Document
advertisement
15 BAB II KAJIAN PUSTAKA, KERANGKA PEMIKIRAN DAN HIPOTESIS 2.1. Kajian Pustaka Kajian pustaka dalam suatu penelitian mengemukakan teori-teori yang berhubungan dengan masalah-masalah yang dihadapi. Permasalahan yang akan diangkat dalam penelitian ini adalah yang berkenaan dengan Promosi, Saluran Distribusi, Minat Beli dan Keputusan Pembelian. 2.1.1. Manajemen Manajemen merupakan suatu ranggkaian kegiatan yang berupa proses pengelolaan sebuah organisasi. Menurut Sedarmayanti (2014:1) menyatakan bahwa istilah manajemen berasal dari kata management (bahasa Inggris) turunan dari kata” to manage” artinya mengurus/tata laksana/ketatalaksanaan. Selanjutnya Sedarmayanti (2014:2) menambahkan bahwa manajemen adalah proses yang terdiri dari rangkaian kegiatan : perencanaan, pengorganisasian, penggerakan dan pengendalian atau pengawasan yang dilakukan untuk menentukan dan mencapai tujuan yang telah ditetapkan melalui pemanfaatan sumber daya manusia dan sumberdaya lainnya. Sedangkan George R. Tery dalam Afifudin (2013:5) menyatakan bahwa manajemen adalah : “Suatu proses khas yang terdiri atas tindakan-tindakan, perencanaan, pengorganisasian, penggerakan dan pengendalian yang dilakukan untuk menentukan serta mencapai sasaran yang telah ditentukan melalui pemanfaatan sumberdaya manusia dan sumberdaya lainnya.” 15 16 Dari definisi-definisi tersebut di atas dapat diambil kesimpulan bahwa manajemen adalah suatu proses yang dilakukan oleh suatu organisasi mulai dari perencanaan, pengorganisian, pelaksanaan dan pengawasan untuk mencapai suatu tujuan dengan memanfaatkan sumberdaya yang ada. 2.1.2. Manajemen Pemasaran Pasar merupakan sarana untuk berkumpulnya sejumlah pembeli dan penjual dalam melaksanakan proses pembelian dan penawaran suatu produk atau jasa. Dengan adanya pasar maka akan terjadi saling mendukung antara pembeli dan penjual. Dalam hal ini pembeli bisa mendapatkan produk atau jasa sesuai dengan kebutuhan dan keinginan serta daya belinya masing-masing, sedangkan penjual dapat mendistribusikan produk atau jasa untuk mengembangkan usahanya dengan harapan mendapatkan keuntungan. Menurut Abdurrahman dan Sanusi (2015:1) pengertian pasar secara tradisional adalah tempat berkumpulnya para pembeli dan penjual untuk membeli dan menjual barang. Sedangkan menurut Kerin dan Peterson (2015:64) pasar dapat dianggap sebagai sejumlah calon pembeli (individu atau organisasi) yang bersedia dan mampu membeli potensi penawaran (produk barang atau jasa) dari organisasi tertentu. Selanjutnya menurut Gitosudarmo (2014:17) menyatakan bahwa pasar dalam pengertian pemasaran merupakan orang-orang ataupun organisasi yang mempunyai kebutuhan akan produk yang kita pasarkan, dan mereka itu memiliki daya beli yang cukup guna memenuhi kebutuhan mereka itu. 17 Menurut Kotler dan Keller (2016: 27) pemasaran adalah “Marketing is about identifying and meeting human and social needs. One of the shortest good definitions of marketing is meeting needs profitably”. Sedangkan merurut Gitosudarmo (2014:23) pemasaran adalah suatu kegiatan bisnis yang merupakan usaha dalam memenuhi kebutuhan dan keinginan manusia, organisasi ataupun masyarakat luas. Konsep inti dari pemasaran yaitu adanya kebutuhan, keinginan dan permintaan. Menurut Suparyanto dan Rosad (2015:3-4) menyatakan bahwa kebutuhan merupakan suatu keadaan dimana seseorang merasakan kekurangan atau tidak memiliki atas pemuas dasar. Selanjutnya keinginan yaitu kemauan terhadap sesuatu produk yang spesifik untuk memenuhi kebutuhannya. Sedangkan permintaan merupakan keinginan terhadap produk tertentu yang disertai kemampuan atau daya beli untuk mendapatkan, dan kemauan untuk memenuhinya. Selanjutnya menurut Kotler dan Keller (2016:27) menyatakan bahwa manajemen pemasaran adalah : “Marketing management as the art and science of choosing target markets and getting, keeping, and growing customers through creating, delivering, and communicating superior customer value”. Manajemen pemasaran merupakan sebagai seni dan ilmu untuk memilih pasar sasaran dan meraih, mempertahankan, serta menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan, menghantarkan, dan mengkomunikasikan nilai pelanggan yang unggul. Sedangkan manajemen pemasaran menurut Suparyanto dan Rosad (2015:3) adalah ilmu yang mempelajari perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian terhadap produk (barang dan jasa), penetapan harga, pelaksanaan distribusi, aktivitas promosi, yang 18 dilakukan oleh orang tertentu, dengan proses tertentu, yang ditunjang dengan bukti fisik untuk menciptakan pertukaran dalam memenuhi kebutuhan atau keinginan pelanggan, sehingga mencapai tujuan perusahaan. Berdasarkan beberapa definisi tentang manajemen pemasaran yang telah diuraikan oleh para ahli di atas, peneliti sampai pada pemahaman bahwa manajemen pemasaran dapat diartikan sebagai suatu seni dan ilmu untuk memilih pasar sasaran dan meraih, mempertahankan, serta menumbuhkan pelanggan dengan melakukan analisis, perencanaan, penerapan, dan pengendalian suatu kegiatan yang diprogramkan untuk menciptakan pertukaran yang menguntungkan dalam rangka memenuhi kebutuhan atau keinginan pelanggan, sehingga tujuan perusahaan dapat tercapai. Selanjutnya untuk mendukung tercapainya tujuan pemasaran dalam memenuhi target pasar suatu perusahaan diperlukan adanya seperangkat alat pemasaran yang disebut dengan bauran pemasaran. Bauran pemasaran tersebut terdiri dari empat variabel yaitu produk, harga, tempat dan promosi. Hal ini sesuai dengan pendapat Gitosudarmo (2014:150) yang mengemukakan bahwa bauran pemasaran merupakan suatu alat yang dapat dipergunakan oleh pengusaha untuk mempengaruhi konsumennya. Kemudian Djaslim Saladin (2010:101) menambahkan bahwa definisi bauran pemasaran adalah serangkaian dari variabel pemasaran yang dapat dikuasai oleh perusahaan dan digunakan untuk mencapai tujuan dalam pemasasaran. Selanjutnya Gitosudarmo (2014:150-151) mengklasifikasikan bauran pemasaran tersebut menjadi 19 empat kelompok yang disebut 4P dalam pemasaran yaitu produk (product), harga (price), promosi (promotion) dan distribusi (place). 1. Produk (product) Pengusaha dapat mempengaruhi konsumennya melalui produk yang ditawarkan kepada konsumen itu. 2. Harga (price) Pengusaha dapat mencantumkan harga rendah serta pemberian discount/potongan harga, mencantumkan harga obral serta harga cuci gudang. 3. Promosi (promotion) Kegiatan promosi merupakan suatu upaya perusahan untuk memperkenalkan produknya, sehingga konsumen menjadi lebih kenal dan tahu serta mengingatkan kembali kepada konsumen yang sudah lupa terhadap produk tersebut. 4. Distribusi (place) Distribusi bertujuan untuk memenuhi kebutuhan konsumen serta agar dapat menarik perhatian para konsumen untuk membeli produk yang ditawarkannya. Berdasarkan teori-teori tersebut di atas, peneliti sampai pada pemahaman bahwa bauran pemasaran berkaitan dengan seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan. Adapun alat pemasaran tersebut adalah 4P yakni produk (product), harga (price), saluran distribusi (place), dan promosi (promotion). Dengan menggunakan ke empat unsur bauran pemasaran tersebut maka perusahaan akan memiliki keunggulan kompetitif dari pesaing karena dengan penerapan bauran pemasaran yang efektif dan efisien maka keputusan pembelian konsumenpun akan lebih memilih kepada produk perusahaan. 20 2.1.2.1. Promosi Promosi merupakan suatu upaya dalam menginformasikan atau menawarkan produk atau jasa yang bertujuan untuk menarik calon konsumen agar membeli atau mengkonsumsinya, sehingga diharapkan dapat meningkatkan volume penjualan (Kotler dan Keller, 2012:519). Sedangkan menurut Gitosudarmo (2014:159-160) mengemukakan bahwa promosi merupakan kegiatan yang ditujukan untuk mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk yang ditawarkan oleh perusahaan kepada mereka yang kemudian mereka menjadi senang lalu membeli produk tersebut. Selanjutnya menurut Peter dan Olson (2014:204) menyatakan bahwa promosi adalah suatu kegiatan yang dilakukan pemasar untuk menyampaikan informasi mengenai produknya dan membujuk konsumen agar mau membelinya. Selain itu Peter dan Olson (2014:205) menambahkan bahwa terdapat empat tipe promosi yaitu iklan, promosi penjualan, penjualan personal, dan publisitas. Keempat tipe promosi tersebut merupakan dimensi dari kegiatan promosi. 1. Iklan Iklan adalah segala sajian informasi nonpersonal berbayar perihal produk, merek, perusahaan, atau toko. Maksud dari iklan ini adalah untuk mempengaruhi afeksi dan kognisi konsumen yaitu evaluasi, perasaan, pengetahuan, makna, kepercayaan, sikap, dan citra konsumen menyangkut merek dan produk. Iklan dapat disampaikan melalui berbagai media seperti internet, televisi, radio, media cetak (majalah, surat kabar), baliho, papan iklan, dan media kecil-kecil seperti balon udara panas atau cap kemeja. 21 Menurut Hermawan (2012:73) mengemukakan bahwa pesan utama iklan harus tersampaikan kepada khalayak sasaran dengan baik. Kemudian The Institute of Practitioners in Advertising (IPA) (2010) dalam Hermawan (2012:73-74) memberikan lima langkah dalam mengelola penyampaian pesan iklan yang baik yaitu : a. Langkah 1: Menetapkan tujuan iklan. Tujuan suatu iklan merupakan bentuk kemonukasi yang spesifik untuk meraih khalayak yang khusus sepanjang periode waktu tertentu. b. Langkah 2: Menetapkan anggaran iklan. Peran iklan adalah menciptakan permintaan bagi suatu produk. Jumlah biaya iklan seharusnya relevan dibandingkan potensi dampak penjualan. Hal ini tentunya akan merefleksikan karakteristik produk yang sedang diiklankan. Penerapan biaya iklan tidaklah mudah, bagaimana perusahaan dapat memperkirakan jumlah pasti pengeluaran. Bagaimana dari kampanye iklan yang akan berlangsung dan berdampak dengan baik serta mana yang secara relatif berdampak kecil. c. Langkah 3: Menentukan pesan kunci iklan. Pesan iklan yang berhasil sebaiknya mengandung karakteristik berikut : Bermakna (meaningful); Calon pembeli harus menemukan pesan yang memang relevan bagi mereka. Berbeda/unik (distinctive); Menangkap peningkatan perhatian konsumen. Dapat dipercaya (believable); Hal ini merupakan tugas yang sulit, karena riset menemukan bahwa kebanyakan konsumen tau akan kebenaran iklan secara keseluruhan. 