ASPEK PASAR DAE PEMASARAE Kesalahan

ASPEK PASAR DAE PEMASARAE
Kesalahan dalam mengukur potensi pasar dapat menjadi penyebab kegagalan usaha. Bisnis
pada masa sebelum ini didominasi dengan pola ‘memasarkan produk yang telah dibuat’,
dimana kondisi yang mengikutinya tidak selalu sesuai dengan harapan; sebabnya adalah
karena produsen tidak peduli dengan kondisi permintaan masyarakat yang ada, sehingga
banyak di antara produsen tersebut mengalami kegagalan dan bahkan terus merugi akibat
jumlah produksi yang tidak sesuai dengan jumlah permintaan atau kalah bersaing dengan
produk yang dihasilkan perusahaan lain.
Karena itu langkah terbaik yang perlu diambil adalah dengan melakukan riset pasar terlebih
dahulu sebelum memulai ide bisnis. Riset pasar bisa dilakukan dengan berbagai cara,
misalnya melalui pemasangan iklan; pembuatan pamflet dan semacamnya yang memuat
gambar produk, seolah-olah produk tersebut sudah diproduksi. Tujuannya adalah untuk
melihat kondisi permintaan terhadap produk yang akan diproduksi, apakah mendapat
tanggapan atau tidak dari calon konsumennya, baik dari segi kualitas maupun harga. Cara
lainnya bisa dilakukan adalah dengan mengumpulkan data-data mengenai profil dan kondisi
masyarakat (sebagai calon konsumen potensial) pada wilayah pemasaran; luasnya wilayah
pemasaran, apa saja mata pencaharian masyarakat, bagaimana daya beli masyarakat,
kecenderungan minat, saluran distribusi, supplier, dan lain sebagainya.
Dari hasil tes pasar tersebut perusahaan dapat meramalkan berapa besar pasar yang dapat
diserap, bagaimana cara menyerap pasar yang ada, termasuk yang ada di tangan para
pesaing sekarang ini. Di samping itu, aspek pasar juga harus menganalisis kemampuan
perusahaan dalam mendapatkan bahan yang diperlukan untuk proses produksi. Persaingan
tidak hanya terjadi dalam hal bagaimana menjual produk, tetapi juga persaingan dengan
perusahaan lain untuk mendapatkan bahan baku. Jumlah produk yang diminta harus berada
dalam volume yang cukup untuk menghasilkan keuntungan sedangkan jumlah pasokan
harus mampu memenuhi kebutuhan perusahaan untuk menghasilkan produk pada skala
produksi yang menguntungkan.
Kemudian hasil produksi yang telah dibuat sesuai dengan kondisi permintaan harus pula
ditunjang oleh strategi untuk mencapai target penjualan yang telah ditentukan. Strategi ini
1
Studi Kelayakan Bisnis_RosyZandra
dikenal dengan nama strategi pemasaran. Untuk menentukan strategi pemasaran perlu
lebih dulu melihat peluang pasar dan analisis pesaing untuk menentukan kedudukan produk
kita. Baru kemudian menentukan strategi pemasaran yang akan dilakukan, misalnya dengan
marketing mix.
Tujuan Perusahaan dalam Pemasaran
Tujuan perusahaan memproduksi atau memasarkan suatu produk baik perusahaan dagang,
jasa ataupun manufaktur, selalu berpatokan pada apa yang ingin dicapai oleh perusahaan
tersebut. Tujuan perusahaan dalam memasarkan produknya dalam bersifat jangka pendek
ataupun jangka panjang.
Penentuan sasaran perusahaan dalam memasarkan produknya sangat penting untuk
diketahui, sehingga dapat disusun target yang akan dicapai melalui strategi pemasaran yang
akan diterapkan nantinya.
Secara khusus dalam aspek pasar dan pemasaran, tujuan perusahaan untuk memproduksi
atau memasarkan produknya dapat dikategorikan sebagai berikut.
1) Untuk meningkatkan penjualan dan laba
Artinya, tujuan perusahaan dalam hal ini bagaimana caranya memperbesar omzet
penjualan dari waktu ke waktu. Dengan meningkatnya omzet penjualan, maka
diharapkan keuntungan atau laba juga dapat meningkat sesuai dengan target yang
telah ditetapkan.
