pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari

II.
2.1
TINJAUAN PUSTAKA
Pengertian dan Tujuan Pemasaran
Pemasaran adalah suatu proses kegiatan yang dipengaruhi oleh berbagai faktor
sosial, budaya, politik, ekonomi, dan manajerial. Akibat dari pengaruh berbagai faktor
tersebut adalah masing-masing individu maupun kelompok mendapatkan kebutuhan dan
keinginan dengan menciptakan, menawarkan, dan menukarkan produk yang memiliki
nilai komoditas (Rangkuti, 2004).
Menurut Stanton (2001), pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari
kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga,
mempromosikan dan mendistribusikan barang atau jasa yang memuaskan kebutuhan
baik kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial yang didalamnya
individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan
menciptakan, menawarkan, dan mempertukarkan produk yang bernilai kepada pihak
lain (Kotler, 1997). Pemasaran merupakan aliran produk secara fisis dan ekonomik
dari produsen melalui pedagang perantara ke konsumen. Pemasaran melibatkan
banyak kegiatan yang berbeda yang menambah nilai produk pada saat produk
bergerak melalui sistem tersebut.
Sebuah perusahaan yang didirikan mempunyai tujuan utama, yaitu mencapai
tingkat keuntungan tertentu, pertumbuhan perusahaan atau peningkatan pangsa pasar.
Di dalam pandangan konsep pemasaran, tujuan perusahaan ini dicapai melalui
7
8
keputusan konsumen. Keputusan konsumen diperoleh setelah kebutuhan dan
keinginan konsumen dipenuhi melalui kegiatan pemasaran yang terpadu.
Pemasaran mempunyai tujuan membangun hubungan jangka panjang yang
saling memuaskan dengan pihak-pihak yang memiliki kepentingan utama pelanggan,
pemasok, distributor dalam rangka mendapatkan serta mempertahankan referensi dan
kelangsungan bisnis jangka panjang mereka (Kotler, 2002).
2.2
Perencanaan Strategi
Perencanaan strategis adalah proses yang dilakukan suatu organisasi untuk
menentukan strategi atau arahan, serta mengambil keputusan untuk mengalokasikan
sumber dayanya (termasuk modal dan sumber daya manusia) untuk mencapai strategi
ini.
Perencanaan Strategis (Strategic Planning) adalah sebuah alat manajemen
yang digunakan untuk mengelola kondisi saat ini untuk melakukan proyeksi kondisi
di masa depan, sehingga rencana strategis adalah sebuah petunjuk yang dapat
digunakan organisasi dari kondisi saat ini untuk mereka bekerja menuju 5 sampai 10
tahun ke depan (Kerzner, dalam Tamami 2012).
Tujuan perencanaan strategi adalah untuk memungkinkan suatu perusahaan
memperoleh seefisien mungkin, kedudukan paling akhir yang dapat dipertahankan
dalam menghadapi pesaing-pesaingnya. Jadi strategi perusahaan merupakan upaya
mengubah kekuatan perusahaan yang sebanding dengan kekuatan pesaing-pesaingnya
dengan cara yang paling efisien.
9
Untuk mencapai sebuah strategi yang telah ditetapkan oleh organisasi dalam
rangka mempunyai keunggulan kompetitif, maka para pimpinan perusahaan, manajer
operasi, haruslah bekerja dalam sebuah sistem yang ada pada proses perencanaan
strategis atau strategic planning (Brown, dalam Tamami 2012). Kemampuan
manufaktur, harus dipergunakan secara tepat, sehingga dapat menjadi sebuah senjata
yang unggul dalam sebuah perencanaan stategi (Skinner, dalam Tamami 2012).
