this PDF file - Pascasarjana UIKA Bogor

Jurnal Ilmiah Inovator, Edisi Maret 2012
“PENGARUH SALURAN DISTRIBUSI TERHADAP VOLUME PENJUALAN
BATU SPLIT PADA PB. ROYAL CANGGIH BOGOR”
Oleh : Achyar Eldine, SE.,MM.
ABSTRAK
Pemilihan saluran distribusi yang tepat akan berperan penting bagi perusahaan, dan
juga kelangsungan hidup perusahaan tersebut akan terjamin atau pun dapat
meningkatkan omset penjualan perusahaan. Pelayanan mempunyai arti penting dalam
kegiatan pemasaran artinya, tanpa pelayanan yang baik maka produk atau jasa yang
ditawarkan tidak akan sampai pada konsumen. Metode penelitian yang digunakan adalah
deskriptif dengan pendekatan analisis korelasi. Tujuan penelitian ini yaitu untuk
mengetahui sistem distribusi dan pengaruhnya terhadap volume penjualan batu split
serta hambatan-hambatan yang dihadapi oleh PB. Royal Canggih.
Hasil penelitian bahwa terdapat pengaruh yang kuat antara biaya distribusi dengan
volume penjualan, hal ini dibuktikan dengan hasil r-hitung sebesar 0,967. Metode
saluran distribusi yang digunakan oleh PB Royal Canggih adalah saluran distribusi tidak
langsung. Hambatan yang dihadapi PB Royal Canggih dalam saluran distribusi sama
seperti perusahaan lainnya yaitu penumpukan barang,terbatasnya alat transportasi, dan
lalu lintas dalam perjalanan. tetapi dengan penjualan yang setiap tahunnya meningkat
hambatan – hambatan tersebut di atas dapat di kurangi dengan menggunakan
penambahan armada setiap tahunnya.
Kata Kunci : Saluran Distribusi, Volume Penjualan
I. PENDAHULUAN
Dasar tujuan didirikannya sebuah perusahaan adalah untuk memperoleh laba,
mempertahankan kelangsungan hidup dan ekspansi di masa mendatang. Dalam
pencapaiannya diperlukan suatu strategi dan kebijaksanaan dalam memasarkan produk
yang dihasilkan. ketika terjadinya krisis moneter yang melanda Indonesia dan pada empat
tahun yang lalu kolepnya perekonomian Negara Adi Kuasa memberikan dampak negatif
pada sektor ekonomi termasuk semua industri di Indonesia, yaitu berkurangnya daya beli
masyarakat terhadap produk yang ditawarkan. Hal ini menyebabkan saluran distribusi
yang baik dapat menentukan kelancaran pengiriman barang atau produk yang dipasarkan
oleh perusahaan, oleh karena itu perusahaan harus dapat meningkatkan kualitas pelayanan
yang diberikan sehingga konsumen dapat terpuaskan. Karena pada kenyataan bahwa
manusia adalah mahluk yang memiliki kebutuhan dan keinginan yang tinggi. Untuk
memuaskan kebutuhan dan keinginan konsumen perusahaan harus menyediakan
1
Jurnal Ilmiah Inovator, Edisi Maret 2012
pelayanan yang maxsimal, disamping itu perusahaan pun harus melakukan promosi
ekspansif agar konsumen tertarik.
Di dalam usaha memasarkan suatu produk untuk sampai ke tangan konsumen atau
pemakai industri sebagai target marketnya (konsumen), ada variable – variable yang
terkontrol yang harus diperhatikan oleh suatu perusahaan dalam bauran pemasaran (
Marketing Mix ). Yaitu dikenal dengan nama 4P yang terdiri dari Produk (Product),
struktur Harga (Price), kegiatan Promosi (Promotion), dan tempat (place). Di antara ke
empat variable tersebut saling berhubungan dan saling mempengaruhi satu dengan yang
lainnya.
Dalam mendapatkan suatu produk konsumen tinggal datang ke sebuah toko atau
yang sejenisnya untuk membeli produk tersebut tetapi sebelum konsumen mendapatkan
suatu produk ada tahapan – tahapan yang dilakukan sebuah perusahaan untuk
menyampaikan suatu produk ke konsumen yang disebut dengan distribusi produk atau
merupakan berpindahnya produk dalam jumlah macam, mutu dari produsen ( pembuat
produk ) ke konsumen I (pemakai industri) sehingga sampai ke konsumen II ( yang
mengkonsumsi ) dan disamping itu juga agar tidak terjadi penumpukan barang yang ada
di gudang selain itu juga membantu perusahaan dalam perputaran uang dari hasil
penjualan. Dalam melakukan distribusi produk harus berkenaan dengan jumlah barang
yang dipesan, tempat yang dituju dan ketepatan waktu karena sehingga mendapatkan
suatu kepercayaan dari konsumen.
Berdasarkan gambaran umum di atas maka pemilihan saluran distribusi yang tepat
akan berperan penting bagi perusahaan, dan juga kelangsungan hidup perusahaan tersebut
akan terjamin atau pun dapat meningkatkan omset penjualan perusahaan tersebut. Hal
inilah yang menjadi alasan bagi penulis untuk meneliti dan mempelajari tentang saluran
distribusi yang digunakan oleh PB. Royal Canggih Bogor untuk dijadikan sebagai bahan
skripsi.
Tujuan penelitian
Adapun tujuan penelitian ini adalah :
1. Untuk mengetahui sistim distribusi yang diterapkan PB. ROYAL CANGGIH BOGOR
2. Untuk mengetahui pengaruh distribusi terhadap volume penjualan batu split pada PB.
ROYAL CANGGIH BOGOR.
