pengaruh bauran promosi terhadap volume penjualan rumah pada

eJournal Administrasi Bisnis, 2016, 4 (2): 590-604
ISSN 2355-5408 , ejournal.adbisnis.fisip-unmul.ac.id
© Copyright 2016
PENGARUH BAURAN PROMOSI TERHADAP VOLUME
PENJUALAN RUMAH PADA PERUMAHAN D,
CASSABLANCA DI SAMARINDA
Irum 1
Abstrak
Hasil analisis dengan menggunakan SPSS Versi 19 menunjukkan bahwa
secara simultan variabel periklanan dan promosi penjualan berpengaruh
signifikan terhadap volume penjualan perumahan D’Cassablanca di
Samarinda. Secara parsial, variable periklanan berpengaruh signifikan
terhadap volume penjualan perumahan D’Cassablanca di Samarinda dan
variabel promosi penjualan tidak berpengaruh secarasignifikan terhadap
volume penjualan perumahan D’Cassablanca di Samarinda. Saran bagi
perusahaan PT. Bumi Agung Mandiri adalah perlu lebih gencar meningkatkan
kegiatan promosi seperti promosi melalui pameran, penyebaran brosur-brosur
dan lain-lain agar dapat lebih meningkatkan volume penjualan perumahan
D’Cassablanca mansion di Samarinda dan agar dapat mempertahan kan dan
mengembangkan kelangsungan hidup perusahaannya.
Kata Kunci : Periklanan, Promosi Penjualan, Dan Volume Penjualan
Pendahuluan
Kebutuhan perumahan merupakan salah satu kebutuhan pokok
masyarakat, selain sandang dan pangan. Perumahan dan pemukiman seperti
telah digariskan oleh kebijaksanaan pemerintah bahwa pembangunan
perumahan dan pemukiman diarahkan untuk meningkatkan kualitas kehidupan
keluarga dan masyarakat, menciptakan kerukunan, serta kesetiakawanan sosial
masyarakat. PT. Bumi Agung Mandiri merupakan perusahaan yang bergerak di
bidang penjualan rumah yang beralamatkan di jalan Batu Besaung Kota
Samarinda. D’Cassablanca Mansion adalah kawasan eksotik di lokasi
prospektif dengan penataan lingkungan yang asri unik dan memunculkan
kenyamanan tinggal bagi penghuninya dan kantor pemasarannya adalah PT.
Bumi Agung Mandiri.
Saat ini, tidak semua orang di Kota Samarinda yang mengetahui tentang
perumahan D’Cassablanca Mansion, artinya promosi penjualan perumahan
yang diterapkan oleh perusahaan PT. Bumi Agung Mandiri kurang. Kurang
variatifnya jenis produk yang ditawarkan, rendahnya ketersediaan produk yang
ditawarkan, rendahnya ketersediaan produk yang dipasarkan dan tidak adanya
1
Mahasiswa Program S1 Administrasi Bisnis, Fakultas Ilmu Sosial dan Ilmu Politik,
Universitas Mulawarman. Email: [email protected]
Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Volume Penjualan Rumah (irum)
jaminan atas produk yang telah dibeli. Akibatnya banyak pelanggan kurang
berminat dengan produk perumahan yang ditawarkan. Seharusnya pihak
perusahaan harus senantiasa memperhatikan pentingnya bauran promosi
pemasaran yang ditawarkan kepada pelanggan. Penerapan promosi sebagai
bentuk persuasi langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang diatur
untuk merangsang pembelian produk dengan segera dan/atau untuk
meningkatkan permintaan produk. Oleh sebab itu perusahaan real estate seperti
PT. Bumi Agung Mandiri harus lebih gencar mengenalkan perumahan ini pada
masyarakat Kota Samarinda agar mendapatkan volume penjualan yang
diharapkan oleh perusahaan perumahan. Promosi yang diterapkan yaitu
periklanan (advertising) dan promosi penjualan (sales promotion).
Kerangka Dasar Teori
Pengertian Pemasaran
Menurut Assauri (2004) pengertian pemasaran dapat diartikan sebagai
hasil prestasi kerja kegiatan usaha langsung yang dengan mengalirnya barang
atau jasa dari produsen ke konsumen terdapat dua faktor yang mempengaruhi
cara dan berhasilnya perusahaan terhadap pemasarannya, yaitu:
a. Lingkungan eksternal sistem pemasaran. Lingkungan ini tidak dapat
dikendalikan perusahaan, misalnya kebebasan masyarakat dalam
menerima atau menolak produk perusahaan, politik dan peraturan
pemerintah, keadaan perekonomian, kependudukan serta munculnya
pesaing.
b. Variabel internal sistem pemasaran. Variabel ini dapat dikendalikan oleh
perusahaan, terdiri dari dua kolompok yaitu: sumber bukan pemasaran
(kemampuan produksi, keuangan dan personal) dan komponen-komponen
bauran pemasaran yang meliputi: harga, promosi, dan distribusi.
Menurut Swastha dan Irawan (2008:5) pemasaran adalah sesuatu sistem
keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk merencanakan,
menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang dan jasa
yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli maupun pembeli
potensial.
Berdasarkan berbagai pengertian pemasaran yang dikemukakan diatas,
maka dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah kegiatan yang dilakukan
oleh beberapa pihak atau kesimpulan orang (organisasi) yang dikordinir dengan
baik yang disebut dengan produsen yang bertujuan menyalurkan barang
maupun jasa kepada konsumen secara tepat sasaran serta dapat memuaskan
konsumen dan juga menguntungkan pihal-pihak dari produsen tersebut.
