pasar konsumen dan tingkah laku pembeli

“PASAR KONSUMEN DAN TINGKAH LAKU PEMBELI”
1. Pengertian Pasar Konsumen
Pengertian pasar secara sempit adalah suatu tempat bertemunya penjual dan pembeli
untuk melakukan transasksi jual beli dan jasa. Sedangkan pengertian pasar secara luas adalah
tempat bertemunya penjual yang mempunyai kemampuan untuk menjual barang atau jasa dan
pembeli yang mengeluarkan uang untuk membeli barang dengan harga tertentu.
Pasar Konsumen adalah semua individu dan rumah tangga yang membeli atau
mendapatkan barang atau jasa untuk konsumsi pribadi. Sedangkan menurut salah satu ahli
pemasaran pasar konsumen adalah pasar yang dimana pembelinya adalah individual yang
membeli produk untuk digunakan atau disewakan.
2. Perilaku Pembeli/Konsumen
Perilaku konsumen adalah suatu tingkah laku dari konsumen, dimana mereka dapat
mengilustrasikan pencarian untuk membeli, menggunakan, mengevaluasi dan memperbaiki
suatu produk dan jasa mereka. Fokus dari perilaku konsumen adalah bagaimana individu
membuat keputusan untuk menggunakan sumber daya mereka yang telah tersedia untuk
mengkonsumsi suatu barang. Selain itu, ada beberapa pengertian perilaku konsumen menurut
para ahli, antara lain :
 Menurut Shiffman dan Kanuk (2000) adalah “Consumer behavior can be defined as the
behavior that customer display in searching for, purchasing, using, evaluating, and
disposing of products, services, and ideas they expect will satisfy they needs”.
Pengertian tersebut berarti perilaku yang diperhatikan konsumen dalam mencari,
membeli, menggunakan, mengevaluasi dan mengabaikan produk, jasa, atau ide yang
diharapkan dapat memuaskan konsumen untuk dapat memuaskan kebutuhannya dengan
mengkonsumsi produk atau jasa yang ditawarkan.
 Menurut Ebert dan Griffin (1995) consumer behavior dijelaskan sebagai: “the various
facets of the decision of the decision process by which customers come to purchase and
consume a product”. Dapat dijelaskan sebagai upaya konsumen untuk membuat
keputusan tentang suatu produk yang dibeli dan dikonsumsi.
Manajemen Pemasaran 1
1
Ada dua wujud konsumen yaitu :
 Personal Consumer
: konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa
untuk penggunaannya sendiri.
 Organizational Consumer : konsumen ini membeli atau menggunakan barang atau jasa
untuk memenuhi kebutuhan dan menjalankan organisasi tersebut.
Berdasarkan landasan teori, ada dua faktor dasar yang mempengaruhi perilaku konsumen yaitu :
 Faktor eksternal adalah merupakan faktor yang meliputi pengaruh keluarga, kelas sosial,
kebudayaan, marketing strategi, dan kelompok referensi. Kelompok referensi
merupakan kelompok yang memiliki pengaruh langsung maupun tidak langsung pada
sikap dan perilaku konsumen. Kelompok referensi akan mempengaruhi perilaku
seseorang dalam pembelian dan sering dijadikan pedoman oleh konsumen dalam
bertingkah laku
 Faktor internal adalah merupakan faktor yang termasuk adalah motivasi, persepsi, sikap,
gaya hidup, kepribadian dan belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku
seseorang individu yang bersumber dari pengalaman. Seringkali perilaku manusia
diperoleh dari mempelajari sesuatu.
a. Konsep Perilaku Konsumen
Pengertian perilaku konsumen menurut Shiffman dan Kanuk (2000) adalah “Consumer
behavior can be defined as the behavior that customer display in searching for, purchasing,
using, evaluating, and disposing of products, services, and ideas they expect will satisfy they
needs”. Selain itu perilku konsumen menurut Loudon dan Della Bitta (1993) adalah:
“Consumer behavior may be defined as the decision process and physical activity individuals
engage in when evaluating, acquiring, using, or disposing of goods and services”. Dapat
dijelaskan perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan dan kegiatan fisik
individu-individu yang semuanya ini melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan,
menggunakan, atau mengabaikan barang-barang dan jasa-jasa.
b. Model Perilaku Konsumen
Konsumen mengambil banyak macam keputusan membeli setiap hari. Kebanyakan
perusahaan besar meneliti keputusan membeli konsumen secara amat rinci untuk menjawab
pertanyaan mengenai apa yang dibeli konsumen, dimana mereka membeli, bagaimana dan
berapa banyak mereka membeli, serta mengapa mereka membeli. Strategi pemasaran bukan
hanya disesuaikan dengan konsumen, tetapi juga mengubah apa yang dipikirkan dan
dirasakan oleh konsumen tentang diri mereka sendiri, tentang berbagai macam tawaran pasar,
serta tentang situasi yang tepat untuk pembelian dan penggunaan produk.
