1 BAB I PENDAHULUAN 1.1 Latar Belakang Seiring dengan

1
BAB I
PENDAHULUAN
1.1
Latar Belakang
Seiring dengan pertumbuhan ekonomi dan perkembangan teknologi, maka
dunia usaha pun mengalami perkembangan yang pesat dengan munculnya berbagai
perusahaan yang berusaha menciptakan produk dan jasa guna memenuhi kebutuhan
dan keingan konsumen. Perkembangan pesat dalam dunia usaha juga menberikan
gambaran tentang kesejahteraan masyarakat yang semakin meningkat, kesejahteraan
yang meningkat ini akan meningkatkan pula daya beli masyarakat atau konsumen.
Tetapi pada sisi lain perkembangan itu menyebabkan timbulnya persaingan yang
semakin ketat pada dunia usaha dewasa ini. Perusahaan yang pada mulanya memiliki
pangsa pasar yang besar, serta daerah pemasaran yang luas, kini dituntut untuk
bekerja lebih efisien dan efektif serta tanggap mengantisipasi pasar yang akan mereka
masuki baik pada saat ini maupun pada saat yang akan datang.
Dari sisi pasar, dengan banyaknya operator (penyelenggara telekomunikasi)
telah memicu kecenderungan semakin meningkatnya bargaining position pelanggan
di mata operator. Dengan kecenderungan ini, para operator harus semakin fokus
kepada pelanggan dan harus mampu meningkatkan pelayanan.
Dalam usaha mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, salah satu
persoalan yang cukup penting dalam suatu perusahaan adalah aspek pemasaran, yaitu
1
2
bagaimana supaya barang atau jasa dapat terjual dan memberikan kepuasan kepada
ko sumen. Setiap perusahaan akan menganut sistem pemasaran yang berbeda-beda
tergantung dari kebutuhan dan besar kecilnya perusahaan tersebut. Secara teoritik
kebijaksanaan yang ditempuh oleh setiap perusahaan untuk memasarkan hasil
produksinya adalah kombinasi dari empat kegiatan pemasaran yang dikenal dengan
bauran pemasaran atau marketing mix. Variabel-variabel marketing mix terdiri atas
bagaimana menciptakan produk, penetapan harga, pelaksanaan promosi dan
pemilihan saluran distribusi.
Promosi merupakan salah satu unsur dari bauran pemasaran (markeing mix),
disamping penetapan harga jual, produk, dan distribusi. Promosi sangat berpengaruh
terhadap usaha perusahaan untuk mencapai volume penjualan yang maksimal, karena
meskipun produk yang ditawarkan sudah baik, relatif murah serta mudah untuk
diperoleh, jika tidak disertai promosi yang baik, maka tingkat penjualan tidak akan
memadai.
Suatu usaha jika ingin mencapai tingkat penjualan yang maksimal, perusahaan
dapat memakai beberapa macam bauran promosi yaitu : periklanan, promosi
penjualan, publisitas dan penjualan perorangan. Namun dari semua hal yang
diharapkan dari promosi, perlu pula dipertimbangkan apakah biaya yang dikeluarkan
oleh kegiatan promosi itu dapat memberikan pengaruh yang besar terhadap
peningkatan penjualan dan sampai sejauh mana promosi itu dapat menarik konsumen
untuk membeli produk yang ditawarkan.
3
Efektivitas promosi sangat tergantung dari pemilihan bentuk promosi yang
diperlukan terhadap produk yang dipasarkannya. Suatu jenis produk tertentu
memerlukan bentuk promosi tertentu pula dan jenis promosi yang lain harus
dipergunakan bentuk promosi yang lain pula. Dengan kata lain tidak semua bentuk
promosi dapat cocok dan menjamin keberhasilan promosi tersebut apabila tidak
sesuai dengan kondisi yang dimiliki oleh suatu produk. Oleh karena itu, harus dicari
suatu bentuk promosi yang sesuai dengan kondisi suatu produk yang akan
dipromosikan.
Demikian halnya dengan PT.Telkom Makassar yang bergerak dalam jasa
telekomunikasi berusaha untuk mempertahankan pangsa pasarnya sehingga produk
yang dipasarkannya dapat terus dipetahankan bahkan ditingkatkan, hal ini sangat
penting mengingat salah satu sumber pendapatan PT.Telkom Makassar adalah dari
penjualan berbagai produknya termasuk produk ”Telkom Flexi”. Telkom Flexi yang
launching di Makassar pada tanggal 21 Mei 2003 menawarkan dua jenis layanan
berupa kartu pasca bayar ”Flexi Classy” maupun prabayar ”Flexi Trendy”,
diharapkan dapat memenuhi kebutuhan pelanggan serta menjadi produk unggulan
yang siap bersaing dengan produk sejenis di Makassar.
Adapun
upaya
yang
dilakukan
oleh
PT.Telkom
Makassar
untuk
meningkatkan penjualan produk „‟Telkom Flexi” yaitu dengan menggunakan promosi
pemasaran dengan cara memperkenalkan produknya kepada masyarakat dengan
memasang iklan melalui media cetak dan media elektronika, disertai dengan
4
pembagian merchandise untuk memberikan informasi yang akurat dan jelas serta
pelayanan yang optimal/total terhadap kosumen
Dengan promosi pemasaran tersebut diharapkan produk yang dihasilkan akan
dikenal oleh masyarakat luas dan membangun merk yang kuat serta memiliki
identitas yang dapat menggambarkan suatu value yang akan menancap dalam benak
konsumen, serta dapat menarik minat beli konsumen atau calon pembeli sehingga
tercapai
tujuan
perusahaan
yaitu
meningkatkan
volume
penjualan,
serta
menjadikannya posisi leader di pasar.
Sehubungan dengan usaha perusahaan dalam menerapkan kebijakan promosi
ini, maka peneliti tertarik untuk membahas masalah tersebut dengan judul skripsi :
“Analisis Efektivitas Promosi Terhadap Tingkat Penjualan Produk Telkom
Flexi Pada PT.Telkom Indonesia di Makassar Sul-Sel”.
1.2
Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan, maka penulis dapat
merumuskan masalah yang dihadapi perusahaan sebagai berikut :
“Apakah efektivitas promosi yang dilakukan mempunyai pengaruh yang
signifikan terhadap peningkatan volume penjualan produk Telkom Flexi pada
PT.Telkom Indonesia di Makassar Sul-Sel”.
5
1.3
Tujuan dan Manfaat Penulisan
1.3.1 Tujuan Penelitian
Adapun tujuan penulisan ini adalah :
1. Untuk mengetahui apakah efektivitas promosi yang dilakukan mempunyai
pengaruh terhadap peningkatan volume penjualan produk Telkom Flexi
pada PT.Telkom Indonesia di Makassar Sul-Sel.
2. Untuk mengetahui penerapan efektivitas promosi yang dilakukan dalam
meningkatkan volume penjualan produk Telkom Flexi pada PT.Telkom
Indonesia di Makassar Sul-Sel.
1.3.2 Manfaat Penelitian
1. Sebagai bahan informasi dan pertimbangan bagi perusahaan serta dapat
dijadikan
pedoman dalam usaha mempertahankan dan meningkatkan
volume penjualan.
2. Sebagai bahan bacaan bagi yang membutuhkan untuk memperoleh
informasi
mengenai efektivitas kegiatan promosi yang diterapkan oleh
PT.Telkom Indonesia di Makassar Sul-Sel serta pengaruhnya terhadap
volume penjualan.
3. Untuk memenuhi salah satu syarat guna menyelesaikan studi pada Fakultas
Ekonomi Universitas Hasanuddin.
6
1.4
Sistematika Penulisan
Untuk dapat mengetahui rangkaian masalah secara keseluruhan sehingga
memudahkan dalam pembahasannya, maka dibawah ini akan diuraikan sistematika
sebagai berikut :
Bab pertama adalah pendahuluan yang dimulai dengan menjelaskan latar
belakang, rumusan masalah, tujuan dan kegunaan penulisan dan sistematika
penulisan.
Bab kedua adalah teori yang membahas tentang pengertian pemasaran,
pengertian bauran pemasaran, pengertian promosi, alasan untuk berpromosi, tujuan
promosi, bentuk-bentuk bauran promosi, pelaksanaan rencana promosi, metode
pembuatan anggaran promosi, pengertian efektivitas, pengertian penjualan, kerangka
pikir dan hipotesis.
Bab ketiga adalah metodologi penelitian yang menjelaskan tempat dan waktu
penelitian,
jenis dan sumber data, metode pengumpulan data, metode analisis,
pembatasan variabel,
pembatasan unit observasi dan unit analisis, dan definisi
operasional.
Bab keempat adalah gambaran umum perusahaan, yang memuat tentang
sejarah singkat perusahaan, pengetahuan produk, infrastruktur jaringan, dan struktur
organisasi perusahaan.
Bab kelima adalah analisis dan pembahasan, bagian ini merupakan puncak
dari penguraian dan pemaparan analisa yang ditopang dengan hasil penelitian dengan
7
menggunakan analisa koefisien korelasi. Disini juga dibahas baik secara kualitatif
maupun kuantitatif mengenai pengaruh biaya promosi dalam meningkatkan penjualan
Telkom Flexi pada PT.Telkom Indonesia di Makassar Sulsel.
Bab keenam adalah kesimpulan dan saran, yang merupakan penutup dimana
penulis merangkum semua hasil penelitiannya ke dalam kesimpulan yang sekaligus
juga jawaban atas penelitian yang dibuat sebelumnya, penulis juga mencantumkan
saran-saran yang kiranya dapat membantu PT. Telkom Indonesia khususnya di
wilayah Makassar Sulsel.