Tujuan Pemasaran
Tujuan pemasaran adalah mengenal dan memahami pelanggan
sedemikian rupa, sehingga produk cocok dengannya dan dapat dijual dengan
sendirinya, idealnya, pemasaran menyebabkan pelangan siap membeli,
sehingga produsen harus berusaha agar produknya tetap tersedia.
591
eJournal Administrasi Bisnis, Volume 4, Nomor 2, 2016: 590-604
Menurut Philip Kotler (2007:6) Tujuan pemasaran adalah menghasilkan
standar hidup yang lebih tinggi agar konsumen memperoleh apa yang mereka
butuhkan dan inginkan melalui penciptaan, menawarkan dan secara bebas
mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.
Berdasarkan pendapat-pendapat diatas, dapat disimpulkan bahwa tujuan
dari pemasaran itu adalah untuk memahami keinginan dan kebutuhan
pelanggan agar produk atau jasa yang ditawarkan oleh produsen dapat cocok
dihati konsumen maupun pelanggan.
Bauran Pemasaran
Dalam
melaksanakan
kegiatan
pemasaran
perusahaan
mengkombinasikan keempat variabel yang sangat mendukung didalam
menentukan strategi pemasaran, kombinasi itu dikenal dengan bauran
pemasaran (marketing mix).
Menurut Assauri (2004:198) marketing mix merupakan kombinasi
variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel
yang dapat dikendalikan oleh perusahaan untuk mempengaruhi reaksi para
pembeli atau konsumen.
Dari beberapa pengertian tersebut dapat diartikan bauran pemasaran
merupakan seperangkat alat pemasaran yang dikombinasikan dari empat
variabel yaitu: produk , harga, promosi dan distribusi/tempat yang digunakan
oleh perusahaan untuk mengejar tujuan pemasaran.
Promosi
Promosi merupakan bagian dari kegiatan pemasaran dan dikenal sebagai
unsur dari bauran pemasaran (marketing mix). Promosi sangat diperlukan oleh
perusahaan karena disatu pihak meyakinkan konsumen terhadap produk yang
ditawarkan sedangkan, dipihak lain sangat menentukan suksesnya perusahaan
menghadapi persaingan di pasar.
Untuk memahami lebih jauh lagi tentang promosi, Basu Swastha
(2009:237) mengatakan, promosi sebagai arus informasi atau persuasi satu arah
yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan
yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran.
Tujuan Promosi
Menurut Kismono (2001:374) perusahaan perlu menetapkan tujuan
promosi yang akan membantu tercapainya tujuan perusahaan secara lebih luas.
Program-program promosi dapat didasarkan atas satu atau lebih tujuan, yaitu
sebagai berikut ini:
a.
Memberikan informasi
Tujuan dasar dari semua kegiatan promosi adalah memberikan informasi
kepada konsumen potensial tentang produk yang ditawarkan, dimana
konsumen dapat membelinya, dan beberapa harga yang diterapkan.
Konsumen memerlukan informasi-informasi tersebut dalam keputusan
pembelinya.
b.
Meningkatkan penjualan
592
Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Volume Penjualan Rumah (irum)
kegiatan promosi juga merupakan salah satu cara meningkatkan
penjualan. perusahaan dapat merancang promosi penjualan dengan
memberikan kupon belanja, sampel peroduk, dan sebagainya. Untuk
membujuk konsumen agar tertarik dan mau membeli produk yang
ditawarkan.
c.
Menstabilkan penjualan.
pada saat pasar lesu, perusahaan perlu melakukan kegiatan promosi agar
tingkat penjualan perusahaan tidak mengalami penurunan yang berarti.
d.
Mempromosikan produk.
Perusahaan perlu mempromosikan produknya dengan menekankan
keunggulan produknya dibandingkan produk pesaing. Strategi yang tepat,
seperti iklan dapat membantu perusahaan.
e.
Membentuk citra produk
kegiatan promosi yang dilakukan perusahaan dapat membantu
membentuk image konsumen terhadap produk yang ditawarkan.
Perusahaan dapat menggunakan media iklan untuk membangun citra
produknya dimata konsumen.
Bauran Promosi (Promotion mix)
Bauran promosi (promotion mix) adalah bauran tertentu dari pemasaran
iklan, penjualan personal,promosi penjualan,hubungan masyarakat, dan alatalat pemasaran langsung yang digunakan oleh perusahaan untuk mencapai
tujuan-tujuan pemasangan iklan dan pemasaran
Menurut Basu Swastha (2009:238) Dalam bukunya asaz-asaz
marketing mengemukakan bahwa, promotion mix adalah kombinasi strategi
yang paling baik dari variabel-variabel periklanan, personal seling, dan alat
promosi yang lain, yang kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan
program penjualan.
Kita dapat melihat bahwa definisi tersebut tidak menyebutkan secara
jelas beberapa variabel promotional mix selain periklanan dan penjualan
pribadi, pada pokoknya bauran promosi (promotional mix) terdiri dari empat
variabel, yaitu periklanan (advertising), promosi penjualan (sales promotion),
penjualan pribadi (personal selling), publisitas (publicity)
1. Periklanan (Advertising)
Menurut Peter dan Olson(2002:181), menyatakan bahwa periklanan
(advertising) adalah penyajian informasi non personal tentang suatu produk,
merek, perusahaan atau toko yang dilakukan dengan bayaran tertentu. Pada
iklan biasanya ditampakan organisasi yang mensponsorinya. Iklan ditujukan
untuk mempengaruhi afeksi dan kognisi konsumen, evaluasi, perasaan,
pengatahuan, makna, kepercayaan, sikap, dan citra yang berkaitan dengan
produk dan merek.