Manajemen Pemasaran 1
2
c. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (1996) keputusan pembelian dari pembeli
sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan, sosial, pribadi dan psikologi dari pembeli.
1)
2)
3)
4)
Faktor Budaya
Faktor Sosial
Faktor Pribadi
Faktor Psikologis
Persepsi didefinisikan sebagai proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan,
mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia
ini. Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda-beda dari objek yang sama karena adanya
tiga proses persepsi:
1) Perhatian yang selektif
2) Gangguan yang selektif
3) Mengingat kembali yang selektif
Pembelajaran menjelaskan perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari
pengalaman. Sedang kepercayaan merupakan suatu pemikiran deskriptif yang dimiliki
seseorang terhadap sesuatu.
d. Kepribadian Dan Perilaku Konsumen
Kepribadian menurut psikologi modern yaitu: “Kepribadian adalah organisasi yang
dinamis dari sistem psikofisis individu yang menetukan penyesuaian dirinya terhadap
lingkungannya secara unik”. Jadi, kepribadian seorang dewasa umumnya sekarang dianggap
terbuat dari faktor keturunan maupun lingkungan, yang diperlunak oleh faktor situasi.
 Keturunan.
 Lingkungan.
 Situasi.
 Dinamis,
 Organisasi sistem,
 Psikofisis,
 Unik,
e. Karakteristik Pribadi Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Keputusan membeli dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur dan tahap daur
hidup pekerjaan, situasi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian dan konsep diri pembeli.
 Umur
 Pekerjaan
 Situasi Ekonomi
Manajemen Pemasaran 1
3
 Kepribadian
f. Tipe Perilaku Pembelian Konsumen
Lingkungan pemasaran suatu perusahaan terdiri dari para pelaku dan kekuatan-kekuatan
yang berasal dari luar fungsi manajemen pemasaran perusahaan yang mempengaruhi
kemampuan manajemen pemasaran untuk mengembangkan dan mempertahankan transaksi
yang sukses dengan para pelanggan sasarannya. Para pelaku dan kekuatan yang terlibat dalam
lingkungan pemasaran terdiri dari lingkungan mikro dan lingkungan makro suatu perusahaan.
Lingkungan mikro terdiri dari para pelaku dalam lingkungan yang langsung berkaitan dengan
perusahaan yang mempengaruhi kemampuannya untuk melayani pasar, yaitu: perusahaan,
para pemasok bahan mentah, pasar perantara, para. pelanggan, pesaing, dan para anggota
masyarakat. Lingkungan makro terdiri dari kekuatankekuatan yang bersifat kemasyarakatan
yang lebih besar dan yang mempengaruhi semua pelaku dalam lingkungan mikro perusahaan,
yaitu: faktor kependudukan ekonomi, fisik, teknologi, politik, hukum dan kekuatan
sosial/budaya. Mula-mula, kita akan membahas lingkungan mikro perusahaan dan kemudian
lingkungan makronya.
Pengertian pasar adalah keseluruhan permintaan dan penawaran akan sesuatu barang
dan jasa. Pengertian ini dapat diperluas lagi menjadi pasar konkrit dan pasar abstrak. Pasar
konkrit adalah suatu tempat yang tertentu di mana penjual dan pembeli bertemu untuk saling
menawar. Pasar abstrak ialah setiap kegiatan pertemuan dimanapun baik langsung maupun
tidak langsung yang turut menentukan terjadinya harga. Mengingat luasnya ruang lingkup
pasar, maka pembagian pasar didasarkan atas berbagai ukuran sebagai berikut: berdasarkan
ukuran luas geografis (pasar lokal, pasar regional, pasar internasional); berdasarkan ukuran
waktu (pasar harian, pasar jangka pendek, pasar jangka panjang); dan berdasarkan
kegiatannya (pasar barang dan pasar tenaga).