2.3
Pengertian Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran pada umumnya mempunyai peranan yang sangat penting
untuk menghadapi lingkungan yang dinamis, dan pada akhirnya memperoleh
keunggulan tertentu atau berhasil untuk meningkatkan laba tertentu. Strategi
pemasaran yang ditetapkan harus ditinjau dan dikembangkan sesuai dengan
perkembangan pasar dan lingkungan pasar tersebut. Dengan demikian, strategi
pemasaran harus dapat memberi gambaran yang jelas dan terarah apa yang akan
dilakukan perusahaan dalam menggunakan setiap kesempatan atau peluang pada
beberapa pasar sasaran.
Menurut Assauri (2008), strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan
sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran
perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan dan acuan serta
alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan
dan keadaan persaingan yang selalu berubah. Dengan kata lain, strategi pemasaran
adalah serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah
kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing
10
tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagian tanggapan perusahaan dalam
menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah.
Ciri penting rencana strategi pemasaran (Assauri, 2008) adalah :
1.
Titik tolak penyusunannya melihat perusahaan secara keseluruhan.
2.
Diusahakan dampak kegiatan yang direncanakan bersifat menyeluruh.
3.
Dalam penyusunannya diusahakan untuk memahami kekuatan yang
mempengaruhi perkembangan perusahaan.
4.
Jadwal dan waktu (timing) yang ditentukan adalah yang sesuai dan
mempertimbangkan fleksibilitas dalam menghadapi perubahan.
5.
Penyusunan rencana dilakukan secara realistis dan relevan dengan lingkungan
yang dihadapi.
Strategi pemasaran adalah meliputi seleksi dan analisis target pasar dan
menciptakan, memelihara bauran pemasaran yang tepat untuk kepuasan atau
memuaskan masyarakat/orang/konsumen.
2.4
Jenis-Jenis Strategi Pemasaran
Menurut Assauri (2008), secara umum strategi pemasaran dapat dibedakan
menjadi tiga jenis strategi, yaitu :
1.
Strategi pemasaran yang tidak membeda-bedakan pasar (Undifferentiated
Marketing).
Strategi ini sering disebut sebagai strategi kepemimpinan biaya, karena di
dalam melaksanakan strategi ini perusahaan tidak membutuhkan modal yang
besar. Dengan strategi ini, perusahaan menganggap pasar sebagai suatu
11
keseluruhan,
sehingga
perusahaan
hanya
memperhatikan
kebutuhan
konsumen secara umum. Oleh karena itu perusahaan hanya menghasilkan dan
memasarkan satu macam produk saja dan berusaha menarik semua pembeli
dan calon pembeli dengan suatu rencana pemasaran saja.
2.
Strategi pemasaran yang membeda-bedakan pasar (Differentiated Marketing).
Dengan strategi ini, perusahaan hanya melayani kebutuhan beberapa
kelompok konsumen tertentu dengan jenis produk tertentu pula. Jadi pada
prinsipnya perusahaan membuat produk yang unik yang akan ditawarkan
kepada konsumen. Faktor – faktor yang perlu diperhatikan adalah modal yang
tidak sedikit, promosi yang kuat, tenaga kerja yang kompeten di bidangnya,
sumber daya yang bekualitas, dan memproduksi dalam volume yang standart.
3.
Strategi pemasaran yang terkonsentrasi (Concentrated Marketing).
Dengan strategi ini, perusahaan mengkhususkan atau memfokuskan
pemasaran produknya dalam beberapa segmen pasar, dengan pertimbangan
keterbatasan sumberdaya perusahaan. Dalam hal ini perusahaan produsen
memilih segmen pasar tertentu dan menawarkan produk yang sesuai dengan
kebutuhan dan keinginan kelompok konsumen yang ada pada segmen pasar
itu, yang tentunya lebih spesifik.
2.5
Lingkungan Internal Perusahaan
Setiap perusahaan mempunyai kekuatan dan kelemahan. Menurut David
(2004), tidak ada perusahaan yang sama kuat dalam semua fungsinya, sehingga
12
perusahaan harus menentukan kemampuan utamanya dan mengidentifikasikan
kelemahan yang dapat mempengaruhi kinerja perusahaan.