3. Untuk mengetahui hambatan – hambatan yang dihadapi perusahaan (PB. ROYAL
CANGGIH BOGOR) dalam melakukan kegiatan distribusi
Kerangka pemikiran
Dengan semakin pesatnya perkembangan serta persaingan dalam dunia bahan
bangunan, setiap perusahaan atau toko akan berusaha untuk menciptakan differensiasi
pelayanan yang ditawarkan. Hal ini bertujuan untuk menjaga kestabilan minat pasar
2
Jurnal Ilmiah Inovator, Edisi Maret 2012
terhadap produk yang ditawarkan, dari sinilah peran distribusi dibutuhkan dengan segala
dimensi yang mempengaruhinya, untuk dapat memberikan pelayanan yang baik atau
distribusi yang baik sehingga dapat mendapatkan kepercayaan dari pelanggan atau
konsumen dengan memberikan pelayanan distribusi yang prima pada para pelanggan.
Pelayanan mempunyai arti penting dalam kegiatan pemasaran artinya, tanpa
pelayanan yang baik maka produk atau jasa yang ditawarkan tidak akan sampai pada
konsumen. Maka dari itu, penelitian ini saya lakukan untuk mengetahui bagaimana
hubungan antara saluran distribusi dengan volume penjualan yang dapat berpengaruh
terhadap tingkat pendapatan.
Selanjutnya adalah merekomendasikan bahan dan metode yang tepat dalam
mengupayakan saluran distribusi yang baik terhadap volume penjualan batu split pada PB.
ROYAL CANGGIH BOGOR dengan hasil yang diharapkan maksimum.
II. TINJAUAN PUSTAKA
A. Pengertian Pemasaran dan Manajemen Pemasaran
1. Pengertian Pemasaran
Menurut The American Marketing Association (Dalam Lingga Purnama (2002:1) sebagai
berikut “Pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanan konsep, pemberian harga,
promosi, dan pendistribusian ide, barang, dan jasa untuk menciptakan pertukaran yang
memuaskan individu dan tujuan organisasi”.
Sedangkan menurut William J. Stanton (Dalam Basu Swastha & Ibnu
Sukotjo 2002:179) adalah sebagai berikut:
Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan untuk
merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan barang
dan jasa yang dapat memuaskan kepada pembeli yang ada maupun pembeli
potensial. Dan sedangkan yang terakhir menurut Philip Kotler (Dalam Kasmir &
Jakfar 2008:46) adalah sebagai berikut “Pemasaran adalah suatu proses sosial dan
manajerial dengan mana individu dan kelompok memperoleh apa yang mereka
butuhkan dan inginkan dengan cara menciptakan, serta mempertukarkan produk
dan nilai dengan pihak lain”.
2. Pengertian Manajemen Pemasaran
Menurut Wahyu Saidi (2006:13) Menajemen pemasaran adalah :
Suatu proses usaha manusia dalam rangka mencapai target – target yang telah
ditentukan oleh perusahaan dengan menggunakan serangkaian aturan melalui
kegiatan tukar menukar barang yang bertujuan untuk memuaskan keinginan
manusia. Sedangkan menurut Philip Kotler (Dalam Buchari Alma 2000:86)
adalah sebagai berikut “Manajemen Pemasaran adalah kegiatan menganalisa,
merencana, mengimplementasi, dan mengawasi segala kegiatan (program), guna
mencapai tingkat pemasaran sesuai dengan tujuan yang telah ditetapkan oleh
3
Jurnal Ilmiah Inovator, Edisi Maret 2012
perusahaan”. Dan sedangkan menurut William J. Shultz (Dalam Buchari Alma
2000:86) adalah sebagai berikut: “Manajemen Pemasaran ialah merencanakan,
pengarahan dan pengawasan seluruh kegiatan pemasaran perusahaan ataupun
bagian dari perusahaan”. Dan yang terakhir menurut Ben M. Enis (Dalam buku
Buchari Alma 2000:86) “Manajemen Pemasaran adalah proses untuk
meningkatkan efisiensi dan efektifitas dari kegiatan pemasaran yang dilakukan
oleh individu atau oleh perusahaan”.
B. Fungsi Pemasaran
Menurut Pangklaykim dan Hazil (Dalam Buchari Alma 2000:19) fungsifungsi pemasaran adalah sebagai berikut :
1. Perdagangan (Merchandising)
Yang di maksud dengan merchandising ialah kebijaksanaan kaum produsen untuk
mendekatkan hasil-hasilnya kepada selera konsumen.
2. Pembelian (Buying)
Penjualan akan berhasil baik, bila pembelian dilakukan dengan baik, dengan
demikian akan di peroleh laba. Bila pembelian salah di lakukan, maka penjualanya
susah yang mengakibatkan tidak adanya laba.
3. Penjualan (Selling)
Sukses atau tidaknya suatu perusahaan banyak di tentukan oleh penjualan. Oleh
sebab itu fungsi penjualan di katakan merupakan top function dari pada usaha
dimana di tentukan selisih antara input dan output.
4. Standardisasi dan tingkatan (Standardization and Grading)
Standar teori dari suatu daftar pengkhususan mutu atau sifat bahwa suatu produk
memenuhi grade tertentu. Grading adalah suatu tindakan untuk memisahkan atau
memeriksa barang-barang menurut pengkhususan yang telah di tetapkan untuk
menentukan gradenya. Grading merupakan suatu tindakan fisik dari barangbarang.
