli dan membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk sehingga mereka kemudian akan mencoba membelinya. 2. Periklanan (advertising) Periklanan adalah segala bentuk penyajian dan promosi ide, barang atau jasa non dan personal oleh suatu sponsor tertentu yang memerlukan pembayaran 3. Promosi penjualan (sales promotion) Promosi penjualan adalah aktifitas bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk merangsang pembelian produk. 4. Hubungan masyarakat (public relation) Hubungan masyarakat adalah upaya komunikasi menyeluruh dari suatu perusahaan untuk mempengaruhi persepsi, opini, keyakinan, dan sikap berbagai kelompok terhadap perusahaan tersebut. 5. Pemasaran langsung (direct marketing) Pemasaran langsung adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif yang memanfaatkan suatu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur atau interaksi di sembarang tempat. Promosi Penjualan Promosi penjualan merupakan salah satu bentuk komunikasi pemasaran yang bertujuan untuk menarik konsumen baru, mempengaruhi konsumen untuk mencoba produk baru, mendorong konsumen lebih banyak, menyerang aktifitas promosi pesaing, meningkatkan pembelian tanpa rencana atau mengupayakan kerja sama yang lebih erat dengan pengecer. Promosi penjualan adalah bagian dari bauran promosi. Promosi penjualan dapat didefinisikan sebagai pengaruh secara langsung yang menawarkan nilai tambah atau insentif sebuah produk yang ditujukan kepada distributor ataupun pelanggan dengan tujuan untuk melakukan penjualan secara langsung atau jangka pendek (Belch, 2001:254) Kotler dkk. (2008 :204) menjelaskan definisi promosi penjualan, promosi penjualan adalah insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan sebuah produk atau jasa. Promosi penjualan juga didefinisikan sebagai suatu kumpulan insentif yang beragam, kebanyakan berjangka pendek dirancang untuk mendorong pembelian suatu produk atau jasa tertentu secara cepat dan/ atau lebih besar oleh konsumen atau pedagang (Blattberg dan Neslin, 1990: 102). Menurut Tjiptono (2008: 546) promosi penjualan merupakan segala bentuk penawaran atau insentif jangka pendek yang ditujukan bagi pembeli, pengecer atau pedagang grosir dan dirancang untuk memperoleh respon spesifik dan segera. Dari pengertian tersebut dapat disimpulkan bahwa promosi penjualan adalah keinginan menawarkan insentif dalam periode tertentu untuk mendorong konsumen untuk melakukan pembelian. Jurnal Keuangan dan Bisnis, Oktober 2013 9 Jenis Promosi Penjualan Biasanya, penelitian masa lalu dari keefektifan promosi penjualan konsumen telah berfokus pada promosi penjualan moneter (Dhar dkk., 1996) (Hoch, et al: 1994). Namun, dalam praktiknya, baik moneter dan non-moneter promosi penjualan digunakan secara luas (Tellis, 1998). Promosi penjualan dibedakan menjadi dua, yaitu promosi penjualan moneter atau keuangan atau non moneter. Ada perbedaan penting antara dua jenis promosi moneter, misalnya diskon rakharga, kupon, potongan harga dan paket harga cenderung untuk memberikan imbalan yang cukup cepat kepada konsumen sedangkan promosi non-moneter misalnya undian, hadiah gratis dan program loyalitas cenderung melibatkan imbalan tertunda dan lebih hubungan berbasis. Blattberg dkk. (1990: 104) juga menjelaskan bahwa promosi penjualan pada dasarnya terbagi menjadi dua jenis, yang pertama adalah promosi penjualan konsumen (consumer – oriented sales promotion), terdiri dari sampel gratis, kupon, penawaran pengembalian uang, potongan harga, premi, hadiah, hadiah langganan, percobaan gratis, dll. Promosi penjualan ini merupakan bentuk business to consumer, atau promosi penjualan yang lebih ditujukan bagi konsumen akhir. Sedangkan jenis kedua adalah promosi penjualan perdagangan (trade – oriented sales promotion), terdiri dari tunjangan iklan dan pajangan, barang gratis, POP display, dsb. Promosi penjualan ini merupakan bentuk business to business atau promosi penjualan yang lebih ditujukan bagi produsen. Selain itu Duncan (2002) juga mengkategorikan promosi penjualan menjadi dua jenis yaitu: 1. Consumer sales promotion yang ditujukan kepada konsumen akhir atau pembeli. 2. Trade sales promotion yang ditujukan kepada pelanggan di dalam channel distribusi seperti distributor, penjual grosir, dan pengecer. 2. Alat promosi penjualan Menurut Kotler dan Keller yang dialihbahasakan oleh Molan (2007: 299) menyatakan alat-alat promosi sebagai berikut: Alat Sampel contoh Diskon Undian Kemasan dan harga kusus atau paket harga Tabel 5 Alat-alat Promosi Penjualan Definisi Merupakan produk gratis atau percobaan gratis kepada konsumen dan diharapkan mereka menyukai produk tersebut sehingga melakukan pembelian ulang Pengurangan langsung dari harga barang pada pembelian selama suatu periode yang dinyatakan Mengajak konsumen untuk mengumpulkan nama mereka untuk diundi Potongan harga lebih rendah daripada harga biasa kepada konsumen yang diterapkan pada label atau bungkus. 