Lingkungan internal menurut merupakan kekuatan dan kelemahan perusahaan
pada area fungsional bisnis, termasuk manajemen, pemasaran, keuangan/akuntansi,
produksi/operasi, penelitian dan pengembangan, dan sistem informasi manajemen.
Dalam menganalisis lingkungan internal ada beberapa unsur yang dianalisis,
yaitu diantaranya :
1. Struktur Organisasi Perusahaan
Struktur organisasi perusahaan merupakan pola hubungan di dalam
perusahaan atau bentuk formal peraturan dan hubungan antar orang sehingga
setiap pekerja dapat diarahkan dalam mencapai tujuan dan misi perusahaan.
2. Budaya Perusahaan
Budaya perusahaan adalah sekumpulan kepercayaan, harapan dan nilai yang
dipahami serta dilaksanakan oleh tiap-tiap anggota perusahaan dan akan
membentuk perilaku orang-orang di dalam perusahaan tersebut.
3. Sumberdaya Perusahaan
Sumberdaya perusahaan adalah segala sesuatu yang dapat dimanfaatkan oleh
perusahaan
sumberdaya
guna
mendukung perkembangan
manusia,
sumberdaya
produksi,
pemasaran serta penelitian dan pengembangan.
perusahaan,
sumberdaya
diantaranya
keuangan,
13
Menurut Rangkuti (2004), data internal dapat diperoleh di dalam perusahaan
itu sendiri, seperti :
a. Laporan keuangan yang terdiri dari neraca, laba-rugi, cash-flow, dan struktur
pendanaan
b. Laporan kegiatan sumber daya manusia seperti jumlah karyawan, pendidikan,
keahlian, pengalaman, gaji, dan turn-over.
c. Laporan kegiatan operasional
d. Laporan kegiatan pemasaran
2.6
Lingkungan Eksternal Perusahaan
2.6.1
Lingkungan mikro perusahaan
Menurut Lubis (2004) lingkungan mikro perusahaan terdiri dari para pelaku
dalam lingkungan yang langsung berkaitan dengan perusahaan yang mempengaruhi
kemampuannya untuk melayani pasar. Lingkungan mikro perusahaan terdiri dari :
1.
Perusahaan
Perusahaan merupakan struktur organisasi perusahaan itu sendiri. Strategi
pemasaran yang diterapkan oleh bagian manajemen pemasaran harus
memperhitungkan kelompok lain di perusahaan dalam merumuskan rencana
pemasarannya, seperti manajemen, keuangan perusahaan, penelitian dan
pengembangan, pembeli, produksi, dan akuntasi serta sumber daya manusia
yang dimiliki perusahaan, karena manajer pemasaran juga harus bekerja sama
dengan para staf di bidang lainnya.
14
2.
Pemasok (Supplier)
Para pemasok adalah perusahaan-perusahaan dan individu yang menyediakan
sumber daya yang dibutuhkan oleh perusahaan dan para pesaing untuk
memproduksi barang dan jasa tertentu. Kadang kala perusahaan juga harus
memperoleh tenaga kerja, peralatan, bahan bakar, listrik dan faktor-faktor lain
dari pemasok. Perkembangan dalam lingkungan pemasok dapat memberi
pengaruh yang amat berarti terhadap pelaksaan pemasaran suatu perusahaan.
Manajer pemasaran perlu mengamati kecendrungan harga dari masukanmasukan terpenting bagi kegiatan produksi perusahaan mereka. Kekurangan
sumber-sumber bahan mentah, pemogokan tenaga kerja, dan berbagai
kejadian lainnya yang berhubungan dengan pemasok dapat mengganggu
strategi pemasaran yang dilakukan dan dijalankan perusahaan.
3.