22 d. Langkah 4: Putuskan media iklan yang dipergunakan. Faktor-faktor kunci dalam memilih media iklan yang baik adalah : Jangkauan (reach); Menyangkut proporsi target konsumen/konsumen sasaran yang didorong perhatiannya kepada iklan. Intensitas (frequency); Berapa kali target konsumen didorong ke arah pesan iklan. Dampak media (media impact); Di mana, jika konsumen sasaran melihat iklan, hal apa yang paling berdampak?. Waktu penayangan; Beberapa produk secara khusus sangat tepat diiklankan di televisi, produk lain dapat ditempatkan sepanjang tahun melalui surat kabar dan majalah khusus. e. Langkah 5: Evaluasi hasil dari kampanye iklan. Melakukan evaluasi pesan iklan seharusnya berfokus pada dua hal pokok : Efek komuniskasi (the communication effects); Apakah ditekankannya pesan komunikasi yang sedang berlangsung bisa efektif dan berhasil mendorong konsumen membeli? Efek penjualan (the sales effects); Apakah pesan iklan meningkatkan tingkat pertumbuhan penjualan? 2. Promosi penjualan Peter dan Olson (2014:205) mengemukakan promosi penjualan adalah stimulus langsung terhadap konsumen agar melakukan pembelian yang meliputi pengurangan harga sementara melalui kupon, rabat, dan penjualan multipak; kontes 23 dan undian; bertukar perangko; ekshibisi dan pameran industri; pajangan di tempat pembelian misalnya gratis dan premi serta hadiah. Sedangkan menurut Hermawan (2012:127) promosi penjualan merupakan aktivitas pemasaran yang mengusulkan nilai tambah dari suatu produk (untuk mendapatkan lebih dari sekedar yang ada dari nilai produk) dalam jangka waktu tertentu dalam rangka mendorong pembelian konsumen, efektivitas penjualan, atau mendorong upaya yang dilakukan oleh tenaga penjualan (sales force). Dari pengertian tersebut, promosi penjualan yang ditawarkan memungkinkan konsumen untuk memiliki kesempatan mendapatkan lebih dari apa yang mereka pikirkan menyangkut nilai barang. Adapun tujuan-tujuan dari promosi penjualan secara umum menurut Hermawan (2012:128) dapat digeneralisasikan menjadi tiga : Meningkatkan permintaan dari para pengguna industri dan/atau konsumen akhir; Meningkatkan kinerja bisnis; Mendukung dan mengoordinasikan kegiatan penjualan personal dan iklan. Promosi penjualan mengandung sifat-sifat : Komunikasi, yang mengandung arti bahwa promosi penjualan mampu menarik perhatian dan memberi informasi untuk memperkenalkan pelanggan pada produk; Mengundang yaitu undangan kepada khalayak untuk membeli saat itu juga. Secara keseluruhan teknik-teknik promosi penjualan merupakan taktik pemasaran yang berdampak pada jangka waktu yang sangat pendek. Malah terkadang penjualan hanya meningkat selama kegiatan promosi penjualan berlangsung. Promosi penjualan dapat dilakukan dengan berbagai bentuk dan menggunakan berbagai macam sarana. Beberapa teknik kunci menyangkut promosi penjualan ke konsumen menurut Hermawan (2012:132-140) meliputi kesepakatan harga, kontes 24 dan undian, acara dan pengalaman, premium, continuity programs, dan pemberian sampel a. Kesepakatan Harga Menurut Hermawan (2012:132-134) mengemukakan bahwa terdapat empat jenis kesepakatan harga konsumen yang digunakan adalah diskon harga, kesepakatan harga kemasan, pengembalian dana atau rabat, dan kupon. Diskon harga; Para pembeli mengetahui tentang diskon harga dan potongan harga pada saat promosi penjualan atau melalui iklan. Kesepakatan harga kemasan; Biasanya diterapkan pada bonus dalam kemasan atau sesuatu yang dilekatkan pada kemasan. Ketika bonus kemasan diberikan, satu tambahan ekstra produk diberikan gratis saat produk dibeli pada harga tetap. Misalnya pada produk pembersih, kesahatan, kecantikan, dan makanan untuk memperkenalkan produk baru atau produk yang ukurannya besar. Pengembalian Dana dan Rabat; Promosi pengembalian dana (refund) atau rabat (rebate) ditawarkan oleh pemasar dalam bentuk mengembalikan sejumlah tertentu uang ketika produk dibeli secara satuan atau dikombinasikan dengan produk lain. Pengembalian dana bertujuan untuk meningkatkan jumlah atau frekuensi pembelian, mendorong konsumen untuk memenuhinya. Kupon; Kupon merupakan sertifikat/tanda legal yang ditawarkan oleh produsen dan pengecer. Kupon menjamin penghematan tertentu atau produk yang diseleksi/dipilih ketika ditunjukkan sebagai point atas pembelian. 25 b. Kontes dan undian Kontes membutuhkan masukkan untuk mendapatkan seorang pemenang dengan menampilkan kemampuan tertentu (misalnya menggambar, menulis puisi) kemudian dinilai, sehingga kontes akan membutuhkan penampilan unjuk kemampuan. Sedangkan undian merupakan penentuan pemenang (yang mendapatkan hadiah) secara acak, sebuah kondisi yang memungkinkan seseorang mendapatkan suatu barang. Perbedaannya adalah bahwa kontes membutuhkan penilaian sementara undian tidak (Hermawan, 2012:134-135). c. Acara dan pengalaman Menyelenggarakan acara pada dasarnya merupakan bentuk produk jasa/pelayanan (service) dimana konsumen mengalami (experience) secara langsung produk yang ditawarkan. Pemberian sponsor yang dilakukan merekmerek seperti Djarum, Gudang Garam, dan Extra Joss merupakan contoh nyata dari upaya perusahaan untuk mendongkrak penjualan dengan menjadikan acara sebagai bagian dari sarana promosi penjualannya (Hermawan, 2012:135-136). b. Premium Menurut pendapat Harmawan (2012:137) premium merupakan kompensasi yang nyata suatu insentif yang diberikan bagi tujuan tertentu, biasanya bagi pembelian suatu produk. Premium kemungkinan gratis, atau jika tidak biayanya berada di bawah harga yang biasa diterapkan. Sebagai contoh mendapat gelas untuk pembelian detergen. Selanjutnya menurut Travedi dan Gardener (1998) dalam Hermawan (2012:137) mengemukakan terdapat empat variasi program premium yang dapat diidentifikasi, yaitu premium langsung sederhana, melekat pada 26 kemasan, premium berbentuk wadah khusus dan premium yang diberikan melalui surat (mail premium). Premium langsung sederhana, yakni memberikan sesuatu secara terpisah sebagai hadiah atas produk yang dibelinya. Melekat pada kemasan produk, yaitu : Sebuah hadiah dalam kemasan (in-pack). Sebagai contoh hadiah berupa gelas yang dimasukkan ke dalam produk. Sebuah hadiah yang melekat pada kemasan (on-pack). Contohnya sikat gigi gratis yang melekat pada pasta gigi. Premium berbentuk wadah khusus, yaitu menambahkan wadah tertentu ke dalam produk yang berfungsi sebagai wadah produk itu sendiri. Sebagai contoh adalah edisi khusus Nutrisari yang menggunakan teko kaca sebagai wadahnya, sehingga setelah konsumen mengkonsumsi habis produk tersebut, wadahnya berupa teko kaca bisa digunakan untuk berbagai fungsi lainnya. Premium yag diberikan melalui surat (mail premium). Premium ini diberikan kepada pelanggan yang mau menindaklanjuti penawaran yang dilakukan oleh produsen dengan mengembalikan surat yang dikirimkan. Jenis lain dari premium adalah traffic-builder premium, door-opener premium dan referral premium - Traffic-builder premium (pembentuk keramaian) adalah hadiah yang diberikan untuk mendorong konsumen membeli di toko dan meramaikan toko tersebut. Contohnya adalah hadiah langsung yang didapatkan konsumen dengan membeli produk di toko-toko tertentu yang mengusung program tersebut. 27 - Door-opener premium (pembuka jalan). Contohnya memberikan buku teks gratis kepada dosen guna mendorong dosen supaya menggunakan buku teks tersebut dalam mengajar, dalam gilirannya mendorong mahasiswanya untuk menggunakan buku teks itu juga. - Referral premium (referensi yang diberikan pelanggan), dimana pelanggan yang membeli akan mendapatkan penghargaan atau hadiah bila mampu mengajak orang lain untuk melakukan pembelian. c. Continuity programs Program ini memberikan kesempatan kepada konsumen untuk membeli produk secara terus menerus dengan harapan mereka akan diberi dan mendapat premium (hadiah) dimasa yang akan datang. Perangko/stempel pembelian (trading stamps) yang diperoleh pembeli saat membeli barang tertentu, apabila yang bersangkutan berhasil mengumpulkan jumlah tertentu, maka ia akan mendapatkan hadiah barang tertentu (Hermawan, 2012:138-139). d. Sampel Menurut Hermawan (2012:139) menyatakan bahwa pemberian sampel biasanya dilakukan ketika produk itu baru atau bukan produk yang menjadi pemimpin pasar (market leader). Sampel yang diberikan kepada konsumen baik secara gratis maupun dengan harga sangat rendah. Aturan pertama menyangkut penggunaan sampel adalah : gunakan sampel hanya ketika suatu produk secara nyata bermanfaat bagi konsumen. Dalam hal ini produk harus memiliki manfaat atau tampilan yang menarik bagi konsumen. Selain itu produk harus mampu dinilai secara langsung dan dirasakan manfaatnya oleh konsumen. 28 3. Penjualan personal Menurut Peter dan Olson (2014:206) mengemukakan bahwa penjualan personal melibatkan interaksi personal langsung diantara calon pembeli dengan petugas penjualan. Penjualan personal dapat dikatakan cara promosi yang ampuh setidaknya untuk dua alasan. Pertama, komunikasi personal dengan petugas penjualan meningkatkan keterlibatan konsumen dengan produk dan/atau proses keputusan. Konsumen menjadi lebih termotivasi untuk memperhatikan dan memahami informasi yang disajikan petugas penjualan mengenai produknya. Kedua, situasi komunikasi interaktif memungkinkan petugas penjualan menyesuaikan presentasi penjualannya agar sesuai dengan kebutuhan informasi setiap calon pembeli. Selanjutnya menurut Hermawan (2012:111-113) terdapat beberapa tahapan penjualan personal yang biasa dilakukan oleh wiraniaga sebelum proses penjualan yaitu : a. Tahapan persiapan Kegiatan-kegiatan yang dilakukan wiraniaga pada tahap persiapan adalah : Mencari dan mengelompokkan calon pelanggan; Terdapat tiga sumber data di mana para wiraniaga bisa mendapatkan data calon pelanggan yaitu dari pelanggan yang sudah ada, melalui buku tamu atau buku kunjungan dan melalui broker (perantara), dalam hal ini broker hanya bertugas mencari calon pelanggan saja, ketika informasi tentang pelanggan sudah didapatkan, wiraniagalah yang kemudian menghubungi pelanggan untuk membuat janji atau melakukan kunjungan ke tempat calon pelanggan tersebut. 