10 Hadiah Demonstrasi Tawaran uang kembali Promosi gabungan Pemajangan ditempat pembelian Andreas Marthen Repi Barang yang ditawarkan secara cuma-cuma atau gratis dengan harga yang sangat murah sebagai insentif untuk pembelian suatu produk. Yaitu pertunjukan yang dilakukan untuk menunjukan atau membuktikan keefektifan atau cara menggunakan produk. Pengembalian uang kembali kepada konsumen apabila ketidaksesuaian antara produk dan harga atau terjadi kerusakan produk yang dibeli berdasarkan perjanjian. Dua atau lebih merek atau perusahaan bekerja sama mengeluarkan kupon, pengembalian uang dan mengadakan kontes untuk meningkatkan daya tarik mereka. Pemajangan ditempat pembelian untuk menarik pembeli Sertifikat yang memberi hak kepada pemegangnya atas Kupon potongan harga yang telah di tetapkan untuk produk tertentu Barang yang ditawarkan dengan harga relatif rendah atau Premi gratis sebagai instentif untuk membeli produk tertentu. Nilai dalam bentuk tunai atau untuk bentuk lain yang Imbalan sebanding dengan loyalitas berlangganan penjual atau berlangganan sekelompok penjual tertentu. Menggunakan suatu merek atau mengiklankan merek lain Promosi silang yang tidak bersaing. Sumber : Kotler dkk. (2007: 299) Tujuan Promosi Penjualan Tujuan merupakan petunjuk dalam melakukan alat-alat promosi penjualan yang tepat dan juga sebagai dasar evaluasi pelaksanaan tugas tersebut. Tujuan promosi penjualan menurut Buchari Alma (2007:188) 1. Menarik para pembeli baru. 2. Memberi hadiah atau penghargaan kepada konsumen-konsumen atau pelanggan lama. 3. Meningkatkan daya pembelian ulang dari konsumen lama. 4. Menghindarkan konsumen lari. 5. Mempopulerkan merek atau meningkatkan loyalitas 6. Meningkatkan volume penjualan jangka pendek dalam rangka memperluas market share jangka panjang. Manfaat Promosi Penjualan Promosi penjualan dapat menawarkan banyak manfaat kepada konsumen, menjadi tabungan moneter yang paling jelas dan juga konsumen dapat termotivasi oleh keinginan untuk kualitas, kenyamanan, eksplorasi dan hiburan (Babin et al, 1994). Manfaat ini lebih lanjut diklasifikasikan sebagai utilitarian atau hedonis oleh Chandon (2000). Manfaat utilitarian terutama fungsional dan relatif nyata Jurnal Keuangan dan Bisnis, Oktober 2013 11 memungkinkan konsumen untuk memaksimalkan utilitas belanja mereka efisiensi dan ekonomi. Secara umum manfaat tabungan, kualitas, dan kenyamanan dapat diklasifikasikan sebagai manfaat utilitarian. Sebaliknya, manfaat hedonis lebih pengalaman dan relatif tidak berwujud, terkait karena mereka dengan intrinsik stimulasi, menyenangkan dan kesenangan. Konsisten dengan definisi ini, manfaat dari nilai ekspresi, eksplorasi, dan hiburan dapat diklasifikasikan sebagai manfaat hedonis. Manfaat promosi penjualan didefinisikan dan diklasifikasikan dalam penelitian ini sesuai dengan skala yang dikembangkan oleh Chandon (2000). Skala ini menunjukkan enam manfaat utama yang dapat diklasifikasikan sebagai utilitarian atau hedonis. Secara khusus, manfaat tabungan, kualitas dan kenyamanan diklasifikasikan sebagai utilitarian, sedangkan manfaat dari ekspresi nilai, eksplorasi dan hiburan yang hedonis. Sebuah replikasi langsung dari klasifikasi ini adalah tepat sebagai skala telah terbukti sah dan menjaga konsistensi skala dapat meningkatkan komparabilitas hasil akhir dengan riset asli (Churchill, 1979). Jenis Promosi dan Manfaat Promosi Berdasarkan perbedaan antara jenis promosi penjualan dan keuntungan promosi, Chandon (2000) menunjukkan bahwa promosi moneter memberikan manfaat lebih utilitarian sementara promosi non-moneter memberikan manfaat lebih hedonis. Hubungan ini adalah masalah derajat daripada absolut, misalnya promosi dengan kupon (yaitu promosi moneter) masih memberikan beberapa manfaat hedonis seperti kenikmatan dalam penebusan kuponnya, meskipun manfaat utama dari tabungan adalah utilitarian. Kekuatan dan Kelemahan Promosi Penjualan Menurut Kotler dkk. (2007:299) promosi penjualan mempunya beberapa kekuatan sebagai alat promosi yaitu promosi penjualan memungkinkan produsen menyesuaikan diri dengan variasi penawaran dan permintaan jangka pendek. Promosi penjualan memungkinkan produsen menguji seberapa tinggi harga yang dapat menerka kenaikan karena mereka selalu dapat menggunakan diskon. Promosi penjualan membujuk konsumen untuk mencoba produk baru alih-alih tidak pernah