2) Untuk menguasai pasar
Untuk perusahaan jenis ini jelas tujuannya bagaimana caranya menguasai pasar yang
ada dengan cara memperbesar market share untuk wilayah tertentu. Peningkatan
market share dapat dilakukan dengan berbagai cara, baik dengan cara mencari atau
menciptakan peluang baru atau merebut market share pesaing yang ada.
3) Untuk mengurangi saingan
Tujuan perusahaan jenis ini adalah dengan cara menciptakan produk sejenis dengan
mutu yang sama tetapi harga lebih rendah daripada produk utama. Tujuannya
2
Studi Kelayakan Bisnis_RosyZandra
adalah untuk mengurangi saingan dan antisipasi terhadap kemungkinan pesaing
baru yang akan masuk ke dalam industri tersebut.
4) Untuk menaikkan prestise produk tertentu di pasaran
Dalam hal produk tertentu, terutama untuk produk kelas tinggi. Tujuan perusahaan
memasarkan adalah untuk meningkatkan prestise produk di depan pelanggannya
dengan cara promosi atau cara lainnya. Cara lainnya juga dilakukan dengan
meningkatkan mutu, selera yang sesuai dengan konsumen.
5) Untuk memenuhi pihak2 tertentu
Tujuan ini biasanya lebih diarahkan untuk memenuhi pihak-pihak tertentu dengan
jumlah yang biasanya terbatas, misalnya permintaan pemerintah, atau lembaga
tertentu.
Adapun tujuan kegiatan pemasaran suatu produk atau jasa secara umum adalah:
1) Memaksimumkan konsumsi atau dengan kata lain memudahkan dan
merangsang konsumsi
2) Memaksimumkan kepuasan konsumen
3) Memaksimumkan pilihan
4) Memaksimumkan mutu hidup
5) Meningkatkan penjualan barang dan jasa
6) Ingin menguasai pasar dan menghadapi pesaing
7) Memenuhi kebutuhan akan suatu produk ataupun jasa
8) Memenuhi keinginan para pelanggan
A. Pengertian Pasar dan Pemasaran
Secara sederhana pasar diartikan sebagai tempat bertemunya para penjual dan pembeli
untuk melakukan transaksi.
Pengertian yang lebih luas menyebutkan bahwa definisi pasar
adalah himpunan
pembeli nyata dan pembeli potensial atas suatu produk. Maksudnya adalah bahwa
pasar merupakan kumpulan atau himpunan dari para pembeli, baik pembeli nyata
maupun pembeli potensial atas suatu produk atau jasa tertentu.
3
Studi Kelayakan Bisnis_RosyZandra
Pasar nyata adalah himpunan konsumen yang memiliki minat, pendapatan, dan
akses pada suatu produk atau jasa tertentu. Dalam pasar nyata biasanya konsumen
pasti melakukan transaksi, hal ini disebabkan konsumen didukung dengan minat beli,
daya beli dan akses. Jika masih berupa keinginan saja tanpa diimbangi dengan
kemampuan dan akses membeli di masa sekarang, tetapi mempunyai peluang di
masa mendatang, kelompok ini merupakan pasar potensial.
Pasar juga dapat diartikan sebagai suatu mekanisme yang terjadi antara penjual dan
pembeli atau tempat pertemuan antara kekuatan permintaan dan penawaran.
Permintaan adalah jumlah barang dan jasa yang diminta konsumen pada berbagai
tingkat harga pada suatu waktu tertentu.
Faktor yang dapat mempengaruhi pertumbuhan permintaan adalah:
a. Pertambahan penduduk
b. Peningkatan pendapatan
c. Perkembangan mode
d. Harga barang itu sendiri
e. Harga barang lain yang memiliki hubungan (barang pengganti atau barang
pelengkap)
Penawaran adalah jumlah barang dan jasa yang ditawarkan produsen pada berbagai
tingkat harga pada suatu waktu tertentu.
