BAB I PENDAHULUAN 1.1. Latar Belakang Masalah Perkembangan dan persaingan penggunaan jasa asuransi sudah menjadi perhatian bagi perusahaan asuransi di Indonesia serta masyarakat sebagai konsumennya. Hal ini dilihat dengan meningkatnya persaingan antar perusahaan jasa asuransi yang ada. Proses pemasaran dalam perusahaan sebagai salah satu wujud untuk meningkatkan penjualan serta mengenalkan barang atau jasa yang akan di tawarkan kepada masyarakat. Pemasaran adalah satu hal yang paling jelas terlihat dan menjadi fungsi yang dilakukan dalam bisnis pemasaran Asuransi yang di atur dalam Undang - Undang Republik Indonesia Nomor 40 Tahun 2014 tentang Perasuransisan Bab I Ketentuan Umum Pasal 1. PT. Prudential Life Insurance salah satu perusahaan global terbesar yang bergerak dibidang layanan asuransi dan manajemen asset. Prudential sendiri menjadi salah satu yang asuransinya terbaik karena secara konsisten memberikan pelayanan dan berinovasi di Indonesia dan juga di dunia. tercatat lebih dari 160 tahun Prudential telah mengembangkan usahanya ke berbagai negara hingga akhirnya memasuki pasar Asia tahun 1923 dan Prudential hadir di Indonesia sejak tahun 1995.1 1 Buku panduan (PRU fast start) PRU University.September.2017. (hal 100-104) 1 2 No. Perusahaan Total Premi 2017 1. PT. Prudential Life Assurance Rp. 25,96 T. 2. PT. Jiwasraya (Persero) Rp. 21,68 T. 3. PT. Simas Jiwa Rp. 16,3 T. 4. PT. Adisarana Warnaatha Rp. 10,45 T. 5. PT. Indolife Pensiontama Rp. 10,11 T. 6. PT. AIA Financial Rp. 9,87 T. 7. PT. Asuransi Allianz Life Indonesia Rp. 9,49 T. 8. PT. Asuransi Jiwa Manulife Indonesia Rp. 8,71 T. 9. PT. AXA Mandiri Financial Services Rp. 8,42 T. 10. PT. Capital Life Indonesia Rp. 5,7 T. Gambar 1.1 Menurut riset2 peringkat perusahaan asuransi jiwa yang dilakukan oleh majalah Investor, tercatat ada 10 perusahaan asuransi jiwa,dengan perolehan premi neto tertinggi di tahun 2017 sebesar 25, 96 Triliun adalah PT. Prudential Life Asurance kemudian diikuti PT. Jiwasraya Rp. 21,68 Triliun, PT. Simas Jiwa Rp. 16,3 Triliun, PT. Adisarana Warnaatha Rp. 10,5 Triliun, PT. Indo Life Pensiontama Rp. 10,11 Triliun, PT. AIA Financial Rp. 9,87 Triliun, PT. Asuransi Allianz Life Indonesia Rp. 9,49 Triliun, PT. Asuransi Jiwa Manulife Indonesia Rp. 2 Riswinandi. Juli 2018. Insurances Companies. Jakarta Majalah Investor (Hal 22) 3 8,71 Triliun, PT. AXA Mandiri Financial Services Rp. 8,42 Triliun, dan PT. Capital Life Indonesia Rp. 5,7 Triliun. Prestasi peringkat tertinggi yang diraih PT. Prudential Life Assurance salah satunya dikarenakan perbedaan pada sistem pemasaran Jika dibandingkan dengan perusahaan asuransi lainya. Sejak awal PT. Prudential Life Assurance menggunakan sistem kemitraan (agency) dalam memasarkan produk asuransi jiwa, jika dibanding dengan perusahaan asuransi lainnya yang menggunakan Branch System di mana pemimpin cabang dan manajernya menerima fasilitas gaji dan insentif. Di Gorontalo terdapat salah satu kantor pemasaran mandiri PT. Prudential Indonesia yang sudah dirintis selama 10 tahun hingga resmi memiliki kantor pemasaran mandiri atau kantor Agency pada tahun 2015, yang saat ini di pimpin oleh Direktur pemasaran (Agency Director) dan awal tahun 2018 memiliki satelit kantor pemasaran di Kabupaten