Para Perantara Pemasaran
Para perantara pemasaran adalah perusahaan-perusahaan yang membantu
perusahaan dalam promosi, penjualan dan distribusi barang dan jasa kepada
para konsumen akhir. Para perantara pemasaran ini meliputi :
a. Perantara, adalah perusahaan atau individu yang membantu perusahaan
untuk menemukan konsumen. Perantara terbagi menjadi dua macam,
yaitu agen perantara dan perwakilan produsen.
b. Perusahaan Distribusi Fisik, perusahaan seperti ini membantu perusahaan
dalam penyimpanan dan pemindahan produk dari tempat asalnya
ketempat-tempat yang dituju.
15
c. Para Agen Jasa Pemasaran, seperti perusahaan atau lembaga penelitian
pemasaran, agen periklanan, perusahaan media, dan perusahaan konsultan
pemasaran,
kesemuanya
membantu
perusahaan
dalam
rangka
mengarahkan dan mempromosikan produknya ke pasar yang tepat.
d. Perantara Keuangan seperti bank, perusahaan kredit, perusahaan asuransi,
dan perusahaan lain yang membantu dalam segi keuangan.
4.
Para Pelanggan
Para pelanggan merupakan pasar sasaran suatu perusahaan yang menjadi
konsumen atas barang atau jasa yang ditawarkan perusahaan apakah individuindividu, lembaga-lembaga, ataupun organisasi-organisasi.
5.
Para Pesaing
Dalam usahanya melayani kelompok pasar pelanggan, perusahaan tidaklah
sendiri. Sistem pemasaran dan strategi yang diterapkan perusahaan dikelilingi
dan dipengaruhi oleh sekelompok pesaing.
6.
Masyarakat Umum
Sebuah perusahaan juga harus memperhatikan sejumlah besar lapisan
masyarakat yang tentu saja menaruh perhatian terhadap metode dari
perusahaan
dalam
menjalankan
usahanya.
Masyarakat
umum
dapat
memperlancar atau sebaliknya dapat sebagai penghambat kemampuan
perusahaan untuk mencapai sasarannya.
16
2.6.2 Lingkungan makro perusahaan
Lingkungan
makro
terdiri
dari
kekuatan-kekuatan
yang
bersifat
kemasyarakatan yang lebih besar dan mempengaruhi semua pelaku dalam lingkungan
mikro dalam perusahaan. Lingkungan mikro perusahaan terdiri dari :
a.
Lingkungan Demografis (Kependudukan)
Lingkungan
demografis
(kependudukan)
menunjukkan
keadaan
dan
permasalahan mengenai penduduk, seperti distribusi penduduk secara
geografis, tingkat kepadatannya, kecendrungan perpindahan dari satu tempat
ke tempat lain, distribusi usia, kelahiran, perkawinan, ras, suku bangsa dan
struktur keagamaan. Ternyata hal diatas dapat mempengaruhi strategi
pemasaran suatu perusahaan dalam memasarkan produknya karena publiklah
yang membentuk suatu pasar.
b.
Lingkungan Ekonomi
Lingkungan ekonomi menunjukkan sistem ekonomi yang diterapkan,
kebijakan-kebijakan pemerintah yang berkenaan dengan ekonomi, penurunan
dalam pertumbuhan pendapatan nyata, tekanan inflasi yang berkelanjutan, dan
perubahan pada pola belanja konsumen.
c.
Lingkungan Fisik
Lingkungan fisik menunjukkan kelangkaan bahan mentah tertentu yang
dibutuhkan oleh perusahaan, peningkatan biaya energi, peningkatan angka
pencemaran, dan peningkatan angka campur tangan pemerintah dalam
pengelolaan dan penggunaan sumber-sumber daya alam.
17
d.
Lingkungan Teknologi
Lingkungan teknologi menunjukkan peningkatan kecepatan pertumbuhan
teknologi, kesempatan pembaharuan yang tak terbatas, biaya penelitian dan
pengembangan, yang tinggi, perhatian yang lebih besar tertuju kepada
penyempurnaan bagian kecil produk daripada penemuan yang besar, dan
semakin banyaknya peraturan yang berkenaan dengan perubahan teknologi.
e.