Menurut Basu Swastha (2009:245) mendefinisikan bahwa periklanan
(Advertising) adalah komunikasi non-individu, dengan sejumlah biaya,
593
eJournal Administrasi Bisnis, Volume 4, Nomor 2, 2016: 590-604
melalui berbagai media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non laba,
serta individu-individu.
2. Promosi Penjualan (sales promotion)
Menurut Peter dan Olson (2002:181) promosi penjualan (sales
promotion) adalah rangsangan langsung yang ditujukan kepada konsumen
untuk melakukan pembelian.
Menurut Philip Kotler (2005:264) Promosi penjualan
(sales
promotion) adalah berupa insentif jangka pendek untuk mendorong
keinginan membeli suatu produk atau jasa.
Berdasarkan pendapat ahli yang telah dikemukakan maka dapat
disimpulkan bahwa promosi penjualan (sales promotion) adalah kegiatan
pemasaran selain personal selling, periklanan, publisitas, ynag mendorong
efektifitas konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat-alat seperti
peragaan, pameran, demonstrasi. Hal tersebut dilakukan untuk merangsang
konsumen malakukan pembelian.
3. Penjualan Pribadi (personal selling)
Menurut Philip Kotler (2005:264) penjualan pribadi (personal selling)
merupakan interaksi langsung dengan calon pembeli atau lebih untuk
melakukan presentasi, menjawab langsung dan menerima pesanan.
Dari definisi yang telah dikemukakan oleh para ahli diatas maka dapat
disim pulkan bahwa penjualan pribadi (personal selling) adalah komunikasi
langsung (tatap muka) antara penual dan calon pelanggan untuk
memperkenalkan suatu produk dan membentuk pemahaman terhadap
produk tersebut sehingga tecifta hubungan pertukaran yang saling
menguntungkan dari kedua pihak.
Penjualan personal dapat menjadi metode yang hebat untuk paling
tidak untuk dua alasan berikut. Pertama, komunikasi personal dengan
salesmen dapat meningkatkan keterlibatan konsumen dengan produk dan
proses pengambilan keputusan. Kedua, situasi komunikasi saling
silang/interaktif memungkinkan salesmen mengadaptasi apa yang
disajikannay agar sesuai dengan kebutuhan informasi setiap pembeli
potensial.
4. Publisitas (publicity)
Menurut Peter dan Olson (2002:181) Publisitas (publicity) adalah
bentuk-bentuk komunikasi tentang perusahaan, produk, atau merek si
pemasar yang tidak membutuhkan pembayaran..
Selanjutnya Menurut Basu Swastha (2009:273) publisitas (publicity)
dapat difinisikan sebagai sejumlah informasi tentang seseorang, barang, atau
organisasi yang disebarluaskan ke masyarakat melalui media tanpa dipungut
biaya, atau tanpa pengawasan dari sponsor.
Berdasarkan pendapat ahli yang telah dikemukakan maka dapat
disimpulkan bahwa publisitas (publicity) adalah bentuk penyajian dan
penyebaran ide, barang, dan jasa secara non personal, yang mana orang atau
594
Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Volume Penjualan Rumah (irum)
organisasi yang diuntungkan tidak membayar untuk itu. Publisitas
bermanfaat untuk menumbuhkan citra positif terhadap perusahaan dan
produknya.
Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Biaya Promosi
Efektifitas cara promosi berbeda antara pasar barang konsumen dan
pasar barang industri. Perusahaan yang memproduksi barang konsumen
biasanya menggunakan dana mereka untuk iklan diikuti oleh promosi
penjualan, perorangan, dan publisitas. Perusahaan yang memproduksi barang
industri menggunakan dana mereka untuk penjualan perorangan diikuti
promosi penjualan, iklan, dan publisitas. Umumnya penjualan tatap muka lebih
sering digunakan untuk barang-barang yang mahal dan penuh resiko.
Menurut Swastha dan Irawan (2008:355) faktor-faktor
yang
mempengaruhi biaya promosi adalah :
1. Jumlah Dana
Jumlah dana yang tersedia merupakan faktor penting yang mempengaruhi
bauran promosi. Perusahaan yang memiliki dana lebih besar, kegiatan
promosinya akan lebih efektif dibandingkan dengan perusahaan yang
hanya mempunyai sumber dana lebih terbatas.
2. Sifat Pasar
Beberapa macam sifat pasar yang mempengaruhi bauran promosi ini
meliputi:
a. Luas pasar secara geografis
Perusahaan yang hanya memiliki pasar lokal sering mengadakan
kegiatan promosi yang berbeda dengan perusahaan yang memiliki pasar
nasional atau internasional.
b. Konsentrasi pasar
Konsentrasi pasar ini dapat mempengaruhi strategi promosi yang
dilakukan oleh perusahaan terhadap: jumlah calon pembeli, jumlah
pembeli potensial yang macam-macamnya berbeda-beda, dan
konsentrasi secara nasional. Perusahaan yang hanya memusatkan
penjualannya pada satu kelompok pembeli saja, maka penggunaan alat
promosinya akan berbeda dengan perusahaan yang menjual pada
semua kelompok pembeli.
c. Macam pembeli
Strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan juga dipengaruhi
oleh obyek atau sasaran dalam kampanye penjualannya.