8
BAB II
LANDASAN TEORI
2.1
Pengertian Pemasaran
Setiap fungsi manajemen memberikan kontribusi tertentu pada saat
penyusunan strategi pada level yang berbeda. Pemasaran merupakan fungsi yang
memiliki kontak paling besar dalam lingkungan eksternal, padahal perusahaan hanya
memiliki kendali yang terbatas terhadap lingkungan eksternal. Oleh karena itu,
pemasaran memainkan peranan penting dalam pengembangan strategi.
Berkembang tidaknya suatu perusahaan, tergantung dari keberhasilan
perusahaan tersebut dalam menjual produknya kepada konsumen. Untuk mencapai
tujuan tersebut, maka perusahaan harus mengetahui apa dan bagaimana memenuhi
dan memuaskan kebutuhan serta keinginan pelanggan.
Tidak dapat dipungkiri lagi bahwa perusahaan yang tidak memperhatikan atau
memahami motivasi, kebutuhan dan kesukaan/ preferensi pelanggan, kelak tidak
dapat merebut pasar dengan baik. Sehingga memperlihatkan adanya kesenjangan
antara penawaran barang oleh produsen dengan permintaan konsumen. Produsen
yang menghasilkan barang yang tidak sesuai dengan keinginan dan selera konsumen
menyebabkan produk yang ditawarkan tidak dapat terjual sebagaimana yang
diharapkan.
Kesenjangan yang terjadi hanya dapat diatasi jika perusahaan menerapkan
konsep pemasaran yang baik dan terarah sehingga masalah pemuasan kebutuhan bagi
8
9
konsumen dapat terpenuhi. Faktor pelayanan pada konsumen juga memegang
peranan penting, apakah dalam bentuk pemberian pelayanan sebelum penjualan atau
setelah penjualan atau secara bersama-sama perlu mendapat perhatian.
Penerapan konsep pemasaran telah banyak digunakan oleh perusahaan dan
sudah mengalami perkembangan bersamaan dengan semakin majunya masyarakat
serta tekhnologi. Kalau perusahaan ingin berhasil atau bahkan hidup terus, maka ia
harus dapat menanggapi cara atau kebiasaan-kebiasaan dalam masyarakatnya.
Berdasarkan uraian di atas, semakin sadarlah kita betapa besar peranan
pemasaran bagi perusahaan agar bisa bertahan hidup dalam suasana persaingan yang
semakin ketat ini. Beberapa ahli dalam bidang pemasaran mempunyai pandangan
serta wawasan tersendiri dalam menafsirkan pengerian pemasaran. Ini tergantung
pada cara mendefinisikannya dan memberi ciri tersendiri terhadap pendapatnya.
Meskipun terdapat perbedaan pendapat sebagaimana yang dikemukakan oleh
para ahli, tetapi pada dasarnya memiliki kesamaan tujuan.Timbulnya perbedaan
tersebut karena para ahli melihat dari sudut pandang yang berlainnan pula. Ada yang
menitiberatkan pada fungsinya, segi barangnya, kelembagaannya, manajemennya,
peranannya dan ada pula yang meliputi keseluruhan segi tersebut sebagai suatu
sistem.
Pendapat dari ahli pemasaran yang akan diketengahkan memberi makna dan
corak pada tujuan atau sasaran yang ditempuh, yaitu bagaimana dapat menyampaikan
produk ke tangan konsumen, dalam waktu yang tepat dan biaya yang seefisien
10
mungkin, serta harga yang layak dan dapat dijangkau oleh semua lapisan masyarakat
konsumen.
Untuk memberikan batasan mengenai pengertian marketing atau pemasaran,
Kotler ( 2000 : 8 ) mendefinisikannya sebagai berikut :
”Pemasaran adalah suatu proses sosial yang di dalamnya individu dan
kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk yang
bernilai dengan pihak lain”.
Pengertian pemasaran sebagaimana yang dikemukakan oleh Kotler tersebut di
atas lebih menekankan pada proses pertukaran yang terjadi melalui suatu proses
sosial akibat adanya kebutuhan manusia yang harus segera dipenuhi dan ditunjang
keinginan dan memberikan kepuasan melalui produk yang bernilai kepada konsumen.
Pendapat lain yang dikemukakan oleh William J. Stanton ( 2003 : 7) menyatakan
bahwa :
”Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis
yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan,
dan mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik
kepada pembeli yang ada maupun pembeli yang potensial”.
Dengan demikian, pemasaran atau marketing merupakan segala bentuk
kegiatan usaha yang dilakukan secara efisien dan efektif untuk memperlancar arus
pertukaran barang dan jasa ke tangan konsumen, baik sebelum terjadi pertukaran
11
maupun sesudahnya dengan harapan dapat memberikan kepuasan konsumen dan pada
gilirannya keuntungan dapat dicapai.
2.2
Pengertian Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Dalam peranan strategisnya, pemasaran mencakup setiap usaha untuk
mencapai kesesuaian antara perusahaan dengan lingkungannya dalam rangka mencari
pemecahan atas masalah penentuan dua pertimbangan pokok. Pertama, bisnis apa
yang digeluti perusahaan saat ini dan jenis bisnis apa yang dapat dimasuki di masa
mendatang. Dan yang Kedua, bagaimana bisnis yang telah dipilih tersebut dapat
dijalankan dengan elemen-elemen bauran pemsaran untuk melayani pasar sasaran.
Menurut Boyd ( 2000: 21) Marketing Mix adalah sebagai berikut :
“Kombinasi dari variabel variabel pemasaran yang dapat dikendalikan oleh
manajer untuk menjalankan strategi pemasaran dalam upaya mencapai
tujuan perusahaan di dalam pasar sasaran tertentu. Adapun rangkaian
variabel atau unsur-unsur itu adalah produk (product), unsur harga (price),
unsur promosi (Promotion), dan unsur tempat ( Place) atau biasa juga
disebut konsep 4P.
Pengertian marketing mix saat ini populer dengan kosep 4P biasanya atau
lebih cocok untuk pemasaran produk nyata (barang), sedangkan untuk produk atau
jasa populer dengan sebutan 7P yaitu:
12
1) Product (Produk)
Adalah sekelompok sifat-sifat yang berwujud (tangiable) dan tidak berwujud
( intangiable). Barang berwujud (tangiable goods) yaitu barang yang
kelihatan bentuk fisiknya sehingga bisa dipegang, dilihat dan diraba.
Sedangkan barang yang tudak berwujud (intangiable goods) barang yang
tidak bisa dilihat dan dipegang seperti pada produk-produk jasa.
2) Price (Harga)
Pengertian harga adalah sejumlah uang sebagai alat ukur untuk memperoleh
produk atau jasa. Perusahaan harus bisa menerapkan harga yang tepat dalam
memasarkan produknya, sebab harga merupakan satu-satunya unsur bauran
pemasaran yang memberikan hasil pada perusahaan dengan menciptakan
sejumlah pendapatan dan keuntungan. Sedangkan pada tiga unsur lainnya
produk, distribusi, dan promosi menyebabkan timbulnya biaya. Harga suatu
produk atau jasa merupakan salah satu faktor yang dapat mempengaruhi
permintaan pasar. Harga dapat mempengaruhi posisi persaingan dan bagian
pasar dari perusahaan.
3) Place (Distribusi)
Pengertian distribusi dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang
berusaha memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari
produsen ke konsumen sehingga penggunaannya sesuai yang diperlukan.
Kegiatan perusahaan untuk menyediakan produknya di pasar pada waktu yang
13
tepat berhubungan erat dengan sistem distribusi yang diterapkan. Dalam
pelaksanaan distribusi ada 3 alternatif yang dapat digunakan, yaitu
a) Distribusi langsung
b) Distribusi tidak langsung
c) Kombinasi antara distribusi langsung dan distribusi tidak langsung
4) Promotion (Promosi)
Sebagaimana kita pahami bersama bahwa promosi adalah sebagai faktor
penentu keberhasilan suatu program pemasaran, betapapun hebatnya kualitas
dan kegunaan suatu barang bila konsumen tidak mengetahui dan tidak yakin
atas barang- barang tersebut tentunya konsumen tidak akan membelinya.
Promosi merupakan salah satu kegiatan pemasaran yang memungkinkan
perusahaan untuk berkomunikasi / menginformasikan, membujuk dan
mengingatkan konsumen untuk membeli produknya.
5) People (Sumber Daya Manusia)
Tanpa dipungkiri kualitas Sumber daya manusia memegang peran utama yang
menentukan
perkembangan
perusahaan
terlebih
perusahaan
jasa.
Profesionalisme dan berwawasan global adalah kunci utama sumber daya
manusia untuk meraih sukses. Kualitas jasa sangat berkaitan dengan kualitas
orang yang memberikan jasa tersebut, misalnya : cara petugas customer
service menerima, menjelaskan, dan menawarkan produk kepada pelanggan
14
serta penampilannya sangat mempengaruhi berhasil tidaknya usaha jasa
tersebut.
6) Physical Evidence (Penampilan Fisik)
Penampilan fisik sebagai salah satu simbol yang ikut berperan dalam
mendukung keberhasilan pemasaran sebuah perusahaan, sebab apa yang
dilihat pertama kali dari konsumen adalah penampilan baik dari sarana dan
prasarana perusahaan tersebut ataupun personil yang mewakili perusahaan
tersebut. Hal tersebut kadang pula sangat relevan dengan kebutuhan
konsumen seperti gedung kantor yang representatif dan nyaman, tempat parkir
yang memadai, peralatan dan sistem operasional perusahaan yang
menggunakan tekhnologi canggih dan seterusnya adalah salah satu faktor
utama yang menjadi variabel pertimbangan konsumen dalam menentukan
pilihan.