29 Analisis pelanggan Sebelum mengunjungi calon konsumen, wiraniaga perlu mempelajari datadata yang didapat tentang calon pelanggan (apa kebutuhannya, siapa yang terlibat dalam keputusan pembelian) dan para pembelinya. b. Tahap pelaksanaan Kegiatan promosi dan penjualan personal yang dilakukan perusahaan adalah : Pameran (moving exhibition). Terdapat dua jenis pameran yaitu pameran utama dan pameran besar. Pameran utama ialah pameran outlet yang diadakan di beberapa pusat perbelanjaan seperti di mall dan pasar bisnis. Selama pameran biasanya ditawarkan aneka promo yang menguntungkan konsumen. Pameran yang kedua adalah pameran yang diadakan sehubungan dengan acara-acara khusus perusahaan. Pameran ini diselenggarakan dalam waktu yang ditentukan oleh perusahaan, bisa dalam waktu satu bulan atau dua bulan sekali tergantung dari acara yang diadakan. Penyebaran brosur (direct mail) merupakan suatu pendekatan yang dilakukan dengan cara penyebaran atau menyampaikan brosur langsung ke rumahrumah, atau disebarkan pada saat acara atau pameran. 4. Publisitas Peter dan Olson (2014:208) menyatakan bahwa publisitas adalah bentuk komunikasi apapun mengenai perusahaan, produk, atau merek pemasar tanpa bayar. Sedangkan pendapat Gitosudarmo (2014:287) publisitas biasa digunakan oleh pengusaha untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada 30 konsumen agar mereka menjadi tahu dan menyenangi produk yang dipasarkannya. Cara ini dilakukan dengan memuat berita tentang produk atau perusahaan yang menghasilkan produk tersebut di mass media, seperti berita di surat kabar, berita di radio atau televisi maupun majalah tertentu dan sebagainya. Dengan memuat berita itu maka para pembaca secara tidak sadar telah dipengaruhi oleh berita tersebut. 2.1.2.2. Tahap-tahap Pelaksanaan Promosi Menurut Tjiptono (2015:387) pada hakikatnya, promosi merupakan elemen bauran pemasaran yang berfokus pada upaya menginformasikan, membujuk, mengingatkan kembali konsumen akan merek dan produk perusahaan. Hanya saja istilah “promosi” dipandang berkonotasi arus informasi satu arah yaitu dari penyampai pesan (pemasar) kepada penerima pesan (calon konsumen). Oleh sebab itu, konsep komunikasi pemasaran terintegrasi (Integrasi Marketing Communications = IMC) dikemukakan sebagai pengembangannya. Komunikasi pemasaran lebih menekankan interaksi dua arah. Bila istilah “promosi” dipersepsikan sebagai bentuk komunikasi yang bersifat massa, maka “komunikasi pemasaran terintergrasi” lebih bersifat personal atau individual. Selanjutnya Tjiptono (2015:391) menambahkan bahwa proses pengembangan komunikasi pemasaran yang efektif meliputi delapan tahap pokok yang saling terkait, yakni : 1. Mengidentifikasi audiens sasaran. Tahap ini adalah yang paling kritis karena akan mempengaruhi keputusan mengenai apa (what), kapan (when), dimana (where), dan kepada siapa (whom) pesan akan di sampaikan. Audiens sasaran utama bisa mencakup pembeli 31 potensial, pengguna saat ini, deciders (orang yang membuat keputusan pembelian), atau influencers (orang yang mempengaruhi keputusan dan pilihan pembelian). Mereka bisa individu, kelompok, publik tertentu atau publik umum. 2. Menentukan tujuan komunikasi. Tujuan komunikasi bisa diarahkan kepada pengembangan respons yang diharapkan pada tiga tahap yaitu : tahap kognitif (pemikiran), tahap afektif (perasaan), dan tahap konatif (tindakan atau perilaku). 3. Merancang pesan. Perancangan pesan berkaitan erat dengan empat isu utama yang saling terkait satu sama lain, yaitu : a. Apa yang ingin disampaikan (isi pesan) yakni menyampaikan tiga macam daya tarik atau Unique Selling Proposition (USP) yang ditawarkan kepada para audiens, yaitu daya tarik rasional, emosional, dan moral. b. Bagaimana menyampaikannya secara logis (struktur pesan atau message structure) yaitu berkaitan dengan penarikan kesimpulan (conclusion drawing), one-sided argument vs two-sided argument, dan urutan presentasi pesan. c. Bagaimana cara menyampaikannya secara simbolis (format pesan atau message format), yaitu menyangkut headline, copy, ilustrasi, dan warna (iklan di media cetak); kata-kata, kualitas suara, dan vokalis (iklan di radio); katakata, warna, ilustrasi, kualitas suara, headline, copy dan body language (iklan di TV); serta warna tekstur, ukuran, bentuk, dan aroma (produk atau kemasan). d. Siapa yang harus menyampaikannya (sumber pesan atau message source), terutama menyangkut kredibilitas penyampai pesan. 32 4. Memilih saluran komunikasi. Secara garis besar, saluran komunikasi dapat dibedakan menjadi dua macam, yaitu saluran komunikasi personal (tatap muka langsung, via telepon, via e-mail, online chatting, maupun dalam bentuk presentasi) dan saluran komunikasi non-personal (media, atmospheres, dan events). 5. Menyusun anggaran komunikasi total. Penentuan besarnya anggaran komunikasi pemasaran dapat dilakukan dengan salah satu dari beberapa metode yang ada, yakni affordable method, percentage of sales method, competitive party method, dan objective-and-task method. 6. Menentukan bauran komunikasi pemasaran terintegrasi. Langkah ini adalah langkah mengalokasikan dana promosi yang dianggarkan untuk lima elemen bauran komunikasi pemasaran terintegrasi : periklanan, promosi penjualan, public relations, personal selling, dairect & online marketing. 7. Mengimplementasikan IMC. Apabila langkah-langkah di atas telah diputuskan dengan cermat, maka langkah berikutnya adalah menerapkan strategi komunikasi pemasaran terintegrasi yang telah direncanakan. 8. Mengumpulkan umpan balik. Setelah mengimplementasikan rencana IMC, perusahaan harus mengukur dampaknya pada audiens sasaran. Ukuran-ukuran yang bisa digunakan antara lain meliputi berapa banyak orang yang mengenal atau mengingat pesan yang ditampilkan (recall dan recognition), frekuensi audiens melihat atau mendengar pesan tersebut, sikap audiens terhadap produk dan perusahaan, dan respons 33 audiens (beberapa orang yang membeli, menyukai, puas, tidak puas dan merekomendasikan produk kepada orang lain). 2.1.2.3. Saluran Distribusi Menurut Gitosudarmo (2014:309) menyatakan bahwa distribusi merupakan kegiatan yang harus dilakukan oleh pengusaha untuk menyalurkan, menyebarkan, mengirimkan serta menyampaikan barang yang dipasarkannya itu kepada konsumen. Oleh karena itu, maka diperlukan adanya penyalur. Penyalur yang diperlukan ada yang merupakan milik perusahaan dalam memasarkan barang itu sendiri, akan tetapi banyak pula penyalur yang bukan milik perusahaan. Dengan demikian dalam pelaksanaan aktivitas distribusi, pengusaha harus bekerjasama dengan saluran distribusi. Menurut Suparyanto dan Rosad (2015:159) saluran distribusi adalah semua organisasi yang saling terkait dalam penyampaian produk dari produsen sampai dapat dikonsumsi oleh konsumen akhir. Selanjutnya pengertian saluran distribusi yang dikemukakan oleh Kotler dan Amstrong dalam Suparyanto dan Rosad (2015:159-160) adalah sebagai berikut : Distribution channel is the set of firms and individualis that take title, or assit in transferring title, to a good or service as it moves from producer to final consumer or industrial user. Saluran distribusi adalah kumpulan perusahaan atau individu-individu yang bertanggung-jawab atau membantu dalam pendistribusian sesuatu berupa barang atau jasa dengan memindahkannya dari produsen kepada konsumen akhir atau konsumen industri. 34 Kemudian pendapat lainnya dikemukakan oleh Michael J. Etzel, Bruce J. Walker, dan William J. Stanton dalam Suparyanto dan Rosad (2015:160) adalah sebagai berikut : Distribution channel is the set of people and firms involved in the transfer of title to a product as the product moves from producer to ultimate consumer or business user. Saluran distribusi adalah kumpulan orang atau perusahaan yang terlibat dalam pendistribusian suatu produk atau pemindahan produk dari produsen kepada konsumen akhir atau konsumen bisnis. Pengertian saluran distribusi tersebut diperkuat oleh Gitosudarmo (2014:313) yang mendefinisikan bahwa saluran distribusi adalah sekelompok individu atau perusahaan yang mempunyai hak kepemilikan atas barang yang dipasarkan, dan membantu dalam menyampaikan hak kepemilikan barang atau jasa tersebut dari produsen ke konsumen. Jika pegelolaan saluran distribusi dilakukan secara optimal, maka dapat memberikan keuntungan bagi kedua belah pihak, baik bagi perusahaan maupun bagi konsumen. Perusahaan dapat memasarkan produknya dengan cepat ke pasar sasaran dan konsumen mendapat kemudahan untuk memperoleh barang yang dibutuhkannya. Untuk mendukung hal tersebut dapat diterapkan tiga dimensi dalam kegiatan saluran distribusi yang meliputi ketersediaan produk, jangkauan distribusi dan tingkat kemudahan. Penjelasan dari masing dimensi tersebut yaitu : 1. Ketersediaan Produk Ketersediaan produk merupakan suatu upaya perusahaan dalam menyediakan produk secara berkesinambungan di lokasi yang tepat, sehingga konsumen dapat dengan mudah mendapatkan produk pada saat dibutuhkan. 35 2. Jangkauan Distribusi Jangkauan distribusi merupakan lokasi atau tempat yang digunakan oleh pengusaha untuk menyediakan suatu produk atau jasa di lokasi yang dekat dengan konsumen, sehingga konsumen akan lebih cepat untuk mendapatkannya pada saat membutuhkan produk atau jasa tersebut. 