3. Jenis Produk
Faktor lain yang turut mempengaruhi strategi promosi perusahaan adalah
jenis produknya, apakah barang konsumsi atau barang industri. Produk
konsumsi juga bermacam-macam misalnya konvenien, shopping atau
barang spesial. Biasanya untuk barang konvenien mengandalkan
periklanan. Sedangkan strategi untuk barang industri menggunakan
penjualan pribadi.
595
eJournal Administrasi Bisnis, Volume 4, Nomor 2, 2016: 590-604
4.
Tahap Daur Hidup Produk
Ada empat tahap daur hidup suatu produk yaitu :
a. Tahap perkenalan
Tahap ini perusahaan memasuki daerah perusahaan yang baru,
sehingga kegiatan promosi lebih ditonjolkan.
b. Tahap pertumbuhan
Tahap ini kegiatan promosi yang dilakukan untuk menstimulasi
permintaan selektif terhadap merek tertentu dan menekankan
pentingnya periklanan.
c. Tahap kedewasaan
Pada tahap ini perusahaan menghadapi persaingan sangat tajam yang
mengharuskan perusahaan menyediakan dana yang besar untuk
promosi.
d. Tahap penurunan
Situasi pasar tahap ini ditandai dengan menurunnya tingkat laba dan
penjualan, maka promosi harus dikurangi.
Volume Penjualan
Kegiatan penjualan merupakan suatu kegiatan yang harus dilakukan
oleh perusahaan dengan memasarkan produknya baik berupa barang maupun
jasa. Kegiatan penjualan yang dilakasanakan oleh perusahaan bertujuan untuk
mencapai volume penjualan yang diharapkan dan menguntungkan untuk
mencapai laba maksimum bagi perusahaan.
Menurut Basu Swastha (2005:403) penjualan adalah interaksi antara
individu saling bertemu muka yang ditujukan untuk menciftakan, memperbaiki,
menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran sehingga
menguntungkan bagi pihak lain. Penjualan dapat diartikan juga sebagai usaha
yang dilakaukan manusia untuk menyampaikan barang bagi mereka yang
memerlikan dengan imbalan uang menurut harga yang telah ditentukan atas
persetujuan bersama.
Menurut Mulyadi (2008:202) penjualan merupakan kegiatan yang
dilakukan oleh penjual dalam menjual barang atau jasa dengan harapan akan
memperoleh laba dari adanya transaksi-transaksi tersebut dan penjualan dapat
diartikan sebagai pengalihan atau pemindahan hak kepemilikan atas barang
atau jasa dari penjual ke pembeli.
Apabila kedua definisi diatas dibandingkan maka dapat kita tarik
sebuah kesimpulan bahwa pada dasarnya penjualan adalah interaksi yang
dilakukan dalam menjual barang atau jasa dengan harapan memperoleh laba
atau keuntungan.
Kegiatan penjualan merupakan suatu kegitan yang dilakukan oleh
perusahaan dalam rangka mencapai tujuan perusahaan. Menurut Swastha dan
Irawan (2008:404) menyatakan pada umumnya perusahaan mempunyai tiga
tujuan umum dalam proses penjualan yaitu :
1) Mencapai volume penjualan tertentu
596
Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Volume Penjualan Rumah (irum)
Pada umumnya setiap perusahaan mempunyai tujuan, yang dapat mencapai
volume penjualan sesuai dengan apa yang telah ditentukan sebelumnya.
2) Mendapatkan laba tertentu
Keuntungan atau laba merupakan puncak tujuan dari perusahaan yang telah
ditetapkan. Dengan mendapatkan keuntungan atau laba maka perusahaan
akan dapat menjalankan roda usahanya.
3) Menunjang pertumbuhan perusahaan
Pertumbuhan perusahaan dapat dilihat dari tingkat sejauh mana tingginya
suatu penjualan yang terjadi pada perusahaan tersebut ini dapat menentukan
baik tidaknya pertumbuhan suatu perusahaan.
Usaha-usaha untuk mencapai ketiga tujuan tersebut tidak sepenuhnya,
hanya dilakukan oleh pelaksana penjualan atau para panjual. Dalam hal ini
perlu adanya kerja sama yang rapi diantara fungsionalis dalam perusahaan
(seperti yang membuat produksi yang membuat produknya, bagian keuangan
yang menyediakan dananya, bagian personalia yang menyediakan tenaganya,
bagian promosi dan sebagainya) maupun dengan penyalur. Namaun semua ini
tetap menjadi tanggung jawab dari pimpinan atau top manajer, dan dialah yang
harus mengukur seberapa besar sukses atau kegagalan yang dihadapinya untuk
maksud tersebut pimpinan harus mengkoordinir semua fungsi dengan baik
termasuk didalamnya fungsi penjualan.
Aktivitas penjualan banyak dipengaruhi oleh faktor yang dapat
meningkatkan aktivitas perusahaan, oleh karena itu manajer penjualan perlu
memperhatikan faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan.
