Penyusunan Rencana dan Strategi Pemasaran
advertisement
MENGEMBANGKAN STRATEGI DAN RENCANA PEMASARAN Oleh: DIANA MA’RIFAH Proses Penyerahan Nilai • Konsep Tradisional: perusahaan membuat sesuatu kemudian menjualnya • Konsep Modern: perusahaan tahu apa yang harus dibuat dan pasar akan membeli cukup banyak unit untuk menghasilkan laba. Dua Pandangan mengenai Proses Pemberian Nilai a. Urutan Proses Fisik Tradisional Membuat Produk Mendesain Produk Membeli Bahanbahan Menjual Produk Membuat Menetapkan Harga Beriklan/ Promosi Menjual Mendistribu sikan Melayani b. Urutan Penciptaan dan Penyampaian Nilai Memilih Nilai Segment asi Pelangg an Targetin g/ Pasar sasaran Menyediakan Nilai Pemposi sian Nilai Pemasaran Srategis Pengem bangan Produk Pengem bangan Jasa Penetap an Harga Penyedi aan Pasokan Mengkomunikasikan Nilai Pelayan an Distribu si Pemasaran Taktis Tenaga Penjual Promosi Penjuala n Periklan an Value Chain (Michael Porter) • Kegiatan utama: – – – – – Logistik masuk (memasukkan bahan dlm bisnis) Operasi (mengubah bhn mjd produk akhir) Logistik keluar (mengirimkan produk akhir) Pemasaran dan penjualan Pelayanan • Kegiatan pendukung: – – – – Infrastruktur perusahaan Human Resources Management Technology Development Pengadaan. Kompetensi Inti • Kompetensi inti merupakan sumber keunggulan kompetitif karena memberi sumbangan besar pada manfaat anggapan pelanggan • Kompetensi inti dapat diterapkan di berbagai pasar • Kompetensi inti sulit ditiru pesaing Pemasaran Holistik • Pandangan pemasaran holistic pengintegrasian kegiatan eksplorasi nilai,penciptaan nilai,dan penghantara nilai dengan tujuan membantu hubungan jangka panjang yang benar-benar memuaskan dan kesejahteraan bersama diantara semua pihak utama yang berkepentingan • Keberhasilan melalui pengelolaan rantai nilai unggul yang menghantarkan tingkat kualitas produk,layanan,dan kecepatan tinggi Orientasi Pemasaran Holistik dan nilai pelanggan • Eksplorasi Nilai: Bagaimana perusahaan dapat mengidentifikasi peluang nilai baru? • Penciptaan Nilai: Bagaimana perusahaan secara efisien menciptakan tawaran nilai baru yang lebih menjanjikan • Penyerahan Nilai: Bagaimana perusahaan menggunakan kapabilitas dan infrastrukturnya untuk menyerahkan nilai secara lebih efisien. Peran Sentral Perencanaan Strategis • Rencana pemasaran (instrumen sentral mengarahkan & mengkoordinasikan pemasaran) • Beroperasi pada: Rencana pemasaran strategis Menjelaskan pasar sasaran dan proposisi nilai yang ditawarkan perusahaan berdasarkan analisa peluang pasar terbaik Rencana pemasaran taktis Menspesifikasikan taktik pemasaran termasuk fitur produk,promosi,penyediaan barang,penetapan harga,saluran penjualan,pelayanan Perencanaan Strategik Pemasaran Perencanaan Strategik Divisi dan Perusahaan Empat aktifitas perencanaan: 1. Mendefinisikan misi perusahaan 2. Membangun unit bisnis strategi 3. Menetapkan sumber daya untuk setiap SBU 4. Menilai peluang pertumbuhan Mendefinisikan Misi Perusahaan Beberapa hal yang harus diperhatikan (Peter Drucker) • Apa sebenarnya yang merupakan bisnis kita? • Siapa pelanggannya? • Apa yang bernilai bagi pelanggan? • Apa yang menjadi bisnis kita nanti? Pernyataan misi yang baik • Memfokuskan diri pada jumlah tujuan yang terbatas • Menekankan kebijakan dan nilai utama perusahaan • Mendefinisikan bidang kompetitif utama tempat perusahaan akan beroperasi • Memiliki pandangan jangka panjang • Pendek, mudah diingat, dan mempunyai arti Menentukan unit bisnis strategis • Sebuah bisnis dapat didefinisikan dari tiga dimensi: – kelompok pelanggan, – kebutuhan pelanggan, – teknologi. • Tujuan mengidentifikasi unit bisnis strategis perusahaan adalah mengembangkan strategi terpisah dan menentukan pendanaan yang tepat Menentukan sumber daya bagi setiap SBU • Matriks GE mengklasifikasikan setiap SBU menurut perluasan keunggulan kompetitifnya dan daya tarik industrinya • Matriks BCG menggunakan pangsa pasar relative dan tingkat pertumbuhan pasar tahunan sebagai kriteria mengambil keputusan investasi Menilai Peluang Pertumbuhan • PERTUMBUHAN INTENSIF Strategi penetrasi pasar, strategi pengembangan pasar, strategi pengembangan produk • PERTUMBUHAN INTEGRATIF Integrasi ke belakang, ke depan, horizontal • PERTUMBUHAN DIVERSIFIKASI Perencanaan Stratejik Unit Bisnis • Analisis SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities dan Threats). • Analisa SWOT membandingkan antara faktor eksternal Peluang (opportunities) dan Ancaman (threats) dengan faktor internal Kekuatan (strenghts) dan Kelemahan (weaknesses) Matrik Analisis SWOT STRENGTHS (S) WEAKNESSES (W) Tentukan 5-10 faktor-faktor kekuatan internal Tentukan 5-10 kelemahan internal OPPORTUNIES (O) STRATEGI SO STRATEGI WO Tentukan 5-10 faktor peluang eksternal Ciptakan strategi yang menggunkan kekuatan untuk memanfaatkan peluang Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahankelemahan untuk memanfaatkan peluang TREATHS (T) STRATEGI ST STRATEGI WT Ciptakan strategi yang menggunakan kekuatan untuk mengatasi ancaman Ciptakan strategi yang meminimalkan kelemahankelemahan untuk menghindari ancaman IFAS EFAS Tentukan 5-10 faktor ancaman eksternal Organisasi dan Budaya Organisasi • Organisasi suatu perusahaan terdiri dari struktur, kebijakan, dan budaya perusahaan. • Budaya Organisasiļ pengalaman, cerita, kepercayaan, dan norma bersama yang menjadi ciri satu perusahaan. Perencanaan strategic unit bisnis Formulasi Tujuan • Management by Objective (MBO) 1. Tujuan harus diatur berurutan (penting-> tidak penting 2. Sebisa mungkin, tujuan bersifat kuantitatif 3. Tujuan harus realistis 4. Tujuan harus konsisten Formulasi strategis • Strategi Generik Porter 1. Kepemimpinan biaya secara keseluruhan 2. Diferensiasi 3. Fokus • Aliansi Strategis 1. Aliansi produk/ jasa 2. Aliansi promosional 3. Aliansi logistic 4. Aliansi penetapan harga Rencana Pemasaran • Dokumen tertulis yang meringkas apa yang sudah dipelajari oleh pemasar tentang tempat pasar dan menunjukkan cara perusahaan berencana mencapai tujuan pemasarannya. Isi Rencana Pemasaran • • • • • Latar Belakang Analisis Situasi (SWOT) Strategi Pemasaran Proyeksi Financial Pengendalian implementasi