menyimpang dari produk sebelumnya sekarang. Sedangkan kelemahannya adalah promosi penjualan dengan potongan harga, kupon, kesepakatan, hadiah tanpa berhenti mungkin menurunkan nilai tawaran produk tersebut dalam benak konsumen. Teori Kongruensi dan Promosi Penjualan Prinsip dasar dari teori kongruensi adalah perubahan dalam berevaluasi selalu dalam arah yang meningkatkan kesesuaian dengan kerangka acuan yang ada (Osgood dan Tannenbaum, 1955). Dengan kata lain, orang memiliki preferensi alami untuk informasi yang konsisten. Prinsip telah diperiksa dalam banyak konteks pemasaran, termasuk penelitian ekstensi merek dan banding iklan.menerapkan prinsip kesesuaian untuk promosi penjualan, diharapkan promosi penjualan akan 12 Andreas Marthen Repi lebih efektif ketika mereka memberikan manfaat yang kompatibel dengan manfaat yang dicari dari produk yang dipromosikan. Dowling dan Uncles (1997) menyarankan efektivitas program loyalitas ditingkatkan jika manfaat program yang langsung mendukung proposisi nilai merek. Oleh Roehm (2002) melanjutkan untuk menunjukkan bahwa program loyalitas memang lebih berhasil jika mereka menyediakan insentif yang kompatibel dengan merek. Efek kongruensi untuk promosi penjualan kepada konsumen secara langsung diuji dan dikonfirmasi oleh Chandon (2000) yang menunjukkan bahwa promosi moneter yang lebih efektif untuk produk utilitarian karena mereka memberikan manfaat lebih utilitarian yang kompatibel dengan yang dicari dari produk utilitarian dan promosi non-moneter yang lebih efektif untuk produk hedonis karena mereka memberikan manfaat lebih hedonis yang kompatibel dengan yang dicari dari produk hedonis. Misalnya potongan harga yang lebih efektif daripada hadiah gratis untuk mempengaruhi pilihan merek deterjen (yaitu produk utilitarian), sedangkan undian lebih efektif daripada potongan harga untuk mempengaruhi pilihan merek cokelat (yaitu produk hedonis). Namun, diketahui bahwa ada faktor-faktor lain yang mungkin berdampak pada efek kongruensi, termasuk siklus hidup produk, pembelian situasi, dan demografi konsumen, faktor lain yang mungkin dan fokus penelitian ini adalah budaya di tingkat etnis-kelompok. Keputusan Pembelian Dalam melakukan suatu tindakan, konsumen harus mengambil suatu keputusan. Keputusan seorang konsumen akan dilanjutkan dengan aksi. Menurut Kotler dkk. (2007:220) pengertian keputusan pembelian adalah beberapa tahapan yang dilakukan oleh konsumen sebelum melakukan keputusan pembelian suatu produk. Sedangkan menurut Tjiptono (2008:156) keputusan pembelian konsumen merupakan tindakan individu yang secara langsung atau tidak langsung terlibat dalam usaha memperoleh dan menggunakan suatu produk atau jasa yang dibutuhkan. 1. Proses pengambilan keputusan Kegiatan pembelian merupakan suatu rangkaian tindakan fisik maupun mental yang dialami seorang konsumen dalam melakukan pembelian. Kotler dkk. dalam buku Manajemen Pemasaran (2007:185) mengemukakan proses keputusan pembelian yang dilakukan konsumen yaitu: Pengenalan masalah Pencarian Informasi Evaluasi alternatif Keputusan Pembelian Perilaku Pasca Pembelian a. Pengenalan masalah Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenali masalah atau kebutuhan. Untuk itu para pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu, dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen. Dengan demikian, para pemasar dapat menyusun strategi pemasaran yang mampu memicu minat konsumen, yaitu sebagai berikut: Jurnal Keuangan dan Bisnis, Oktober 2013 13 b. Pencarian informasi Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak. Yang menjadi perhatian utama pemasar adalah sumber-sumber informasi utama yang menjadi acuan konsumen dan pengaruh relatif tiap sumber terhadap keputusan pembelian selanjutnya. c. Penilaian alternatif Tiada ada proses evaluasi tunggal sederhana yang digunakan oleh semua konsumen atau oleh satu konsumen dalam semua situasi pembelian. Evaluasi didasarkan pada keyakinan dan sikap yang diperoleh dari bertindak dan belajar d. Keputusan pembelian Konsumen bisa mengambil keputusan untuk tidak secara formal mengevaluasi setiap merek, namun faktor-faktor yang mengintervensi bisa mempengaruhi keputusan final. e. Perilaku setelah membeli Setelah pembelian, konsumen mungkin mengalami ketidaksesuaian karena memperhatikan fitur-fitur tertentu yang mengganggu atau mendengar halhal yang menyenangkan tentang merek lain, dan akan selalu siaga terhadap informasi yang mendukung keputusannya. Untuk itu para pemasar harus memantau kepuasan pasca pembelian, tindakan pasca pembelian, dan pemakaian produk pasca pembelian. 