Faktor-faktor yang mempengaruhi penjualan menurut Philip Kotler
(2005:55) faktor-faktor yang mempengaruhi volume penjualan antara lain:
a. Harga jual
Faktor harga jual merupakan hal-hal yang sangat penting dan
mempengaruhi penjualan atas barang atau jasa yang dihasilkan. Apakah
barang atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan dapat dijangkau oleh
konsumen sasaran.
b. Produk
Produk merupakan salah satu faktor yang mempengaruhi penjualan
sebagai barang atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan apakh sesuai
dengan tingkat kebutuhan para konsumen.
c. Biaya promosi
Biaya promosi adalah aktivitas-aktivitas sebuah perusahaan yang
dirancang untuk memberikan informasi-informasi membujuk pihak lain
tentang perusahaan yang bersangkutan dan barang-barang serta jasajasa yang ditawarkan.
d. Saluran distribusi
Merupakan aktivitas perusahaan untuk menyampaikan dan
menyalurkan barang yang ditawarkan oleh perusahaan kepada
konsumen yang ditujunya.
597
eJournal Administrasi Bisnis, Volume 4, Nomor 2, 2016: 590-604
e. Mutu
Mutu dan kualitas barang merupakan salah satu faktor ynag
mempengaruhi volume penjualan. dengan mutu yang baik maka
konsumen akan tetap loyal terhadap produk dari perusahaan tersebut,
begitu pula sebaliknya apa bila mutu produk yang ditawarkan tidak
bagus maka konsumen akan berpaling produk lain.
Adapun fungsi penjualan menurut Basu Swasta (2005: 29), yaitu:
a. Menganalisis pasar
Dalam menganalisis pasar, termasuk juga mengadakan peramalan
penjualan pada masa yang akan datang, mengatahui dan mengawasi
para pesaing dan memperhatikan lingkungan sosial dan
perekonomian.
b. menentukan calon konsumen
Fungsi ini antara lain mencari pembeli potensial, menciftakan
pesanan baru dari lan ganan yang ada dan mengatahui keinginan
pasar.
c. Mengadakan komunikasi
Fungsi komunikasi ini tidak menitik beratkan pada membujuk atau
mempengaruhi tetapi untuk memulai dan melangsungkan
pembicaraan dengan langanan atau calon pembeli.
d. Mengadakan pelayanan
Pelayanan yang diberikan kepada langganan, dapat diwujudkan
dalam bentuk konsultasi yang menyangkut keinginan dan masalahmasalah yang dihadpai langganan, memberikan jasa teknis,
memberikan bantuan keuangan, melakukan pengantara barang ke
rumah dan lain-lain.
e. Memajukan langganan
Fungsi termasuk juga pemberian saran secara pribadi saran tentang
masalah pengawasan kebijakan harga.
f. Mempertahankan langganan
Mempertahankan langanan atau penjualan merupakan salah satu
fungsi yang semata-mata ditujukan untuk menciftakan good will
serta mempertahankan hubungan baik dengan langganan.
g. mendefinisikan masalah
hal ini melakukan dengan memperhatikan dan mengikuti
permintaan konsumen ini berarti perusahaan harus mengadakan
analisis tentang usaha-usaha konsumen sebagai sumber masalah.
h. Mengatasi masalah
Mengatasi masalah merupakan fungsi yang menyeluruh yang pada
dasarnya menyangkut fleksibel penemuan langganan. Jika suatu
masalah menemukan sumber-sumber dari berbagai perusahaan, jadi
tenaga penjualan dapat bertindak sebagai konsultan.
598
Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Volume Penjualan Rumah (irum)
Volume penjualan merupakan hasil akhir yang dicapai perusahaan dari
hasil penjualan produk yang dihasilkan oleh perusahaan tersebut. Volume
penjualan tidak memisahkan secara tunai maupun kredit tetapi dihitung secara
keseluruhan dari total yang dicapai. Seandainya volume penjualan meningkat
dan biaya distribusi menurun maka tingkat pencapaian laba perusahaan juga
menurun.
Menurut
Basu Swasta (2005:65) Volume penjualan merupakan
penjualan bersih dari laporan laba perusahaan. Penjualan bersih diperoleh
melelui hasil penjualan seluruh produk (line produk) selama jangka waktu
tertentu, dan hasil penjualan yang dicapai dari market share (pangsa pasar)
yang merupakan penjualan yang potensial, yang dapat terdiri dari kelompok
tritorial dan kolompok pembeli selama jangka waktu tertentu.
Metode Penelitian
Metode analisis data yang dilakukan adalah dengan menggunakan
metode analisis data secara deskriptif kuantitatif, yaitu mengumpulkan data
yang berisi uraian, paparan, tentang objek sebagaimana adanya pada suatu
waktu.
Untuk menganalisa data secara deskriptif peneliti mempergunakan metode
analisis deskriptif, yaitu data yang diperoleh dipilih dan disusun secara
sistematis kemudian dianalisa berdasarkan kajian teori untuk mendapatkan
deskripsi tentang pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan rumah
D’Cassablancadi Samarinda kemudian menguji data dalam bentuk kuesioner
berdasarkan skala Likert dengan metode analisis regresi linear sederhana.
Variabel Independen dan Dependen Penelitian
No.
1.
Variabel Penelitian
Periklanan/
Advertising(X1)
Definisi Operasional
Salah satu cara yang dilakukan oleh PT.
Bumi Agung Mandiri di Samarinda untuk
memperkenalkan produk kepada khalayak
ramai yaitu melalui media cetak dengan
bahasa dan gambar yang menarik.
2.
Promosi Penjualan/Sales Salah satu teknik yang digunakan oleh PT.