Faktor-faktor yang dapat mempengaruhi penawaran:
a. Harga barang itu sendiri
b. Harga barang lain yang memiliki hubungan (barang pengganti atau barang
pelengkap)
c. Teknologi
d. Tujuan perusahaan
e. Dll
Secara spesifik analisis aspek pasar dalam studi kelayakan bertujuan untuk:
a. Menganalisis permintaan atas produk yang akan dihasilkan
4
Studi Kelayakan Bisnis_RosyZandra
Analisis permintaan masa lalu dan masa sekarang termasuk besarnya jumlah dan
nilai konsumsi barang/jasa yang bersangkutan serta identifikasi konsumen
barang/jasa.
b. Menganalisis penawaran atas produk sejenis
Analisis penawaran barang/jasa pada masa lalu dan masa sekarang juga termasuk
informasi mengenai keadaan persaingan, harga penjualan yang terjadi, kualitas dan
strategi pemasaran para pesaing.
c. Menganalisis ketersediaan rekanan atas pemasok faktor produksi yang dibutuhkan
d. Menganalisis ketepatan strategi pemasaran yang akan digunakan
Kemudian pengertian pemasaran seperti yang dikemukakan Philip Kotler adalah suatu
proses sosial dan manajerial dengan mana individu dan kelompok memperoleh apa
yang mereka butuhkan dan inginkan dengan cara menciptakan serta mempertukarkan
produk dan nilai dengan pihak lain.
Pemasaran dapat pula diartikan sebagai upaya untuk menciptakan dan menjual produk
kepada berbagai pihak dengan maksud tertentu. Pemasaran berusaha menciptakan dan
mempertukarkan produk baik barang maupun jasa kepada konsumen di pasar.
Konsumen yang menginginkan dan membutuhkan produk adalah individu (perorangan)
atau kelompok tertentu (industri).
Oleh karena itu, dalam praktiknya kelompok pasar terdiri dari:
1. Pasar konsumen, adalah pasar dimana individu dan rumah tangga dapat
membeli/memperoleh barang dan jasa untuk dikonsumsi sendiri.
2. Pasar industrial, adalah dimana pihak-pihak yang membeli barang dan jasa
digunakan kembali untuk menghasilkan barang dan jasa lain atau disewakan kepada
pihak lain untuk mengambil untung.
3. Pasar reseller adalah suatu pasar yang terdiri dari individu dan organisasi yang
melakukan penjualan kembali barang dan jasa untuk mendapatkan keuntungan.
4. Pasar pemerintah adalah yang terdiri dari unit-unit pemerintah yang membeli atau
menyewa barang dan jasa untuk melaksanakan fungsi utama pemerintah.
5
Studi Kelayakan Bisnis_RosyZandra
B. Strategi Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Bauran pemasaran merupakan kombinasi dari empat variabel yang merupakan inti dari
sistem pemasaran yang dapat dikendalikan oleh perusahaan. Variabel-variabel tersebut
dikenal sebagai 4P, yaitu (1) Product (produk), (2) Price (harga), (3) Promotion (promosi),
dan (4) Place (tempat).
1. Product (Produk)
Produk jelas memiliki peran penting dalam bauran pemasaran, karena faktor harga, iklan,
dan distribusi tidak dapat berpengaruh secara efektif untuk menarik minat beli konsumen
jika barang/jasa yang ditawarkan bukan sesuatu yang dibutuhkan atau diinginkan orang
di pasar sasaran.
Hal ini sesuai dengan definisi produk menurut Philip Kotler; produk adalah sesuatu yang
dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian untuk dibeli, untuk digunakan
atau dikonsumsi yang dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan.
Pengertian lain yang dikemukakan Swasta menyebutkan bahwa produk adalah suatu sifat
yang kompleks, baik dapat diraba maupun tidak dapat diraba, termasuk bungkus, warna,
harga prestise perusahaan pengecer, pelayanan perusahaan dan pengecer yang diterima
pembeli untuk memuaskan keinginan atau kebutuhannya.
Produk dapat berupa barang atau jasa.
Strategi produk yang dilakukan oleh perusahaan dalam mengembangkan suatu produk
antara lain:
a. Penentuan logo dan motto
Logo merupakan ciri khas suatu produk, sedangkan moto merupakan serangkaian
kata-kata yang berisikan misi dan visi perusahaan dalam melayani masyarakat. Baik
logo maupun motto harus dirancang dengan benar. Pertimbangan pembuatan logo
dan motto antara lain:
1) Logo dan motto harus memiliki arti
2) Logo dan motto harus menarik perhatian
3) Logo dan motto harus mudah diingat
6
Studi Kelayakan Bisnis_RosyZandra
b. Menciptakan merek
Merek merupakan suatu hal penting bagi konsumen untuk mengenal barang atau
jasa yang ditawarkan. Pengertian merek seringd iartikan sebagai nama, istilah, simbol,
desain atau kombinasi dari semuanya. Agar merek mudah dikenal masyarakat, maka
penciptaan merek harus mempertimbangkan faktor-faktor antara lain:
1) Mudah diingat
2) Terkesan hebat dan modern
3) Memiliki arti
4) Menarik perhatian
c. Menciptakan kemasan
Kemasan merupakan pembungkus suatu produk. Penciptaan kemasanpun harus
memenuhi berbagai persyaratan, seperti kualitas kemasan, bentuk, warna, dan
persyaratan lainnya.