2. Hubungan Promosi Penjualan dan Keputusan Pembelian Di era globalisasi sekarang ini persaingan antar perusahaan semakin tinggi, dimana perusahaan berlomba-lomba untuk mendapatkan konsumen guna meningkatkan pangsa pasar, salah satu cara yang dapat dilakukan yaitu dengan menggunakan promosi penjualan, dengan memberikan insentif atau rangsangan yang dapat mendorong penjualan dengan cepat. Menurut Kotler dkk. (2007:299) perusahaan menggunakan alat promosi penjualan untuk memperoleh tanggapan pembeli yang lebih kuat dan lebih cepat. Untuk memahami para pemasar harus mengetahui kegunaan, persepsi, preferensi, dan perilaku belanja pelanggan sasaran mereka. Seluruh alat-alat promosi penjualan sangat berpengaruh terhadap keputusan pembelian konsumen. Promosi penjualan merupakan suatu rangsangan yang dapat menarik perhatian konsumen untuk melakukan pembelian dengan segera. Dengan demikian promosi penjualan memiliki peranan serta kekuatan yang besar untuk mempengaruhi perilaku konsumen karena hampir tidak ada konsumen yang mengabaikan promosi penjualan sebelum melakukan pembelian produk. Kerangka Konseptual Penelitian Kerangka konseptual yang akan dikembangkan adalah sebagai berikut: Gambar 1 Model Struktural Promosi Penjualan terhadap Keputusan Pembelian Promosi penjualan Keputusan Pembelian 14 Andreas Marthen Repi Pengujian Hipotesis Uji hipotesis adalah metode pengambilan keputusan yang didasarkan dari analisis data, baik dari percobaan yang terkontrol, maupun dari observasi (tidak terkontrol). Dalam statistik, sebuah hasil bisa dikatakan signifikan secara statistik jika kejadian tersebut hampir tidak mungkin disebabkan oleh faktor yang kebetulan, sesuai dengan batas probabilitas yang sudah ditentukan sebelumnya. Hipotesis Hipotesis adalah suatu pernyataan yang kedudukannya belum terbukti atau preposisi mengenai faktor atau fenomena yang menjadi minat peneliti. Hipotesis merupakan anggapan sementara yang perlu diuji kebenarannya (Malhotra, 2007). Jenis penelitian kuantitatif menekankan hipotesis pada dua macam, yaitu hipotesis satu variabel dan hipotesis kausal atau hipotesis dua variabel atau lebih. Dugaan yang dapat dirumuskan pada penelitian ini adalah : Berdasarkan model analisis penelitian dan yang dijelaskan dalam tujuan penelitian makan terdapat satu hipotesis, yaitu : Ho: tidak terdapat pengaruh antar promosi penjualan terhadap loyalitas pelanggan Ha: terdapat pengaruh antara promosi penjualan terhadap loyalitas pelanggan. METODE PENELITIAN Penelitian studi lapangan merupakan salah satu metode pengumpulan data dalam penelitian kuantitatif yang tidak memerlukan pengetahuan mendalam akan literatur yang digunakan. Populasi adalah kelompok elemen yang lengkap yang biasanya berupa orang, objek, transaksi atau kejadian dimana kita tertarik untuk mempelajarinya atau menjadi objek penelitian (Kuncoro, 2001). Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen yang sudah pernah melakukan pembelian AC LG. Sampel merupakan bagian dari populasi yang dianggap mampu untuk mewakili keseluruhan populasi. Besarnya sampel ditentukan oleh jumlah populasi dalam penelitian ini. Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut. Jika populasi besar dan peneliti tidak mungkin mempelajari semua yang ada populasi (keterbatasan dana, tenaga, dan waktu) maka peneliti dapat menggunakan sampel yang diambil dari populasi itu. Apa yang dipelajari dari sampel itu kesimpulannya akan dapat diberlakukan untuk populasi. Menurut Sekaran (1992:34) besarnya sampel harus lebih dari 30 dan kurang dari 500 dianggap sudah mencukupi untuk penelitian, sedangkan menurut Arikunto (2002: 112) jika populasi lebih dari 100 orang maka diambil sampai 5%-10% atau 20%30% dari jumlah populasi. Sampel dalam penelitian ini menggunakan teknik non probability sampling yaitu dengan menggunakan purposive sampling dengan kriteria sebagai berikut: 1. 17 tahun keatas 2. Pernah membeli AC merek LG 3. Membeli AC LG karena mengetahui manfaatnya Data primer yaitu data yang didapatkan secara langsung dari responden penelitian dilapangan. Data primer dalam penelitian ini yaitu kuesioner dengan menggunakan skala Likert. Pengumpulan data dilakukan dengan teknik survey Jurnal Keuangan dan Bisnis, Oktober 2013 15 langsung melalui kuisioner yang meliputi beberapa pertanyaan sesuai dengan objek penelitian. Teknik ini dilaksanakan dengan memberikan pertanyaan kepada responden guna mendapatkan informasi yang spesifik dan melibatkan pengolahan data (Neuman, 2003). Jawaban responden kemudian diberi bobot dan diolah dengan alat ukur statistik untuk mendapatkan pendekatan kuatitatif terhadap pertanyaan. Kelebihan dengan menggunakan teknik survey adalah kuisioner mudah di olah, data yang diperoleh dapat dipercaya, dan penetapan kode, analisis dan interpretasi data relatif sederhana. Sedangkan kekurangan dari teknik ini adalah responden mungkin tidak mampu atau tidak bersedia memberikan informasi yang diharapkan dan penyusunan pertanyaan agar mudah di pahami merupakah hal yang tidak mudah (Malhotra, 2007). Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data kuantitatif. Data kuantitatif adalah data yang berbentuk angka atau data kualitatif yang diangkakan (scoring). Metode pengumpulan data yang digunakan dalam penelitian ini adalah pengumpulan data langsung, yaitu data yang di dapatkan secara langsung dari lapangan dengan cara melakukan penyebaran kuisioner. Setelah diperoleh data dan informasi dari pengisian kuesioner, maka akan dilakukan uji validitas dan reliabilitas. Kemudian data akan diseleksi dan diberi kode sesuai dengan variabel dan klasifikasi variabel. Setalah itu data akan ditabulasi dengan menggunakan software SPSS (Statistical Packages for the Social Sciences). Uji Validitas Uji validitas berguna untuk mengukur apakah pernyatan dalam kuesioner yang sudah dibuat betul-betul dapat mengukur apa yang hendak diukur. Sugiyono (2009: 352) menyatakan uji coba dilakukan setelah instrumen/kuesioner selesai disusun. Instrumen tersebut diuji cobakan pada sampel darimana populasi diambil. Nilai korelasi minimal 0,30 dan atau probabilitas lebih kecil atau sama dengan 0.05 adalah dasar pengujian validitas kuesioner. Uji Reliabilitas Uji reliabilitas berguna untuk mengetahui apakah instrumen memiliki indeks kepercayaan yang baik jika diujikan berulang. Uji reliabilitas dalam penelitian ini menggunakan rumus cronbach alpha dengan bantuan SPSS FOR WINDOWS. Ukuran yang dipakai untuk menunjukkan pernyataan tersebut reliabel apabila nilai cronbach alpha > 0,6 (Arikunto, 2002: 172). Indikator pengukuran reliabilitas menurut Sekaran (2000: 312) yang membagi tingkatan reliabilitas dengan kriteria sebagai berikut : Jika alpha atau r hitung: 1. 0,8-1,0 = Reliabilitas baik 2. 0,6-0,799 = Reliabilitas diterima 3. Kurang dari 0,6 = Reliabilitas kurang baik Uji Asumsi Klasik Uji Normalitas Uji normalitas dilakukan untuk mengetahui apakah sebuah model regresi, variabel independen, variabel dependen, atau keduanya mempunyai distribusi 16 Andreas Marthen Repi normal atau tidak. Untuk mengetahuinya digunakan uji Kolmogorov-Smirnov, menurut Singgih Santoso (2001: 142) pedoman pengambilan keputusan dalam uji normalitas yaitu bila nilai Sig atau signifikan lebih besar daripada 0,05 maka distribusi adalah normalitas (simetris). Uji Heteroskedastisitas Uji heterokedastisitas dilakukan untuk melihat apakah terdapat ketidaksamaan varians dari residual satu ke pengamatan-pengamatan yang lain. Agar data yang diperoleh bersifat homogen, maka perlu dilakukan suatu uji agar data tersebut homogen dengan menggunakan rumus rank spearman dari Sugiyono (2008:284) sebagai berikut: 𝑝 = 1− 6∑𝑏 2 𝑛(𝑛2 − 1) Dimana: ρ = koefisien korelasi jenjang Spearman b = perbedaan antar pasangan jenjang n = jumlah pasangan Setelah ditemukan ρ nya, maka selanjutnya digunakan rumus sebagai berikut: 𝑡 = 1− √𝑛 − 2 √1 − 𝑝2 Kriteria yang digunakan untuk mengetahui heterokedastisitas atau homokedastisitas adalah apabila ρ hitung lebih kecil dari ρtabel, atau signifikansinya lebih besar dari 0,05, maka terjadi heterokedastisitas. Pengujian Hipotesis Persamaan Regresi sederhana Analisis regresi linear sederhana adalah hubungan secara linier antara satu variabel independen (X) dengan variabel dependen (Y). Analisis ini untuk mengetahui arah hubungan antara variabel independen dengan variabel dependen apakah variabel independen berhubungan positif atau negatif dan untuk memprediksi nilai dari variabel dependen apabila nilai variabel independen mengalami kenaikan atau penurunan. Persamaan regresi linear bergandanya dituliskan: Y = a + bX Keterangan : Y = Keputusan pembelian X = Promosi penjualan a = Bilangan konstanta b = Koefisien regresi (nilai peningkatan ataupun penurunan) Jurnal Keuangan dan Bisnis, Oktober 2013 17 Uji t Untuk menguji secara parsial masing-masing variabel. Hasil uji t dapat dilihat pada tabel coefficients pada kolom sig (significance). Jika probabilitas nilai t atau signifikansi < 0,05, maka dapat dikatakan bahwa terdapat pengaruh antara variabel bebas terhadap variabel terikat secara parsial. Namun, jika probabilitas nilai t atau signifikansi > 0,05, maka dapat dikatakan bahwa tidak terdapat pengaruh yang signifikan antara masing-masing variabel bebas terhadap variabel terikat. HASIL DAN PEMBAHASAN Uji Validitas dan Reliabilitas Uji Validitas Untuk mendapatkan data primer, dilakukan