3. Tingkat Kemudahan Tingkat kemudahan merupakan suatu kondisi yang diciptakan oleh pengusaha untuk memberikan kemudahan atau kenyamanan bagi konsumen dalam mendapatkan produk atau jasa melalui pendistribusiannya di tempat yang strategis, sehingga konsumen tidak merasa kesulitan untuk mendapatkan produk atau jasa yang dibutuhkan. Untuk mengetahui lebih lanjut tentang saluran distribusi, maka perlu memahami mengenai fungsi saluran distribusi. Menurut Suparyanto dan Rosad (2015:160-162) saluran distribusi memiliki beberapa fungsi dalam aktivitas pemasaran yang meliputi fungsi ke depan, fungsi ke belakang dan fungsi ke dua arah. 1. Fungsi ke depan : Saluran distribusi menjalankan fungsi dari peusahaan kepada pelanggan : a. Fungsi promosi : Saluran distribusi memiliki fungsi promosi, hal ini karena saluran distribusi menjadi mata rantai perusahaan yang turut serta dalam mengembangkan dan menyebarkan promosi untuk mempengaruhi dan membujuk setiap pelanggan potensial. 36 b. Fungsi fisik : Saluran distribusi melakukan fungsi penyimpanan dan pemeliharaan produk, serta pendistribusian kepada para pelanggan. c. Fungsi pengalihan hak milik : Saluran distribusi mengalihkan kepemilikan individu atau organisasi kepada organisasi atau individu. 2. Fungsi ke belakang : Saluran distribusi menjalankan fungsi dari pelanggan kepada perusahaan. a. Fungsi pemesanan, yaitu saluran distribusi menjalankan fungsi pemesanan produk dari para pelanggan potensial kepada pihak perusahaan. b. Fungsi pembayaran, yaitu saluran distribusi memperlancar fungsi pembayaran dari pelanggan kepada perusahaan. 3. Fungsi dua arah : Saluran distribusi menjalankan fungsi dari perusahaan ke pelanggan dan dari pelanggan ke perusahaan secara dua arah. a. Fungsi informasi Saluran distribusi menyampaikan berbagai informasi dari perusahaan kepada pelanggan potensial misalnya tentang ketentuan berlangganan, jenis produk yang dimiliki oleh perusahaan. Sebaliknya saluran distribusi menyampaikan informasi tentang pelanggan, pesaing, dan berbagai kondisi lingkungan ekstern kepada pihak perusahaan. b. Fungsi negosiasi Saluran distribusi menjadi media negosiasi antara pelanggan potensial dan perusahaan untuk mencapai kesepakatan harga dan syarat-syarat transaksi. 37 c. Fungsi pendanaan Saluran menjadi pihak yang turut menyediakan dana untuk pemesanan, penyimpanan, dan pemeliharaan produk dari pihak perusahaan. Disamping itu berfungsi juga untuk memperlancar transaksi dari pelanggan. d. Fungsi risiko Saluran distribusi memiliki risiko atas kesalahan aktivitas pendistribusian kepada pelanggan, misalnya adanya produk cacat. Pendistribusian produk dari produsen ke konsumen akhir biasanya melalui beberapa tingkatan. Menurut Suparyanto dan Rosad (2015:162-163) menyatakan bahwa tingkat saluran distribusi menunjukkan panjangnya saluran yang terlibat dalam pendistribusian produk dari produsen sampai kepada konsumen akhir. Untuk barang konsumen terdapat beberapa alternatif tingkat saluran distribusi, dapat dilihat pada gambar 2.1. Tingkat 0 Tingkat 1 Tingkat 2 Tingkat 3 Produsen Produsen Produsen Produsen Grosir Grosir Pedagang besar Konsumen akhir Pengecer Pengecer Pengecer Konsumen akhir Konsumen akhir Konsumen akhir Gambar 2.1 Tingkat Saluran Distribusi Sumber : Suparyanto dan Rosad (2015) 38 Tingkat 0 : Produsen menjual dan mendistribusikan langsung kepada konsumen akhir tanpa menggunakan saluran distribusi. Jenis saluran tingkat 0 antara lain penjualan produk secara door to door artinya produsen langsung menjual produk dari rumah ke rumah seperti makanan ringan yang tidak tahan lama (cepat basi), penjualan secara arisan, penjualan langsung di toko milik produsen. Tingkat 1 : Penjualan dan pendistribusian produk dari produsen sampai kepada konsumen akhir dengan memanfaatkan satu saluran, misalnya pengecer. Tingkat 2 : Penjualan dan pendistribusian produk dari produsen sampai kepada konsumen akhir dengan memanfaatkan dua saluran, misalnya grosir dan pengecer. Tingkat 3 : Penjualan dan pendistribusian produk dari produsen sampai kepada konsumen akhir dengan memanfaatkan tiga saluran, misalnya grosir, pedagang besar, dan pengecer. 2.1.2.4. Manajemen Saluran Distribusi Menurut Suparyanto dan Rosad (2015:165-168) terdapat lima langkah yang harus diperhatikan oleh perusahaan tentang manajemen saluran distribusi, yaitu memilih saluran distribusi, melatih saluran distribusi, memotivasi saluran distribusi, mengevaluasi saluran distribusi dan memperbaiki kinerja saluran distribusi. 1. Memilih saluran distribusi Setiap saluran distribusi mempunyai kelebihan dan kelemahan masing-masing. 39 Faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan untuk memilih saluran distribusi yaitu : a. Kemampuan ekonomi Kemampuan saluran distribusi untuk menghasilkan tingkat penjualan yang tinggi, dan keunggulan untuk menekan biaya operasional seefisien mungkin. b. Komitmen Saluran distribusi merupakan perusahaan independen yang terpisah dari produsen sebagai perusahaan penghasil produk. Saluran distribusi mungkin akan memaksimumkan keuntungan perusahaan sendiri dengan fokus pada pelanggan yang memberikan keuntungan tinggi, tetapi mengabaikan produk dari perusahaan, sehingga komitmen harus dijaga oleh kedua belah pihak. c. Kemampuan penyesuaian Kemampuan saluran distribusi untuk menyesuaikan diri dengan situasi perdagangan yang tidak stabil dan selalu berubah dari waktu ke waktu. 2. Melatih saluran distribusi Perusahaan memberikan pelatihan kepada saluran distribusi agar saluran distribusi memahami ruang lingkup perusahaan, jenis produk yang dihasilkan perusahaan, kelebihan produk, teknik penyimpanan dan pemeliharaan produk, strategi meningkatkan penjualan, strategi menekan biaya. 3. Memotivasi saluran distribusi Perusahaan dapat memotivasi saluran distribusi dengan beberapa kekuatan, yaitu : a. Kekuatan ancaman Perusahaan memberikan peringatan atau ancaman untuk menarik berbagai fasilitas dan menghentikan kerjasama jika saluran distribusi tidak loyal. 40 b. Kekuatan insentif Perusahaan dapat memberikan insentif material atau non-material kepada saluran distribusi jika berhasil mencapai target kinerja tertentu, misalnya melebihi omzet yang menjadi standar perusahaan. c. Kekuatan hukum Perusahaan dapat menuntut bertanggungjawab sesuai saluran distribusi kontrak kerja untuk bekerja dan yang sudah disepakati dan ditandatangani oleh kedua belah pihak. d. Kekuatan ahli Keahlian dimiliki oleh perusahaan sebagai pemilik produk. Dengan demikian saluran distribusi akan menghargai keahlian tersebut. Penghargaan saluran distribusi akan melemah terhadap perusahaan jika berbagai keahlian sudah dikuasainya. Sehubungan dengan itu perusahaan harus terus melakukan inovasi dan kreasi dengan berbagai keahlian. e. Kekuatan acuan Perusahaan memiliki kekuatan acuan yang jarang dimiliki oleh pesaing sehingga saluran distribusi hormat dan bangga bekerjasama dengan perusahaan tersebut. 4. Mengevaluasi saluran distribusi Tahap ini sangat menentukan untuk melihat kinerja dari setiap saluran distribusi yang bekerjasama dengan perusahaan. Masalah muncul jika kinerja saluran distribusi tidak sesuai harapan, misalnya tidak mencapai omzet minimum, banyak produk rusak dan menumpuk di gudang, keluhan dari pelanggan dan lain-lain. 41 5. Memperbaiki kinerja saluran distribusi Memperbaiki kinerja saluran distribusi yaitu menetapkan standard yang harus dicapai oleh saluran distribusi, mengevaluasi kinerja, membandingkan kinerja dan standard yang ditetapkan, jika terjadi penyimpangan barulah dilakukan perbaikan. Pada kondisi itu perusahaan dapat melakukan lagi pelatihan, memotivasi, atau memutuskan hubungan kerjasama. 2.1.2.5. Strategi Distribusi Menurut Tjiptono (2015:364) mengemukakan bahwa strategi distribusi berkenaan dengan penentuan dan manajemen saluran distribusi yang dipergunakan oleh produsen untuk memasarkan barang dan jasanya, sehingga produk dapat sampai ke tangan konsumen sasaran dalam jumlah dan jenis yang dibutuhkan, pada waktu diperlukan, dan di tempat yang tepat. Secara garis besar, terdapat enam macam strategi saluran distribusi yang dapat digunakan, yaitu : 1. Strategi Struktur Saluran Distribusi Strategi ini berkaitan dengan penentuan jumlah perantara yang digunakan untuk mendistribusikan produk dari produsen ke konsumen. Distribusi yang dipilih dapat berupa distribusi langsung (direct channel) atau distribusi tidak langsung (indirect channel). Tujuan distribusi ini adalah untuk menjangkau jumlah pelanggan yang optimal pada waktu yang tepat dan dengan biaya yang rendah, namun dapat meraih dan menjaga tingkat pengendalian distribusi tertentu. Manfaat distribusi langsung adalah perusahaan dapat mengidentifikasi perubahan sikap pelanggan, sehingga mampu menyesuaikan bauran pemasarannya. Jika 42 dalam menyampaikan barang diperlukan jasa teknis khusus, pemasar dapat mengembangkan armada penjualan yang lebih daripada perantara. Perusahaan memiliki tingkat pengendalian yang besar. Akan tetapi distribusi langsung biasanya membutuhkan dana dan sumberdaya manusia yang besar. Manfaat distribusi tidak langsung adalah perusahaan dapat memanfaatkan kontak hubungan, pengalaman, spesialisasi, dan skala ekonomis operasi para perantara, perusahaan mampu menghemat pengeluarannya. Dana yang dibutuhkan oleh perusahaan tidak besar, tetapi perusahaan terpaksa harus mengorbankan sebagian besar pengendalian distribusinya (Tjiptono, 2015:365). 