Lingkungan Sosial Budaya
Lingkungan ini menunjukkan keadaan suatu kelompok masyarakat mengenai
aturan kehidupan, norma-norma dan nilai-nilai yang berlaku dalam
masyarakat, pandangan masyarakat dan lain sebagainya yang merumuskan
hubungan antar sesama dengan masyarakat lainnya serta lingkungan
sekitarnya.
2.7
Matriks Internal Factor Evaluation (IFE)
Menurut David (2004), matriks IFE digunakan untuk mengetahui faktorfaktor internal perusahaan berkaitan dengan kekuatan dan kelemahan yang dianggap
penting, khususnya dalam bidang fungsional. Matriks ini juga menjadi landasan untuk
mengidentifikasi dan mengevaluasi hubungan antar bidang. Dalam membuat matriks
ini dibutuhkan penilaian yang bersifat intuitif.
Matriks IFE dapat dikembangkan dalam lima langkah berikut:
1.
Membuat daftar faktor-faktor internal utama perusahaan seperti kekuatan dan
kelemahan organisasi.
18
2.
Memberikan bobot pada setiap faktor tersebut yang berkisar dari 0,00 ( tidak
penting) sampai 1,00 (sangat penting). Bobot ini mengindikasikan signifikasi
relatif dari suatu faktor terhadap keberhasilan organisasi. Faktor-faktor yang
dianggap memiliki pengaruh paling besar terhadap kinerja organisasional harus
diberi bobot tertinggi. Jumlah seluruh bobot harus sama dengan 1,00.
3.
Memberikan peringkat 1 sampai dengan 4 pada setiap faktor untuk
mengindikasikan apakah faktor tersebut sangat lemah (peringkat 1), lemah
(peringkat 2), kuat (peringkat 3), atau sangat kuat (peringkat 4). Perhatikan
bahwa kekuatan harus mendapat peringkat 3 atau 4 sedangkan kelemahan harus
mendapat peringkat 1 atau 2.
4.
Mengalikan bobot setiap faktor dengan peringkatnya untuk menentukan skor
bobot.
5.
Menjumlahkan skor rata-rata untuk setiap variabel guna menentukan skor bobot
total untuk organisasi.
Skor bobot total berkisar antara 1,00 sebagai titik terendah dan 4,00 sebagai
titik tertinggi, dengan skor rata-rata 2,50. Skor bobot total di bawah 2,50 mencirikan
organisasi yang lemah secara internal, sedangkan skor yang secara signifikan berada
di atas 2,50 mengindikasikan posisi internal yang kuat.
2.8
Matriks Eksternal Factor Evaluation (EFE)
Matriks EFE merupakan sebuah daftar yang membuat serangkaian faktor
strategis eksternal yang terdiri atas peluang dan ancaman. Kelebihan alat analisis
matriks EFE adalah agar para penyusun strategi dapat merangkum dan mengevaluasi
19
informasi ekonomi, sosial, demografi, lingkungan dan budaya, politik, hukum dan
pemerintahan, serta teknologi dan lingkungan industri (David, 2004).
Matriks EFE dapat dikembangkan dalam lima langkah :
1. Membuat daftar faktor-faktor eksternal utama perusahaan seperti peluang dan
ancaman perusahaan.
2. Memberikan bobot pada setiap faktor tersebut yang berkisar dari 0,00 (tidak
penting) sampai 1,00 (sangat penting). Bobot ini mengindikasikan signifikasi
relatif dari suatu faktor terhadap keberhasilan perusahaan. Bobot yang sesuai
dapat ditentukan dengan cara membandingkan pesaing yang berhasil dengan
yang tidak berhasil atau melalui diskusi untuk mencapai konsensus kelompok.
Jumlah total seluruh bobot yang diberikan pada faktor tersebut harus sama
dengan 1,00.