d. Keputusan label
Label merupakan sesuatu yang dilengketkan pada produk yang ditawarkan dan
merupakan bagian dari kemasan. Di dalam label harus menjelaskan siapa yang
membuat, dimana dibuat, kapan dibuat, cara menggunakannya, waktu kadaluarsa,
dan informasi lainnya.
2. Price (Harga)
Harga adalah sejumlah uang yang diserahkan dalam pertukaran untuk mendapatkan
suatu barang atau jasa. Penentuan tingkat harga sangat menentukan keberhasilan
sebuah bisnis. Kesalahan dalam menentukan harga akan berakibat fatal terhadap produk
yang ditawarkan dan berakibat tidak lakunya produk tersebut di pasar.
Besarnya harga yang harus dipasang tentu disesuaikan dengan tujuan penentuan harga.
Ada tiga strategi dasar dalam penetapan harga yaitu:
Skimming pricing, yaitu harga awal produk yang ditetapkan setinggi-tingginya
dengan tujuan bahwa produk atau jasa memiliki kualitas tinggi.
Penetration pricing, yaitu dengan menetapkan harga yang serendah mungkin dengan
tujuan untuk menguasai pasar.
Status quo pricing, adalah harga yang ditetapkan sesuai dengan harga pesaing.
7
Studi Kelayakan Bisnis_RosyZandra
Pada umumnya perusahaan menetapkan tingkat harga menggunakan beberapa
pendekatan penetapan harga. Beberapa pendekatan yang sering digunakan yaitu;
a. Cost Based Pricing (Penetapan Harga Berdasarkan Biaya)
Merupakan metode penetapan harga berdasarkan biaya yang dikeluarkan untuk
menghasilkan produk tersebut. Metode ini dibagi menjadi:
1) Cost Plus Pricing
Metode ini merupakan metode penetapan harga jual berdasarkan biaya total per
unit untuk menghasilkan produk, ditambah dengan marjin keuntungan yang
diharapkan.
Rumusnya adalah (Suliyanto, 2010:88).
=
+
contoh:
seorang pengusaha sepatu menghasilkan 1000 pasang sepatu yang sejenis. Untuk
memproduksi 1000 pasang sepatu dikeluarkan biaya-biaya sebagai berikut.
Biaya bahan
Rp 40.000.000
Biaya tenaga kerja
Rp 20.000.000
Biaya lain-lain
Rp 10.000.000
Apabila pengusaha tersebut menghendaki marjin laba sebesar 20% dari biaya
total maka harga yang ditetapkan per pasang sepatu adalah sebagai berikut.
Total Penjualan = biaya produksi + marjin laba
Total Penjualan = Rp 70.000.000 + (20% x Rp 70.000.000)
Total Penjualan = Rp 84.000.000 untuk 1000 pasang sepatu
Berapa harga per pasang sepatu?
Atau dapat menggunakan rumus berikut untuk mencari harga pokok (Kashmir,
2013:55).
=
8
Studi Kelayakan Bisnis_RosyZandra
+
2) Mark Up Pricing
Perhitungan metode ini hampir sama dengan perhitungan pada metode cost plus
pricing. Perbedaannya adalah bahwa metode mark up ini diterakan terhadap
produk yang dibeli untuk langsung dijual kembali kepada pihak lain tanpa
memerlukan pengolahan lebih lanjut, sedangkan dalam metode cost plus produk
dibuat dan dibiayai sendiri kemudian dijual kepada pihak lain (Suliyanto, 2010:89).
=
+
atau dapat juga dihitung dengan rumus berikut (Kashmir, 2013:55)
=
( −%
)
3) Break Even Pricing atau Target Pricing
Break Even Pricing adalah harga ditentukan berdasarkan titik impas (pulang
pokok), kemudian membuat target laba yang dikehendaki.