2. Strategi Cakupan Distribusi Menurut Tjiptono (2015:368-369) mengungkapkan bahwa strategi cakupan distribusi bertujuan untuk melayani pasar dengan biaya minimum namun bisa menciptakan citra produk yang diinginkan. Startegi ini berkaitan dengan penentuan jumlah perantara di suatu wilayah (market exposure). Berikut ini terdapat tiga macam strategi cakupan distribusi yang meliputi : a. Distribusi eksklusif yaitu produsen hanya menunjuk satu orang perantara khusus untuk meyalurkan barangnya di daerah atau wilayah tertentu, dengan syarat perantara itu tidak boleh menjual produk produsen lain. Keuntungan distribusi eksklusif adalah : Loyalitas perantara yang tinggi, sehingga perusahaan dapat memperoleh dukungan penjualan yang besar dan data-data yang diperlukan untuk forecasting dan riset pasar. Meningkatkan citra produk. 43 Tingkat pengendalian yang tinggi atas harga dan jasa yang diberikan perantara. Kerugian distribusi eksklusif adalah : Volume penjualan rendah Hanya tergantung pada satu perantara, opportunity cost produsen di sebuah daerah tertentu menjadi besar. Distribusi eksklusif sering menjadi sasaran Undang-Undang Anti Monopoli di sejumlah negara. b. Distribusi intensif, yaitu produsen berusaha menyediakan produknya di semua gerai ritel yang mungkin memasarkannya. Convenience product dan industrial supplies umumnya didistribusikan secara intensif. Keuntungan distribusi intensif yaitu : produk perusahaan tersedia luas di pasar. Sedangkan kerugian distribusi intensif yaitu : Item yang dijual harus murah harganya dan turnover-nya cepat. Sukar mengendalikan gerai yang banyak dan tersebar luas. Komitmen retailer untuk melakukan promosi produk cenderung rendah. c. Distribusi selektif, yaitu strategi menempatkan produk perusahaan di beberapa gerai ritel saja dalam suatu daerah tertentu. Hal ini dimungkinkan bila volume penjualan yang tinggi bisa diperoleh dari beberapa gerai ritel saja, perantara yang digunakan memberikan kontribusi besar terhadap tujuan distribusi yang ditetapkan produsen, produk yang didistribusikan adalah shopping goods atau material products, dan apabila produsen memerlukan perusahaan yang menjual sejumlah besar lini produk yang didukung jasa-jasa yang diperlukan. 44 3. Strategi Saluran Distribusi Berganda Tjiptono (2015:371) menyatakan bahwa strategi saluran distribusi berganda yaitu penggunaan lebih dari satu saluran distribusi yang berbeda untuk melayani beberapa segmen pelanggan dengan tujuan untuk memperoleh akses yang optimal pada setiap segmen. Terdapat dua jenis saluran distribusi berganda, yaitu : a. Saluran komplementer, yaitu jika masing-masing saluran menjual produk yang tidak saling berhubungan atau melayani segmen pasar yang tidak saling berhubungan. Adapun tujuan saluran ini adalah untuk mencapai segmen pasar yang tidak dapat dicapai oleh saluran distribusi perusahaan yang ada sekarang. b. Saluran kompetitif, yaitu jika produk yang sama dijual melalui dua saluran yang berbeda tapi bersaing satu sama lain. Tujuan strategi ini adalah untuk meningkatkan penjualan. 4. Strategi Modifikasi Saluran Distribusi Strategi modifikasi saluran distribusi adalah strategi mengubah susunan saluran distribusi yang ada berdasarkan evaluasi dan peninjauan ulang. Sistem distribusi perlu secara terus-menerus ditinjau dan diatur kembali untuk menyesuaikan diri dengan perkembangan keadaan di pasar (Tjiptono, 2015:372). 5. Strategi Pengendalian Saluran Distribusi Menurut Tjiptono (2015:373-374) mengemukakan bahwa saluran pemasaran konvensional biasanya terdiri dari produsen, pedagang grosir, dan pengecer independen, yang masing-masing berupaya memaksimalkan labanya. Agar dapat menjadi pengendali saluran diperlukan komitmen dan sumber daya yang kuat sehingga dapat melaksanakan kewajiban sebagai pemimpin. 45 Jenis-jenis strategi pengendalian yang biasanya digunakan antara lain adalah : a. Vertical marketing system (VMS; dikenal pula dengan istilah vertical Marketing Network atau VMN), yaitu jaringan yang dikelola secara terpusat dan profesional, yang sejak awal didesain untuk mencapai penghematan dalam operasi dan hasil yang maksimal. Dengan kata lain VMS adalah jaringan yang rasional, kapital intensif, didesain untuk mencapai penghematan teknologi, manajerial, dan promosi melalui integrasi, koordinasi, dan sinkronisasi aliran pemasaran dari produsen ke konsumen akhir. b. Horizontal Marketing System (HMS, merupakan jaringan yang terbentuk apabila beberapa perusahaan perantara yang tidak berkaitan menggabungkan sumber daya dan program pemasarannya guna memanfaatkan peluang pasar yang ada, dalam hal ini mereka berada di bawah satu manajemen. Hal tersebut karena masing-masing perusahaan tidak memiliki sumber-sumber modal, pengetahuan, produksi, dan pemasaran untuk menjalankan usaha sendiri. 6. Strategi Manajemen Konflik dalam Saluran Distribusi Menurut Tjiptono (2015:377-379) menjelaskan bahwa konsep sistem pada distribusi mensyaratkan adanya kerjasama antar saluran, akan tetapi selalu timbul struktur kekuatan sehingga diantara anggota saluran sering terjadi konflik baik bersifat horizontal ataupun vertikal. a. Konflik horizontal Konflik ini terjadi diantara para perantara yang sejenis, yaitu : Konflik antar perantara yang menjual produk sejenis (contoh : toko komputer versus toko komputer). 46 Konflik antar perantara yang menjual produk berbeda (contoh : toko komputer versus toko peralatan elektronik). b. Konflik vertikal Konflik ini terjadi antar anggota saluran distribusi, yaitu : Konflik antar produsen dan pedagang grosir (Contohnya : produsen langsung menjual ke pengecer) Konflik antar produsen dan pengecer (contoh : independent retailer versus producer-owned retail store). Untuk mengelola dan menangani konflik dalam saluran distribusi diperlukan adanya strategi manajemen konflik saluran sebagai berikut : a. Bergaining strategy, yaitu salah satu anggota saluran berinisiatif sendiri dalam proses tawar-menawar, ia bersedia mengalah, dengan harapan pihak lain juga berbuat serupa. b. Boundary strategy, yaitu menangani konflik dengan diplomasi, dimana kedua belah pihak mengirim wakil-wakilnya untuk berunding memecahkan konflik yang terjadi. c. Interpenetration strategy, yaitu pemecahan konflik dengan interaksi informasi yang sering dengan melibatkan pihak lain untuk membangun apresiasi terhadap pandangan masing-masing. Caranya dengan bergabung dalam sebuah asosiasi dagang. d. Superorganizational strategy, yaitu menggunakan pihak ketiga yang netral untuk menangani konflik. 47 e. Superordinate goal strategy, yaitu para anggota saluran yang berkonflik menetapkan tujuan bersama. f. Exchange of person strategy, yaitu masing-masing pihak yang berkonflik saling bertukar personil. g. Cooptation, yaitu menggunakan pimpinan organisasi lain yang ditempatkan di dewan penasihat atau dewan direktur untuk didengarkan pendapatnya dalam organisasi konflik. 2.1.2.6. Minat Beli Minat beli merupakan keinginan atau hasrat yang ada dalam benak seseorang untuk membeli suatu produk yang ditawarkan. Munculnya minat beli karena dipicu oleh rangsangan atau dorongan yang berasal dari dalam diri konsumen sebelum memutuskan untuk melakukan pembelian suatu produk atau jasa. Menurut Schiffman dan Kanuk (2007:201) mengemukakan bahwa minat membeli merupakan pikiran yang timbul karena adanya perasaan tertarik dan ingin memiliki suatu barang atau jasa yang diharapkan. Sedangkan menurut Kotler dan Amstrong (2014) dalam jurnal Greg Joel, James D.D. Massie, dan Jantje L. Sepang (2014), mengungkapkan bahwa pengertian minat beli ialah konsumen merasa memiliki kecenderungan untuk melakukan pembelian terhadap suatu merek atau melakukan tindakan yang berhubungan dengan pembelian dan diukur dengan tingkat kemungkinan konsumen melakukan pembelian. Selanjutnya menurut Kotler dan Keller (2012) menyatakan bahwa minat beli adalah 48 perilaku pelanggan yang muncul sebagai respons terhadap objek yang menunjukkan keinginan pelanggan untuk melakukan pembelian. Terdapat empat model hierarki respons konsumen yaitu: model AIDA, model hierarki pengaruh, model inovasi adopsi, dan model komunikasi. Dari semua model tersebut mengasumsikan bahwa pembeli melewati tahap kognitif, afektif, dan tahap perilaku. Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada gambar 2.2. Tahapan Model AIDA Model Hierarki pengaruh Model Inovasi Adopsi Model Komunikasi Kesadaran Tahap Kognitif Perhatian Pemaparan Kesadaran Pengetahuan Minat Kesukaan Penerimaan Tanggapan kognitif Minat Sikap Penilaian Maksud Tahap Afektif Tahap Perilaku Preferensi Keinginan Keyakinan Tindakan Pembelian Percobaan Perilaku Adopsi Gambar 2.2 Model Hirarki Respons Sumber : Kotler & Keller (2012 : 503) Menurut Kotler dan Keller (2012:503) menjelaskan bahwa indikator minat beli adalah melalui model stimuli AIDA yaitu attention (perhatian), interest (minat), 49 desire (keinginan), dan action (tindakan). Penjelasan dari masing-masing indicator minat beli tersebut adalah sebagai berikut : 1. Perhatian (Attention) Minat beli seseorang diawali dengan tahap perhatian terhadap suatu produk, setelah mendengar atau melihat produk yang dipromosikan oleh perusahaan. 2. Minat (Interest) Setelah mendapatkan informasi mengenai produk yang dipromosikan oleh perusahaan, maka timbul minat konsumen terhadap produk tersebut. Jika konsumen terkesan dengan stimuli yang diberikan oleh perusahaan, maka pada tahap ini akan timbul rasa ketertarikan terhadap produk yang ditawarkan. 3. Keinginan (Desire) Setelah konsumen mendalami tentang kelebihan dari produk, maka pada tahap ini konsumen akan memiliki keinginan dan hasrat untuk membeli produk tersebut. 4. Tindakan (Action) Pada tahap ini, konsumen sudah melewati beberapa tahap yaitu mulai dari melihat dan mendengar suatu produk yang dipromosikan, sehingga timbul perhatian, ketertarikan dan minat terhadap produk. Jika adanya keinginan dan hasrat yang kuat, maka akan mengambil keputusan untuk membeli produk tersebut. 