3. Memberi peringkat antara 1 sampai 4 pada setiap faktor eksternal utama untuk
menunjukkan seberapa efektif strategi perusahaan saat ini dalam merespon faktor
tersebut, di mana 4 = responnya sangat bagus, 3 = responnya di atas rata-rata, 2 =
responnya rata-rata, dan 1 = responnya di bawah rata-rata. Peringkat didasarkan
pada keefektifan strategi perusahaan. Oleh karenanya, peringkat tersebut berbeda
antar perusahaan. Penting untuk diperhatikan bahwa baik ancaman maupun
peluang dapat menerima peringkat 1, 2, 3, dan 4.
4. Mengalikan bobot setiap faktor dengan peringkatnya untuk menentukan skor
bobot.
5. Menjumlahkan skor rata-rata untuk setiap variabel guna menentukan skor bobot
total untuk organisasi.
20
Skor bobot total tertinggi yang mungkin dicapai untuk sebuah organisasi
adalah 4,00 dan skor bobot terendah adalah 1,00. Rata-rata skor bobot total adalah
2,50. Skor bobot total sebesar 4,00 mengindikasikan bahwa sebuah organisasi
merespon secara sangat baik peluang dan ancaman yang terdapat di industrinya.
Dengan kata lain, strategi perusahaan secara efektif mampu menarik keuntungan dari
peluang yang ada dan meminimalkan pengaruh negatif potensial dari ancaman
eksternal. Skor total sebesar 1,00 menandakan bahwa strategi perusahaan tidak
mampu memanfaatkan peluang yang ada atau menghindari ancaman yang muncul.
2.9
Matriks Boston Consulting Group (BCG)
Menurut Rangkuti (2004), metode pendekatan yang paling banyak dipakai
untuk analisis korporat adalah BCG, yang diciptakan pertama kali oleh Boston
Consulting Group (BCG).
Tujuan dari Matriks BCG ini adalah sebagai berikut :
a. Mengembangkan strategi pangsa pasar untuk portofolio produk berdasarkan
karakteristik cash flow-nya.
b. Mengembangkan portofolio produk perusahaan sehingga jelas kekuatan dan
kelemahannya.
c. Memutuskan apakah perlu meneruskan investasi untuk produk yang tidak
menguntungkan.
d. Mengalokasikan anggaran pemasaran produk guna memaksimalkan cash flow
jangka panjang.
e. Mengukur kinerja manajemen berdasarkan kinerja produk di pasaran.
21
Cara penggunaan matriks BCG adalah sebagai berikut :
1. Mengidentifikasi unit analisis
Produk dapat berupa individual product, untuk segmen pasar tertentu, serta
dapat digunakan untuk menganalisis strategi unit bisnis, korporat maupun
nasional.
2. Mengumpulkan data statistik yang diperlukan untuk analisis seperti data
penjualan tahunan tiap produk, data penjualan tahunan pesaing utama (untuk
produk yang sama), tingkat pertumbuhan tahunan tiap produk.
3. Menghitung pangsa pasar relatif dengan cara membagi penjualan tahunan
produk terhadap total penjualan pesaing utama. Dengan kriteria pangsa pasar
relatif sebagai berikut.
a. Apabila pangsa pasar = 1, perusahaan ini memiliki pangsa pasar sama
dengan kompetitor utama.
b. Apabila pangsa pasar < 1, perusahaan ini memiliki pangsa pasar lebih
kecil dari kompetitor utama.
c. Apabila pangsa pasar > 1, perusahaan ini memiliki pangsa pasar lebih
besar dari kompetitor utama.
