bahan ajar 13 - Tri Setyo Budiono..

BAHAN AJAR 13
SALURAN PEMASARAN
(DISTRIBUSI)
Apakah Jaringan Nilai dan
Saluran Pemasaran?


Jaringan Nilai/ Value Network, adalah sistem
kemitraan dan aliansi yang digunakan
perusahaan untuk sumber daya,
meningkatkan, dan mengantarkan
penawaran produk dan jasa mereka.
Saluran Pemasaran/ Marketing Channel,
adalah serangkaian organisasi yang saling
tergantung yang terlibat dalam proses untuk
menjadikan produk atau jasa siap untuk
digunakan atau dikonsumsi.
13-2
Situs Oracle
13-3
Pekerjaan Apakah yang Dilakukan
Saluran Pemasaran?
Banyak produsen yang kekurangan
sumber daya finansial untuk menjalankan
pemasaran langsung.
 Dalam beberapa kasus, pemasaran
langsung memang tidak layak.
 Para produsen yang sungguh-sungguh
membangun saluran pemasaran mereka
sendiri seringkali dapat memperoleh
pengembalian yang lebih besar denagn
meningkatkan investasi mereka pada
bisnis utama.

13-4
Gambar 17-1: Bagaimana Seorang Distributor
Menghasilkan Penghematan Usaha
13-5
Pekerjaan Apakah yang Dilakukan
Saluran Pemasaran?

Fungsi dan Arus Saluran Pemasaran
 Fungsi




kunci termasuk:
Memperoleh informasi tentang pelanggan potensial
dan sekaran, pesaing, dan lainnya.
Mengembangkan dan menyebarkan komunikasi
persuasif untuk meransang pembelian.
Mencapai persetujuan akhir mengenai harga dan
syarat lain sehingga transfer kepemilikan dapat
dilakukan.
Melakukan pemesanan ke perusahaan manufaktur.
13-6
Pekerjaan Apakah yang Dilakukan
Saluran Pemasaran?





Memperoleh dana untuk membiayai persediaan pada
berbagai level saluran pemasaran.
Menanggung resiko yang berhubungan dengan
pelaksanaan fungsi saluran pemasaran tersebut
Mengatur kesinambungan penyimpanan dan pergerakan
produk fisik dari bahan mentah sampai ke pelanggan
akhir.
Mengatur pelunasan tagihan pembeli melalui bank dan
institusi keuangan lainnya.
Mengawasi transfer kepemilikan aktual dari suatu
organisasi atau orang kepada yang lain.
13-7
Fungsi Saluran Distribusi
Informasi
Transfer
Pembayaran
Komunikasi
Negosiasi
Distribusi Fisik
Pemesanan
Pengambilan Resiko
Keuangan
13-8
Gambar 17.2: Lima Arus Pemasaran Pada Saluran Pemasaran
Untuk Truk Forklift
13-9
Pekerjaan Apakah yang Dilakukan
Saluran Pemasaran?
maju (Forward flow)  dari perusahaan ke
pelanggan. Fungsi fisik, kepemilikan, dan promosi.
 Arus mundur (Backward flow)  dari pelanggan ke
perusahaan. Fungsi pemesanan dan pembayaran.
 Arus maju dan mundur (fordward and backward
flow)  terjadi dalam dua arah. Fungsi informasi,
negoisasi, pembiayaan dan pengambilan resiko.
 Arus
13-10
Gambar 17.3: Saluran Pemasaran Barang Konsumsi Dan
Barang Industri
13-11
Pekerjaan Apakah yang
Dilakukan Saluran Pemasaran?

Saluran-Saluran Pemasaran







Saluran level-nol (sering disebut saluran pemasaran langsung),
yaitu perusahaan manufaktur yang langsung menjual kepada
pelanggan akhir. Contoh penjualan dari rumah ke rumah.
Saluran level-satu, berisi satu perantara penjualan, seperti
pengecer.
Saluran level-dua, berisi dua perantara penjualan. Contoh:
pedagang besar dan pengecer (dalam pasar barang
konsumen)
Saluran level-tiga, berisi tiga perantara penjualan. Contoh:
pedagang besar pemborong beberapa pengecer (industri
pengemasan daging).
Saluran arus terbalik, beberapa perantara berperan dalam
saluran mundur. Contoh: pusat pengembalian barang
produsen, perantara minuman ringan dll.
Saluran Sektor Jasa
Saluran Informasi Highway/ Information Highway Channels
13-12
Beberapa Saluran Membalikkan
Proses Arus
13-13
The People’s Bank Internet site
13-14
Keputusan Rancangan Saluran
Push strategy
 Pull strategy