2.1.2.7. Perilaku Konsumen Sumarwan (2014:4) mendefinisikan perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi serta menghabiskan produk dan 50 jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan mengikuti tindakan ini. Sedangkan menurut Kotler dan Keller (1009:176-177) yang dialih bahasakan oleh Bob Sabran menyatakan bahwa titik awal memahami perilaku konsumen adalah model respons rangsangan. Rangsangan pemasaran dan lingkungan memasuki kesadaran konsumen, dan sekelompok proses psikologis digabungkan dengan karakteristik konsumen tertentu menghasilkan proses pengambilan keputusan dan keputusan akhir pembelian. Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara kedatangan rangsangan dari luar dan keputusan pembelian akhir. Empat proses psikologis kunci yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran, dan memori, hal ini dapat mempengaruhi respons konsumen secara fundamental. Model perilaku konsumen disajikan pada gambar 2.3. Psikologi Konsumen Rangsangan Lain Rangsangan Pemasaran Produk dan jasa Harga Distribusi Komunikasi Ekonomi Teknologi Politik Budaya Motivasi Persepsi Pembelajaran Memori Karakteristik Konsumen Budaya Sosial Pribadi Keputusan Pembelian Proses Keputusan Pembelian Pengenalan masalah Pencarian informasi Keputusan pembelian Perilaku pascapembelian Pilihan produk Pilihan merek Pilihan penyalur Jumlah pembelian Waktu pembelian Metode pembayaran Gambar 2.3 Model Perilaku Konsumen Sumber : Kotler dan Keller (2009:178) Sedangkan menurut Enggel et al (2006) dalam Sangadji dan Sopiah (2013:7) menyatakan bahwa perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam 51 pemerolehan, pengonsumsian, dan penghabisan produk/jasa, termasuk proses yang mendahului dan menyusul tindakan ini. 1. Model perilaku konsumen Menurut Sangadji dan Sopiah (2013:13) terdapat dua model perilaku konsumen yaitu perilaku konsumen yang sederhana dan perilaku konsumen yang kompleks. a. Model perilaku konsumen yang sederhana, disajikan pada gambar 2.4. Simplified Model Marketing Stimulus Black Box Target Audience Responce Gambar 2.4 Model Perilaku Konsumen yang Sederhana (Sumber : Mowen dan Minor, 2002 dalam Sangadji dan Sopiah, 2013) Gambar 2.4 memperlihatkan dua dimensi model perilaku konsumen yang sederhana, yaitu 1) stimulus-stimulus pemasaran (marketing stimulus) dan 2) Respons pasar sasaran (target audience responce) terhadap stimulus pemasaran yang dirancang oleh perusahaan. Stimulus pemasaran bisa strategi dan metode pemasaran yang dikembangkan produsen atau pemasar untuk memasarkan produk. Dengan stimulus tersebut diharapkan konsumen tertarik untuk membeli produk dan merasa puas. Sedangkan respons pasar sasaran merupakan reaksi fisik dan mental konsumen terhadap stimulus yang dilancarkan produsen. Diantara dua dimensi tersebut terdapat kotak hitam (black box) yang berupa variabel intervensi (intervening variabel) antara stimulus dan respons seperti suasana hati (mood), pengetahuan konsumen, sikap, nilai, situasi dan kondisi yang dihadapi konsumen. 52 b. Model perilaku konsumen yang kompleks, disajikan pada gambar 2.5. Model of Buyer Behavior Marketing and other stimuli Marketing Other Buyer’s black box Bayer responce Buyer Buyer Product choice Characteristics Decision Brand choice Process Dealer choice Product Economic Price Technological Place Political Purchase timing Promotion Cultural Purchase amount Gambar 2.5 Model Perilaku Konsumen Kompleks (Sumber : Blackwell et all, 2005 dalam Sangadji dan Sopiah, 2013) Gambar 2.5 menunjukkan bahwa dalam model perilaku konsumen terdapat tiga dimensi, yaitu (1) stimulus pemasaran dan stimulus lain, (2) kotak hitam konsumen, dan (3) respons konsumen. 1) Stimulus ganda (stimulus pemasaran dan stimulus lain) Stimulus yang dijalankan produsen atau pemasar, biasa berupa strategi bauran pemasaran (produk, harga, tempat, promosi), dan stimulus lain yang berupa kondisi ekonomi, politik, teknologi, dan budaya. 2) Kotak hitam konsumen. Kotak hitam konsumen mencakup (a) karakteristik konsumen dan (b) proses pengambilan keputusan konsumen. Contoh karakterisik konsumen adalah jenis kelamin, umur, tingkat pendidikan, penghasilan, kelas sosial, budaya, dan sebagainya. Proses pengambilan keputusan, pencarian informasi, pengevaluasian, pembuatan keputusan pembelian, dan diakhiri dengan 53 tindakan pascapembelian. Adapun tujuan dari pemahaman proses pengambilan keputusan konsumen adalah sebagai berikut : a. Untuk memahami tipe-tipe proses pembuatan keputusan konsumen; b. Untuk memahami langkah-langkah dalam setiap proses pengambilan keputusan konsumen; c. Untuk mengetahui bagaimana konsumen belajar dan membeli produk. Karakteristik konsumen dan proses pengambilan keputusan konsumen menentukan perilaku konsumen dalam pembelian. 3) Respons konsumen Respons konsumen bisa berupa tindakan membeli atau tidak membeli produk yang ditawarkan produsen/pemasar. 2. Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen Perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa dan ide, atau pengalamanan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka. Pengambilan keputusan dalam tahap pembelian akan dipengaruhi oleh beberapa faktor. Adapun faktor-faktor yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen adalah sebagai berikut : a. Faktor Kebudayaan. Faktor kebudayaan yang berpengaruh terhadap perilaku konsumen yaitu : kelas budaya, subbudaya, dan kelas sosial. 54 b. Faktor Sosial. Faktor sosial yang berpengaruh terhadap perilaku konsumen yaitu kelompok referensi, keluarga serta status sosial. c. Faktor Pribadi. Faktor pribadi yang memberikan kontribusi terhadap perilaku konsumen terdiri dari: usia dan tahap siklus hidup, pekerjaan dan lingkungan ekonomi, gaya hidup, kepribadian dan konsep diri. d. Faktor Psikologis. Faktor psikologis yang berpengaruh terhadap perilaku konsumen yaitu motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan dan pendirian. 2.1.2.8. Proses Keputusan Pembelian Proses keputusan pembelian konsumen menurut pendapat Kotler dan Keller (2012:188) biasanya melalui lima tahapan, yaitu pengenalan masalah (problem recognition), pencarian informasi (information search), evaluasi alternatif (evaluation of alternatives), keputusan pembelian (purchase decision), dan perilaku setelah pembelian (postpurchase behavior). Sementara pendapat Suparyanto dan Rosad (2014:62) mengemukakan bahwa proses keputusan pembelian adalah melewati beberapa tahap, yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatife, keputusan pembelian, dan perilaku pascapembelian. Selanjutnya Abdurrahman dan Sanusi (2015:41-43) menyatakan bahwa proses keputusan pembelian konsumen terdiri atas lima tahap, yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatife, keputusan pembelian, dan perilaku 55 pascapembelian. Adapun tahap-tahap proses keputusan pembelian konsumen tersebut dapat dilihat pada Gambar 2.6. Pengenalan kebutuhan Pencarian informasi Evaluasi alternatif Keputusan pembelian Perilaku pascapembelian Gambar 2.6 Proses Keputusan Pembelian Konsumen Sumber: Abdurrahman dan Sanusi (2015:41) Penjelasan mengenai rangkaian proses keputusan pembelian konsumen tersebut adalah sebagai berikut : 1. Pengenalan kebutuhan Pengenalan kebutuhan adalah tahap pertama proses keputusan pembelian, suatu masalah atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dipicu oleh rangsangan internal dan eksternal. Pada tahap pengenalan kebutuhan lain, pemasar harus meneliti dan memahami jenis kebutuhan yang mendorong serta mengarahkan konsumen pada produk atau jasa perusahaannya. 2. Pencarian informasi Pencarian informasi yaitu tahap proses keputusan pembelian dengan cara mencari informasi lebih banyak. Konsumen mungkin hanya memperbesar perhatian atau melakukan pencarian informasi secara aktif. Konsumen dapat memperoleh informasi dari beberapa sumber misalnya sumber pribadi (keluarga, teman, tetangga, dan rekan), sumber komersial (iklan, wiraniaga, penyalur, web-site, dan kemasan), sumber publik (media massa, organisasi, peringkat konsumen, dan 56 pencarian internet), dan sumber pengalaman (penanganan, pemeriksaan, dan pemakaian produk). Biasanya sumber komersial lebih banyak digunakan konsumen tentang suatu produk atau jasa karena sumber komersial ini dikendalikan oleh pemasar dengan cara-cara yang lebih menarik konsumen. 3. Evaluasi alternatif Evaluasi alternatif yaitu tahap proses keputusan pembelian konsumen dengan menggunakan informasi untuk mengevaluasi merek alternatif dalam sekelompok pilihan. Untuk menilai alternatif pilihan konsumen, terdapat lima konsep dasar yang dapat dipergunakan untuk membantu pemahaman proses evaluasinya, yaitu: a. Product attributes (sifat-sifat fisik produk) b. Importance weight (bobot kepentingan) c. Brand belief (kepercayaan terhadap merek) d. Utility function (fungsi kegunaan) e. Preference attitudes (tingkat kesukaan) 4. Keputusan pembelian, Keputusan pembelian, yaitu keputusan konsumen untuk membeli atau tidak membeli suatu produk atau jasa. 5. Perilaku pascapembelian Perilaku pascapembelian, yaitu tahap proses keputusan pembelian, dimana konsumen mngambil tindakan selanjutnya setelah pembelian, berdasarkan kepuasan atau ketidakpuasan mereka. Puas atau tidaknya konsumen ditentukan oleh perbandingan antara harapan (expatation) konsumen dan kinerja (perceived 57 performance). Semakin besar kesenjangan antara harapan dan kinerja, semakin besar pula ketidakpuasan konsumen. Berdasarkan beberapa pendapat para ahli di atas, peneliti sampai pada pemahaman bahwa proses pengambilan keputusan konsumen untuk membeli suatu produk akan melalui beberapa tahapan, yaitu pengenalan kebutuhan, mencari informasi, evaluasi alternatife, keputusan pembelian, dan perilaku pascapembelian. 