4. Membuat plot pangsa pasar pada diagram matriks BCG. Berikut ini langkahlangkah penyusunan plot pangsa pasar pada diagram matriks BCG.
a. Masing-masing perusahaan dibuatkan plot sesuai dengan market growth
rate (persentase pertumbuhan penjualan) dan posisi relatif dengan pesaing
(market share). Market growth rate adalah proyeksi tingkat penjualan
22
untuk pasar yang akan dilayani. Biasanya diukur dengan peningkatan
persentase dalam nilai/volume penjualan dua tahun terakhir.
b. Market growth rate merupakan indicator relative attractiveness dari
pangsa pasar dibagi dengan pangsa pasar dari pesaing yang paling
dominan.
c. Posisi relative competition merupakan perbandingan dasar dari relative
strength dari berbagai bisnis yang berbeda dalam portofolio bisnis, dalam
kaitannya dengan kekuatan masing-masing posisi di business’s respective
market.
d. Apabila ingin mengetahui posisi relatif antara masing-masing SBU
(Strategic Business Unit), maka SBU tersebut dapat dibuatkan plotnya
dalam matriks BCG. Tetapi masing-masing SBU tersebut harus dihitung
besarannya terlebih dahulu dalam bentuk pie diagram. Masing-masing
lingkaran mewakili satu bisnis unit. Luas lingkaran mewakili proporsi
tingkat pendapatan perusahaan yang dihasilkan oleh masing-masing
bisnis unit. Secara keseluruhan, hal ini dapat memberikan gambaran
kekuatan masing-masing bisnis unit di dalam menghasilkan pendapatan.
5. Rumusan setiap kuadran
Tingkat pertumbuhan pasar pada umumnya dibedakan berdasarkan klasifikasi
tinggi dan rendah. Sedangkan posisi relatif kompetitif dibedakan berdasarkan
market share antara 1,0 dan 1,5 sehingga posisi tergolong tinggi (High)
disebut pemimpin (leader). Selanjutnya, setelah semua bisnis unit tersebut
23
dibuatkan plotnya dalam matrik BCG, pengaruhnya dapat dilihat dalam
strategi di tingkat korporat secara keseluruhan.
a. Pertumbuhan Tinggi/Posisi Persaingan Tinggi (The Stars)
Bisnis pada posisi ini menghadapi pertumbuhan pasar yang sangat cepat
dengan pangsa pasar yang sangat besar. Stars merupakan kemungkinan
jangka panjang terbaik (growth and profitability). Bisnis ini mermerlukan
investasi untuk memperkuat posisi dominannya di dalam pasar yang
sedang tumbuh. Tetapi suatu perusahaan perlu berhati-hati, karena pada
tahap ini, meskipun posisi dan cash flow kuat, hal itu mungkin tidak
cukup untuk membiayai pertumbuhan yang cepat. Perusahaan tersebut
sebaiknya mengurangi kas yang berlebihan (excess cash) terutama jika
pasar telah dewasa atau pertumbuhan menurun.
b. Pertumbuhan Rendah/Posisi Persaingan Tinggi (Cash Cows)
Pada posisi ini, pasar dalam kondisi telah dewasa, tingkat pertumbuhan
relatif rendah. Hal ini disebabkan karena posisi relatif kuat. Karena itu,
perusahaan itu disarankan untuk mengadakan investasi pada sel The Stars
atau sel Question Mark.
c. Pertumbuhan Rendah/Posisi Persaingan Rendah (The Dogs)
Perusahaan dalam kondisi ini menghadapi pangsa pasar yang sangat
rendah, yang terjadi pada pertumbuhan yang lamban. Cash flow yang
rendah dan sering negatif disebabkan oleh posisi kompetisi yang lemah.
Jika perusahaan memerlukan investasi untuk mempertahankan pangsa
24
pasar pada sel Dogs, mungkin lebih baik baginya untuk melaksanakan
divest dan inventasi direlokasikan untuk membiayai Question Mark/Stars.
d. Pertumbuhan Tinggi/Posisi Persaingan Rendah (Question Mark)
Perusahaan dalam kondisi ini menghadapi masalah pangsa pasar yang
rendah dan terjadi justru dalam kondisi pertumbuhan yang tinggi. Kondisi
ini seolah-olah member kesan bahwa cash flow lemah. Investasi sangat
diperlukan dan diharapkan dapat meningkatkan pangsa pasar dan
menciptakan kondisi ke arah Stars, tetapi hal ini sangat berbahaya.