5. Pergudangan/Penyimpanan (Storage and Warehousing)
Fungsi storage ini menciptakan time utility yaitu untuk mendapatkan waktu
produksi dan waktu konsumsi.
6. Fungsi Pengangkutan (Transportation)
Fungsi pengangkutan ini memberikan place utility dan time utility sehingga fungsi
pengangkutan ini merupakan suatu jasa yang produktif, karena dengan
pengangkutan ini secara geografis dapatlah di tentukan centre produksi dan centre
konsumsi.
7. Fungsi Pembelanjaan (Financing)
4
Jurnal Ilmiah Inovator, Edisi Maret 2012
Pembelanjaan di maksudkan bagaimana usaha memperoleh modal untuk
membiayai usaha-usaha dalam pemasaran. Modal untuk bidang pemasaran ini
investasinya tidak sebesar investasi mendirikan pabrik-pabrik.
8. Fungsi Komunikasi (Communication)
Para pengusaha yang bergerak di bidang marketing harus selalu menggunakan
komunikasi dua arah yaitu bolak-balik antara pengusaha dengan konsumen
misalnya melalui riset, wawancara, surat kabar, radio dan media masa lainnya.
9. Manajemen Resiko (Risk Bearing atau di sebut juga Risk Management)
Adalah fungsi bagaimana mengurangi atau mengelakkan rugi atau risiko karena
rusaknya barang, hilangnya barang atau turunnya harga selama waktu yang di
butuhkan untuk menyampaikan barang dari produsen ke konsumen.
C. Konsep-konsep Pemasaran
Menurut Basu Sawastha & Ibnu Sukotjo (2002:181) “Konsep Pemasaran
adalah Sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan
konsumen merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup
perusahaan“.
Empat konsep manajemen pemasaran Menurut Sofjan Assuari ( 2004 : 80 )
1. Konsep Produksi adalah suatu orientasi manajemen yang menganggap bahwa
konsumen akan menyenangi produk-produk yang telah tersedia dan dapat dibeli.
2. Konsep Produk adalah merupakan orienatasi manajemen yang menganggap bahwa
konsumen akan lebih tertarik pada produk-produk yang ditawarkan dengan mutu
yang terbaik pada tingkat harga tertentu.
3. Konsep Penjualan adalah merupakan orientasi manajemen yang menekankan
bahwa kunci pencapaian tujuan organisasi terdiri dari kemampuan
perusahaan/organisasi menentukan kebutuhan dan keinginan pasar yang dituju
(sasaran) dan kemampuan perusahaan/ organisasi tersebut memenuhinya dengan
kepuasaan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien dari para saingan.
4. Konsep Pemasaran ke masyarakat adalah suatu orientasi manajemen yang
menekankan bahwa tugas utama perusahaan/organisasi adalah menentukan
kebutuhan, keinginan, dan kepentingan dari pasar yang dituju (sasaran) dan
mengusahakan agar perusahaan.
5
Jurnal Ilmiah Inovator, Edisi Maret 2012
Gambar 2
Konsep Pemasaran dan Penjualan
Konsep Pemasaran
Kebutuhan &
Keinginan Kosumen
Kegiatan
Pemasaran
Terpadu
Kepuasan
konsumen
Tujuan Perusahaan
Jangka Panjang
Konsep Penjualan
Produk
Kegiatan Penjualan
& Promosi
Target
Penjualan
Tujuan Perusahaan
Jangka Pendek
Sumber : Sofjan Asuari (2004:82)
D. Strategi Pemasaran
Menurut Sofjan Asuari ( 2004 : 168 ) Strategi Pemasaran adalah “Rencana
yang menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan
panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan
pemasaran suatu perusahaan“. Ada 2 variabel besar dalam strategi pemasaran
menurut Wahyu Saidi (2006:38) ”Yaitu variabel yang dapat dikontrol dan variabel
yang tidak dapat dikontrol”.
1. Variabel Yang Tidak dikontrol
a. Keadaan Pesaing yaitu suatu kesulitan bagi seorang pengusaha untuk menduga
kapan pesaing baru akan muncul
b. Perkembangan Teknologi, kapan akan muncul teknologi baru yang
memperbaiki proses produksi baik dari segi efisien mapun dari segi model sulit
diduga.
c. Perubahan Demografik adalah dengan adanya program keluarga berencana di
indonesia, maka laju pertumbuhan penduduk ditekan. Ini berpengaruh terhadap
volume penjualan barang-barang tertentu.
d. Kebijakan Politik dan Ekonomi maksudnya adalah perubahan-perubahan
peraturan pemerintah dalam bidang ekonomi, berupa naik turunnya suku
6
Jurnal Ilmiah Inovator, Edisi Maret 2012
bunga, pembatasan kredit, politik monote atau perubahan-perubahan lainnya
sehingga berpengaruh kurang baik terhadap industri.
e. Sumber Daya Alam, dalam beberapa hal sumber daya alam sulit diramal kapan
akan berkurang atau ditemukan sumber-sumber baru.
2. Variabel yang dapat dikontrol
a. Waktu Pemasaran
Disini para pengusaha harus menjaga waktu, kapan harus mulai melancarakan
pemasaran.
b. Anggaran Pemasaran
Startegi penetapan jumlah dana untuk kegiatan pemasaran sangat
mempengaruhi keberhasilan pemasaran.
c. Pesaing tentukan strategi
Perubahan dipacu teknologi, ekonomi, politik/hukum, kekuatan pasar. Mereka
merubah pola persaingan oleh karena itu sebuah perusahaan wajib mengawasi
aktivitas-aktivitas pesaing dalam usaha menciptakan satrategi yang tepat.
d. Pelanggan dan perubahan
Dengan kata lain, strategi pemasaran serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan
dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran perusahaan dari
waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan dan acuan serta alokasinya,
terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan
keadaan persaingan yang selalu berubah.