Bumi Agung Mandiri di Samarinda dalam
Promotion (X2)
memperkenalkan
produknya
secara
langsung. Seperti melalui pameran,
peragaan (Display), dan pemberian hadiah
langsung.
3.
Volume Penjualan (Y)
Merupakan besarnya penjualan yang
diperoleh perusahaan PT. Bumi Agung
Mandiri pada Perumahan D’Cassablanca
599
eJournal Administrasi Bisnis, Volume 4, Nomor 2, 2016: 590-604
Mansion untuk semua type yang dinyatakan
dalam unit rumah yang terjual.
Kriteria Penilaian
Keterangan
Sangat setuju (SS)
Setuju (S)
Ragu-ragu (R)
Tidak setuju (TS)
Sangat tidak setuju (STS)
Sumber: Sugiyono (2010:133)\
Bobot Nilai
Positif
Negatif
5
1
4
2
3
3
2
4
1
5
Hasil Penelitian
Uji Validitas
menunjukkan di dapat nilai korelasi untuk item 19 nilai kurang dari 0,355,
maka dapat disimpulkan bahwa item tersebut tidak berkorelasi signifikan
dengan skor total (dinyatakan tidak valid) sehingga harus dikeluarkan atau
diperbaiki. Sedangkan pada item-item lainnya nilainya lebih dari 0,355 dan
dapat disimpulkan bahwa butir instrumen tersebut valid.
Hasil Uji Reliabilitas
Dari hasil output, diketahui bahwa nilai Alpha sebesar 0,937, kemudian
nilai ini kita bandingkan dengan nilai r tabel signifikansi 5% yaitu 0,355.
Kesimpulannya Alpha = 0,937 > r tabel = 0,355, artinya item-item angket
Kuesioner wawancara pada karyawan PT. Bumi Agung Mandiri di Samarinda
dapat dikatakan reliabel atau terpercaya sebagai alat pengumpul data dalam
penelitian
Hasil Analisis Korelasi Ganda (R2)
Berdasarkan tabel diperoleh angka R sebesar 0,809.
Hal ini
menunjukkan bahwa terjadi hubungan yang sangat kuat antara variabel
Periklanan dan variabel Promosi Penjualan terhadap Volume Penjualan
perumahan D’Cassablanca di Kota Samarinda.
Kemudian dari tabel diperoleh nilai R2 (R Square) sebesar 0,654 atau
65,4%. Hal ini menunjukkan bahwa prosentase pengaruh variabel periklanan
dan variabel promosi penjualan terhadap variabel volume penjualan sebesar
65,4% sedangkan sisanya sebesar 34,6% dipengaruhi atau dijelaskan oleh
variabel lain yang tidak dimasukkan dalam model penelitian ini.
Sedangkan Standard Error The Estimate adalah 0,186. Artinya kesalahan
dalam prediksi volume penjualan sebesar 0,186.
Hasil Uji Simultan
Dari hasil output analisis regresi dapat diketahui nilai F hitung sebesar
28,411. Dengan menggunakan tingkat keyakinan 95%, α = 5%, df 1 (jumlah
600
Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Volume Penjualan Rumah (irum)
variabel – 1) = 2, dan df 2 (n – k – 1) atau (33 – 2 – 1) = 30 (n adalah jumlah
kasus dan k adalah jumlah variabel independen), hasil diperoleh untuk F tabel
sebesar 3,316.
Nilai F hitung > F tabel (28,411 < 3,316), maka H0 ditolak, artinya ada
pengaruh secara signifikan antara periklanan (X1) dan promosi penjualan (X2)
secara bersama-sama terhadap volume penjualan (Y). Jadi kesimpulannya
bahwa periklanan dan promosi penjualan secara bersama-sama berpengaruh
terhadap volume penjualan pada PT. Bumi Agung Mandiri di Samarinda.
Hasil Uji Parsial
Kemudian dari hasil output diperoleh t hitung periklanan (X1) sebesar
2,552. Tabel distribusi t dicari pada α = 5% : 2 = 2,5% (uji 2 sisi) dengan
derajat kebebasan (df) n – k – 1 atau 33 – 2 – 1 = 30. Dengan pengujian 2 sisi
(signifikansi = 0,025) hasil diperoleh untuk t tabel sebesar 2,042. Nilai t hitung
> t tabel (2,552 > 2,042), maka H0 ditolak, artinya secara parsial ada pengaruh
signifikan antara periklanan dengan volume penjualan. Jadi dari kasus ini
dapat disimpulkan bahwa secara parsial periklanan berpengaruh terhadap
volume penjualan pada PT. Bumi Agung Mandiri di Samarinda.
Dari hasil output diperoleh t hitung promosi penjualan (X2) sebesar
0,226. Tabel distribusi t dicari pada α = 5% : 2 = 2,5% (uji 2 sisi) dengan
derajat kebebasan (df) n – k – 1 atau 33 – 2 – 1 = 30. Dengan pengujian 2 sisi
(signifikansi = 0,025) hasil diperoleh untuk t tabel sebesar 2,042. Nilai t
hitung < t tabel (0,226 < 2,042), maka H0 diterima, artinya secara parsial tidak
ada pengaruh signifikan antara promosi penjualan dengan volume penjualan.
Jadi dari kasus ini dapat disimpulkan bahwa secara parsial promosi penjualan
tidak berpengaruh terhadap volume penjualan pada PT. Bumi Agung Mandiri
di Samarinda.