2.1.2.9 Keputusan Pembelian Menurut Kotler dan Keller (2012:193) menyatakan bahwa keputusan pembelian merupakan tahap keputusan dimana konsumen secara aktual melakukan pembelian suatu produk. Sedangkan menurut Dharmmesta dan Handoko (2013:102), setiap keputusan membeli memiliki struktur sebanyak tujuh komponen, yaitu keputusan tentang jenis produk, bentuk produk, merek, penjual, jumlah produk, waktu pembelian, dan cara pembayaran. Selanjutnya menurut Kotler dan Keller (2012) menyatakan bahwa keputusan konsumen untuk melakukan pembelian suatu produk meliputi enam sub (dimensi) keputusan yaitu : 1. Pilihan produk Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah produk atau menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal ini perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang yang berniat membeli sebuah produk serta alternatif yang mereka pertimbangkan. 58 2. Pilihan merek Pembeli harus mengambil keputusan tentang merek mana yang akan dibeli. Setiap merek memiliki-perbedaan tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana konsumen memilih sebuah merek. 3. Pilihan penyalur Pembeli harus mengambil keputusan penyalur mana yang akan dikunjungi. Setiap pembeli mempunyai pertimbangan yang berbeda-beda dalam hal menentukan penyalur bisa dikarenakan faktor lokasi yang dekat, harga yang murah, persediaan barang yang lengkap. 4. Waktu pembelian Keputusan konsumen dalam pemilihan waktu pembelian bisa berbeda-beda, misalnya ada yang membeli setiap hari, satu minggu sekali, dua minggu sekali, tiga minggu sekali atau sebulan sekali. 5. Jumlah pembelian Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Pembelian yang dilakukan mungkin lebih dari satu. Dalam hal ini perusahaan harus mempersiapkan banyaknya produk sesuai dengan keinginan yang berbeda-beda dari para pembeli. 6. Metode pembayaran Pembeli dapat mengambil keputusan tentang metode pembayaran yang akan dilakukan dalam pengambilan keputusan konsumen menggunakan barang dan jasa, dalam hal ini keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh teknologi yang digunakan dalam transaksi pembelian. 59 2.1.3. Penelitian Terdahulu Pada bagian terdahulu yang ini penulis didapat akan menyajikan beberapa dari jurnal atau internet. hasil Penelitian penelitian terdahulu dapat dijadikan sebagai bahan perbandingan dengan penelitian yang sedang dilakukan oleh penulis agar diketahui persamaan dan perbedaannya. Disamping itu penelitian terdahulu dapat digunakan sebagai hipotesis atau jawaban sementara dalam penelitian ini. Berikut ini kumpulan beberapa hasil penelitian terdahulu yang dapat dilihat pada tabel 2.1. Tabel 2.1. Penelitian Terdahulu No. 1. Nama, Tahun, Judul Anastasia Kara, 2016. Pengaruh Promosi Penjualan Pakaian Online Shop Elevenia di BBM Grup terhadap Minat Beli Mahasiswi. JISIP: Jurnal Ilmu Sosial dan Ilmu Politik ISSN. 2442-6962 Vol. 5, No. 1 (2016) 2. Anna Probowati, 2013. Pengaruh Kualitas Produk dan Promosi terhadap Keputusan Pembelian Krupuk Singkong Rejo Abadi Kecamatan Pituruh Kabupaten Purworejo. Jurnal MEDIKONIS .Volume 6 Nomor 1. ISSN : 2087-0418. Isi Penelitian Persamaan Perbedaan Berdasarkan hasil Variabel bebas penelitian didapatkan yaitu : promosi hasil uji t Variabel terikat membuktikan bahwa yaitu : minat beli. variabel promosi berpengaruh terhadap variabel minat beli Hasil penelitian Variabel bebas menunjukkan bahwa yaitu : promosi ada pengaruh yang Variabel terikat signifikan antara yaitu : keputusan promosi terhadap pembelian. keputusan pembelian. Perbedaan dengan penelitian yang akan peneliti laksanakan adalah adanya variabel kualitas produk sebagai variabel bebas. 60 No. Nama, Tahun, Judul 3. Danni Tri Bagus Irawan, dan Budhi Satrio, 2015. Pengaruh Produk, Harga, Saluran Distribusi dan Promosi terhadap Keputusan Pembelian Mobil Avanza. Jurnal Ilmu dan Riset Manajemen. Volume 4, Nomor 9, Agustus 2015. 4. Diamond Gregorian Ongoh, Silvya l. Mandey, Rotinsulu Jopie Jorie, 2015. Analisis Strategi Promosi dan Harga Pengaruhnya terhadap Keputusan Pembelian Mobil Suzuki Ertiga pada PT. Sinar Galesong Mratama manado. Jurnal Riset Ekonomi, Manajemen, Bisnis dan Akuntansi. Vol 3, No 3 2015. 5. Doni hariadi, dan Soebari Martoatmodjo, 2012. Pengaruh Produk, Harga, Promosi dan Distribusi terhadap Keputusan Pembelian Konsumen pada Produk Projector Microvision. Jurnal Ilmu & Riset Manajemen. Vol.1 No. 8 2012. 6. Fabian Rachman, Riskon Ginting dan Hafniza Amir, 2014,. Pengaruh Stimulus Produk, Harga, dan Promosi terhadap Minat Beli Produk Baru Jenis Fashion yang Dipasarkan di Forum Jual Beli Kaskus. Epigram, Vol. 11 No. 2 Oktober 2014:173-182. Isi Penelitian Persamaan Perbedaan Hasil penelitian Variabel bebas menunjukkan bahwa yaitu :. saluran Saluran distribusi distribusi dan memiliki pengaruh promosi. positif dan Variabel terikat signifikan terhadap yaitu : keputusan keputusan pembeian pembelian. Promosi memiliki pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Perbedaan dengan penelitian yang akan peneliti laksanakan adalah adanya variabel produk dan harga sebagai variabel bebas. Hasil penelitian Variabel bebas menunjukkan bahwa yaitu :. promosi. secara simultan dan Variabel terikat parsial Strategi yaitu : keutusan Promosi dan Harga pembeian berpengaruh signifikan terhadap Keputusan Pembelian konsumen. Perbedaan dengan penelitian yang akan peneliti laksanakan adalah adanya variabel harga sebagai variabel bebas. Hasil penelitian Variabel bebas menunjukkan bahwa yaitu :. Promosi promosi dan tempat dan distribusi. berpengaruh Variabel terikat signifikan terhadap yaitu : keutusan keputusan membeli pembeian Perbedaan dengan penelitian yang akan peneliti laksanakan adalah adanya variabel produk dan harga sebagai variabel bebas. Hasil penelitian Variabel bebas menunjukkan bahwa yaitu : promosi stimulus produk, Variabel terikat harga dan promosi yaitu : minat memiliki pengaruh beli. yang sangat kuat terhadap minat beli baik secara simultan maupun parsial. Perbedaan dengan penelitian yang akan peneliti laksanakan adalah adanya variabel stimulus produk dan harga sebagai variabel bebas. 61 No. 7. Nama, Tahun, Judul Faradiba, Sri Rahayu Tri Astuti, 2013. Analisis Pengaruh Kualitas Produk, Harga, Lokasi dan Kualitas Pelayanan terhadap Minat Beli Ulang Konsumen (Studi pada Warung Makan “Bebek Gendut” Semarang). Diponegoro Journal Of Management Volume 2, Nomor 3, Tahun 2013. Halaman 1-11 http://ejournals1.undip.ac.id/index.php/djo m ISSN (Online): 2337-3792 8. Frendy O. Mokalu dan Altje Tumbel, 2015. Pengaruh Kualitas Produk, Harga dan Distribusi terhadap Volume Penjualan Roti Jordan CV. Minahasa Mantap Perkasa. Jurnal EMBA. Vol.3 No.1 Maret 2015, Hal.254-265. ISSN 2303-1174 9. Ibnu Stiki Prasetya dan Nurul Widyawati, 2016. Pengaruh Produk, Harga, Saluran Distribusi, dan Periklanan terhadap Keputusan Pembelian Kukubima ENER-G. Jurnal Ilmu dan Riset Manajemen : Volume 5, Nomor 7, Juli 2016. ISSN : 2461-0593. 10. Jilly Bernadette 2013. Mandey, Promosi, Distribusi, Harga Pengaruhnya Terhadap Keputusan Pembelian Rokok Surya Promild. Jurnal EMBA Vol.1 No.4 Desember 2013, Hal. 95 -104. ISSN 23031174. Isi Penelitian Persamaan Dari hasil penelitian Variabel bebas menunjukan bahwa yaitu : lokasi/distribusi lokasi/distribusi berpengaruh Variabel terikat terhadap Minat Beli yaitu: minat beli. \Ulang Konsumen. Distribusi secara parsial berpengaruh terhadap Volume Penjualan pada roti Jordan yang dilakukan oleh CV. Minahasa Mantap Perkasa. Variabel bebas yaitu : distribusi Perbedaan Perbedaan dengan penelitian yang akan peneliti laksanakan adalah kualitas produk, harga dan kualitas pelayanan sebagai variabel bebas. Perbedaan dengan penelitian yang akan peneliti laksanakan adalah adanya variabel kualitas produk dan harga sebagai variabel bebas dan variabel volume penjualan sebagai variabel terikat. Hasil penelitian Variabel bebas menunjukkan bahwa yaitu : saluran variabel saluran distribusi distribusi Variabel terikat mempunyai yaitu : keputusan pengaruh yang pembelian signifikan terhadap keputusan pembelian. Perbedaan dengan penelitian yang akan peneliti laksanakan adalah adanya variabel produk, harga, dan periklanan sebagai variabel bebas. Hasil penelitian Variabel bebas menunjukkan bahwa yaitu : promosi secara parsial dan distribusi. promosi dan Variabel terikat distribusi yaitu keputusan berpengaruh pembelian. signifikan terhadap keputusan pembelian. Perbedaan dengan penelitian yang akan peneliti laksanakan adalah adanya variabel harga sebagai variabel bebas. 62 No. Nama, Tahun, Judul 11. Risna Dwi Agustin Srikandi Kumadji Edy Yulianto, 2015. Pengaruh Green Marketing terhadap Minat Beli serta Dampaknya pada Keputusan Pembelian (Survei pada Konsumen Non-Member Tupperware di Kota Malang). Jurnal Administrasi Bisnis (JAB) Vol. 22 No. 2 Mei 2015 Isi Penelitian Persamaan Hasil penelitian Variabel menunjukkan bahwa perantara yaitu : variabel minat beli minat beli. memiliki pengaruh Variabel terikat langsung dan yaitu : keputusan signifikan terhadap pembelian. keputusan pembelian Perbedaan Perbedaan dengan penelitian yang akan peneliti laksanakan adalah adanya variabel Green Marketing, sebagai variabel bebas. Sumber : Peneliti-peneliti terdahulu 2.2. Kerangka Pemikiran Pada umumnya keputusan konsumen dalam melakukan pembelian suatu produk akan memilih salah satu dari beberapa alternatif produk yang paling disukainya. Pengambilan keputusan pembelian diawali dengan adanya minat beli konsumen terhadap suatu produk. Untuk menarik minat beli konsumen perlu adanya informasi yang jelas dan menarik melalui promosi yang tepat serta saluran distribusi yang mudah dijangkau oleh konsumen. Pada bagian ini akan menjelaskan pengaruh antara variabel satu dengan variabel yang lainnya untuk membuktikan rumusan masalah. Variabel-variabel tersebut adalah promosi dan saluran distribusi sebagai variabel bebas, minat beli sebagai variabel antara dan keputusan pembelian sebagai variabel terikat. Terdapat beberapa faktor yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian salah satunya adalah promosi. Promosi merupakan suatu usaha untuk menginformasi atau menawarkan produk atau jasa yang bertujuan untuk menarik calon konsumen