7) Process (Proses)
Yang dimaksud proses disini adalah bagaimana proses kesepakatan itu yang
tercipta, bukan tercipta karena keterpaksaan atau dipaksakan, apakah dengan
proses yang bagus seperti : dijelaskan dengan sejelas- jelasnya dan lengkap
dengan cara yang ramah dan penuh perhatian, prosedur yang tidak berbelitbelit, seperti informasi yang cepat dan lengkap proses purna jual yang tidak
terputus tentunya akan memperngaruhi persepsi konsumen atas kualitas
layanan jasa yang bisa diberikan dan yang bisa didapatkan.
15
2.3
Pengertian Promosi
Kegiatan pemasaran pada masa sekarang ini tidak cukup hanya dengan
pengembangan produk, peningkatan kualitas, penetapan harga yang terjangkau, atau
saluran produk yang tepat, akan tetapi produsen harus tetap berkomunikasi dengan
langaanannya. Perusahaan harus melakukan salah satu variable dari marketing mix
yaitu promosi. Promosi merupakan sarana komunikasi antara produsen dan konsumen
untuk memperkenalkan warna, bentuk, jenis barang, harga serta kualitas dari suatu
barang guna memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen. Kegiatan promosi
adalah segala usaha yang dilakukan penjual untuk memperkenalkan produknya
kepada calon konsumen, dan membujuk secara tidak langsung agar mereka membeli
produk yang ditawarkan, serta mengingatkan kembali konsumen lama agar mereka
melakukan pembelian ulang.
Promosi juga merupakan kegiatan untuk menyebarluaskan informasi tentang
barang dan jasa yang dijual dengan maksud untuk mengubah pola perilaku
konsumen. Berbagai informasi yang diberikan kepada calon pembeli sangat
mempengaruhi keputusan tentang pengalokasian dana yang mereka miliki.
Untuk memahami lebih jauh mengenai promosi, beberapa ahli pemasaran
mendefinisikan promosi. Berikut ini Basu Swasta (1984:237) mendefinisikan
promosi sebagai berikut : “Promosi adalah arus informasi atau persuasi satu arah
yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang
menciptakan pertukaran dalam pemasaran.
16
Jadi pada dasarnya promosi merupakan hubungan yang erat dari informasi,
persuasi dan komunikasi karena dalam menginformasikan sesuatu adalah juga
membujuk (persuasi). Sebaliknya, seseorang yang dibujuk juga menerima informasi.
Persuasi dan informasi akan menjadi efektif melalui komunikasi. Oleh karena itu,
setiap
perusahaan
memerlukan
promosi
untuk
menolong
mereka
dalam
mendiferensiasikan produk mereka, membujuk pembeli dan memberikan sejumlah
informasidalam proses keputusan untuk membeli. Dengan demikian perusahaan dapat
mengharapkan adanya peningkatan permintaan akan produk yang ditawarkannya.
Sedangkan menurut Mc.Carthy dan William (1993:294) mendefinisikan
promosi sebagai : “Kegiatan mengkomunikasikan informasi dari penjual kepada
pembeli atau pihak lain dalam saluran untuk mempengaruhi sikap dan perilaku”.
Kemudian, pengertian promosi yang lain dapat pula diketahui berdasarkan
definisi Alex Nitisemito (1984:46) adalah sebagai berikut :
“Promosi adalah bagian dari kegiatan pemasran yang berfungsi untuk
memberikan informasi tentang perusahaan dan produknya kepada konsumen
dengan
tujuan
agar
dapat
mempengaruhi
pengambilan
keputusan
pembeliannya serta untuk lebih meningkatkan permintaan produk”.
Dalam hal ini promosi dianggap sebagai salah satu kegiatan pemasaran yang
berfungsi sebagai informasi tentang perusahaan dan produk yang dihasilkan atau
dipasarkan kepada pihak konsumen. Melalui penayangan promosi yang jelas dan
17
komunikatif diharapkan akan mempengaruhi keputusan pembelian konsumen dan
pada akhirnya cenderung pula untuk meningkatkan permintaan.
Untuk produk yang tidak berwujud seperti jasa, perusahaan mengalami
kesulitan untuk membuat program. Akan lebih mudah untuk menjual sesuatu yang
dapat dilihat, dirasakan, dan didemonstrasikan.
Untuk perusahaan jasa, program promosi yang dibuat mempunyai tiga tujuan
yaitu :
1. Untuk melukiskan manfaat jasa dalam cara yang menarik.
2. Membedakan hasilnya dari hasil yang dicapai pesaing.
3. Memberikan reputasi yang baik, karena perusahaan memasarkan produk
yang tidak berwujud, maka reputasi perusahaan merupakan faktor yang
penting.
2.4
Alasan Untuk Berpromosi
Promosi merupakan suatu kegiatan pemasaran yang mempunyai tujuan untuk
memberikan informasi kepada konsumen agar dapat mengetahui bahwa kebutuhan
dan keinginan mereka dapat dipenuhi dengan menggunakan produk yang kita
tawarkan yang bukan hanya memenuhi kebutuhan dan keinginan dari konsumen
seperti seperti yang diuraikan sebelumnya tetapi juga dapat memenuhi harapan
konsumen sehingga konsumen betul-betul puas dengan memiliki produk yang kita
tawarkan.
18
Ada tiga fungsi utama yang dipegang kegiatan promosi, yaitu :
1. Mencari dan mendapatkan perhatian dari calon pembeli, perhatian dari
calon pembeli harus diperoleh karena ini merupakan titik awal proses
pengambilan keputusan dalam pembelian.
2. Menciptakan dan menimbulkan “interest” pada calon pembeli.Perhatian
yang diberikan seseorang, mungkin akan dilanjutkan dengan tahap
berikutnya atau mungkin berhenti.
3. Mengembangkan “rasa ingin” calon pembeli untuk barang yang
ditawarkan, hal ini merupakan kelanjutan dari tahap sebelumnya.
2.5
Tujuan Promosi
Dalam praktek promosi dapat dilakukan dengan mendasarkan pada tujuan-
tujuan berikut ini :
1. Modifikasi Tingkah Laku
Orang-orang yang melakukan komunikasi ini mempunyai beberapa alas
an, antara lain : mencari kesenangan, mencari bantuan, memberikan
pertolongan, memberikan informasi, mengemukakan ide dan pendapat.
Sedangkan promosi dari segi lain berusaha merubah tingkah laku dan
pendapat, dan memperkuat tingkah laku yang ada. Penjual (sebagai
sumber) selalu berusaha menciptakan kesan baik tentang dirinya atau
mendorong pembelian barang dan jasa perusahaan.
19
2. Memberitahu
Kegiatan promosi ini dapat ditunjukkan untuk memberitahu pasar yang
dituju tentang penawaran perusahaan. Promosi yang bersifat informasi
umumnya lebih sesuai dilakukan pada tahap-tahap awal di dalam siklus
kehidupan produk. Kiranya hal ini merupakan masalah penting untuk
meningkatkan permintaan primer. Sedangkan orang tidak akan membeli
barang atau jasa sebelum mereka mengetahui produk tersebut dan apa
faedahnya.
3. Membujuk
Promosi yang bersifat membujuk (persuasif) umumnya kurang disenangi
oleh sebagian masyarakat. Namun kenyataan sekarang ini justru yang
banyak muncul adalah promosi yang bersifat persuasive. Promosi
demikian ini terutama diarahkan untuk mendorong pembelian. Promosi
yang bersifat persuasif ini akan menjadi dominan jika produk yang
bersangkutan mulai memasuki tahap pertumbuhan di dalam siklus
kehidupannya.
4. Mengingatkan
Promosi
yang
bersifat
mengingatkan
dilakukan
terutama
untuk
mempertahankan merek produk di hati masyarakat dan perlu dilakukan
selama tahap kedewasaan di dalam siklus kehidupan produk. Ini berarti
20
pula perusahaan berusaha untuk paling tidak mempertahankan pembeli
yang ada.
2.6
Bentuk-Bentuk Bauran Promosi
Promosi sangat menentukan pencapaian laba suatu perusahaan. Dimana tidak
hanya digunakanuntuk memperkenalkan produk baru, akan tetapi digunakan juga
untuk produk lama yang sudah mulai menurun penjualannya akibat minat dari
konsumen mulai menurun. Dalam hal ini sangat diperlukan promosi yang agresif agar
konsumen dapat menaruh minat kembali atas produk tersebut.
Usaha-usaha untuk mencapai tujuan tersebut perlu mencari bentuk promosi
yang efektif dan kombinasi terbaik dari bentuk-bentuk promosi yang ada.Bauran
promosi atau promotional mix terdiri atas empat unsur yaitu :
1. Periklanan (Advertising)
Periklanan merupakan suatu kegiatan promosi yang dilakukan oleh
perusahaan secara tidak langsung untuk berhubungan dengan konsumen sebagai
pembeli. Dalam kegiatan periklanan ini, peusahaan menggunakan perantara untuk
menawarkan dan memberitahukan keistimewaan dari produknya. Yang dimaksud
perantara dalam kegiatan periklanan dimana perusahaan menawarkan produknya
adalah melalui radio, televise, majalah, kalender, surat kabar, papan reklame, dan
sebagainya. Dengan demikian iklan dapat dimanfaatkan sebagai salah satu cara
efisien untuk mencapai sejumlah pembeli yang terpencar.
21
Dengan adanya pemasangan iklan ini diharapkan agar para konsumen tertarik
dan sekaligus mau membeli produk yang ditawarkan itu. Berhasilnya sebuah iklan
sangat tergantung pada daya tarik atau kemampuan untuk menarik pembeli.
Sifat-sifat periklanan yaitu :
-
Bersifat umum
-
Dapat di serap
-
Bersifat ekspresif
-
Bersifat tak manusiawi
2. Promosi Penjualan (Sales Promotion)
Promosi penjualan merupakan kegiatan promosi yang dilakukan dengan
mengadakan pameran, peragaan/demonstrasi dan berbagai kegiatan penjualan lain
yang dilakukan sewaktu-waktu dan bersifat rutin.