!"# =
#$
atau
!"# =
$
/#
b. Perceived Value Pricing
Perceived value pricing adalah harga yang ditawarkan oleh kesan pembeli (persepsi)
terhadap produk yang ditawarkan. Biasanya penetapan harga seperti ini berdasarkan
nilai yang dipersepsikan sesuai dengan penentuan posisi produk oleh perusahaan di
pasar. Perusahaan menciptakan suatu produk untuk suatu pasar sasaran tertentu
dengan kualitas dan harga yang telah direncanakan.
Adapun modifikasi harga atau diskriminasi harga dapat dilakukan berdasarkan:
1) Menurut pelanggan
2) Menurut bentuk produk
3) Menurut tempat
4) Menurut waktu
c. Competition Based Pricing
Penetapan harga berdasarkan persaingan. Metode ini merupakan metode penetapan
harga dengan mempertimbangkan harga yang ditetapkan oleh pesaing.
9
Studi Kelayakan Bisnis_RosyZandra
1) Going Rate Pricing (penetapan harga berdasarkan harga yang berlaku)
Perusahaan
mendasarkan
harganya
pada
harga
pesaing
dan
kurang
memperhatikan biaya dan permintaannya. Perusahaan dapat mengenakan harga
yang sama, lebih tinggi, atau lebih rendah.
2) Scaled Bid Pricing (penetapan harga penawaran tertutup)
Perusahaan menetapkan pesaing dan bukan berdasarkan hubungan yang kaku
atas biaya atau permintaan perusahaan.
3. Promotion (Promosi)
Kegiatan ini sama pentingnya dengan kegiatan marketing mix yang lainnya. Dalam
kegiatan ini setiap perusahaan berusaha untuk mempromosikan seluruh produk atau jasa
yang dimilikinya baik langsung maupun tidak langsung.
Tanpa promosi jangan diharapkan pelanggan dapat mengenal produk atau jasa yang
ditawarkan. Oleh karena itu, promosi merupakan sarana yang paling ampuh untuk
menarik dan mempertahankan konsumennya. Salah satu tujuan promosi perusahaan
adalah menginformasikan segala jenis produk yang ditawarkan dan berusaha menarik
calon konsumen yang baru.
Ada empat jenis alat promosi yang dapat digunakan, yaitu:
a. Periklanan (advertising);
Contoh:
Pemasangan billboard di jalan-jalan strategis
Pencetakan brosur baik disebarkan di setiap cabang atau pusat-pusat
perbelanjaan
Pemasangan spanduk di lokasi tertentu yang strategis
Pemasangan iklan melalui koran, majalah, televisi, radio
b. Promosi penjualan (sales promotion)
Contoh:
Pemberian harga khusus atau potongan harga (diskon) untuk produk tertentu
Pemberian undian kepada setiap pelanggan yang membeli dalam jumlah tertentu
Pemberian cinderamata serta kenang-kenangan lainnya kepada konsumen yang
loyal
10
Studi Kelayakan Bisnis_RosyZandra
Promosi dan penjualan lainnya
c. Publisitas (publicity)
Merupakan kegiatan promosi untuk memancing konsumen melalui kegiatan seperti
pameran, bakti sosial serta kegiatan lainnya. Kegiatan publisitas dapat meningkatkan
pamor perusahaan dimata para konsumennya.
d. Penjualan pribadi (personal selling)
Dalam dunia bisnis penjualan pribadi secara umum dilakukan oleh salesman dan
salesgirl, bagi sebagian perusahaan personal selling dilakukan oleh petugas customer
service.
4. Place (Tempat dan Distribusi)
Kegiatan pemasaran yang terakhir adalah penentuan lokasi dan distribusi baik untuk
kantor cabang, kantor pusat, pabrik atau gudang. Penentuan lokasi dan distribusi beserta
sarana dan prasarana pendukung menjadi sangat penting, hal ini disebabkan agar
konsumen mudah menjangkau setiap lokasi yang ada. Demikian pula sarana dan
prasarana harus memberikan rasa yang nyaman dan aman kepada seluruh konsumennya.
Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam pemilihan dan penentuan lokasi adalah dengan
pertimbangan sebagai berikut.
a. Dekat dengan kawasan industri
b. Dekat dengan lokasi perkantoran
c. Dekat dengan lokasi pasar
d. Dekat dengan pusat pemerintahan
e. Dekat dengan lokasi perumahan dan masyarakat
f. Mempertimbangkan jumlah pesaing yang ada di suatu lokasi
g. Sarana dan prasarana (jalan, pelabuhan, listrik,dll)
Selanjutnya adalah menentukan metode dan jalur distribusi yang akan dipakai dalam
menyalurkan produk ke pasar. Strategi distribusi digunakan untuk menentukan
bagaimana mencapai target pasar dan bagaimana untuk menyelenggarakan fungsi-fungsi
distribusi yang berbeda-beda.
Faktor-faktor yang mempengaruhi strategi distribusi antara lain:
11
Studi Kelayakan Bisnis_RosyZandra
a. Pertimbangan pembeli dan faktor pasar
Perusahaan
harus
mempertimbangkan
jumlah
dan
frekuensi
pembelian
pelanggannya. Juga perlu dipertimbangkan apakah sasarannya pasar konsumen atau
pasar industri. Lokasi geografis dan ukuran pasar juga penting dipertimbangkan.
b. Karakteristik produk
Produk yang kompleks, dibuat khusus, dan mahal, cenderung menggunakan saluran
distribusi yang pendek. Daur hidup produk juga menentukan pilihan saluran
distribusi.
c. Faktor produsen atau pertimbangan pengawasan dan keuangan
Produsen yang memiliki sumber daya keuangan, manajerial, dan pemasaran yang
besar dapat lebih baik jika menggunakan saluran yang langsung.
Suatu saluran distribusi adalah suatu jaringan dari organisasi dan fungsi-fungsi yang
menghubungkan produsen kepada konsumen akhir, dapat berupa saluran pendek
ataupun saluran panjang, tergantung faktor pasar, barang, perusahaan, dan perantara.
Terdapat beberapa alternatif saluran distribusi barang konsumsi dan barang industri,
yaitu:
a. Saluran distribusi untuk barang konsumsi terdiri dari:
1) Produsen ---- konsumen
2) Produsen ---- pengecer ---- konsumen
3) Produsen ---- grosir ---- pengecer ---- konsumen
4) Produsen ---- agen ---- grosir ---- pengecer ---- konsumen
b. Saluran distribusi untuk barang industri terdiri dari:
1) Produsen ---- pemakai barang industri
2) Produsen ---- distributor industri ---- pemakai barang industri
3) Produsen ---- agen ---- pemakai barang industri
4) Produsen ---- agen ---- distributor ---- pemakai barang industri
12
Studi Kelayakan Bisnis_RosyZandra
C. Strategi Pemasaran (Segmentasi Pasar, Pasar Sasaran, dan Posisi Pasar)
Strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan serta aturan yang
memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran dari waktu ke waktu pada masing-masing
tingkatan serta lokasinya. Setelah mengetahui segmen pasar (segmentation), target pasar
sasaran (targeting) dan posisi pasar (positioning), maka strategi bauran pemasaran dapat
disusun.
Segmentasi Pasar (Market Segmentation)
Setiap pembeli memiliki keinginan dan kebutuhan yang berbeda, dan dari setiap perbedaan
itu akan terbentuk potensi untuk menjadi pasar tersendiri, yang berbeda satu dan lainnya.
Segmentasi pasar artinya membagi pasar menjadi beberapa kelompok pembeli yang
berbeda yang mungkin memerlukan produk atau marketing mix yang berbeda pula.
Untuk melakukan segmentasi pasar terdiri dari beberapa variabel yang harus diperhatikan.
Tujuannya adalah agar segmentasi yang dilakukan tepat sasaran. Variabel untuk melakukan
segmentasi terdiri dari segmentasi pasar konsumen.
1. Segmentasi geografis
Yaitu kegiatan membagi-bagi pasar didasarkan atas lokasi konsumen atau daerah
penjualan,
yang
terdiri
dari
lokasi
kota
dan
desa,
lokasi
pantai
dan
pegunungan,provinsi,iklim, dll.
2. Segmentasi demografis
Yaitu kegiatan membagi pasar berdasarkan faktor-faktor demografis, seperti umur, jenis
kelamin, suku, agama, kebangsaan, pendidikan, maupun pekerjaan.