Pohuwato. Prudential cabang Gorontalo sudah memiliki banyak nasabah sesuai yang dikatakan oleh Direktur pemasaran (Agency Director) PT. Prudential cabang Gorontalo Novardi Rahim memiliki 600 agen pemasaran dengan 135 ( agen aktif ) dan 1260 jumlah nasabah aktif dari total 3000 nasabah dengan premi per 1 Januari 2018 – 32 Desember 2018 sebesar 3,1 M.3 Agen asuransi adalah seseorang yang memberikan jasa dalam memasarkan jasa asuransi atas nama perusahaan. Cara memasarkan produk asuransi untuk mendapatkan calon nasabah secara garis besar meliputi ; (1) Perencanaan, yakni seorang agen menggambarkan kepada calon nasabah 3 Data poduksiPenjualan KPM Gorontalo (GA Allowance Detail Report) Manajer Mandiri GL2 Gorontalo - 31 Desember 2018 4 bagaimana kondisi saat ini hingga kondisi yang ingin di capai di masa mendatang (2) Prospek, seorang agen tidak semerta dalam mendapatkan calon nasabah akan tetapi harus sesuai dengan prosedur penjualan untuk bagaimana bisa melihat kecocokan produk asuransi bagi calon nasabah. (3) Pendekatan, agen harus mampu membangun komunikasi serta kepercayaan calon nasabah agar bisa bertemu kapan saja. (4) Pencarian fakta , meyakinkan calon nasabah dalam mempersiapkan kebutuhan jangka panjang artinya dengan memberikan perhitungan sesuai kebutuhan calon nasabah serta memberikan kepercayaan melalui nasabah yang sudah pernah membeli produk jasa asuransi di Prudential. (5) Presentasi, agen harus mengambarkan konsep perencanaan keuangan keluarga dari calon nasabah. (6) Menangani keberatan, agen harus mampu mengontrol dirinya dalam melayani calon nasabah. (7) Penutupan, agen berhak menutup penjualan kepada calon nasabah ketika proses penjualan di tangani dengan baik dan (8) Pelayanan. Artinya agen tidak selesai di penjualan saja akan tetapi agen harus memberikan pelayanan yang baik terhadap nasabahnya.4 Perkembangan kantor Agency PT. Prudential di Gorontalo dibuktikan dengan bertambahnya 50 % jumlah manajer keagenan dan jumlah nasabah sejak berdirinya kantor Agency hingga saat ini dikerenakan oleh sistem karir, komisi, hadiah (reward), dan kebebasan waktu kerja (time fredom). Fenomena ini terlihat dari perbedaan latar belakang agen, ada yang bersatus PNS (Dosen UNG), karyawan bank, pengusaha, politikus, dokter, Mahasiswa (lulusan UNG tahun 2017) dan ibu rumah tangga. Komitmen agen Prudential 4 Buku panduan (PRU fast start) PRU University.September.2017. (hal 100-104) yang selalu 5 mendengarkan dan memahami setiap nasabahnya yang di dukung oleh system kemitraan (non karyawan) dalam pemasaran produk asuransi dengan fasilitas pembelajaran melalui Training dengan standar yang tinggi sehingga solusi terbaik untuk perencanaan keuangan masa depan nasabah dapat dihadirkan melalui tenaga pemasaran yang professional dan besertifikasi sesuai dengan peraturan pemerintah Undang – Undang No 40 Tahun 2014 Pasal 69 Ayat 1 tentang Perasuransian. Observasi awal 10 Desember 2018, peneliti dengan staf pelayanan nasabah (customer service) permasalahan yang sering terjadi pada pelayanan nasabah yakni kepuasan nasabah dalam menerima informasi yang tertuang dalam kontrak atau polis sehingga nasabah tidak memperpanjang polis asuransinya. Hal ini dikarenakan informasi manfaat - manfaat asuransi dalam kontrak polis tidak sesuai