Promosi penjualan dilakukan dengan berbagai usaha untuk meningkatkan
penjualan dengan menyelenggarakan berbagai pertunjukan, demonstrasi, perlombaan
serta kemasan khusus. Promosi penjualan dapat dibedakan atas tiga macam :
b. Promosi yang diadakan kepada pembeli, misalnya sample, kupon, pameran
demonstrasi atau peragaan, dan lain lain.
c. Promosi yang diarahkan kepada pedagang, misalnya member potongan
harga.
d. Promosi yang diarahkan kepada pramuniaga, misalnya bonus.
22
Disamping itu promosi penjualan banyak membantuprodusen dalam hal
memperkenalkan
produk,
menarik
para
langganan,
dan
membantu
untuk
meringankan tugas dari pramuniaga. Untuk melaksanakan promosi penjualan secara
besar-besaran memerlukan dana yang besar. Untuk itu diperlukan perencanaan yang
baik sebelum melaksanakan kegiatan tersebut. Dengan promosi penjualan,
perusahaan berusaha meningkatkan volume penjualannya dengan menarik konsumen
untuk membeli produk yang ditawarkan.
Dalam promosi penjualan perlu ditimbulkan kepercayaan serta kebanggaan
akan produk yang ditawarkan. Apabila kualitas barang/jasa yang dipromosikan
ternyata mengecewakan konsumen, maka konsumen akan jera untuk membeli kedua
kalinya, secara perlahan-lahan konsumen yang lain akan ikut untuk tidak membeli
produk tersebut.
Sifat-sifat promosi penjualan yaitu :
-
Harus menarik dan komunikatif
-
Dapat menciptakan rangsangan untuk membeli
-
Sarana tersebut menawarkan undangan
3. Publisitas (Publicity)
Publisitas adalah non personal untuk memacu permintaan yang tidak dibiayai
oleh orang atau organisasi yang memetik manfaat dari publisitas ini. Berita publisitas
disiarkan dalam media publisitas seperti radio, televise, dan lain lain. Namun
informasi yang tercantum tidak berupa iklan tapi berupa berita.
23
Perusahaan yang telah berhasil menciptakan produk baru tetapi tidak memiliki
sejumlah dana untuk mempromosikan produk baru tersebut, maka dapat menempuh
dengan cara publisitas untuk menjangkau konsumen atau masyarakat. Dengan jalan
publisitas perusahaan berusaha mengadakan hubungan yang menguntungkan dengan
masyarakat melalui berita komersial yang dimuat di media massa.
Sifat-sifat publisitas :
-
Dapat dipercaya
-
Menarik pembeli
-
Bersifat dramatis
4. Penjualan Perorangan (Personal Selling)
Penjualan perorangan (personal selling) merupakan kegiatan promosi yang
berbeda
dengan
periklanan
karena
menggunakan
orang/individu
didalam
pelaksanannnya. Individu-individu yang melaksanakan kegiatan personal selling ini
disebut tenaga penjualan (salesman)
Dalam personal selling terjadi interaksi langsung dimana tenaga penjualan
saling bertemu muka dengan pembeli. Personal selling dilakukan dengan secara lisan
atau tatap muka dsalam bentuk percakapan antara tenaga penjualan dengan
pembeli.Disini pembeli diberi kesempatan untuk meyatakan keberatan-keberatan
mereka tentang mutu, harga barang, dan lain-lain. Konsumen dapat mengajukan
berbagai pertanyaan untuk mendapatkan informasi yang selengkapnya dari
24
perusahaan sebagai penjual agar perusahaan dapat mengetahui kelemahan-kelemahan
produk yang ditawarkan kepada konsumen.
Sifat-sifat personal selling :
2.7
-
Bersifat manusiawi
-
Menciptakan hubungan
-
Menimbulkan tanggapan
Pelaksanaan Rencana Promosi
Pelaksanaan rencana promosi akan melibatkan beberapa tahap, yaitu :
1. Menentukan tujuan
Sungguh tidak mungkin merencanakan program promosi tanpa
mengetahui tentang tujuan atau apa yang hendak dicapainya. Jika perusahaan
menetapkan beberapa tujuan sekaligus, maka hendaknya dibuat skala prioritas
atau posisi tujuan mana yang hendak dicapai lebih dulu.
2. Mengidentifikasi pasar yang dituju
Segmen pasar yang ingin dicapai oleh perusahaan dalam kampanye
promosinya harus dapat dibatasi secara terpisah menurut faktor demografis
atau psychografis. Pembahasan ini dapat dilakukan melalui riset pasar.Pasar
yang dituju harus terdiri atas individu-individu yang sekiranya bersedia
membeli produk tersebut selama periode yang bersangkutan.
25
3. Menyusun anggaran
Setelah manajer menentukan tujuan promosinya dan mengidentifikasi
segmen pasar yang bersangkutan, maka tibalah saatny untuk menyusun
anggaran promosi.Ini bukanlah tugas yang sederhana dan mudah. Sering
manajer utama ikut mengambil bagian dalam keputusan tentang promosi
sebagai bagian dari marketing mix.
4. Memilih berita
Tahap selanjutnya dimulai dengan mempersiapkan berita yang tepat
untuk mencapai pasar yang dituju tersebut. Tentu saja, sifat berita itu akan
berbeda beda tergantung pada tujuan promosinya. Jika suatu produk itu masih
berada pada tahap perkenalan dalam siklus kehidupannya, maka informasi
produk akan menjadi topik utama. Sedangkan pada tahap selanjutnya
perusahaan lebih cenderung mengutamakan tema promosi yang bersifat
persuasive.
5. Menentukan promotional mix
Perusahaan dapat menggunakan tema berita yang berbeda pada
masing-masing kegiatan promosinya.Periklanan dapat dititikberatkan untuk
memberikan kesadaran kepada pembeli tentang suatu produk atau perusahaan
yang menawarkannya. Fungsi personal selling dapat menjelaskan lebih terang
tentang berita periklanan yang menyatakan penawaran produk atau jasa sesuai
dengan keinginan pembeli. Sedangkan promosi penjualan dapat dilakukan
26
misalnya dengan menawarkan “potongan khusus” kepada calon pembeli jika
mereka membeli sekarang.
6. Memilih media mix
Dalam hal ini kita harus mengetahui bahwa jenis media yang berbeda
akan cenderung ditujukan pada kelompok yang berbeda.
7. Mengukur efektivitas
Pengukuran efektivitas ini sangat penting bagi manajer. Setiap alat
promosi mempunyai pengukuran yang berbeda-beda.Tanpa dilakukan
pengukuran efektivitas tersebut akan sulit diketahui apakah tujuan perusahaan
dapat dicapai atau tidak.
8. Mengendalikan dan memodifikasi kampanye promosi
Setelah dilakukan pengukuran efektivitas, ada kemungkinan diadakan
perubahan rencana promosi. Perubahan dapat terjadi pada promotional mix,
media mix, berita, anggaran promosi, atau cara pengalokasian anggaran
tersebut. Yang penting, perusahaan harus memperhatikan kesalahan-kesalahan
yang pernah dibuat untuk menghindari kesalahan yang sama dimasa yang
akan datang.
2.8
Metode Pembuatan Anggaran Promosi
Salah satu masalah pemasaran yang sulit adalah mengukur berapa
besarnya biaya promosi yang harus dikeluakan oleh perusahaan. Terdapat 4
metode umum yang digunakan, yaitu :
27
1. Metode menurut kemampuan
Beberapa perusahaan menetapkan anggaran promosinya berdasarkan
perkiraan mengenai kemampuan utuk membiayai. Metode ini sama sekali
tidak menghiarukan dampak promosi atas penjualan. Tidak ada kepastian
penyusunan anggaran promosi tahunan hingga akan menyulitkan penyusunan
rencana pemasaran jangka panjang.
2. Metode menurut persentase penjualan
Perusahaan dapat pula menggunakan penentuan anggaran promosi
penjualan berdasarkan presentase tertentu dari penjualan yang sekarang atau
yang akan datang atau dari harga penjualan.
Metode ini memiliki beberapa keuntungan yaitu :
a. Dengan metode ini, biaya promosi ini akan berubah-ubah sesuai dengan
kemampuan perusahaan menjual produk.
b. Metode ini mendorong manajemen untuk mempertimbangkan hubungan
antara biaya promosi, harga jual, dan laba per unit.
c. Mendorong stabilitas persaingan pada tingkat dimana perusahaanperusahaan yang sedang bersaing mengeluarkan persentase dari penjualan
mereka yang hampir sama besarnya untuk promosi.
Sedangkan kekurangan dari metode ini adalah :
a. Biaya yang dikeluarkan oleh dana yang tersedia, bukan oleh berbagai
peluang yang ada.
28
b. Tidak mendorong eksperimen promosi untuk melawan arus atau
pembiayaan promosi yang agresif. Ketergantungan biaya promosi pada
naik turunnya penjualan mengganggu perencanaan jangka panjang.
3. Metode keseimbangan persaingan
Beberapa perusahaan menetapkan biaya promosi sesuai dengan
pengeluaran biaya pesaingnya. Ada dua hal penting yang harus diperhatikan
mengenai pemakaian metode ini, yakni :
a. Biaya yang dikeluarkan menggambarkan kebijaksanaan kolektif industry,
dengan mempertahankan kesamaan antar pesaing, perang promosi akan
dapat dielakkan.
b. Tidak ada alasan yang dapat meyakinkan bahwa pesaing lebih tahu
mengenai
apa
yang
harus
dilakukan
suatu
perusahaan
untuk
mempromosikan produknya. Selain itu data mengenai biaya promosi
pesaing sulit diperoleh.