3. Segmentasi psikografis
Yaitu kegiatan membagi pasar berdasarkan faktor-faktor psikologis, seperti kepribadian,
kelas sosial, opini, dan gaya hidup.
Penetapan Pasar Sasaran (Market Targeting)
Secara umum pengertian menetapkan pasar ialah mengevaluasi keaktifan setiap segmen,
kemudian memilih salah satu atau lebih untuk dilayani. Menetapkan pasar sasaran dengan
13
Studi Kelayakan Bisnis_RosyZandra
cara mengembangkan ukuran dan daya tarik segmen kemudian memilih segmen sasaran
yang diinginkan.
Kegiatan menetapkan pasar sasaran meliputi:
1. Evaluasi segmen pasar:
a. Ukuran dan pertumbuhan segmen seperti data tentang penjualan terakhir (dalam
rupiah), proyeksi laju pertumbuhan dan marjin laba dari setiap segmen.
b. Struktural segmen yang menarik dilihat dari segi profitabilitas. Perhatikan juga
ancaman dari produk substitusi.
c. Sasaran dan sumber daya perusahaan. Memperhatikan ketersediaan sumber daya
manusia termasuk keterampilan yang dimilikinya.
2. Memilih segmen, yaitu menentukan satu atau lebih segmen yang memiliki nilai tinggi
bagi perusahaan, menentukan segmen mana dan berapa banyak yang dapat dilayani:
a. Pemasaran serbasama, melayani semua pasar dan tawaran pasar dalam arti tidak ada
perbedaan. Mencari apa yang sama dalam kebutuhan konsumen. Contohnya produk
permen yang bisa ditujukan untuk semua orang. Keuntungannya adalah dapat lebih
menghemat biaya.
b. Pemasaran serbaaneka, merancang tawaran untuk semua pendapatan, tujuan atau
kepribadian. Seperti beda desain untuk industri mobil. Untuk pasar ini memerlukan
biaya tinggi.
c. Pemasaran terpadu, khusus untuk sumber daya manusia yang terbatas.
Posisi Pasar (Market Positioning)
Menentukan posisi pasar yaitu menentukan posisi yang kompetitif untuk produk atau suatu
pasar. Kegiatan ini dilakukan setelah menentukan segmen mana yang akan dimasuki, maka
harus pula menentukan posisi mana yang ingin ditempati dalam segmen tersebut.
Posisi produk adalah bagaimana suatu produk yang didefinisikan oleh konsumen atas dasar
atributnya.
Tujuan
penetapan
posisi
pasar
adalah
untuk
membangun
dan
mengkomunikasikan keunggulan bersaing produk yang dihasilkan ke dalam benak
konsumen.
14
Studi Kelayakan Bisnis_RosyZandra
Sebagai contoh:
Mobil Mercedes diposisikan sebagai mobil mewah
Mobil Kijang diposisikan sebagai mobil keluarga
Mobil Suzuki Carry diposisikan sebagai mobil angkutan
Strategi penentuan posisi pasar terdiri dari:
1. Atas dasar atribut (harga murah atau mahal)
2. Kesempatan manfaat
3. Menurut kelas pengguna (sampo bagi orang dewasa atau untuk anak-anak)
4. Langsung menghadapi pesaing (usaha mempromosikan produk diri sebagai yang terbaik
dibanding dengan pesaing utamanya)
5. Kelas produk (sabun kecantikan)
D. Peramalan di Masa Yang Akan Datang
Peramalan merupakan pengetahuan dan seni untuk memperkirakan apa yang akan
terjadi di masa yang akan datang pada saat sekarang. Dalam melakukan peramalan, peramal
harus mencari data dan informasi masa lalu. Data dan informasi di masa lalu merupakan
perilaku yang terjadi di masa lalu dengan berbagai kondisi pada saat itu.
Kondisi yang menyebabkan perilaku data dan informasi tersebut bisa dijadikan acuan
bagi kondisi sekarang dan di masa yang akan datang. Dalam melakukan peramalan,
informasi tersebut dapat dijadikan alat untuk melakukan peramalan, apa yang mungkin
terjadi di masa mendatang dengan asumsi-asumsi tertentu.