penyebaran kuesioner kepada 95 responden. Pengujian ini menggunakan product moment pearson, pedoman suatu model (butir pertanyaan) dikatakan valid jika tingkat signifikansinya dibawah 0,05. Menurut Bhuono (2005 :54) bila r hitung > r tabel maka dinyatakan valid dan jika nilai r hitung < r tabel maka dinyatakan tidak valid. Nilai r tabel dapat diperoleh dimana df=n-2, dimana hal ini adalah jumlah sampel atau responden. Pada penelitian ini jumlah sampel digunakan n=95, maka besarnya df= 95-2=93. Dengan alpha = 0,05, maka nilai r tabel 0,202. Tabel 6 Validitas Indikator Pengukuran (n=95) Indikator r hitung Indomaret menawarkan program promosi yang mendorong para pelanggan untuk 0,545 melakukan pembelian sesegera mungkin Indomaret senantiasa melakukan penawaran khusus dalam jangka waktu tertentu 0,602 (bulanan, mingguan) Terdapat program penawaran dengan hadiah dengan masa penawaran yang telah di 0,478 tentukan Indomaret menawarkan hadiah yang menarik 0,674 pada transaksi pembelian produk tertentu Indomaret memberikan hadiah atau premium 0,589 untuk pembelian produk tertentu Indomaret menawarkan price reduction/ potongan harga dalam bentuk pembelian 0,693 produk tertentu (buy one get one free, free upzise) Sumber: hasil pengolahan data dengan SPSS 17.0 Keterangan Valid Valid Valid Valid Valid Valid Berdasarkan tabel 6 dapat di lihat bahwa semua variabel promosi penjualan di nyatakan valid dimana semua nilai r hitung lebih besar daripada nilai r tabel yang sebesar 0,202. 18 Andreas Marthen Repi Tabel 7 Validitas Indikator Pengukuran (n=95) Indikator r hitung Kemantapan pada saat membeli sebuah 0,760 produk di Indomaret Kebiasaan dalam membeli produk 0,783 sebuah produk di Indomaret Melakukan pembelian pada produk 0,810 yang di promosikan di Indomaret Sumber: Hasil pengolahan data dengan SPSS 17.0 Keterangan Valid Valid Valid Berdasarkan tabel 7 dapat dilihat bahwa semua variabel keputusan pembelian di nyatakan valid dimana semua nilai r hitung lebih besar daripada nilai r tabel yang sebesar 0,202. Uji Reliabilitas Uji reliabilitas dilakukan dengan melihan nilai Conbach’s Alpha dengan kriteria sebagai berikut (Malhotra, 2007): 1. Jika nilai Cronbach’s Alpha > 0.60 maka dinyatakan suatu variabel reliabel 2. Jika nilai cronbach’s Alpha <60 maka dinyatakan suatu variabel tidak reliabel. Tabel 8 menunjukan hasil uji reliabel untuk 2 variabel penelitian yang dilakukan. Tabel 8 Ukuran Reliabilitas Variabel Penelitian (n=95) No Variabel Penelitian Cronbach’s Alpha 1 Promosi Penjualan 0,637 2 Keputusan Pembelian 0,684 Sumber: Hasil pengolahan data dengan SPSS 17.0 Tabel 8 menunjukan nilai reliabilitas yang mencukupi syarat minimal. Berdasarkan nilai Cronbach’s Alpha dari setiap variabel yang ada, dapat disimpulkan bahwa nilai setiap variabel memenuhi reliabilitasnya yaitu sebesar 0,600 dengan demikian maka seluruh variabel yang ada dapat menjadi instrumen penelitian reliabel untuk digunakan dalam penelitian. Uji Asumsi Klasik Uji Normalitas Uji normalitas dilakukan untuk mengetahui data variabel penelitian berdistribusi normal atau tidak. Pengujian normalitas menggunakan teknik analisis Kolmogorov-Smirnov dan untuk perhitungannya menggunakan program SPSS 17.0. Hasil uji normalitas untuk variabel penelitian disajikan berikut ini. Tabel 9 Uji Normalitas Jurnal Keuangan dan Bisnis, Oktober 2013 Asymp. Sig (2-tailed) Sumber: Hasil pengolahan data dengan SPSS 17.0 19 0,770 Hasil uji normalitas di atas di ketahui bahwa semua variabel dalam penelitian ini mempunyai nilai signifikan lebih besar dari 0,05 (sig > 0,05), sehingga dapat disimpulkan bahwa data penelitian berdistribusi normal. Uji Heteroskedastisitas Pengujian heteroskedastisitas bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi terjadi ketidaksamaan variance dari residual satu ke pengamatan ke pengamatan yang lain. Model regresi yang baik adalah tidak terjadi masalah heteroskedastisitas dan untuk mengetahuinya di lakukan dengan menggunakan uji glejser. Jika variabel independen tidak signifikan secara statistik dan tidak mempengaruhi variabel dependen, maka ada indikasi tidak terjadi heteroskedastisitas. Tabel 10 Uji Heteroskedastisitas Model Sig. Kesimpulan Konstanta ,053 Promosi Penjualan ,253 Tidak terjadi heteroskedastisitas Sumber: Hasil pengolahan data dengan SPSS 17.0 Tabel 10 menunjukan bahwa variabel independen promosi penjualan mempunyai nilai signifikan lebih besar dari 0.05 sehingga dapat disimpulkan bahwa model regresi dalam penelitian ini tidak terjadi masalah heteroskedastisitas. Analisis Regresi Linear Sederhana Untuk menguji pengaruh promosi penjualan terhadap keputusan pembelian digunakan model