 Merancang
sistem saluran melibatkan
empat tahap:
Menganalisis kebutuhan pelanggan.
 Penetapan tujuan saluran
 Mengidentifikasi saluran alternatif utama
 Mengevaluasi saluran alternatif utama

13-15
Keputusan Rancangan Saluran

Menganalisis level output jasa yang diinginkan
pelanggan





Ukuran lot/ Lot size, adalah jumlah unit yang diperbolehkan
oleh saluran pemasaran untuk dibeli oleh satu pelanggan
biasa setiap kali pembelian.
Waktu tunggu/ Waiting time, adalah rata-rata waktu tunggu
dari pelanggan saluran untuk menerima barang.
Kenyamanan tempat/ Spatial convenience, menyatakan
tingkat kemudahan yang disediakan saluran pemasaran bagi
pelanggan untuk membeli produk tersebut.
Variasi produk/ Product variety, menyatakan luasnya
keragaman yang diberikan oleh saluran pemasaran.
Pelayanan pendukung/ Service backup, merupakan pelayanan
tambahan (kredit, pengiriman, instalasi, perbaikan) yang
disediakan oleh saluran tersebut.
13-16
Keputusan Rancangan Saluran
Melatih
Memotivasi
FEEDBACK
Memilih
Mengevaluasi
13-17
Keputusan Rancangan Saluran


Menetapkan Tujuan Dan Kendala Saluran
Mengidentifikasi Alternatif Saluran Utama
 Jenis perantara
 Jumlah perantara
 Distribusi eksklusif, mencakup jumlah perantara yang
sangat terbatas yang menangani barang atau jasa
perusahaan.



Perjanjian eksklusif  melarang menjual merek
pesaing
Distribusi selektif, mencakup penggunaan lebih dari
beberapa tetapi juga kurang dari semua perantara
yang bersedia menjual produk tertentu.
Distribusi intensif, produsen menempatkan barang
dan jasa disebanyak mungkin toko.
13-18
Keputusan Rancangan Saluran
 Syarat




dan tanggung jawab anggota saluran
Kebijakan harga, mengharuskan produsen
menetapkan daftar harga dan rencana diskon yang
oleh perantara dianggap adil serta memadai.
Syarat penjualan, mengacu pada syarat pembayaran
dan garansi produsen.
Hak teritorial distributor,
Mengevaluasi Alternatif Utama
 Kriteria
ekonomi
13-19
Gambar 17.4: Nilai Tambah Terhadap Biaya Saluran Berbeda
13-20
Keputusan Rancangan Saluran

Keunggulan saluran
 Kriteria
pengendalian dan adaptasi
Gambar 17.5:
Grafik Biaya
Titik-Impas
13-21
Keputusan Manajemen Saluran
Memilih Anggota Saluran
 Melatih Anggota Saluran
 Memotivasi Anggota Saluran

 Produsen
dapat menggunakan:
Kekuatan paksaan/ Coercive power
 Kekuatan imbalan/ Reward power
 Kekuatan hukum/ Legitimate power
 Kekuatan ahli/ Expert power
 Kekuatan referensi/ Referent power

13-22
Keputusan Manajemen Saluran

Pemprograman distribusi

Perencanaan hubungan distributor
Mengevaluasi Anggota Saluran
Pemasaran
 Memodifikasi Pengaturan Saluran

13-23
Gambar 17.6: Nilai Tambah Saluran Dan Tingkat Pertumbuhan Pasar
13-24
Jenis-Jenis Sistem Pemasaran Vertikal
Corporate
Common Ownership at Different
Levels of the Channel
Administered
Leadership is Assumed by One or
a Few Dominant Members
Contractual
Contractual Agreement Among
Channel Members
13-25
Conventional Distribution Channel vs.
Vertical Marketing Systems
Vertical
marketing
channel
Manufacturer
Manufacturer
Wholesaler
Retailer
Wholesaler
Conventional
marketing
channel
Retailer
Consumer
Consumer
13-26