Pembahasan Analisis Regresi Variabel Periklanan/Advertising (X1) dan
Variabel Promosi Penjualan (X2) Terhadap Volume Penjualan (Y)
Dari hasil analisis dapat dilihat bahwa secara simultan variabel
periklanan/advertising dan variabel promosi penjualan/sales promotion
berpengaruh terhadap volume penjualan perumahan D’Cassablanca di Kota
Samarinda. Ini artinya periklanan maupun promosi penjualan yang baik akan
meningkatkan volume penjualan perumahan D’Cassablanca di Kota Samarinda.
Betapapun besarnya manfaat produk atau jasa yang diciptakan oleh
perusahaan dalam memuaskan konsumennya, produk atau jasa tersebut tidak
akan pernah dapat mencapai sendiri pembelinya. Untuk itu perusahaan harus
menciptakan strategi pemasaran atas produknya dengan jalan memberitahukan
kepada konsumen, bahwa perusahaan dating menawarkan produk tertentu
dengan menyakinkan mereka, produk tersebut dapat memberikan manfaat bagi
mereka sehingga tergerak hatinya untuk mencoba. Begitu pula yang dilakukan
oleh perusahaan PT. Bumi Agung Mandiri yaitu dengan mengadakan
periklanan dan promosi penjualan dalam rangka memperkenalkan pada para
konsumen akan produk penjualannya yaitu perumahan D’Cassablanca Mansion
601
eJournal Administrasi Bisnis, Volume 4, Nomor 2, 2016: 590-604
di Kota Samarinda dengan berbagai macam fasilitas sarana dan prasarana yang
disediakan. Maka dari itu periklanan dan promosi penjualan sangat penting
untuk meningkatkan volume penjualan perusahaan PT. Bumi Agung Mandiri.
Dari hasil output diperoleh bahwa secara parsial variabel periklanan ada
pengaruh secara signifikan terhadap volume penjualan perumahan
D’Cassablanca di Kota Samarinda. Ini berarti periklanan sangat mempengaruhi
tingkat volume penjualan perumahan D’Cassablanca mansion di Kota
Samarinda.Tentunya PT. Bumi Agung Mandiri mempunyai keinginan agar
perumahan D’Cassablanca dapat terjual seperti yang diharapkan. Dalam hal
ini, perusahaan PT. Bumi Agung Mandiri dalam menghadapi persaingan yang
semakin ketat, maka perlu melakukan strategi pemasaran yang tepat.
Periklanan merupakan bagian dari promosi dalam penjualan perumahan
D’Cassablanca mansion yang tujuannya antara lain untuk memperkenalkan
perumahan tersebut kepada khalayak, membujuk, menciptakan kesan dan
memberi informasi, dengan periklanan yang tepat maka akan tercapai suatu
hasil yang diharapkan dan nantinya dapat mempengaruhi tingkat volume
penjualan perumahan D’Cassablanca mansion di Samarinda.
Oleh karena itu, PT. Bumi Agung Mandiri harus memaksimalkan
kegiatan periklanan demi kemajuan dan kelangsungan hidup perusahaan.
Mengingat semakin ketatnya persaingan dalam menembus pasar, maka
diperlukan suatu perencanaan yang tepat atas kegiatan periklanan tersebut
sehingga target volume penjualan tercapai sesuai dengan tujuan yang
ditetapkan. Dari hasil penelitian terbukti bahwa periklanan sangat berperan
dalam peningkatan volume penjualan perumahan D’Cassablanca di Kota
Samarinda.
Dari hasil output untuk variabel promosi penjualan diperoleh bahwa
secara parsial promosi penjualan tidak berpengaruh signifikan terhadap volume
penjualan perumahan D’Cassablanca di Kota Samarinda. Ini berarti promosi
penjualan yang dilakukan oleh Perusahaan PT. Bumi Agung Mandiri belum
dapat meningkatkan volume penjualan perumahan D’Cassablanca mansion di
Kota Samarinda.
Dalam penelitian ini, indikator variabel dari promosi penjualan adalah
pameran, peragaan (display), dan pemberian hadiah langsung. PT. Bumi
Agung Mandiri dalam melakukan kegiatan promosi penjualan yang meliputi
beberapa indikator tersebut sudah berusaha keras agar kegiatan yang dilakukan
dapat berjalan sesuai dengan harapan, akan tetapi dalam hal ini tidak semudah
yang dibayangkan, dikarenakan sangatlah sulit mengumpulkan khalayak ramai
untuk mengadakan kegiatan pameran, peragaan dan pemberian hadiah
langsung.
Perlu diketahui bahwa, untuk mengadakan kegiatan seperti pameran
memerlukan biaya yang sangat besar, dikarenakan pameran tentunya
memerlukan tempat yang ramai yang selalu dikunjungi khalayak ramai seperti
di mall-mall yang sudah pasti perusahaan harus menyewa tempat tersebut.
602
Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Volume Penjualan Rumah (irum)
Dalam setiap perusahaan menemukan kendala-kendala dalam memenuhi
kebutuhan dan keinginan konsumen serta meningkatkan profit akan selalu ada,
kendala-kendala dapat diketahui dengan menurunnya tingkat penjualan dalam
perusahaan tersebut. Oleh karena itu perusahaan harus melakukan pendekatan
dengan kebijakan manajemen melalui pendekatan bauran pemasaran
(marketing mix) secara optimal.