Peranan pasar adalah untuk menjaga keseimbangan permintaan dan penawaran agar
terjadi harga. Untuk itu dalam upaya mendapatkan konsumen kegiatan pemasaran haruslah
mengacu pada pasar.
Tipe perilaku pembelian konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan pembelian dan
tingkat perbedaan diantara merek, yang terdiri dari:
a) Perilaku pembelian kompleks, terjadi ketika mereka sangat terlibat dalam pembelian
dan mempunyai persepsi yang signifikan mengenai perbedaan di antara merek.
b) Perilaku pembelian pengurangan disonasi, terjadi ketika konsumen mempunyai
keterlibatan yang tinggi dengan pembelian yang mahal, tidak sering atau beresiko,
namun melihat sedikit perbedaan antar merek.
c) Perilaku pembelian kebiasaan, terjadi dalam kondisi di mana konsumen mempunyai
keterlibatan rendah dan tidak terdapat perbedaan yang signifikan antar merek.
d) Perilaku pembelian pencarian variasi, terjadi ketika konsumen mempunyai tingkat
keterlibatan yang rendah tetapi mempersepsikan adanya perbedaan merek yang
Manajemen Pemasaran 1
4
signifikan.
Proses pengambilan keputusan pembelian terdiri dari lima tahap, yaitu: pengenalan
kebutuhan, pencarian informasi, pengevaluasian alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku
setelah pembelian. Jelas bahwa proses pembelian berlangsung jauh sebelum pembelian aktual
dan berlanjut jauh sesudahnya. Pasar perlu berfokus pada seluruh proses pengambilan
keputusan pembelian bukan hanya pada proses pembeliannya saja.
Tabel
Model Perilaku Pembeli
Stimulus
Pemasaran
Stimulus
lainnya
Karakteristik
Pembeli
Produk
Ekonomi
Budaya
Harga
Teknologi
Sosial
Distribusi
Politik
Pribadi
Promosi
Budaya
Psikologi
Proses
Keputusan
Pembeli
Pengenalan
masalah
Pencarian
informasi
Keputusan
pembeli
Perilaku
pembeli
Keputusan Pembeli
Pilihan produk
Pilihan merek
Pilihan pemasok
Penentuan saat pembelian
Jumlah pembelian
Manajemen Pemasaran 1
5
“PASAR ORGANISASI DAN TINGKAH LAKU PEMBELI
ORGANISASI”
1. Pengetian Pasar Organisasi
Pasar organisasi adalah pasar antar dunia usaha, di mana pembeli melakukan pembelian
atas nama bisnis atau organisasi/perusahaan mereka. Mereka mungkin membeli berton-ton
bahan kimia, sistem komputer baru, ataupun hanya sampul surat kantor. Pasar organisasi
meliputi organisasi industri seperti pabrik mobil atau lembaga-lembaga seperti rumah sakit,
pengepul (reseller) seperti pengepul besar atau toko pengecer, dan banyak instansi lainnya,
seperti pemerintah daerah dan pemerintah pusat. Pasar-pasar tersebut berbeda dengan pasar
konsumen dalam banyak hal. Pada umumnya, pembelinya lebih sedikit, tetapi mereka
memesan dalam jumlah yang lebih besar. Hal ini dikarenakan permintaan industri seringkali
berasal dari permintaan primer yang dihasilkan dalam pasar konsumen.
2. Tingkah laku pembeli organisasi
Pembeli organisasi menjalin hubungan yang erat dan berkelanjutan dengan para
pemasoknya melalui aliansi strategis, kemitraan dalam faktor produksi (partnership
sourcing), dan penggabungan organisasi. Pada dasarnya, hal ini berarti bahwa pembeli dan
pemasok berhubungan secara lebih erat. Pembeli organisasi mungkin terkonsentrasi secara
geografis di kota industri, kota besar, dan wilayah perdagangan, sementara pemasok dapat
tersebar secara internasional. Pemasok internasional bepergian secara terus-menerus untuk
mencari pembeli baru. Banyak pembeli besar secara berkelanjutan mencari faktor-faktor
produksinya secara global – yaitu mereka mencari pasokan faktor produksinya dari seluruh
perekonomian dunia.
Pembeli organisasi jauh lebih rasional daripada pembeli biasa (consumer buyers).