E. Pengertian Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Menurut Basu Swastha & Ibnu Sukotjo (2002:193) “Marketing Mix adalah
kombinasi dari empat variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem
pemasaran perusahaan, yakni : Produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem
distribusi “.
Sedangkan pengertian Marketing Mix Menurut Marius P. Angipora
(2002:24) adalah “Perangkat variabel - variabel pemasaran terkontrol yang
digabungkan perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan dalam
pasar sasaran , (target market)”.
Untuk mengetahui lebih lanjut konsep dasar bauran pemasaran dan unsurunsur terkait di dalamnya dapat diuraikan sebagai berikut :
1. Produk (Product)
2. Harga (Price)
3. Tempat (Place)
4. Promosi (Promotion)
7
Jurnal Ilmiah Inovator, Edisi Maret 2012
Untuk melaksanakan kegiatan promosi produk perusahaan secara keseluruhan
khususnya kegiatan penjualan, maka produsen harus memilih dan menetapkan
secara seksama elemen-elemen dalam bauran promosi (promotion mix) yang
terdiri dari 5 (lima) yaitu :
a. Periklanan
b. Promosi Penjualan
c. Hubungan Masyarakat
d. Pemasaran Langsung
F. Pengertian Saluran Distribusi
Menurut David A. Revzan (Dalam Marius P. Angipora 2002:295) Saluran
Distribusi adalah : “Suatu jalur yang dilalui oleh arus barang-barang dari produsen ke
perantara dan akhirnya sampai pada pemakai “.
Sedangkan menurut The American Marketing Associaton Dalam Marius P.
Angipora (2002:295) Saluran Distribusi adalah : ”Suatu struktur unit organisasi
dalam perusahaan yang terdiri atas agen, dealer, pedagang Besar, dan pengecer
melaui mana sebuah komoditi, produk atau jasa dipasarkan“.
Dari beberapa definisi yang dikemukakan bahwa ada beberapa unsur penting
yaitu :
1. Saluran Distribusi merupakan sekelompok lembaga yang ada di antara berbagai
lembaga yang mengadakan kerjasama untuk mencapai tujuan.
2. Tujuan dari saluran distribusi adalah untuk mencapai pasar-pasar tertentu.
Dengan demikian pasar merupakan tujuan ahir .
3. Saluran Distribusi melaksanakan dua kegiatan penting untuk mencapai tujuan,
yaitu :
a. Mengadakan penggolongan
b. Mendistribusikannya
G. Tipe – Tipe Saluran Ditribusi
Tipe –Tipe Saluran Distribusi Menurut Marius P. Angipora (2002: 99) adalah
“Proses penyaluran produk sampai ke tangan konsumen akhir dapat menggunakan
saluran yang panjang ataupun pendek sesuai dengan kebijaksanaan saluran distribusi
yang ingin dilaksanakan perusahaan”. Mata rantai distribusi menurut bentuknya
dibagi atas dua, yaitu :
1. Saluran Distribusi Langsung
Adalah bentuk penyaluran barang/jasa dari produsen ke konsumen dengan
tidak melaui perantara. Kemudian bentuk saluran distribusi langsung dapat dibagi
menjadi empat macam yaitu :
a. Selling at the point production
8
Jurnal Ilmiah Inovator, Edisi Maret 2012
b.
c.
d.
Merupakan bentuk penjualan langsung dilakukan ditempat produksi.
Selling at the producer`s retail store.
Adalah penjulan yang dilakuakn di temapat pengecer . bentuk penjulan ini
biasanya produsen tidak melakukan penjulan langsung kepada konsumen
tetapi melaui/ dilimpahkan kepada pihak pengecer.
Selling door to door
Adalah penjualan yang dilakukan oleh produsen langsung ke konsumen
dengan mengerahkan salesmennya ke rumah – rumah atau ke kantor-kantor
konsumen.
Selling Through mail
Adalah penjualan yang dilakuan perusahaan dengan menggunakan jasa pos.
2. Saluran Distribusi Tidak Langsung
Adalah bentuk saluran distribusi yang menggunakan jasa perantara dan
agen untuk menyalurkan barang dan jasa kepada konsumen. Yang dimaksud
dengan perantara adalah mereka yang membeli dan mejual barang-barang tersebut
dengan memilikinya. Mereka bergerak di bidang perdagangan besar dan pengecer.
Sedangkan yang dimaksud dengan agen adalah orang atau perusahaan yang
membeli dan menjual barang untuk perdagangan besar (manufaktur). Agen hanya
mewakili baik penjual maupun pembeli didalam suatu transaksi. Penghasilannya
adalah berdasarkan porsentase dari barang yang dijua/dibeli.
Sedangkan yang dimaksud dengan distributor Menurut Marius P. Angipora
(2002: 99)
adalah “Lembaga yang melaksanakan perdagangan dengan
menyediakan jasa-jasa atau fungsi khusus yang berhubungan dengan penjulan atau
distribusi barang, tetapi mereka tidak mempunyai hak untuk memiliki barang yang
diperdagangkan”.