regresi linear sederhana, dimana promosi penjulan sebagai variabel independen dan keputusan pembelian sebagai variabel dependen. Model structural untuk regresi ini adalah seperti pada gambar berikut ini. Gambar 2 Model Struktural Promosi Penjualan terhadap Keputusan Pembelian Promosi penjualan Keputusan pembelian Sumber: Hasil interpretasi peneliti Analisis regresi linear sederhana digunakan untuk mengetahui arah hubungan antara satu variabel independen (X) dengan variabel dependen (Y) 20 Andreas Marthen Repi apakah positif atau negatif dan untuk memprediksi nilai dari variabel dependen mengalami kenaikan atau penurunan. Untuk menguji pengaruh dari variabel independen dan variabel dependen tersebut, akan di tampilkan dalam pengukuran tabel 11. Tabel 11 Model Summary Adjusted R Square Std. Error of the Estimate ,222 1,824 Model penelitian Konstruk Variabel Promosi Penjualan terhadap Keputusan Pembelian Sumber: Hasil Pengolahan data dengan SPSS 17.0 Pada tabel 11 terlihat bahwa nilai R yaitu sebesar ,480 (48%) dimana nilai koefisien korelasi ini menunjukan bahwa hubungan antara konstruk variabel independen dengan promosi penjualan dan variabel dependen keputusan pembelian adalah kuat. Kemudian pada nilai Adjasted R Square atau nilai koefisien determinasi pada tabel 11 menunjukan bahwa variabel promosi penjualan 22% dapat dijelaskan oleh variabel independen promosi penjualan. Sedangkan sisanya sebesar 78% dipengaruhi oleh faktor lain diluar model regresi. Tabel 12 Uji Anova Model Penelitian N Konstruk Variabel Promosi Penjualan terhadap 95 Keputusan Pembelian Sumber: Hasil pengolahan data dengan SPSS 17.0 F 27,783 Sig. ,000a Pada tabel 12 terlihat bahwa nilai signifikansi/probabilitas ,000 lebih kecil dari taraf nyata < 0.05, maka model diterima. Hal tersebut menunjukan bahwa variabel independen promosi penjualan secara bersama-sama mempengaruhi variabel dependen keputusan pembelian. Konstanta Tabel 13 Koefisien Regresi Coefficientsa Koefisien Regresi Standar Error 3,928 1,315 ,313 ,059 Promosi Penjualan Sumber: Hasil pengolahan data dengan SPSS 17.0 t 2,986 Sig. ,004 5,271 ,000 Jurnal Keuangan dan Bisnis, Oktober 2013 21 Berdasarkan tabel 13 persamaan regresinya adalah sebagai berikut: Y=a+bX Y=3.928+0.313X Persamaan regresi tersebut menunjukan bahwa nilai koefisien promosi penjualan (X) sebesar 0,313 yang berarti apabila promosi penjualan meningkat satu satuan maka keputusan pembelian akan meningkat 0,313. Analisis Hipotesis Penelitian Pada penelitian ini terdapat satu buah hipotesis yang akan di uji. Pengujian hipotesis dilakukan dengan menggunakan uji statistik t yang membantu menentukan secara relatif mengenai pentingnya setiap variabel dalam model penelitian, serta mengetahui pengaruh masing-masing variabel independen terhadap variabel dependen secara parsial. Hipotesis: Terdapat Pengaruh Antara Promosi Penjualan Terhadap Keputusan Pembelian Hipotesis ini akan menguji apakah terdapat pengaruh antara promosi penjualan terhadap keputusan pembelian. Berikut adalah penyusunanan hipotesis null (H0) dan hipotesis alternatifnya (Ha): H0 : tidak terdapat pengaruh antara promosi penjualan terhadap keputusan pembelian Ha : tedapat pengaruh antara promosi penjualan terhadap keputusan pembelian Hipotesis dalam penelitian ini adalah mengkaitkan promosi penjualan terhadap keputusan pembelian.Berdasarkan uji statistik t, hipotesis ini dapat dibuktikan seperti pada tabel 14. Tabel 14 Pengujian Hipotesis Coefficientsa Koef. Std. Nilai Hipotesis Deskripsi Beta Nilai t Regresi Error Sig. Adanya pengaruh antara Ha promosi penjualan terhadap ,313 ,059 ,480 5,271 ,000 keputusan pembelian Sumber: Hasil pengolahan data dengan SPSS 17.0 Uji statistik diatas menyatakan bahwa ada pengaruh antara promosi penjualan terhadap keputusan pembelian, dengan nilai t hitung > t tabel yaitu 5,271 > 1,985 dan dengan signifikansi sebesar ,000 < 0,05 sehingga hipotesis diterima. Dengan demikian dapat disimpulkan bahwa promosi penjualan memiliki pengaruh terhadap keputusan pembelian di Indomaret. Salah satu strategi yang terus di terapkan oleh Indomaret untuk dapat menarik pelanggan agar melakukan pembelian adalah dengan memberikan penawaran-penawaran yang bervariasi, dan tentunya penawaran yang diberikan selalu berubah setiap bulan bahkan setiap minggunya. Promosi penjualan memiliki tujuan selain untuk melakukan penjualan secara cepat. Tetapi promosi penjualan 22 Andreas Marthen Repi memiliki tujuan untuk memikat pelanggan baru untuk membeli dan bahkan membuat pelanggan untuk setia (loyal). KESIMPULAN DAN IMPLIKASI Simpulan Berdasarkan hasil penelitian dan pembahasan, maka dapat di tarik