Namun, tidak selalu demikian keadaannya. Hal tersebut tergantung pada tipe individu dan tipe
organisasinya. Kemungkinan terdapat lebih dari satu orang yang terlibat dalam pengambilan
keputusan untuk melakukan pembelian atau tidak. Apabila dibandingkan dengan konsumen
biasa, pembeli organisasional cenderung paling tidak mempunyai satu anggota tambahan
dalam unit pengambil keputusannya. Dan dia adalah penjaga pintu masuk (gate keeper).
Orang tersebut terkadang adalah sekretaris atau bagian humas, yang pekerjaannya melindungi
atasan dari interupsi yang tidak diinginkan oleh penjual yang tidak diundang. Banyak pasar
organisasional mempunyai kebijakan hanya membeli dari “pemasok terpilih” atau “pemasok
terdaftar” yang telah disetujui sebelumnya. Dalam kasus ini, prioritas pertama pemasar
sederhana saja, yaitu menjadi terdaftar atau disetujui. Akhirnya, manajer pemasaran industri
cenderung membelanjakan lebih besar porsi anggarannya untuk armada penjualan (sales
force) daripada untuk iklan. Hal ini berbeda dengan pasar biasa yang cenderung ke arah
sebaliknya. Kondisi ini, bagaimanapun sedang mengalami perubahan dimana banyak produk
komersial sekarang yang muncul di televisi lokal. Sebagai contoh adalah mesin fotocopy.
Manajemen Pemasaran 1
6
Pasar organisasi berbeda dengan pasar biasa. Pada umumnya, pasar organisasional
melibatkan pembeli yang lebih besar, pilihan yang lebih rasional, unit pengambil keputusan
atau kebijakan pembelian bahan baku yang formal, dan hubungan dengan pemasok yang lebih
dekat, yang mungkin tersebar secara global. Meskipun berbeda, prinsip pasar organisasional
dan pasar biasa adalah sama, yaitu dekat dengan pelanggan dan kebutuhannya.
a. Peran pembelian organisasi
Peran pembelian pasar organisasional pada umumnya hampir sama dengan perilaku
pembeli konsumen. Perilaku pembelian pasar industrial dipengaruhi oleh peran dari pelakupelaku kegiatan pembeliannya. Salahsatu atau beberapa dari pelaku tersebut dapat memegang
peran penting dalom proses pengambilan keputusan pembeliannya. Melalui pemahaman
terhadap siapa pelaku yang paling dominan , merupakan usaha untuk mengendalikan kegiatan
proses pembelian pasar industrial.
Peran-peran pelaku dalam proses pembelian organisasi adalah:
a) Pencetus (initiator)
Mereka yang meminta sesuatu untuk dibeli. Mereka bisa saja pemakai atau pihak lain
dalam organisasi.
b) Pemakai (User)
Mereka yang akan memakai barang atau jasa.
c) Pemberi pengaruh (influencers)
Orang-orang yang mempengaruhi keputusan pembelian.
d) Pengambil keputusan (deciders)
Orang yang memutuskan persyaratan produk dan/atau pemasok.
e) Pemberi persetujuan (approvers)
Orang yang mengotorisasi tindakan yang diusulkan oleh pengambil keputusan atau
pembeli.
f) Pembeli (buyers)
Orang yang memiliki wewenang formal untuk memilih pemasok dan menyusun syaratsyarat pembelian. Pembeli dapat membantu menyusun spesifikasi produk, namun peran
utama mereka adalah memilih pemasok dan bernegosiasi.
g) Penjaga gerbang (gatekeepers)
Orang yang memiliki kekuasaan untuk menghalangi penjual dan informasi menjangkau
dalam menjangkau anggota pusat pembeli. Contoh: operator telepon dapat mencegah
pramuniaga berhubungan dengan pemakai atau pemberi keputusan.
Manajemen Pemasaran 1
7
b. Proses Pembelian / Perolehan
Pembeli bisnis tidak membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi. Mereka membeli
barang dan jasa untuk menghasilkan uang, atau untuk mengurangi biaya operasi, atau untuk
memenuhi kewajiban sosial atau hukum.
Untuk membeli barang yang dibutuhkan, pembeli bisnis menempuh proses pembelian
atau perolehan, Robinson dan kawan-kawan telah mengidentifikasi delapan tahap proses
pembelian industri dan menamakannya fase pembelian. Delapan fase pembelian, yaitu:
1. Pengenalan masalah
Proses pembelian dimulai saat seseorang dalam perusahaan menyadari suatu
masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan memperoleh suatu barang atau
jasa. Pengenalan masalah dapat terjadi sebagai hasil dari rangsangan internal atau
eksternal.