agar membelinya. Dengan demikian melalui kegiatan promosi diharapkan calon konsumen 63 dapat tertarik dan memutuskan untuk membeli atau mengkonsumsinya. Faktor lain yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian adalah saluran distribusi. Setelah konsumen mendapatkan informasi tentang produk biasanya konsumen yang tertarik akan mencari tempat penjualan yang mudah terjangkau. Ketersediaan produk secara berkesinambungan dengan lokasi yang strategis dan mudah dijangkau oleh konsumen diharapkan dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Sebelum konsumen memutuskan untuk membeli suatu produk biasanya timbul minat dalam benak konsumen untuk membelinya. Munculnya minat beli didorong oleh adanya rangsangan yaitu berupa informasi yang menarik serta ketersediaan produk saat dibutuhkan. Dengan demikian setelah konsumen merasa yakin akan keberadaan produk tersebut, diharapkan konsumen akan termotivasi untuk melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan. 2.2.1. Hubungan Antara Promosi dan Saluran Distribusi Keberhasil kegiatan promosi ditunjang oleh beberapa faktor, salah satunya adalah tempat seperti halnya iklan baik itu iklan di media cetak maupun elektronik ataupun display produk di toko-toko. Menurut Alma (2011) dalam Suparyanto dan Rosad (2015:178) menyatakan bahwa keinginan membeli sesuatu yang tidak didorong oleh seseorang, tetapi didorong oleh daya tarik, atau oleh penglihatan ataupun oleh perasaan lainnya, terutama display produk di toko. Selanjutnya Suparyanto dan Rosad (2015:179) menambahkan bahwa alat promosi tidak hanya berhubungan dengan pelanggan, pemasok dan penyalur, tetapi 64 juga masyarakat luas. Program yang dilaksanakan antara lain, publisitas, hubungan dengan investor, pameran, dan menjadi spronsor acara tertentu. 2.2.2. Pengaruh Promosi terhadap Minat Beli Menurut Hermawan (2012:128) menyatakan bahwa promosi penjualan (sales promotion) adalah bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diukur untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau meningkatkan jumlah barang yang dibeli pelanggan. Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat manarik pelanggan baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru, mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi pesaing, meningkatkan imfulse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya), atau mengupayakan kerjasama yang lebih erat dengan pengecer. Selanjutnya Fabian Rachman, Riskon Ginting dan Hafniza Amir (2014:179) menyimpulkan hasil penelitiannya bahwa stimulus harga mempunyai pengaruh paling dominan terhadap minat beli produk baru. Bagi konsumen, promosi penjualan memberikan arah dan sering kali memotivasi mereka secara rasional untuk membeli produk atau jasa yang sedang dipromosikan. Pentingnya promosi penjualan adalah memungkinkan konsumen mendapatkan lebih dari apa yang mereka pikirkan menyangkut nilai barang menjadi bagian yang integral dari proses pembelian dan konsumen mengharapkannya. Sedangkan Suparyanto dan Rosad (2015:116) mengemukakan bahwa minat konsumen terbentuk karena perusahaan menyampaikan berbagai informasi atau propaganda. 65 2.2.3. Pengaruh Saluran Distribusi terhadap Minat Beli Salah satu faktor penting untuk memperlancar arus barang atau jasa dari produsen ke konsumen adalah memilih saluran secara tepat yang dipergunakan untuk menyampaikan barang atau jasa dari produsen ke konsumen. Saluran distribusi merupakan seperangkat alur yang diikuti produk atau jasa setelah produksi berakhir dalam pembelian dan digunakan oleh pengguna akhir. Menurut Keegan dan Green (2005:402) dalam Kristanto (2011:224) mengatakan bahwa saluran-saluran pemasaran ada untuk menciptakan kegunaan (utility) bagi para pelanggan yang meliputi tempat (place utility) yaitu ketersediaan sebuah produk atau jasa di sebuah lokasi yang nyaman untuk seorang pelanggan; kegunaan waktu (time utility) yaitu ketersediaan produk atau jasa ketika diinginkan oleh seorang pelanggan; kegunaan bentuk (form utility) yaitu ketersediaan produk yang diproses, disiapkan, dalam kondisi yang patut atau siap pakai; dan kegunaan informasi (information utility) yaitu ketersediaan jawaban-jawaban untuk pertanyaanpertanyaan dan komunikasi umum tentang kegunaan fitur dan manfaat produk. Dengan adanya saluran distribusi dapat memudahkan jangkauan konsumen untuk mendapatkan produk yang dibutuhkan. Hal ini dapat meningkatkan kesetiaan dan minat beli konsumen terhadap suatu produk karena dapat diperolehnya dengan mudah ditempat terdekat. 2.2.4. Pengaruh Promosi terhadap Keputusan Pembelian Menurut Hermawan (2012:128-129) mengemukakan bahwa pada intinya promosi penjualan merupakan aktivitas yang mengusulkan nilai tambah dari 66 suatu produk (untuk mendapatkan lebih dari sekedar yang ada dari nilai produk) dalam jangka waktu tertentu guna mendorong pembelian konsumen, efektivitas penjualan, atau mendorong upaya yang dilakukan oleh tenaga penjualan. Selanjutnya menurut Blattberg dan Nelsin (1995) dalam Hermawan (2012:130) menyatakan bahwa salah satu faktor yang berkontribusi untuk menerima bahwa promosi penjualan menjadi penting adalah konsumen telah menerima bahwa promosi penjualan merupakan bagian dari kriteria pengambilan keputusan pembelian. Melalui promosi penjualan yang ditawarkan, konsumen berkesempatan untuk mendapatkan lebih dari apa yang mereka pikirkan menyangkut nilai barang. Sebagai contoh, pemberian sampel produk memungkinkan konsumen mencoba produk tanpa membelinya. Lebih dari itu, banyak orang yang menjadi penentu dalam pengambilan keputusan konsumen memerlukan dorongan tertentu untuk mengambil keputusan. Promosi penjualan paling tidak memberi kesempatan kepada konsumen untuk menjadi konsumen yang aktif. Peter dan Olson (2014:31) berpendapat bahwa promosi dapat mempengaruhi perilaku konsumen walaupun keefektipannya berubah-ubah oleh banyak faktor. Tampaknya, semakin besar ganjaran semakin kecil upaya yang dibutuhkan untuk mendapatkannya, dan semakin cepat ganjaran didapat semakin besar peluang promosi akan berpengaruh. Sedangkan menurut Suparyanto dan Rosad (2015:174) mengemukakan bahwa salah satu tujuan bauran promosi adalah mempengaruhi dengan menyampaikan berbagai manfaat produk, keunikan produk, kemudahan mendapatkan suku cadang untuk memperbaiki atau memelihara produk, serta menyampaikan jaminan yang akan diterima pelanggan setelah melakukan pembelian. 67 Harapan perusahaan agar pelanggan mengambil keputusan untuk membeli produk perusahaan. 2.2.5. Pengaruh Saluran Distribusi terhadap Keputusan Pembelian Berdasarkan hasil penelitian Ibnu Stiki Prasetya dan Nurul Widyawati (2016) menunjukkan bahwa variabel saluran distribusi mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap keputusan pembelian. Selanjutnya menurut Silviana Mellya (2012) hasil penelitiannya menyimpulkan bahwa saluran distribusi berpengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian ulang. Demikian juga Sinambow dan Irvan Trang hasil penelitian Sandy (2015) menyimpulkan bahwa lokasi berpengaruh terhadap keputusan pembelian dengan nilai koefisien yang signifikan. Selanjutanya hasil penelitian Paraden Arianto Aritonang Arief Daryanto dan Dudi S. Hendrawan (2015) menyimpulkan bahwa tempat/distribusi berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Dari beberapa hasil penelitian tersebut dapat disimpulkan, bahwa saluran distribusi merupakan salah satu faktor yang dapat mendukung terhadap keputusan pembelian suatu produk. Konsumen akan memutuskan untuk membelinya ketika produk itu tersedia pada saat dibutuhkan dan lokasi penjualannya mudah untuk dijangkau. 2.2.6. Pengaruh Minat Beli terhadap Keputusan Pembelian Perilaku pembelian konsumen biasanya diawali dengan adanya rangsangan (stimuli) dari luar dirinya. Rangsangan tersebut dapat mempengaruhi minat calon 68 konsumen terhadap suatu produk yang akhirnya termotivasi dan memutuskan untuk membelinya. Menurut Sumarwan (2014:367-368) menyatakan bahwa jika pengambilan keputusan adalah kebiasaan (habit), maka konsumen hanya membentuk keinginan untuk membeli ulang produk yang sama seperti yang telah dibeli sebelumnya. Sedangkan menurut Risna Dwi Agustin dkk. (2015:8) hasil penelitiannya menyimpulkan bahwa variabel minat beli memiliki pengaruh langsung dan signifikan terhadap keputusan pembelian. Promosi Iklan Penjualan personal Promosi penjualan Publisitas (Peter dan Olson, 2014:205) Menurut Hermawan (2012:128). Fabian Rachman, Riskon Ginting dan Hafniza Amir (2014:179). Suparyanto dan Rosad (2015:116) Hermawan ( 2012:128-129) Blattberg dan Nelsin, 1995 dalam Hermawan (2012:130) Peter dan Olson (2014:31) Suparyanto dan Rosad (2015:174) Keputusan Pembelian Minat Beli Alma (2011) dalam Suparyanto dan Rosad (2015:178). Suparyanto dan Rosad (2015:179) Saluran Distribusi Ketersediaan produk Jangkauan distribusi Tingkat kemudahan (Gitosudarmo, 2014). Perhatian Ketertarikan Keinginan (Kotler dan Keller, 2012:503) Sumarwan (2014:367-368) Risna Dwi Agustin dkk. (2015:8) Pilihan produk Pilihan merek Pilihan penyalur Jumlah pembelian Waktu pembelian (Kotler dan Keller, 2012) Keegan dan Green (2005:402) dalam Kristanto (2011:224) Ibnu Stiki Prasetya dan Nurul Widyawati (2016) Paraden Arianto Aritonang dkk. (2015) Sandy Sinambow dan Irvan Trang (2015) Silviana Mellya. (2012) Gambar 2.7 Paradigma Penelitian 69 2.3. Hipotesis Penelitian Berdasarkan kerangka pemikiran tersebut diatas dapat dibuat hipotesis sebagai berikut : 1. Terdapat pengaruh dari promosi dan saluran distribusi terhadap minat beli. 2. Terdapat pengaruh dari saluran distribusi terhadap minat beli. 3. Terdapat pengaruh dari promosi dan saluran distribusi terhadap keputusan pembelian. 4. Terdapat pengaruh dari promosi dan saluran distribusi terhadap minat beli secara simultan 5. Terdapat pengaruh dari minat beli terhadap keputusan pembelian.