Menurut Marius P. Angipora (2002: 99) Ada beberapa alternatif distribusi
yang digunakan didasarkan kepada jenis barang dan segmen pasarnya, yaitu :
a. Saluran Distribusi barang konsumsi, ditujukan untuk segmen pasar konsumen.
b. Saluran Distribusi barang industri, ditujukan untuk segmen pasar industri.
Kedua bentuk saluran barang tersebut dapat dilihat sebagai berikut pada gambar di
bawah ini :
9
Jurnal Ilmiah Inovator, Edisi Maret 2012
Gambar 3
Bentuk – Bentuk Saluran Distribusi barang konsumsi
Saluran Distribusi Barang Konsumsi
Produsen
Konsumen
Produsen
Produsen
Pedagang Besar
Produsen
Agen
Produsen
Agen
Pedagang Besar
Pengecer
Konsumen
Pengecer
Konsumen
Pengecer
Konsumen
Pengecer
Produsen
Sumber : Marius P. Angipora (2002: 302)
Gambar 4
Bentuk – Bentuk Saluran Distribusi barang Industri
Saluran Distribusi Barang Industri
Produsen
Konsumen
Produsen
Produsen
Produsen
Agen
Distributor Industri
Konsumen
Distributor Industri
Konsumen
Agen
Pengecer
Produsen
Sumber : Marius P. Angipora (2002: 302)
H. Fungsi Saluran Distribusi
Fungsi-fungsi Saluran distribusi yang dilaksanakan perantara menurut Kasmir
& Jakfar (2007:57) :
a. Fungsi Transaksi
Yang meliputi menghubungi dan mengkomunikasikan dengan calon pelanggan
untuk membuat mereka sadar terhadap produk yang telah ada dan menjelaskan
kelebihan dan manfaat dari produk tersebut.
b. Fungsi Logistik
10
Jurnal Ilmiah Inovator, Edisi Maret 2012
Adalah pengangkut dan penyortir barang untuk mengatasi perbedaan sementara
dan tempat. Menyimpan untuk memelihara melindungi barang.
c. Fungsi Fasilitas
Yaitu meliputi penelitian dan pembiyaan. Penelitian yakni mengumpulkan
informasi tentang anggota-anggota saluran dan pelanggan lainnya. Pembiyaan
I.
adalah memastikan bahwa anggota saluran tersebut memilki uang yang cukup
guna memudahkan aliran barang melalui saluran distribusi sampai ke konsumen
akhir.
Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perusahaan Dalam Menentukan Saluran
Distribusi.
Maka menurut Marius P. Angipora (2002 : 306) faktor-faktor yang
mempengaruhi perusahaan/produsen dalam menentukan saluran distribusi adalah.
1. Faktor Pasar
Beberapa faktor pasar yang harus diperhatikan adalah :
a. Konsumen atau pasar industri
b. Jumlah pembeli potensial
c. Konsentrasi pembeli potensial
d. Jumlah Pesanan
e. Kebiasaan dalam pembelian
Kebiasaan membeli dari konsumen akhir dan pemakai industri sangat
berpengaruh pula terhadap kebijaksanaan dalam penyaluran. Termasuk dalam
kebiasaan membeli antara lain.
a. Kemauan untuk membelajakan uangnya.
b. Tertariknya pada pembelian dengan kredit.
c. Lebih senang melakukan pembelian yang tidak berkali-kali.
d. Tertariknya pada pelayanan penjual.
2. Faktor Barang
Beberapa faktor yang harus dipertimbangkan dari segi barang antara lain:
a. Nilai Unit
b. Besar dan berat barang
c. Mudah rusaknya barang
d. Sifat Teknis
e. Barang Standar dan Pesanan
f. Luasnya Product Line
3. Faktor Perusahaan
Pada segi perusahaan, beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan adalah:
a. Sumber pembelanjaan
11
Jurnal Ilmiah Inovator, Edisi Maret 2012
b. Pengalaman dan kemampuan manajemen
c. Pengawasan saluran
d. Pelayanan yang diberikan oleh penjual
4. Faktor Perantara
Pada segi perantara, beberapa faktor yang perlu diperhatikan adalah :
a. Pelayanan yang diberikan oleh perantara
b. Kegunaan perantara
c. Sikap perantara terhadap kebijaksaan produsen
d. Volume Penjualan
e. Ongkos
5. Faktor Persaingan
J.
Strategi Saluran Distribusi
Maka menurut Marius P. Angipora (2002 : 326) ada beberapa alternatif
strategi yang berbeda untuk memasarkan produk baru yang terbaru terdiri dari :
1. Menggunakan Penyalur Yang Ada
Alternatif strategi saluran distribusi yang pertama adalah dengan menggunakan
saluaran distribusi yang ada dalam pemasaran produknya pemilihan penyalur yang
ada dilatar belakangi oleh suatu pertimbangan bahwa :
a. Perlunya mempertahankan hubungan yang baik dengan penyalur yang ada.
b. Kredibilitas penyalur yang ada pada umumnya sudah diketahui oleh
perusahaan.
2. Menggunakan Penyalur baru
Sebagai alternatif strtegi yang kedua adalah dengan memasarkan penyalur baru ke
dalam saluran distribusi perusahaan. Dalam hal ini penyalur baru diharapkan
dapat mengambil pengalaman dari penyalur lama untuk mengetahui cara-cara
yang sudah ditempuh.
3. Membeli Perusahaan Kecil Yang Berfungsi Sebagai Penyalur
Pada strategi yang ketiga yang dipelajari sebagai alternatif lain adalah
memberikan kemungkinan pada perusahaan untuk membeli atau menambah
perusahaan baru yang akan berfungsi sebagai penyalur produknya. Dengan
demikian perusahaan yang dibeli tersebut hanya berfungsi sabagai penyalur
produk yang dihasilkan saja.