Kegiatan pameran yang dilakukan oleh PT. Bumi Agung Mandiri untuk
perumahan D’Cassablancan mansion tidak lepas dari biaya yang dikeluarkan
demi mencapai hasil yang efektif, oleh karena itu perusahaan PT. Bumi Agung
Mandiri harus menganggarkan biaya promosi dengan sebaik mungkin untuk
menghindari terjadinya kerugian dengan menyesuaikan bentuk promosi yang
dilakukan. Dalam hal ini, perusahaan PT. Bumi Agung Mandiri memang
kurang dalam mempromosikan perumahan D’Cassablanca mansion dalam hal
mengadakan pameran, peragaan dan pemberian hadiah langsung dikarenakan
kegiatan tersebut memerlukan biaya yang besar. Diharapkan kedepannya
kegiatan tersebut dapat diwujudkan sesuai dengan yang diharapkan dengan
pengaturan manajemen yang baik.
Penutup
Terdapat pengaruh signifikan antara periklanan terhadap volume
penjualan. Artinya, jika periklanan lebih ditingkatkan, maka akan lebih
berpengaruh terhadap volume penjualan perumahan D’Cassablanca mansion di
Samarinda.
Tidak terdapat pengaruh signifikan antara promosi penjualan dengan
volume penjualan. Artinya, jika promosi penjualan ditingkatkan, maka akan
sangat berpengaruh terhadap volume penjualan perumahan D’Cassablanca
mansion di Samarinda.
Terdapat pengaruh secara signifikan antara periklanan dan promosi
penjualan secara bersama-sama terhadap volume penjualan.
Jadi
kesimpulannya bahwa periklanan dan promosi penjualan secara bersama-sama
berpengaruh terhadap volume penjualan perumahan D’Cassablanca mansion di
Samarinda.
PT. Bumi Agung Mandiri perlu lebih gencar meningkatkan kegiatan
promosi seperti promosi melalui pameran, penyebaran brosur-brosur dan lainlain agar dapat lebih meningkatkan volume penjualan perumahan
D’Cassablanca mansion di Samarinda dan agar dapat mempertahankan dan
mengembangkan kelangsungan hidup perusahaannya.
PT. Bumi Agung Mandiri harus mempertahankan bahkan meningkatkan
kegiatan periklanan pada media cetak dengan bahasa yang mudah dimengerti
dan gambar yang menarik agar dapat diketahui banyak orang tentang
perumahan D’Cassablanca mansion di Samarinda.
603
eJournal Administrasi Bisnis, Volume 4, Nomor 2, 2016: 590-604
Daftar Pustaka
Aji, Johan, 2010, Pengaruh Biaya Promosi Terhadap Peningkatan Volume
Penjualan Pada CV. Mutiara Ilmu di Klaten. Skripsi.
Assauri, Sofjan. 2004. Manajeman Pemasaran. Raja Grafindo Persada.
Jakarta.
Hamdani, A. 2012. Manajemen Pemasaran Jasa. Salemba Empat.
Hasan,2005. Analisis Data Penelitian Dengan Statistik. Surabaya.
Henry Simamora 2002. Manajemen Pemberdayaan Manusia. Yogyakarta
:STIE YKPN
Kotler, Philip. 2005. Manajemen Pemasaran. Edisi 12 jilid 1. Jakarta : Indekspretice Hall
Kotler, Philip. 2007. Manajemen Pemasaran : Analisis perencanaan dan
pengandalain. Edisi VI. Jilid 1. Jakarta : Erlangga.
Kismono, Gugup. 2001. Manajemen Bisnis. Edisi 1. BPFE. Yogyakarta.
Mulyadi, 2008. Strategi Penjualan. Cetakan Keempat. Jakarta : Selemba
Empat.
Peter dan Olson 2002. Consumer Behavir. Edisi Keempat. Cetakan pertama.
Penerbit Erlangga. Jakarta.
Rangkuti, Freddy. Strategi Promosi Yang Kreatif. Jakarta : PT. Gramedia
Pustaka Utama, 2009.
Satir, Khaerul. 2015. Pengaruh Harga dan Promosi Terhadap Peningkatan
Volume Penjualan Rumah Pada PT. Haji Satir di Kota Makassar.
Skripsi.
Siegel, S. 1994. Statistik NonparametrikUntuk Ilmu-Ilmu Sosial. PT.
Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.
Simamora, Henry. 2004. Manajemen Sumber Daya Manusia. Edisi Ke-3. STIE
YKPN. Yogyakarta.
Swastha, Basu. 2005 Pengantar Bisnis Modern. Jakarta : Salemba Empat.
Swastha, Basu. 2009. Asaz-Asaz Marketing. Edisi ketiga. Cetakan ketujuh.
Penerbit: Liberty. Yogyakarta.
Swastha dan Irawan, 2008. Srategi Pemasaran Modern, Edisi Kedua,
Cetakan ke dua belas, Liberty Offset, Yogyakarta.
Sugiyono, 2010. Metode Penelitian Bisnis. Bandung : CV. Alfabeta.
Santoso, Singgih. 2000. Buku Latihan SPSS Statistik Parametik. Jakarta : PT
Elex Komputindo.
Sudarmanto, R. Gunawan.2005. Analisis Linier Berganda dengan SPSS Edisi
Pertama. Yogyakarta : Graha Ilmu.
Umar, Husein. 2003. Metode Riset Bisnis. Jakarta : PT Gramedia Pustaka
Utampa
604