perencanaan keuangan kebutuhan nasabah. Ini menyebabkan menurunnya produktifitas kinerja kantor pemasaran dan pelayan PT. Prudential di Gorontalo sehinga mengakibatkan menurunnya pendapatan komisi (income) pada agen asuransi. Fenomena ini menjadikan agen asuransi untuk selalu mengupayakan langkah - langkah strategis untuk mempertahankan jumlah nasabah serta meningkatkan nasabah. Walaupun seorang agen telah menguasai produk yang akan dijual kepada calon nasabah apabila agen tersebut belum memiliki konsep dan keterampilan mengkomunikasikan atau mempersuasif calon nasabah untuk memahami produk asuransi sehingga calon nasabah tidak akan membelinya. Nah inilah menjadi tugas dari seorang agen yakni harus mampu mengkomunikasikan ,mampu 6 mempersuasif, mampu memberikan gambaran produk asuransi serta menjelaskan manfaat dari setiap produk sehingganya calon nasabah bisa mengerti dan bisa membeli produk asuransi dengan jelas dan sesuai kebutuhan perencanaan keuangan masa depan. Hal inilah yang membuat penulis tertarik untuk mengkaji lebih dalam mengenai “ Komunikasi Persuasif Agen Asuransi Untuk Mendapatkan Konsumen di Gorontalo “ ( Studi Deskriptif PT. Prundetial Indonesia Cabang Gorontalo ) 1.2 Identifikasi Masalah 1.2.1 Agen pemasaran yang ada di perusahaan asuransi Prudential kurang memahami deskripsi produk yang ditawarkan kepada konsumen. 1.2.2 Produk asusransi Prudential dianggap oleh konsumen lebih mahal hingga menyebabkan kinerja perusahaan menurun. 1.2.3 Konsumen (nasabah) tidak memperpanjang polis asuransi Prudential dengan alasan lebih memilih tidak menggunakan produk manfaat asuransi 1.3 Rumusan Masalah Berdasarkan identifikasi masalah di atas, adapun rumusan masalah dalam penelitian ini adalah “ Komunikasi Persuasif Agen Asuransi Untuk Mendapatkan Konsumen di Gorontalo “ ( Studi kasus PT. Prundetial Indonesia Cabang Gorontalo ) 7 1.4 Tujuan Penelitian Berdasarkan rumusan masalah di atas, tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui “ Bagaimana Komunikasi Persuasif Agen Asuransi Untuk Mendapatkan Konsumen di Gorontalo “ Studi Deskriptif Permasalahan PT. Prundetial Indonesia Cabang Gorontalo 1.5 Manfaat Penelitian Berdasarkan perumusan masalah di atas, maka tujuan yang akan dicapai dalam penelitian ini adalah: 1. Teoritis 1) Secara teoritis hasil penelitian ini diharapkan dapat menjadi sumber data maupun referensi bagi mahasiswa maupun kalangan umum dan dapat bermanfaat bagi peneliti, selain itu juga agar dapat melahirkan peneliti-peneliti berikutnya dimana dapat menyempurnakan penelitian ini nantinya. 2) Menambah pengetahuan, pengalaman dan wawasan serta bahan dalam penerapan ilmu metode penelitian, khususnya mengenai pengembangan keilmuan komunikasi pemasaran. 2. Praktiks 1) Dapat menambah wawasan dan pengalaman langsung tentang bagaimanacara memperkenalkan serta memasarkan produk asuransi yang baik dan benar melalui metode eksperimen. 8 2) Dapat menambah pengetahuan dan sumbangan pemikiran tentang cara mengembangkan kemampuan dalam strategi komunikasi pemasaran khususnya melalui metode eksperimen. 3) Diharapkan dengan adanya penelitian ini dapat memberi masukan dan saran kepada PT Prudential Indonesia cabang Gorontalo dalam mengembangkan strateginya untuk menedukasi calon nasabah.