4. Penjualan Produk Dalam Jumlah Besar Kepada Perusahaan Lain
Sedangkan alternatif yang keempat adalah dengan menjual produk baru tersebut
kepada perusahaan lain (dalam jumlah besar) yang selanjutnya
mendistribusikannya kepada para pembeli. Alternatif strategi yang demikian,
12
Jurnal Ilmiah Inovator, Edisi Maret 2012
memang hanya akan menghasilkan laba yang rendah tetapi perusahaan memilki
risiko yang lebih kecil.
5. Pembungkusan dan Penjualan Produk Melalui Pos
Dan kemudian alternatif yang terakhir dimana strategi ini dilakukan oleh
perusahaan dengan mengadakan pembungkusan dan penjualannya melalui pos.
Untuk penggunaan strategi ini perlu didukung oleh kegiatan advertensi yang
itensif.
III. ANALISIS DAN PEMBAHASAN
A. Pengaruh Biaya Saluran Distribusi terhadap Volume Penjualan pada PB Royal
Canggih
Dalam menjalankan aktivitas distribusinya, perusahaaan menggunakan
kecilnya dana atau biaya yang dikeluarkan untuk memasarkan produksinya ke
Adapun biaya untuk melaksanakan aktivitas distribusi tersebut dialokasikan
persediaan, penyimpanan, dan biaya tansportasi.
Seperti yang tercatat dalam table 2 biaya produksi Dengan mengetahui
besar
pasar.
untuk
biaya
distribusi tersebut diatas bahwa terjadinya kenaikan biaya distribusi di setiap tahunnya
yaitu dari tahun 2006 sampai tahun 2010 dapat ditafsirkan bahwa perusahaan salah
satunya mengandalkan kegiatan distribusi. Pada tabel dapat diketahui bahwa kenaikan
persentase volume penjualan dari tahun ke tahun dapat di dihitung dengan cara : jumlah
penjualan tahun 2007 dikurangi jumlah penjualan tahun 2006 dan di bagi dengan jumlah
penjualan tahun 2006 dan dikali 100 % :
A – B x 100 %
B
1860 -1785 x 100% = 4,20%
1785
Dengan perhitungan yang sama akan diperoleh kenaikan persentase kenaikan
volume penjualan dari tahun ke tahun berikutnya adalah :
Untuk tahun 2007 – 2008 sebesar = 5,64 %
Untuk tahun 2008 – 2009 sebesar = 5,19 %
Untuk tahun 2009 – 2010 sebesar = 20,89 %
Jika dilihat dari hasil perhitungan tersebut maka dari setiap tahunnya terjadi
kenaikan seperti halnya untuk tahun 2009 s/d 2010 terjadi kenaikan yang sangat
signifikan yaitu 20,89 % di bandingkan tahun tahun sebelumnya itu bisa diartikan bahwa
saluran distribusi yang di pakai oleh PB Royal Canggih dapat dikatakan lancar dan
signifikan.
13
Jurnal Ilmiah Inovator, Edisi Maret 2012
Untuk mengetahui erat atau tidaknya hubungan antara biaya distribusi dengan hasil
penjualan dapat digunakan dengan analisa koefisien korelasi, sedangkan analisa regresi
linear untuk mengetahui berapa banyak perubahan volume penjualan apabila terjadi
perubahan biaya distribusi.
Diketahui bahwa (x) adalah biaya distribusi yang merupakan variable bebas atau
independen. Sedangkan (y) adalah volume penjualan. Dibawah ini adalah perhitungan
fungsi regresi liniear sederhana dan perhitungan koefisien korelasi.
Tabel 4
Analisis Koefisien Korelasi Antara Volume Penjualan dengan Biaya Distribusi
(dalam ribuan )
Tahun
Biaya
Distribusi (x)
Volume
Penjualan (y)
xy
x2
y2
2006
119,000
1785
12.415,000
14.161.000,000
3.186,225
2007
124,000
1860
230.640,000
15.376.000,000
3.459,600
2008
131,000
1965
257.415,000
17.161.000.000
3.861,225
2009
137,800
2067
284.832,600
18.988.840,000
4.272,489
2010
149,000
2499
372.351,000
22.201.000,000
6.245,001
Total
660,800
10,176
1.357.653,600
87.887.840,000
21.024,540
1. Analisa Regresi
Berdasarkan table perhitungan diatas maka dapat dicari persamaan regresi
linier dengan rumus y = a + bx
Dimana a = bilangan konstanta
b = bilangan regresi
Dari table dapat diperoleh besar b yaitu :
b
b
n XY    X  Y 


n  X 2   X 
2
51357653600   660800 10176 
58788784000 0  660800 
2
b
6788268000 6724300800
439439200000  436656640000
b
63967200
2782560000
b  0.0229
Sedangkan konstanta a, dapat dihitung dengan menggunakan rumus
a = y – bx
14
y
 y  10176  2035
n
5
Jurnal Ilmiah Inovator, Edisi Maret 2012
x
 y  660800  132160
n
maka besar
5
a  2035 0.0229(132160)
a  2035  3026
a  991
dengan demikian persamaan regresi liniernya menjadi
y  991 0.0229x
dari persamaan diatas dapat diartikan sebagai berikut :
jika a
= - 991 artinya adalah jika biaya distribusi sebesar 0, maka PB
Royal
Canggih akan mengalami kerugian sebesar 991
jika b
= 0.0229 artinya adalah apabila perusahaan mengeluarkan biaya
distribusi sebesar 1 maka perusahaan PB Royal Canggih akan
meningkatkan penjualan sebesar 0.0229.