4. Metode tugas dan sasaran
Metode ini mengharuskan pemasar supaya menentukan biaya promosi
dengan cara menentukan sasaran khusus mereka, menentukan tugas yang
harus dilakukan untuk mencapai sasaran tersebut dan memperhitungkan
berapa biayanya. Jumlah biaya total dari tugas untuk mencapai sasaran
tersebut diperkirakan merupakan biaya promosi. Metode ini memungkinkan
29
manajemen menguraikan asumsi mereka mengenai hubungan antara uang,
tingkat penampilan, tingkat percobaan dan tingkat pemakaian tetap.
2.9
Pengertian Efektivitas
Evektivitas merupakan atribut yang diinginkan dalam setiap perusahaan.
Dalam kesempatan ini maka efektivitas dipandang dari sudut pencapaian sasaran atau
tujuan yang telah direncanakan sebelumnya. Berdasarkan definisinya efektivitas
dapat diartikan sebagai tindakan yang tepat pada sasaran atau mempunyai efek yang
tepat.
Untuk mencapai efektivitas, ada tiga bentuk pendekatan yang umum
digunakan yaitu :
1. Pendekatan Sasaran
Yaitu dengan mengukur keberhasilan perusahaan dalam mencapai tingkatan
output yang direncanakan. Dengan demikian pendekatan ini mencoba mengukur
sejauh mana perusahaan berhasil merealisasikan sasaran yang hendak dicapainya.
Sasaran yang hendak diperhatikan dalam pengukuran efektivitas dengan
pendekatan ini adalah sasaran sebenarnya. Pengukuran efektivitas dengan
menggunakan saran yang sebenarnya akan memberikan hasil yang lebih
realistis daripada pengukuran efektivitas secara resmi.
2. Pendekatan Sumber
Pendekatan sumber mengukur efektivitas melalui keberhasilan perusahaan
dalam mendapatkan berbagai macam sumber yang dibutuhkannya dan juga
30
memelihara keadaan system perusahaan agar bisa menjadi efektif. Pendekatan ini
didasarkan pada teori mengenai keterbukaan system perusahaan mempunyai
hubungan yang merata dengan lingkungannya, karena dari lingkungan diperoleh
sumber-sumber yang merupakan input bagi perusahaan dan output yang dihasilkan
juga dilemparkan oleh perusahaan kepada lingkungannya. Sementara itu, sumbersumber yang terdapat pada lingkungan seringkali bersifat langka maupun yang
nilainya tinggi.
3. Pendekatan Proses
Pendekatan proses menganggap efektivitas sebagai efisien dan kondisi dari
perusahaan internal. Pada perusahaan yang efektif proses internal berjalan lancar,
karyawan bekerja dengan kegembiraan serta kepuasan yang tinggi, kegiatan masingmasing bagian terkoordinasi secara baik dengan produktivitas yang tinggi.
Pendekatan ini tidak memperhatikan lingkungan perusahaan, dan memusatkan
perhatian terhadap kegiatan yang dilakukan terhadap sumber-sumber yang dimiliki
oleh perusahaan, yang menggambarkan tingkat efisiensi serta kedekatan perusahaan.
2.10
Pengertian Penjualan
Pengertian penjualan menurut Basu Swasta (1989:8) : “Penjualan adalah ilmu
dan seni mempengaruhi pribadi yang dilakukan oleh penjual untuk mengajak orang
lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkannya”.
Jadi, adanya penjualan dapat tercipta suatu proses pertukaran barang atau jasa
antara penjual dengan pembeli. Dalam perekonomian kita, seseorang yang menjual
31
sesuatu akan mendapatkan imbalan berupa uang. Dengan alat penukar berupa uang,
orang akan lebih mudah memenuhi segala keinginannya dan penjualan akan mudah
dilakukan.
2.11
Kerangka Pikir
Tujuan dari PT. Telkom Indonesia didasari dari visi misi, dimana secara
operasional tujuan dari perusahaan adalah mengupayakan agar terjadi pertumbuhan
jumlah pelanggan Telkom untuk menjadi '„to become dominant infocom player in the
region‟„. Hal ini tentunya tidak terlepas dari adanya kemampuan memasarkan produk
dan kualitas produk yang ditawarkan oeh PT. Telkom (Persero).
PT Telkom Indonesia dalam menghadapi persaingan yang semakin ketat
dituntut agar mampu merencanakan dan mengelola perusahaan secara lebih hati-hati
terutama di bidang pemasaran yang merupakan ujung tombak untuk mencapai tujuan
perusahaan.
Kegiatan promosi sekarang ini bukan hanya mengacu pada besarnya volume
penjualan, tetapi lebih dari itu perusahaan harus mampu mempengaruhi tingkah laku,
keinginan, kepuasan, dan selera konsumen yang ada dan yang potensial. Hal ini tidak
terlepas dari kegiatan bauran pemasaran yang terdiri dari tujuh unsur penting, yaitu :
Product (Produk), Price (Harga), Place (Distribusi), Promotion (Promosi), People
(Sumber Daya Manusia), Physical Evidence (Penampilan Fisik), dan Process
(Proses).
32
Bagi perusahaan PT. Telkom yang bergerak di bidang jasa telekomunikasi
dimana salah satu produknya berupa Telkom Flexi khususnya di kota Makassar,
maka perlu memberikan perhatian khusus terhadap strategi efektivitas promosi yang
tepat dalam pencapaian tujuan utama perusahaan.
Secara internal citra perusahaan masih cukup baik, namun untuk memahami
performance secara lebih objektif, diperlukan input atau masukan dari pihak luar.
Dalam hal ini adalah pelanggan/pengguna produk Telkom Flexi. Input yang diberikan
tersebut terangkum dalam apa yang disebut bauran pemasaran (Marketing Mix).
33
Gambar 2.11
Bagan Kerangka Pikir
Lingkungan
Eksternal
PT. TELKOM
EFEKTIVITAS PROMOSI
TELKOM FLEXI
IMPLEMENTASI TINGKAT
PENJUALAN
TELKOMFLEXI
Lingkungan
Internal
34
2.12
Hipotesis
Bertitik tolak pada masalah pokok yang telah disebutkan, maka penulisan
dapat merumuskan hipotesis kerja sebagai berikut :
“Diduga bahwa ada pengaruh yang signifikan antara efektivitas promosi yang
diterapkan dengan peningkatan volume penjualan produk Telkom Flexi pada
PT.Telkom Indonesia di Makassar Sul-Sel”.
35
BAB III
METODOLOGI PENELITIAN
3.1
Lokasi Penelitian
Perusahaan yang menjadi objek penelitian adalah PT.Telkom Indonesia
Makassar yang bertempat di Jalan A.P Pettarani Makassar. Adapun jangka waktu
penelitian ini berlangsung dalam waktu satu bulan.
3.2
Jenis dan Sumber Data
Adapun jenis data yang dibutuhkan dalam penelitian ini adalah :
1. Data Kuantitatif
Yakni berupa data yang dapat dihitung atau berupa angka-angka yang
diperoleh dari buku laporan perusahaan tentang data penjualan serta
dokumen lainnya yang berhubungan dengan pembahasan.
2. Data Kualitatif
Yakni berupa data yang diperoleh dari perusahaan dalam bentuk informasi
yang diperoleh, baik secara lisan maupun tulisan tentang efektivitas
promosi terhadap tingkat penjualan.
Adapun sumber data yang digunakan dalam penelitian ini adalah :
1. Data Primer
Data yang diperoleh dengan cara observasi langsung berupa
pengamatan dan wawancara dengan bagian penjualan dan bagian
35
36
promosi perusahaan yang bersangkutan seperti jumlah promosi,
volume penjualan, dan perkembangan penjualan Telkom Flexi pada
PT.Telkom Makassar selama tiga tahun terakhir (2008-2010), serta
laporan lainnya yang berkaitan dengan topik pembahasan.
2. Data Sekunder
Data yang diperoleh berupa informasi tertulis serta dokumentasi dan
laporan tentang keadaan perusahaan yang meliputi sejarah ringkas
berdirinya perusahaan, atau dokumen lain yang relevan dengan judul
skripsi.
3.3
Metode Pengumpulan Data
Penelitian yang akan dilakukan adalah tentang analisis efektivitas promosi
terhadap tingkat penjualan produk Telkom Flexi.
Untuk penulisan ini, penulis mengumpulkan data dan informasi melalui
penelitian dengan metode yang digunakan adalah sebagai berikut :
1. Penelitian Lapangan (field research)
Penulis melakukan pengamatan secara langsung dan wawancara dengan
bagian penjualan dan bagian promosi. Adapun data yang diperoleh dalam
bentuk laporan dan dokumen-dokumen lainnya yang erat kaitannya dengan
objek penelitian.
37
2. Penelitian Kepustakaan (library research)
Penelitian ini dilakukan dengan membaca literatur-literatur sebagai dasar
teori yang akan dijadikan sebagai landasan teoritis dalam penulisan skripsi
ini, dan mengumpulkan data dari beberapa buku, karangan ilmiah, surat
kabar dan lainnya yang ada hubungannya dengan pembahasan skripsi ini.
3.4
Metode Analisis
Adapun analisis yang digunakan dalam penulisan skripsi ini adalah analisis
kuantitatif dan analisis kualitatif. Masing-masing alat analisis tersebut digunakan
sebagai berikut :
1. Untuk mengetahui hubungan antara biaya promosi dan tingkat penjualan
perusahaan digunakan analisis korelasi yang formulasinya sebagai berikut :
r
 x y 
n x   x  n y   y 
n xy 
2
2
Dimana :
r
= Koefisien korelasi
n
= Periode waktu penjualan
x
= Biaya promosi (Rp)
y
= Volume penjualan (Rp)
2
2
38
2. Untuk mengetahui pengaruh antara biaya promosi dengan nilai penjualan, maka
menggunakan rumus sebagai berikut :
Y = a + bx
Dimana :
Y = Volume penjualan (Rp)
x
= Biaya promosi (Rp)
a
= Konstanta
b
= Koefisien regresi
Untuk mencari nilai a dan b dapat dihitung dengan rumus sebagai berikut :
b
n xy 
a
 y  b x
3.5
x y
n x   x 
2
2
n
Pembatasan Variabel
Berdasarkan model analisis yang telah dikemukakan, maka diperlukan
pembatasan variabel dari objek yang akan diteliti. Variabel tersebut dapat
dikelompokkan sebagai berikut :
-
Variabel dependent adalah variabel yang nilainya tergantung dari nilai
variabel lain (variabelY).