Jenis-jenis Metode Peramalan
Untuk melakukan peramalan diperlukan metode tertentu dan metode mana yang
akan digunakan tergantung dari data dan informasi yang akan diramal serta serta tujuan
yang hendak dicapai. Dalam praktiknya terdapat berbagai metode peramalan, antara lain:
15
Studi Kelayakan Bisnis_RosyZandra
1. Deret Waktu (Time Series)
Analisis time series merupakan hubungan antara variabel yang dicari dengan variabel
yang mempengaruhinya, yang dikaitkan dengan waktu seperti mingguan, bulanan,
triwulan, caturwulan, dsb.
2. Sebab Akibat (Causal Methods)
Merupakan metode peramalan yang didasarkan pada hubungan antar variabel yang
diperkirakan dan variabel lain yang mempengaruhinya tetapi bukan waktu.
Metode Regresi
Metode regresi merupakan salah satu metode peramalan yang disusun atas dasar pola
data masa lalu. Penggunaan metode ini didasarkan pada variabel yang ada dan yang akan
mempengaruhi hasil peramalan. Dengan metode regresi kita akan melakukan peramalan
dengan melihat pola hubungan yang ada antara variabel yang dicari yang variabel yang
mempengaruhinya.
Dengan menggunakan analisis deret waktu dengan menggunakan metode regresi
sederhana, ada dua pendekatan yang dapat dilakukan, yaitu:
a) Analisis deret waktu untuk regresi sederhana linier
b) Analisis deret waktu untuk regresi sederhana yang nonlinier
Analisis Deret Waktu Untuk Regresi Sederhana Linier
Contoh kasus (Kashmir, hal 70)
PT Dek Kalok E’ memiliki data penjualan sepeda motor Yamaha dari tahun 2001 sampai
tahun 2006 seperti terlihat dalam tabel berikut.
Tahun
2001
2002
2003
2004
2005
2006
Jumlah yang Terjual (Unit)
100
110
120
125
140
150
Pertanyaan:
Berapa jumlah penjualan untuk tahun 2007, 2008 dan 2009 dengan menggunakan
analisis deret waktu regresi linier sederhana?
16
Studi Kelayakan Bisnis_RosyZandra
Pembahasan
Metode ini didasarkan pada rumus dasar & =
+ '
Dimana “a” dan “b” merupakan parameter (koefisien regresi) yang harus dicari. Untuk
mencari nilai a dan b digunakan rumus (Kashmir, 69):
(=
) Ȃ +,$Ȃ + Ȃ ,
) Ȃ + - $(Ȃ +)-
/=
Ȃ,
)
−(
Ȃ+
)
atau
atau
(=
Ȃ +,$+̀ Ȃ ,
Ȃ + - $+̀ Ȃ +
/ = 01 − (2̀
Oleh karena itu, langkah pertama yang harus kita lakukan adalah membuat tabel
koefisien regresi penjualan lengkap sebagai berikut.
Tahun
2001
2002
2003
2004
2005
2006
∑
Penjualan (Y)
100
110
120
125
140
150
745
X
0
1
2
3
4
5
15
Kemudian mencari:
(=
(=
(=
) Ȃ +,$Ȃ + Ȃ ,
) Ȃ + - $(Ȃ +)3(4567)$(87)(9:7)
3(77)$(87)84485$88897
665$447
(=
12210 − 11175
330 − 225
(=
1035
105
( = 9,86
17
Studi Kelayakan Bisnis_RosyZandra
X^2
0
1
4
9
16
25
55
Y^2
10.000
12.100
14.400
15.625
19.600
22.500
94.225
XY
110
240
375
560
750
2.035
/=
∑E
∑2
−(
F
F
/=
15
745
− 9,86
6
6
/ = 124,17 − 9,86 2,5
/ = 124,17 − 24,64
/ = 99,52
Masukkan ke fungsi
0 = / + (2
0 = 99,52 + 9,852
Maka,
2007 => 0 = 99,52 + 9,85 6 = 158,68
2008 => 0 = 99,52 + 9,85 7 = 168,54
2009 => 0 = 99,52 + 9,85 8 = 178,40
Materi dirangkum dari:
1. Kasmir dan Jakfar. 2013. Studi Kelayakan Bisnis Edisi Revisi. Jakarta: Kencana.
2. Suliyanto. 2010. Studi Kelayakan Bisnis. Yogyakarta: CV Andi Offset.
18
Studi Kelayakan Bisnis_RosyZandra