Secara internal kejadian yang paling umum yang mengarah pada pengenalan masalah
adalah yang berikut ini:
 perusahaan memutuskan untuk mengembangkan produk baru dan memerlukan peralatan
dan bahan baku baru untuk menghasilkan produk bersangkutan.
 Sebuah mesin rusak dan membutuhkan penganti atau suku cadang baru.
 Bahan baku yang dibeli ternyata tidak memuaskan, dan perusahaan mencari pemasok
lain.
 Menejer pembelian melihat peluang untuk mendapatkan harga yang lebih rendah atau
kualitas yang lebih baik.
Secara eksternal, pembeli dapat memperoleh gagasan baru pada pameran perdagangn,
atau melihat iklan, atau menerima telepon dari pramuniaga yang menawarkan barang yang
lebih baik atau harga yang lebih rendah. Pemasar bisnis dapat merangsang pengenalan
masalah dengan membuat iklan, menelpon calon pelanggan, dan lain-lain.
2. Gambaran kebutuhan umum
Setelah mengenali kebutuhan, pembeli mulai menetapkan persyaratan umum dan
jumlah item yang dibutuhkan. Pemasar bisnis dapat membantu pembeli dalam tahap ini
dengan menjelaskan bagaimana produknya cocok dengan kebutuhan umum organisasi.
3. Spesifikasi produk
Setelah semua kebutuhan umum diidentifikasi, organisasi yang melakukan
pembelian harus mengembangkan spesifikasi teknis dari produk yang bersangkutan.
Analisis nilai produk adalah sebuah pendekatan untuk mengurangi biaya di mana
komponen dipelajari dengan hati-hati untuk menentukan apakah mereka dapat
dirancang ulang, distandarisasi, atau dibuat dengan metode produksi yang lebih murah.
Manajemen Pemasaran 1
8
4. Mencari pemasok
Setelah produk dispesifikasi, pembeli berusaha mengidentifikasi pemasok yang
paling sesuai.
5. Permohonan proposal
Pembeli sekarang akan mengundang pemasok yang memenuhi syarat untuk
mengajukan proposal. Dimana proposal mereka harus merupakan dokumen sasaran,
bukan hanya dokumen teknis.
6. Pemilihan pemasok
Sebelum memilih pemasok, pusat pembelian akan menspesifikasi atribut pemasok
yang diinginkan dan menetapkan tingkat kepentingan relatif mereka, ia kemudian
menilai pemasok berdasarkan atribut-atribut ini dan mengidentifikasi pemasok yang
paling menarik. Pusat pembelian juga harus memutuskan berapa banyak pemasok yang
akan digunakan.
7. Spesifikasi pemesanan rutin
Setelah pemasok ditetapkan, pembeli merundingkan pesanan akhir, merinci
spesifikasi teknis, jumlah yang dibutuhkan, waktu pengiriman yang diharapkan,
kebijakan pengembalian, jaminan dan lain-lain.
8. Penilaian kinerja
Dalam tahap ini, pembeli menilai kinerja dari pemasok tertentu. Ada tiga metode
yang digunakan:



Pembeli dapat menghubungi pemakai akhir dan menanyakan evaluasi mereka.
Pembeli dapat menilai pemasok berdasarkan beberapa kriteria dengan
menggunakan metode penilaian tertimbang.
pembeli dapat menjumlahkan biaya kinerja yang jelek untuk menghasilkan biaya
pembelian yang disesuaikan, termasuk harga.
Penilain kinerja dapat mengarahkan pembeli untuk terus menggunakan,
memodifikasi, atau meninggalkan pemasok.
c. Perilaku Pasar Pembeli Organisasi
Pasar pembeli atau buyer market adalah para pedagang yang akan membeli barang
dagangan untuk dijual kembali kepada konsumen. Mereka dapat sebagai pedagang besar
ataupun pedagang pengecer. Dalam beberapa hal, perilaku pasar pembeli adalah sama dengan
perilaku pasar industrial perbedaannya hanyalah terletak pada jenis produk yang dibeli, serta
organisasi pembeliannya.
Manajemen Pemasaran 1
9
 Produk Yang Dibeli
Produk yang dibeli adalah barang dagangan (merchandise) yang akan dijual
kembali kepada konsumen. Oleh karena itu, pedagang sebenarnya hanya merupakan
agen pembelian dari konsumen. Karena pilihan barang yang dibeli sebenarnya adalah
pilihan konsumen bukan kehendak pedagang.