-
Variabel independent adalah variabel yang tidak tergantung dari nilai variabel
lain (variabelX).
39
3.6
Pembatasan Unit Observasi dan Unit Analisis
Penelitian yang dilakukan penulis pada PT.Telkom Makassar dibatasi pada
masalah yang menyangkut promosi khusus wilayah Makassar ini dengan volume
penjualan Telkom Flexi dari tahun 2008-2010. Data yang diperoleh kemudian
dianalisis dengan bantuan analisis regresi dan diinterprestasikan sesuai dengan
prinsip pemasaran.
3.7
Definisi Operasional
Efektifitas dapat disimpulkan sebagai suatu ukuran yang menyatakan seberapa
jauh target yang telah dicapai oleh manajemen suatu perusahaan, yang mana target
tersebut sudah ditentukan terlebih dahulu. Efektivitas kegiatan promosi dapat diukur
berdasarkan besaran koefisien regresi. Makin besar koefisien regresi saluran promosi,
berarti saluran promosi tersebut makin efektif. Adapun yang menjadi batasan variabel
yang digunakan adalah promosi (X) dan penjualan (Y).
Berdasarkan hal tersebut maka untuk mengetahui kuat tidaknya hubungan
antara variabel X dan Y adalah :
-
Jika r = 1, maka hubungan X dan Y sempurna
-
Jika r mendekati 1, maka hubungan X dan Y kuat dan positif
-
Jika r = -1, maka hubungan X dan Y negatif sempurna
-
Jika r mendekati -1, maka hubungan X dan Y sangat kuat dan negatif
40
-
Jika r = 0 atau dibawah 0,5 dan mendekati 0, maka X dan Y hubungannya
lemah
Penjualan merupakan fungsi yang utarna dalam memaksimalkan laba. Jumlah
transaksi penjualan yang tejadi biasanya cukup besar dibandingkan dengan jenis
transaksi lain. Penjualan merupakan sumber utarna pendapatan perusahaan. Adapun
pengukuran yang digunakan disini adalah dalam bentuk rupiah (Rp).
-
41
BAB IV
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
4.1.
Sejarah Singkat Perusahaan
PT. Telkom Indonesia tbk. sebagai sebuah perusahaan telekomunikasi
terkemuka di Indonesia yang menyediakan layanan baru dengan teknologi terkini
yaitu CDMA (Code Division Multiple Access). CDMA adalah teknologi akses voice
dan data, dimana setiap user menggunakan code tersendiri yang unik dalam
mengakses kanal frekuensi yang sama dalam sebuah sistem. Pada CDMA, sinyal
informasi pada transmitter dicoding dan disebar dengan bandwidth sebesar 1.25 MHz
(spread spectrum), kemudian pada sisi receiver dilakukan decoding sehingga
diperoleh adalah sinyal informasi yang dibutuhkan.
PT Telkom Indonesia tbk. melalui Divisi Fixed Wireless akan memanfaatkan
CDMA sebagai telepon fixed wireless digital yang digunakan sebagai telepon rumah
(fixed phone) dan telepon bergerak (mobility). Layanan fixed wireless berbasis
CDMA diberi brand " Telkom Flexi " sebagai telepon bergerak terbatas dalam satu
area code, hal ini dimungkinkan karena " Telkom Flexi " memiliki fitur limited
mobility. Produk ini diluncurkan serentak ke beberapa kota besar di Indonesia pada
akhir tahun 2003 termasuk kota Makassar.
41
42
Frekuensi yang digunakan Telkom Flexi adalah 1900 MHz untuk wilayah
Jakarta dan Jabar, dan 800 MHz untuk wilayah Indonesia lainnya termasuk Makassar.
Tapi saat ini berdasarkan Undang-Undang Telekomunikasi frekuensi Telkom Flexi
untuk wilayah Jakarta dan Jabar akan dialihkan ke frekuensi 800 MHz sehingga
frekuensi untuk jaringan CDMA akan sama di seluruh wilayah Indonesia.
4.2. Pengetahuan Produk
PT Telkom Indonesia tbk memperkenalkan produknya dengan nama Telkom
Flexi dan mempunyai logo dan jingle yang khas dengan bunyi “Telkom Flexi bukan
telepon biasa”.
Gambar 4.1 Logo produk Telkom Flexi
Produk Telkom Flexi terdiri dari banyak produk unggulan yang dapat dipilih
oleh pelanggannya, seperti :
43
1. Flexi Trendy
Flexi Trendy adalah layanan flexi dengan sistem prabayar berbasis kartu / simcard
yang dapat diisi ulang.
2. Flexi Home
Flexi Home adalah layanan flexi untuk perumahan atau kantor dilayani
menggunakan terminal fixed berbasis nomor esn, tarif aktivasi, abonemen dan biaya
pemakaian/usage sama dengan tarif telepon rumah/pstn.
3. Flexi Classy
Flexi Classy adalah layanan flexi dengan sistem pascabayar.
4. Flexi Combo
Flexi Combo merupakan layanan yang memungkinkan anda sebagai pelanggan
Flexi Classy atau Trendy untuk tetap dapat berkomunikasi (voice, SMS dan data) di
berbagai kota menggunakan beberapa nomor temporer.
Secara umum produk Telkom Flexi mempunyai keunggulan sebagai berikut :
a. Layanan CDMA menawarkan tarif lokal.
b. Telepon sekualitas telepon tetap yang bisa dibawa bergerak.
c. Suaranya lebih jelas dan jernih.
d. Daya pancar CDMA lebih kuat sehingga telepon seluler CDMA yang lemah
pun tetap akan dapat menangkap sinyal penuh.
44
e. Beroperasi pada multifrekuensi. Bisa bekerja pada frekuensi 1900, 1800, 900,
800, bahkan 450 MHz tanpa terkendala mutu suara.
f. Kemampuan transfer datanya jauh lebih cepat dibanding GSM / GPRS.
g. Alternatif menarik sebagai pengganti telepon tetap yang semakin terbatas
ketersediaannya.
h. Bisa dihubungi langsung dari telepon tetap karena bernomor lokal
4.3.
Infrastruktur Jaringan
Karena memiliki keunikan pada mobilitas layanannya yang bersifat terbatas,
Telkom Flexi dapat diposisikan sebagai komplemen dari telepon seluler maupun
telepon rumah. Infrastruktur jaringan Telkom Flexi bersifat wireless, artinya sebagian
besar hubungan antar perangkat tidak menggunakan kabel tapi menggunakan
frekuensi radio. Hal ini menjadikan konfigurasi jaringannya berbeda dengan telepon
rumah, tapi menyerupai telepon seluler.
45
Gambar 4.2 Konfigurasi Jaringan CDMA
Konfigurasi jaringan yang berbeda dengan telepon rumah ini membawa
perbedaan pula dalam hal biaya investasi yang harus dikeluarkan. Telkom Flexi
membutuhkan investasi yang lebih murah dibanding telepon rumah untuk
membangun infrastrukturnya. Hal ini dikarenakan produk ini relatif tidak
menggunakan kabel dan perangkat yang digunakan cukup murah.
4.4. Struktur Organisasi Telkom Flexi di Makassar
Kandatel Makassar membawahi tiga wiayah propinsi yaitu Sulsel, Sultra, dan
Sulbar. Dengan demikian Makassar yang dipilih dalam penelitian ini termasuk
kedalam cakupan wilayah kandatel Makassar. Visi dan misi yang ingin dicanangkan
manajemen kandatel Makassar, adalah :
46
Visi : Menjadikan Kandatel Makassar sebagai salah satu kandatel terbaik di
Indonesia, dengan memberikan kepuasan optimal kepada pelanggan, pegawai,
share holder, dan masyarakat serta menjadikan kandatel Makassar sebagai
tulang punggung Divre VII.
Misi : Menjadikan layanan jasa telekomunikasi dan informasi di Makassar area yang
berorientasi kepada pelanggan, pencapaian profit maksimal melalui kekuatan
sumber daya yang akan untuk mencapai kepuasan stake holder.
47
Gambar
4.3
Bagan
Organisasi
PT.
Telkom
Indonesia,
Tbk
48
Manajemen PT. Telkom Indonesia,Tbk di Makassar dikendalikan secara
langsung oleh seorang Deputi GM Datel yang juga menangani Kancatel 1 dan
Kancatel N. Deputi GM Datel membawahi 7 unit kerja/ bagian yang masingmasing dibawahi oleh seorang manajer dan beberapa asisten manajer yang
jumlahnya tergantung daripada sub-sub unit kecil dari unit-unit kerja yang lebih
besar . fungsi daripada unit kerja/bagian pada bagan organisasi diatas yaitu :
1. Manajer bussiness performance adalah bertanggung jawab atas penyiapan
rencana operasi KANDATEL, penyediaan guideline operasi, serta
monitoring, evaluasi dan peningkatan performansinya sehingga dapat
dipastikan
bahwa
penyelenggaraan
operasi
bisnis
KANDATEL
dilaksanakan dalam koridor pengendalian manajemen secara memadai.
2. Manajer access network maintenance adalah bertanggung jawab atas
terjaganya kondisi kesiapan operasi access network.