kesimpulan bahwa terdapat pengaruh antara promosi penjualan dengan keputusan pembelian di Indomaret.Hal ini dapat di buktikan dari t hitung sebesar 5,271 dengan nilai signifikansi 0,000. Oleh karena itu nilai signifikansi lebih kecil dari 0,05 (0.000 < 0,05). Sesuai dengan tujuan penelitian yang dilakukan ialah untuk mengetahui adanya pengaruh antara promosi penjualan pada Indomaret terhadap keputusan pembelian pelanggan Indomaret. Berdasarkan hasil analisis data yang dilakukan, maka dapat disimpulkan bahwa terdapat hubungan yang kuat dan positif antara variabel promosi penjualan dengan variabel keputusan pembelian. Keterbatasan Penelitian Penelitian ini masih memiliki keterbatasan meskipun sudah diupayakan semaksimal mungkin. Keterbatasan dalam penelitian ini berupa jumlah variabel yang dilibatkan terlalu sedikit, yaitu promosi penjualan dan keputusan pembelian. Selain itu sampel yang diambil hanya melibatkan pelanggan Indomaret di beberapa lokasi saja. Akan lebih baik jika sampel yang di ambil meliputi seluruh pelanggan dari Indomaret yang berada di kota Palembang, sehingga hasil dari penelitian ini dapat digeneralisasikan dalam lingkup yang lebih luas. Saran Bagi Perusahaan Berdasarkan penelitian yang sudah di lakukan maka dapat diketahui bahwa program promosi yang di lakukan oleh Indomaret sudah berjalan dengan baik dan telah mendapat respon yang baik dari para pelanggan Indomaret. Indomaret harus mampu mempertahankan hal tersebut agar pelanggan tetap setia melakukan pembelian dan dapat menarik pelanggan baru. Bagi penelitian selanjutnya Bagi peneliti selanjutnya yang ingin meneliti atau melanjutkan penelitian ini, disarankan untuk mengembangkan penelitian dengan mencari faktor lain yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian selain dari faktor promosi penjualan, seperti harga, lokasi, faktor dalam toko. Dan penelitian selanjutnya dapat menggunakan metode lain dalam meneliti keputusan pembelian. seperti melalui wawancara yang mendalam terhadap responden sehingga informasi yang di peroleh lebih bervariasi. DAFTAR PUSTAKA Arikunto, Suharsimi. 2002. Metodologi Penelitian. Penerbit PT. Rineka Cipta. Jakarta. Jurnal Keuangan dan Bisnis, Oktober 2013 23 Bhuono, Agung Nugroho. 2005. Strategi Jitu Memilih Metode Statisik Penelitian dengan SPSS. Penerbit Andi. Yogyakarta. Chandon, P., Wansink, B. and Laurent, G. 2000. A Benefit Congruency Framework Of Sales Promotion Effectiveness, Journal of Marketing. Vol. 64, October. pp. 65-81. Dawar, N. and Parker, P.. 1994. Marketing Universals: Consumers’ Use Of Brandname, Price, Physical Appearance, And Retailer Reputation As Signals Of Product Quality, Journal of Marketing, Vol. 58, April, pp. 81-95. Dhar, S.K. and Hoch, S.J.. 1996. Price Discrimination Using In-Store Merchandising. Journal of Marketing. Vol. 60 January. pp. 17-30. Dowling, G.R. and Uncles, M.. 1997. Do customer loyalty programs really work?. Sloan Management Review. Vol. 38. Summer. pp. 71-82. Ehrenberg, A.S.C., Hammond, K. and Goodhardt, G.J .. 1994). The After-Effects Of Price-Related Consumer Promotion. Journal of Advertising Research. July-Agustust. PP.11-21 Gujarati, Damodar, 1995. Ekonometrika Dasar. Penerbit Erlangga. Jakarta. Kotler. Philip. 2000. Marketing Management: The Millenium Edition. NewJersey: Prentice Hall Inc Kotler, Philip and Amstrong. 2004. Dasar-Dasar Pemasaran. Edisi Kesembilan, Jilid 2. Edisi Indonesia. Indeks. Jakarta. Kotler, Philip, Kevin Lane Keller. 2006. Marketing Management 12th Edition. Upper Saddle River, New Jersey: Pearson Education, Inc. Kotler, Amrstrong, Saunders, & Wong. 1999. Principles of Marketing. 2nd Europe Edition. Philadelphia:prentice Hall Inc. Keefe, L.M.. 2004, “P&G’s multiculti marketing DNA”, Marketing News, 1 March, pp. 13-18. Kuncoro, 2001. Metode Kuantitatif: Teori dan Aplikasi untuk Bisnis dan Ekonomi. UPP-AMP YKPN. Yogyakarta. Neuman, M Lawrence. (2003). Social Research Methods (Qualitative and Quantitative Approaches) fifth edition. USA. Sekaran, Uma. 1992. Research Methods for Business: Skill Building Approach. 2nd Edition. NY: John Wiley & Sons, USA. Sugiyono. 2009. Metode Penelitian Bisnis (Pendekatan Kuantitatif, Kualitatif, dan R&D). Alfabeta. Bandung. Santoso, Singgih dan Fandy Tjiptono. 2002. Riset Pemasaran: Konsep dan Aplikasi dengan SPSS. PT. Elex Media Komputindo. Jakarta. Tellis, G.J. (1998), Advertising and Sales Promotion Strategy, Addison-Wesley, Sydney. Totten, J.C. and Block, M.P. (1987), Analyzing Sales Promotion: Text and Cases, Commerce Communications, Wellington and Chicago, IL. Vidyayanti, P. 2010. Perilaku Konsumen dan Komunikasi Pemasaran. Penerbit Rosda, Bandung.