2. Analisa Koefisien Korelasi (Uji Korelasi)
Untuk mengetahui hubungan antara X (Saluran Distribusi) dan Y (Volume
Penjualan) dapat dihitung dengan mencari korelasi, yaitu sebagai berikut:
n XY    X  Y 
r
r
n  X 2    X  2 n y 2    y  2 
51357653600  66080010176
587887840000  660800 2 521024540  10176 2


6788268000 6724300800
439439200000  436656640000105122700 103550976
r

r
63967200
27825600001571724
r
63967200
52749,9761253,684
r
63967200
66131800,911
15
Jurnal Ilmiah Inovator, Edisi Maret 2012
r  0,967
Tabel 5
Perhitungan dengan menggunakan SPSS 16 sebagai berikut
Correlations
Biaya saluran
distribusi
Volume penjualan
Pearson Correlation Biaya saluran
1.000
.967
distribusi
Volume penjualan
.967
1.000
Sig. (1-tailed)
Biaya saluran
.
.004
distribusi
Volume penjualan
.004
.
N
Biaya saluran
5
5
distribusi
Volume penjualan
5
5
Dari hasil perhitungan koefisien korelasi dan SPSS diatas didapat
r=
0,967 atau 0,97, hal ini Menunjukan bahwa hubungan antara kedua variabel
tersebut bersifat sangat erat (mendekati 1) dan hubungannya berbanding lurus.
Artinya kenaikan biaya saluran distribusi variabel X (biaya saluran distribusi)
akan diikuti juga kenaikan variabel Y (volume penjualan) atau sebaliknya
penurunan variabel X (biaya saluran distribusi efektif) akan diikuti juga penurunan
variabel Y (volume penjualan). Dimana hubungan yang erat ini di identifikasikan
karena koefisien yang diperoleh positif. Korelasi tersebut membuktikan bahwa X
(biaya saluran distribusi) sangat bepengaruh terhadap peningkatan Y (volume
penjualan)
3. Perhitungan Koefisien Determinasi
a. Untuk mengetahui seberapa besar kontribusi saluran distribusi terhadap
peningkatan volume penjualan, maka dapat menggunakan rumus Koefisien
Determinasi atau koefisien penentu dan juga menggunakan perhitungan dengan
SPSS, sebagai berikut :
Koefisien Determinasi = (rxy²) x 100%
Koefisien Determinasi = r = 0,967² x 100%
Koefisien Determinasi = 93,6%
Untuk mengetahui pembuktian koefisien determinasi diatas, digunakan
perhitungan dengan menggunakan SPSS 16 sebagai berikut :
16
Jurnal Ilmiah Inovator, Edisi Maret 2012
Tabel 6
Perhitungan Koefisien Determinasi dengan menggunakan SPSS 16
Model Summaryb
Model
R
1
.967a
R Square
Adjusted R Square
.936
.914
Std. Error of the Estimate
3.456
a. Predictors: (Constant), volume penjualan
b. Dependent Variable: biaya saluran distribusi
Dari hasil diatas diperoleh hasil perhitungan dengan menggunakan Koefisien
Determinasi dan perhitungan SPSS sebesar 93,6%, maka dapat dikatakan bahwa
tingkat kontribusi saluran distribusi terhadap peningkatan volume penjualan cukup
besar dan dengan kata lain bahwa saluran distribusi berpengaruh signifikan terhadap
volume penjualan sisanya sebesar 6,4 % dipengaruhi oleh faktor lain.
B. Hambatan – Hambatan yang dihadapi PB Royal Canggih dalam Saluran
Distribusi
Di dalam melaksanakan kegiatan distribusi ini, PB. Royal Canggih tidak
lepas dari masalah – masalah yang harus dihadapi, yaitu antara lain :
1. Penumpukan Barang di Gudang
Penumpukan barang di gudang terjadi disebabkan barang yang telah di pesan tidak
diambil tepat pada waktu waktuya dan akan mempengaruhi penyimpanan barang
selanjutnya. Hal ini disebabkan karena terbatasnya gudang penyimpanan barang di
perusahaan dan kurangnnya koordinasi antara pihak perusahaan dengan pihak
pemesan sehingga kelancaran aktivitas distribusi terganggu.
2. Terbatasnya Alat Transportasi
Dalam menyampaika produknya untuk sampai ke tangan pemakai industri
perusahaan menggunakan beberapa truk yang dimiliki. Truk – truk tersebut
digunakan perusahaan karena truk dianggap lebih fleksibel dan hemat disbanding
dengan alat trasportasi yang lainnya. Namun yang menjadi kendala dalam
penyampaian produk tersebut bukan karena tidak cocoknya truk tersebut
digunakan, melainkan terbatasnya jumlah truk yang dimiliki oleh pihak
perusahaan.
3. Transportasi (Lalu Lintas)
Maksud tranportasi disini adalah hambatan-hambatan perusahaan dalam
penyaluran distribusi, rute perjalanan distribusi yang sering megalami kemacaten
sehingga mengurangi waktu penyampaian produk dari produsen ke agen.
17
Jurnal Ilmiah Inovator, Edisi Maret 2012
Dari keterangan tersebut diatas, maka menurut hemat penulis perusahaan
perlu menyadari adanya usaha – usaha untuk mengatasinya yang antara lain dengan
mengeluarkan suatu kebijaksanaan mengenai perluasan gudang dan menambah alat
transportasi truk yang digunakan.