BCG Matrik merupakan model yang sangat baik untuk mengevaluasi strategi
bisnis pada tingkat korporat. Tujuan utamanya adalah untuk mengetahui strategi
korporat yang terbaik.
2.10
Karakteristik Produk Buah Segar
Menurut Rismunandar (dalam Ahyani, 2009), tanaman buah-buahan
merupakan tanaman yang dapat bertahan lebih dari dua tahun yang oleh orang
diyakini sebagai sumber kesegaran dari rasa dan aromanya, serta sebagai makanan
yang bergizi. Buah adalah bahan makanan yang kaya akan vitamin, mineral, lemak,
protein, dan serat. Selain itu setiap jenis buah memiliki keunikan dan daya tarik
tersendiri dalam hal rasa, aroma atau bentuk yang mengandung nilai keindahan.
Sebagaimana produk hortikultura lainnya, buah – buahan dikonsumsi dalam keadaan
segar.
25
Menurut Roendhy Poerwanto (2009), ciri – ciri produk hortikultura sebagai
berikut.
1. Komoditas ini (sebagian besar) dipasarkan dalam keadaan segar. Artinya
suatu saat akan rusak dan tidak ada nilainya.
2. Komoditas ini mudah rusak. Artinya komoditas ini tidak dapat disimpan lama,
harus segera dipasarkan dan dikonsumsi.
3. Komoditas ini diperdagangkan dengan kandungan air tinggi dan meruah
(voluminous). Artinya untuk pengangkutan dan penggudangan memerlukan
ruang yang luas.
4. “Kualitas” adalah kata kunci pada komoditas ini. Produk hortikultura yang
tidak berkualitas tidak ada harganya. Perbedaan kualitas menimbulkan
perbedaan harga yang menyolok.
5. Komoditas ini tidak dikonsumsi sebagai karbohidrat, tetapi sebagai sumber
vitamin, mineral atau kesenangan.
6. Komoditas ini diproduksi secara intensif.
2.11
Kerangka Pemikiran Operasional
Pemasaran merupakan salah satu kegiatan penting dari sebuah aktivitas
perusahaan. Keberhasilan suatu perusahaan dalam menjalankan aktivitas usahanya
dapat diukur dari sejauh mana perusahaan tersebut dapat memasarkan produknya
sampai ke tangan konsumen. Pelaksanaan strategi pemasaran dilakukan oleh
perusahaan agar mampu meningkatkan nilai jual produknya dan memperoleh laba.
26
Dalam melakukan strategi pemasaran maka perusahaan harus dapat melihat kondisi
lingkungan eksternal dan internal perusahaan. Penelitian di bagi menjadi dua tahap.
Tahap pertama diawali dengan pengenalan UD Wika Mitra guna mengetahui
visi dan misi UD Wika Mitra dan melakukan analisis lingkungan perusahaan dengan
mengidentifikasi kondisi lingkungan internal dan kondisi lingkungan eksternal
menggunakan Matriks IFE dan EFE. Tahap kedua adalah menggunakan analisis
Matriks BCG untuk mengetahui posisi bisnis dari UD Wika Mitra dan pesaing
utamanya. Setelah melakukan dua tahap tersebut, penulis dapat melihat dan
merumuskan alternatif strategi yang dapat direkomendasikan kepada UD Wika Mitra
(Gambar 2.1).
27
Visi dan Misi UD Wika Mitra
Strategi Pemasaran UD Wika Mitra
Lingkungan UD Wika Mitra
Analisis Matriks
IFE (Lingkungan
Internal)
Analisis Matriks BCG
Analisis Matriks
EFE (Lingkungan
Eksternal)
Tingkat
Pertumbuhan
Pasar
Perumusan Alternatif Strategi
Rekomendasi Alternatif Strategi Untuk
UD Wika Mitra
Gambar 2.1
Kerangka Pemikiran Operasional
Pangsa
Pasar
Relatif