Jenis produk yang dibeli dapat dibedakan dalam beberapa ragam pilihan:
1. Ragam lebar dan dalam, adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak
kategori dan banyak pilihan pada masing-masing katogori. Tujuannya adalah
menciptakan kondisi one-stop shopping bagi konsumen untuk memberikan kepuasan
dan pilihan. Mampu menciptakan kesetiaan pelanggan tetapi biaya persediaan sangat
tinggi.
2. Ragam lebar dan dangkal, adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai banyak
kategori tetapi hanya mempunyai pilihan terbatas pada masing-masing kategori. Yang
diutamakan bukan pada banyaknya pilihan tapi jenis-jenis produk dan merk yang dibeli
adalah lengkap. Tujuannya untuk memperluas pasar konsumen dan meningkatkan lalulintas toko dengan biaya yang lebih murah. Tetapi karena pilihannya terbatas,
kemungkinan dapat memperlemah citra toko dan mengurangi kesetiaan pelanggan.
3. Ragam tipis dan dalam, adalah keragaman barang dagangan yang hanya mempunyai
sedikit kategori tetapi menyediakan pilihan yang sangat lengkap . yang diutamakan
bukan pada banyaknya jenis barang tetapi adalah banyaknya pilihan dari satu merk.
Tujuannya untuk membina loyalitas konsumen dengan spesialisasi produk atau merk
tertentu.
4. Ragam tipis dan dangkal, adalah keragaman barang dagangan yang mempunyai sedikit
kategori maupun pilihannya. Yang diutamakan adalah pilihan kategori maupun pilihan
produk yang mempunyai tingkat perputaran tinggi. Selain itu juga menghemat biaya
agar mempermudah kosumen membeli.
 Organisasi Pembeli
Pada perusahaan perorangan yang tidak begitu besar, peranan pemilik sangat
dominan. Sehingga organisasi pembelian masih informal (informasi buying
organization). Sedangkan pada pedagang-pedagang besar misalnya Department Store,
peran organisasi pembelian yang lebih formal (formal buying organization) sangat
berperan.
Organisasi pedagang yang mempunyai banyak unit akan menciptakan pilihan
dalam penentuan tingkat alokasi kewenangannya. Yaitu pilihan antara organisasi
pembelian yang tersentralisir (centralized) maupun pilihan organisasi pembelian yang
terdesentralisir (decentralized). Karakter organisasi pembelian yang tersentralisir
Manajemen Pemasaran 1
10
adalah: terpadu, terkendali, konsisten, berpeluang untuk potongan harga, tetapi kurang
fleksibel, lamban dan kaku. Karakter organisasi yang terdesentralisir adalah: adaptif,
moral tinggi, kurang terkendali dan volume potongan harga rendah.
Atas dasar fungsi yang dilakukan, organisasi pembelian (buying unit) dibedakan
antara organisasi pembelian yang terpisah dengan bagian penjualan (selling unit)
maupun pilihan organisasi penjualan yang terpadu dengan bagian pembelian
(merchandising).
Organisasi pembelian yang terpisah lebih terspesialisasi. Lebih dekat dengan
konsumen tetapi berpeluang untuk konflik dengan bagian penjualan. Organisasi
pembelian yang terpadu dengan unit penjualan lebih mampu memadukan antara
kepentingan pembeli dan penjual. Berdasarkan sumber personelnya, organisasi
pembelian dapat dibedakan antara: organisasi pembelian yang berpersonal dari luar
perusahaan (external), bagian pembelian lokal (resident buying office) yang berpersonel
dependen maupun independen, serta organisasi koperasi pembelian (cooperative
buying) yang mempunyai personel sebagai anggota koperasi pembeli adalah para
pembeli independen.
 Selesai 
Manajemen Pemasaran 1
11
Sumber bahan / materi pembuatan makalah :
file:///E:/Mydocoment/Pemasaran%20101%20%20Pasar%20Organisasional%20vs%20Pas
ar%20Konsumen.htm
file:///E:/Pasar%20Organisasi%20_%20Suyanto%20_%20Karya%20Ilmiah%20Dosen.htm
https://adzaniahdinda.wordpress.com/2013/06/05/pasar-konsumen/
file:///E:/Pemasaran%20101%20%20Pasar%20Organisasional%20vs%20Pasar%20Konsu
men_files/postmessageRelay.htm
Manajemen Pemasaran 1
12