Perusahaan dalam melakukan perluasan gudang dapat menggunakan dengan
cara menambah gudang sendiri dilingkungan sekitar perusahaan. Cara lain yaitu
dengan mengadakan kerjasama antara perusahaan PB. Royal Canggih dengan
perusahaan yang memberikan pelayanan penyewaan gudang. Tetapi hal ini harus
mempertimbangkan segi biaya da kehematan waktu serta keamanan barang – barang
dalam menggunakan sewa gudang tersebut.
Sedangkan untuk mengatasi keterbatasan alat transportasi truk, seperti
halnya di atas tadi maka perusahaan dapat mengambil kebijaksanaan mengenai
penambahan jumlah truk yang telah tersedia. Selain itu juga perusahaan dapat
mengadakan kerjasama dengan pihak distributor. Dimana distributor tersebut diberi
wewenang untuk mengambil alih penyampaian produk dengan menggunakan alat
transportasi yang dimiliki pihak distributor industry tersebut.
IV. PENUTUP
A. Kesimpulan
Pada bab ini, penulis akan memberikan kesimpulan dari pembahasan
tersebut di atas. Adapun kesimpulan yang penulis utarakan meliputi sebagai berilut :
a. Model saluran distribusi yang digunakan oleh PB Royal Canggih adalah saluran
distribusi tidak langsung. Dalam penerapannya saluran distribusi ini ternyata
efektif untuk menjangkau pemasaran di daerah jawa barat khususnya bogor dan
sekitarnya. Hal ini dapat dilihat dimana perusahaan dalam merealisasikan
penjualannya mengalami kenaika dari tahun ke tahun untuk tahun 2006 sebesar
1,785 kubik, tahun 2007 sebesar 1,860 kubik, tahun 2008 sebesar 1,965, tahun
2009 sebesar 2,067 kubik, dan untuk tahun 2010 sebesar 2,499 kubik, sehingga
total selama 5 tahun tersebut sebesar 10,176 kubik , ini menandakan peningkatan
dari tahun ketahun meski tidak terlalu signifikan, dan peningkatan penjualan pun
dapa dilihat dari bertambahnya armada yang dimiliki PB. Royal Canggih yang
setiap tahunnya menambah 1 armada, jadi perusahaan dapat merealisasikan target
penjualannya secara efektif.
b. Berdasarkan analisa koefisien korelasi, pengaruh antara biaya distribusi dengan
hasil penjualan di peroleh r = 0.967 yang mendekati 1,00 dan r square adalah
sebesar 93,6 %
18
hal ini berarti terdapat pengaruh yang kuat antara saluran
Jurnal Ilmiah Inovator, Edisi Maret 2012
distribusi terhadap volume penjualan dan berarti bahwa hubungan antara biaya
distribusi dan volume penjualan sangat erat dan positif, artinya kegiatan distribusi
tidak langsung yang dilakukan perusahaan sangat berperan dan berpengaruh
terhadap peningkatan volume penjualan pada PB. Royal Canggih.
c. Hambatan yang dihadapi PB Royal Canggih dalam saluran distribusi sama seperti
perusahaan lainnya yaitu penumpukan barang,terbatasnya alat transportasi, dan
lalu lintas dalam perjalanan. tetapi dengan penjualan yang setiap tahunnya
meningkat hambatan – hambatan tersebut di atas dapat di kurangi dengan
menggunakan penambahan armada setiap tahunnya.
B. Saran – saran
a. Untuk menjangkau daerah pemasaran di luar jawa sebaiknya perusahaan
menambah jumlah distributor industri agar aktivitas pemasaran dapat diperluas
jangkauannya ke daerah lain.
b. Guna menjangkau daerah pemasaran yang lebih luas dan merata hendaknya
perusahaan dapat menjalin hubungan kerjasama yang lebih erat dengan para
perantara. Hal ini disebabkan lembaga perantara tersebut dapat mengadakan
penawaran langsung hasil penjualan perusahaan pada konsumen dan jaminan
distribusi barang menjadi tanggung jawab perantara. Serta penambahan armada
supaya lebih lancar lagi dan para perantara industri tidak kecewa dan tidak adanya
keterlambatan pengiriman barang dikarenakan kekurangan armada.
DAFTAR PUSTAKA
Abubakar. Statistika Ekonomi dan Bisnis (Edisi Revisi). UIKA, Bogor. 2008
Alma, Buchari. Manajemen Pemasaran Dan Manajemen Pemasaran Jasa.
Bandung:Cv Alfabeta, 2000.
Angipora, Marius P. Dasar – Dasar Pemasaran. PT. Raja Grafindo Persada, Jakarta.
2002.
Kasmir & Jakfar. Studi Kelayakan Bisnis. Jakarta: Kencana, 2003.
______________. Studi Kelayakan Bisnis. Jakarta: Kencana, 2007.
Khotler, Philip. Manajemen Pemasaran. PT. Prenhalindo, Jakarta. 2002.
Khotler, Philip & Gary Amstrong . Manajemen Pemasaran. PT. Prenhalindo, Jakarta.
2005.
19
Jurnal Ilmiah Inovator, Edisi Maret 2012
Khotijah, Siti. Smart Strategy Of Marketing. Bandung: Alfabeta, 2004.
Purnama, Lingga. Strategic Marketing Plan. PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.
2001.
Saidi, Wahyu. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Iqro Graf, 2006.
Swastha, Basu & Sokutjo, Ibnu. Pengantar Bisnis Modern. Yogyakarta: Liberty, 2002.
20