3. Manajer access network operation adalah bertanggung jawab atas
berfungsinya secara efektif access network dalam memenuhi layanan jasa
kepada pelanggan.
4. Manajer customer care adalah bertanggung jawab atas pelaksanaan
aktivitas layanan kepada pelanggan.
5. Manajer fixed phone sales adalah bertanggung jawab atas pelaksanaan
aktivitas sales untuk produk fixed phone (wireless dan wireline).
6. Manajer Data & VAS sales adalah bertanggung jawab atas pelaksanaan
aktivitas sales untuk produk data dan value added services.
49
7. Manajer general support adalah bertanggung jawab atas efektifitas
penyelenggaraan fungsi general support pada lingkup wilayah operasi
KANDATEL, sehingga kebutuhan fasilitas penyelenggraan operasional
KANDATEL dapat dipenuhi dan dilaksanakan dengan lancar serta
dilaksanakan secara efesien, dan dengan administrasi yang tertib.
50
BAB V
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
PT. Telkom adalah salah satu perusahaan BUMN dari sekian banyak
BUMN yang ada di Indonesia yang bergerak dibidang penyediaan jasa
telekomunikasi baik berupa suara, gambar maupun data. Kantor Daerah
Telekomunikasi Makassar yang merupakan bagian yang tidak terpisahkan dan PT.
Telkom
dalam
upayanya
memenuhi
kebutuhan
masyarakat
senantiasa
mengadakan berbagai bentuk komunikasi.
Salah satu upaya pemenuhan kebutuhan masyarakat adalah adanya sarana
komunikasi yang dapat mobile di dalam suatu wilayah tertentu dengan tarif yang
begitu hemat, namun mempunyai kemampuan serta berbagai fitur yang setara
dengan GSM, untuk itulah, maka Kandatel Makassar menghadirkan telepon flexi
yang dalam pengelolaannya dipercayakan kepada Dinas Flexi Kandatel Makassar.
5.1. Analisis Promosi (Promotion)
Bentuk-bentuk promosi pemasaran yang dilakukan oleh Dinas Flexi dalam
meningkatkan jumlah pelanggannya yaitu :
1. Periklanan
Iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung, yang didasari pada
informasi tentang keunggulan atau keuntungan suatu produk, yang disusun
sedemikian rupa sehingga menimbulkan rasa menyenangkan yang akan
mengubah pikiran sesorang untuk melakukan pembelian.
50
51
Adapun kegiatan periklanan yang dilakukan oleh Dinas Flexi Kandatel
Makassar dilakukan dengan berbagai macam cara diantaranya adalah dengan
melalui berbagai media, baik media cetak seperti surat kabar, atau media
elektronik seperti radio maupun media luar ruang seperti baliho, billboard
ataupun spanduk.
Pada media media cetak, media elektronik maupun media luar ruang,
perusahaan membuat iklan dengan kata-kata yang menarik dan mudah
dimengerti sehingga dapat mempengaruhi konsumen agar tertarik untuk selalu
mempergunakan telepon flexi dalam melakukan komunikasi dengan keluarga
maupun dengan relasinya. Sebagai contoh iklan untuk pemakaian telepon flexi
digunakan kata-kata sebagai berikut :
“Nyamanna pake Flexi dapat mobile dengan pulsa rumah“ artinya bahwa
dengan menggunakan Telkom Flexi kita dapat melakukan percakapan
walaupun kita sedang mobile dengan biaya pulsa sama dengan biaya pulsa
telepon rumah (fixed phone). Dengan melakukan periklanan diberbagai media
tersebut, diharapkan dapat mendorong peningkatan penjualan telepon flexi.
52
Adapun media cetak yang digunakan dapat dilihat pada tabel 1 dibawah ini
Tabel 5.1
Media Surat Kabar Yang Mengiklankan
Produk Telepon Flexi Kandatel Makassar
Periode : Tahun 2011
Nama
Media Cetak
Harian Fajar
Tribun Timur
Alamat
Jl. Recing Centre No. 101
Makassar
Jl. Cendrawasih No. 430
Makassar
Frekuensi
Iklan
Setiap hari Kamis
1 kali dalam 2 minggu
Sumber : Dinas Flexi Kandatel Makassar
penggunaan kedua media cetak pada tabel tersebut di atas, semata – mata
mempertimbangkan faktor banyaknya jumlah pembaca dan luas wilayah
pendistribusiannya, sedangkan perbedaan frekuensi iklan pada kedua media
cetak tersebut didasarkan pada tingkat jumlah pembacanya, dengan
demikian perusahaan dapat berharap bahwa semakin banyak jumlah
pembaca suatu media cetak, maka akan semakin banyak pula masyarakat
yang mengenal telepn flexi yang dipasarkannya, yang pada akhirnya
perusahaan dapat pula mengharapkan akan semakin banyak masyarakat
yang akan menggunakan produk tersebut.
53
2. Sponsorship
Kegiatan sponsorship yang dilaksanakan oleh Dinas Flexi Kandatel
Makassar bertujuan untuk lebih mensosialisasikan produk kepada masyarakat
luas melalui berbagai ajang kegiatan seperti olah raga, musik, seminar dan lainlain dengan demikian masyarakat luas akan lebih banyak lagi mengenal
berbagai produk dari flexi. Adapun daftar-daftar event sponsorship tahun 2008
terlampir di lampiran.
3. Personal Selling
Aktivitas promosi personal selling yang dilakukan oleh dinas flexi Kandatel
Makassar adalah dengan memberikan tugas kepada karyawan yang berwenang.
Untuk mendatangi kantor-kantor dan rumah-rumah konsumen dan menawarkan
produk telepon flexi.
Karyawan yang ditugaskan untuk melakukan personal selling harus
memenuhi kriteria-kriteria sebagai berikut :
1. Salesmaship
Karyawan harus memiliki pengetahuan produk dan menguasai seni
menjual, seperti cara mendekati pelanggan, memberikan presentasi dan
demonstrasi, mengatasi penolakan pelanggan, dan dapat mendorong
pembelian.
2. Negotiating
Karyawan harus mempunyai kemampuan untuk bernegosiasi tentang
syarat-syarat penjualan.
54
3. Relationship marketing
Karyawan harus tahu cara membina dan memelihara hubungan baik
dengan para pelanggan.
Tujuan perusahaan dalam melakukan promosi personal selling ini
adalah, dengan memberikan penjelasan yang baik kepada konsumen
diharapkan mereka akan tertarik untuk membeli maupun untuk
menggunakan produk telepon flexi.
Strategi yang diterapkan dalam melaksanakan personal selling adalah
sebagai berikut :
a. Untuk wilayah perumahan
Strategi yang digunakan untuk wilayah perumahan terutama dimana
jaringan telepon tidak ada lagi yang kosong, adalah mememberikan solusi
kepada masyarakat di tempat tersebut untuk menggunakan flexi home
yaitu telepon rumah yang menggunakan kartu flexi, baik yang pasca bayar
maupun yang prabayar
b. Untuk perkantoran dan bisnis
Strategi yang digunakan untuk perkantoran dan bisnis adalah dengan
menawarkan beberapa keunggulan produk dari telepon flexi. Misalnya
dapat digunakan untuk akses ke internet dengan kemampuan untuk
melakukan browser sangat cepat walaupun sedang melakukan perjalanan
di dalam kota dengan biaya yang murah.
55
4. Pameran
Kegiatan pameran sangat diperlukan untuk lebih banyak memberikan
informasi kepada masyarakat luas tentang produk flexi, untuk dinas flexi tidak
pernah ketinggalan untuk terlibat langsung pada kegiatan-kegiatan pameran
yang dilaksanakan di kota ini. Pada kegiatan pameran dinas flexi senantiasa
melakukan penjualan telepon flexi baik untuk nomor perdana maupun
dipaketkan dengan penjualan terminal (handset). Adapun daftar-daftar pameran
terlampir di lampiran.
Promosi pemasaran akan sukses dan berjalan dengan baik apabila ditunjang
dengan biaya yang memadai, demikian pula dengan berbagai promosi
pemasaran yang telah dilaksanakan oleh Dinas Flexi Kandatel Makassar.
5.2.
Analisis Harga (Price)
Harga bagi satu produk sangat menentukan keberhasilan pemasaran, jika
harga rendah dibarengi dengan tingginya kualitas maka konsumen akan lebih
tertarik untuk menggunakan produk yang bersangkutan. Harga Telkom Flexi
relative lebih murah yaitu Rp 49/ menit dengan tarif sama dengan telepon rumah
jika dibandingkan dengan produk lain yang sudah ada dalam kategori mobile
phone,dalam hal ini bila dibandingkan dengan produk selluler, karena Telkom
Flexi ditetapkan harga sama telepon rumah sehingga konsumen dapat lebih ringan
dalam mengeluarkan biaya pemakaiannya dibanding dengan produk lain.
56
5.3.
Analisis Perkembangan Biaya Promosi
Salah satu faktor yang perlu menjadi pertimbangan dalam memilih media
promosi adalah anggaran promosi atau besar kecilnya dana yang tersedia untuk
kegiatan promosi selama satu periode waktu tertentu.
Semakin terbatasnya anggaran yang disediakan akan mengakibatkan
semakin sempit pula ruang gerak perusahaan dalam kesempatannya memilih
media promosi. Sebaliknya, tersedianya anggaran biaya yang memadai akan
semakin leluasa perusahaan untuk memilih media atau promosi yang dianggap
paling menguntungkan. PT.Telkom Indonesia telah menyediakan anggaran
khusus untuk membiayai kegiatan-kegiatan promosi yang dilakukan, yang
merupakan bahan pertimbangan merek dalam memilih media promosi yang
mereka gunakan .
Berikut ini adalah daftar pengeluaran yang dilakukan perusahaan dalam
membiayai kegiatan promosi :
57
Tabel 5.2
PT. Telkom Makassar
Data Perkembangan Biaya Promosi Telkom Flexi
Tahun 2008 – 2010
Biaya Promosi
Peningkatan Promosi
Tahun
(Dalam Jutaan Rp)
(Dalam Jutaan Rp)
%
2008
684
-
-
2009
780
96
14,03 %
2010
936
156
20 %
TOTAL
2,400
252
34,03 %
RATA-RATA
800
84
11,34 %
Sumber : PT.Telkom Makassar, 2010
Data diolah
Dari tabel diatas, kita dapat melihat terjadinya peningkatan biaya promosi
setiap tahunnya dengan rata-rata sebesar 84 (dalam jutaan Rp.) atau sekitar 11,34
%. Dimana setiap peningkatan biaya promosi dapat mempengaruhi peningkatan
penjualan Telkom Flexi pada PT.Telkom Makassar.
58
Tabel 5.3
PT. Telkom Makassar
Data Perkembangan Penjualan Telkom Flexi
Tahun 2008 – 2010
Biaya Penjualan
Peningkatan Volume Penjualan
Tahun
(Juta)
(Juta)
%
2008
248,107
-
-
2009
283,032
34,925
14,07 %
2010
346,199
63,167
22,31 %
TOTAL
877,338
98,092
36,38 %
RATA-RATA
292,446
32,69
12,12 %
Sumber : PT.Telkom Makassar, 2010
Data diolah
Dari tabel diatas jelas bahwa PT.Telkom Makassar mengalami peningkatan
penjualan setiap tahunnya dengan rata-rata kenaikan sebesar Rp. 32.69 (dalam
jutaan Rp.) atau sebesar 12,12 %. Kenaikan tersebut memberikan dampak positif
bagi perusahaan sekaligus menjadi gambaran yang baik tentang prospek perusahaan
dimasa yang akan datang.
5.4.
Analisis Regresi Linier Sederhana
Metode yang digunakan untuk menentukan serta mengetahui besarnya biaya
promosi terhadap volume penjualan Telkom Flexi pada PT,Telkom Makassar
adalah dengan menggunakan regresi linier sederhana yang secara matematis dapat
dirumuskan dengan persamaan sebagai berikut :
Y = a + bX
59
Sedangkan untuk memperoleh nilai a dan b, maka digunakan persamaan sebagai
berikut :
b=
a=
Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada tabel dibawah ini :
Tabel 5.4
PT. Telkom Makassar
Perhitungan Regresi Linier Sederhana
Antara Biaya Promosi Dengan Volume Penjualan
Tahun 2008 – 2010
Tahun
Promosi
Penjualan
X2
Y2
XY
(n)
X (Juta)
Y (Juta)
(Juta)
(Juta)
(Juta)
2008
684
248,107
467,856
61,557,083,449
169,705,188
2009
780
283,032
608,400
80,107,113,024
220,764,960
2010
936
346,199
876,096
119,853,747,601
324,042,264
TOTAL
2,400
877,338
1,952,352
261,517,944,074
714,512,412
RATA2
800
292,446
Sumber : PT.Telkom Makassar, 2010
Data diolah
60
Berdasarkan data diatas maka diperoleh :
=
=
=
=
b=
b
=
b
=
b
=
b
=
a
=
a
=
a
=
a
=
390,76
-20.162
= 800
= 292.446
61
Sehingga diperoleh persamaan regresinya sebagai berikut :
Y
=
-20.162 + 390,76 X
Berdasarkan persamaan regresi yang didapat maka digunakan untuk
meramalkan volume penjualan yang akan datang. Misalnya jumlah biaya promosi
pada tahun 2011 meningkat menjadi Rp. 1100 milyar, maka volume penjualannya
dapat diketahui dengan cara :
Y
=
-20.162 + 390,76 X
Y
=
-20.162 + 390,76 (1100)
Y
=
409.674
Dari hasil tersebut maka dapat dikatakan bahwa jika biaya promosi (x)
bertambah maka volume penjualan (y) juga akan meningkat.
Secara lengkap besarnya nilai ramalan (y) dari tahun 2008 sebagai berikut :
2008 : Y = - 20.162 + 390,76 (684) = 247.117,84
2009 : Y = - 20.162 + 390,76 (780) = 284.630,80
2010 : Y = -20.162 + 390,76 (936) = 345.589,36
5.5. Analisis Koefisien Korelasi
Koefisien korelasi (r) adalah ukuran relatif untuk tingkat hubungan yang
mungkin terdapat diantara dua variabel. Dengan mengetahui korelasi dapat
62
diketahui erat tidaknya hubungan dua variabel dependen dengan variabel
independen.
r2 =
r2 =
r2 =
r2 = 0,99
Atau dengan formula :
r
=
=
=
=
=
= 0.99
63
Dari hasil perhitungan diatas dapat dilihat bahwa r = 0,99 dimana nilai itu
menggambarkan adanya hubungan yang sangat kuat dan positif antara jumlah
biaya promosi dengan peningkatan jumlah pemjualan Telkom Flexi. Hal ini
didasarkan pada syarat koefisien korelasi yaitu apabila r sama dengan 1 atau
mendekati 1, maka hubungan antara x dan y sangat kuat dan positif. dimana jika
variabel x (biaya promosi) meningkat maka otomatis akan menaikkan variabel y
(penjualan Telkom Flexi).
Untuk koefisien determinan yaitu r
= 0,99 yang artinya bahwa
meningkatnya volume penjualan dipengaruhi oleh biaya promosi yang digunakan,
sedangkan selebihnya dipengaruhi oleh faktor-faktor lain seperti kondisi
perekonomian dan daya beli masyarakat.
64
BAB VI
PENUTUP
6.1. Kesimpulan
Berdasarkan pada uraian – uraian dan pembahasan yang telah dikemukakan,
maka dapat di tarik beberapa kesimpulan sebagai berikut
1. PT.Telkom Indonesia sebagai salah satu perusahaan jasa di Makassar
menggubakan promosi dalam bentuk periklanan serta promosi penjualan
untuk memasarkan Telkom Flexi. Hal ini sangat menunjang penjualan
Telkom Flexi.
2. Untuk mengatasi persaingan yang sangat ketat dalam dunia bisnis
telekomunikasi,
saat
ini
PT.Telkom
Makassar
mengupayakan
peningkatan faktor-faktor promosi yang merupakan faktor pendukung
dalam usaha untuk meningkatkan volume penjualan Telkom Flexi.
3. Dari hasil perhitungan koefisien regresi linier sederhana menunjukkan
bahwa jika dilakukan penambahan biaya promosi maka dengan
sendirinya volume penjualan akan meningkat. Hal ini ditunjukkan oleh
hasil persamaan yang diperoleh, bahwa apabila biaya promosi PT.
Telkom Makassar atau dalam hal ini variabel independen (X) bertambah
maka volume penjualan Telkom Flexi atau variabel dependen (Y) akan
mengalamai peningkatan 390,76 unit.
4. Berdasarkan perhitungan korelasi antara biaya promosi dengan hasil
penjualan, maka diperoleh nilai r (koefisien korelasi) = 0,99 atau
54
65
mendekati 1 dan positif, ini berarti terdapat hubungan yang sangat erat
antara biaya promosi yang dikeluarkan dengan volume penjualan yang
diperoleh PT. Telkom Makassar.
6.2.
Saran – Saran
1. Pelaksanaan periklanan sedapat mungkin lebih diintensifkan lagi
terutama melalui pameran atau personal selling mengingat produk dari
PT.Telkom Makassar merupakan produk yang banyak menggunakan
aplikasi-aplikasi sehingga masyarakat akan jauh lebih memahaminya.
2. Biaya promosi sedapat mungkin dapat ditingkatkan lagi agar
pelaksanaan promosi dapat lebih leluasa dilaksanakansehingga semua
target akan dicapai.
3. PT. Telkom Makassar harus memerhatikan citra perusahaan
(coorporate image) dengan berusaha menjaga hubungan yang
harmonis
masyarakat.
dan
berkesinambungan
antara
PT.telkom
dengan
66
DAFTAR PUSTAKA
Algifari; 1997, Analisis Regresi Teori Kasus Dan Solusi, Edisi 1, cetakan ke-1
BPFE, Yogyakarta
Dajan Anto; 1995, Pengantar Metode Statistik, Jilid 1, cetakan ke-18 LP3ES,
Jakarta
Boyd, Harper. W, Dkk. 2000. Manajemen Pemasaran : Suatu Pendekatan
Strategis dengan
Orientasi Global. Penerbit Erlangga. Jakarta
Gitosudarmo Indriyo; 2002, Manajemen Pemasaran, Edisi ke-1, cetakan ke-6
BPFE, Yogyakarta
Kotler Philip; 1997, Manajemen Pemasaran : Analisis, Perencanaan,
Implementasi dan
Pengendalian, Terjemahan Jaka Wasana, Edisi ke9, PT.Prenhallindo, Jakarta
Kotler Philip; 2000, Marketing Management, Edisi Millenium, Volume 2, LPFE,
Jakarta
Stanton, William. J. 2003. Fundamental Of Marketing. Yogyakarta. Liberty
Mc. Carthy E. Jerome dan William D. Perreault, Jr; 1993, Dasar-Dasar
Pemasaran, Terjemahan
W.W Bakowatun, Edisi ke-5, Erlangga,
Jakarta
Nitisemito, Alex S; 1993, Marketing, cetakan ke-8, Ghalia Indonesia, Jakarta
Swastha DH Basu; 1984, Azas-Azas Marketing, Edisi ke-3, cetakan ke-1, Liberty,
Yogyakarta
Swastha DH Basu; 1989, Manajemen Penjualan, Edisi ke-3, cetakan ke-1, BPFE,
Yogyakarta